إذا كنت رائد أعمال طموح، وتعتقد أنك تمتلك منتجات تتمتع بمزايا فريدة ومنافع غير موجودة في المنتجات الحالية المتوفرة في السوق، فانت بالتأكيد متحمس لعرضها وبيعها في السوق. حسنا، ولكن عليك أن تتريث قليلا قبل أن تبدأ رحلتك، وأن تتزود بالمعلومات اللازمة كي تبلغ غايتك بأمان ونجاح. بادئ ذي بدء، راجع أهداف وغايات مشروعك، ثم حدد المجال الذي يمكن لك العمل فيه، وحاول أن تتعرف على مدى تقبل واهتمام المستهلكين المُحتَملين بمنتجاتك، وبهذا تكون قد نجحت في تقييم المنتج الذي ستعرضه من وجهة نظر السوق؛ الأمر الذي سيساعدك في وضع الاستراتيجية التسويقية التي ستتبعها لاحقا.

والآن، جاء وقت استكشاف السوق – بما فيه من منافسين – وتحديد نقاط قوتهم وضعفهم، والقطاع الذي ستستهدفه وتركز عليه في تنفيذ استراتيجيتك. في هذه المقالة، سنقوم بشرح ثلاث خطوات يجب اتباعها لتحليل السوق والمنافسة واتخاذ القرار المتعلق بالسوق المستهدف.

1. دراسة وتحليل السوق :

تستهدف هذه الخطوة الوصول إلى معلومات واضحة حول حجم السوق الكلي من جهة، والقطاع أو القطاعات الأكثر جاذبية من جهة أخرى. وبالطبع فإن هذه المعلومات في غاية الأهمية؛ حيث أنها ستحدد حجم السوق والقطاعات الواجب التركيز عليها، كما أنها ستسهم في تحديد حجم الاستثمار ونوعه والتوقيت المناسب له. ومن ناحية أخرى، يجب التفريق بين السوق الكلي؛ الذي يمثل مجموع الإيرادات المتوقعة لمنتجك، وبين السوق المتاح؛ والذي يعبر عن القطاع الذي يمكن للمنتج المنافسة فيه بقوة وواقعية. ولا بد من أن تؤخذ العوامل المؤثرة في ذلك بعين الاعتبار، مثل: العوامل الاقتصادية والاجتماعية والديمغرافية والقانونية وغيرها.

اقرا ايضا : كيف تقوم بعمل دراسة جدوى مشروع ناجح

وبمجرد أن تصبح الصورة واضحة أمامك عن هذين السوقين، فإنه سيكون بإمكانك البدء في جمع البيانات اللازمة عن حجم الإيرادات المتوقعة، والتي يمكن الوصول إليها من خلال النشرات والتقارير الحكومية، والدراسات السابقة المنشورة في مصادر مختلفة، أو من خلال الانترنت، أو عن طريق اللجوء إلى مؤسسة استشارية تقوم بعمل هذه الدراسة. ولكن عليك الانتباه إلى أن هذه المصادر يمكن أن تقدم معلومات متضاربة، أو أن بعضها قديم ولا يصلح للوقت الذي تقوم فيه بدراسة السوق وتحليله؛ لذا يجب التأكد من صحتها وصلاحيتها.

يهمك : طرق مضمونة وغير مكلفة لتسويق شركتك بنجاح

بعد ذلك، عليك أن تقوم بتجزئة السوق إلى قطاعات أو شرائح؛ من حيث الحاجات والرغبات التي يمكن للمنتج أن يشبعها، وحجم الطلب المتوقع، والقدرات الشرائية للمستهلكين المحتملين، والأسعار التي يمكن فرضها، وما يترتب عليها من الإيرادات والاستثمارات. وبذلك ستتمكن من تحديد القطاعات المستهدفة وتركيز جهودك عليها.

2. تحديد العملاء واستهدافهم :

تهدف هذه الخطوة إلى تحديد العملاء الأكثر احتمالا لقبول منتجاتك وشرائها؛ فهؤلاء سيشكلون النواة التي ستنطلق منها للتوسع في السوق، كما أنهم سيساعدون في تسريع جهودك التسويقية. وهنا ننصحك بأن تقسم هؤلاء العملاء إلى فئات مختلفة؛ فئة تضم العملاء النهائيين ( أي الأفراد الذين سيستخدمون المنتج في إشباع حاجاتهم الشخصية)، وفئة أخرى تضم التجار، وفئة ثالثة تضم المُوَرّدين، وهكذا.

اقرا ايضا : 4 أسرار في البيع تجعل منكَ بائعاً مميزاً

أما المرحلة التالية فهي إعداد قوائم بزبائنك المحتملين، وترتيبهم حسب أهميتهم الشرائية. فعلى سبيل المثال إذا كنت تسوق منتجا تكنولوجيا فإن أهم فئة يجب أن تستهدفها هم المبرمجون، أما إذا كنت تسوق منتجا وسيطا يدخل في إنتاج منتج آخر، فلا شك أنه يجب عليك استهداف مديري الإنتاج والمشتريات في الشركات الصناعية. كما أن عليك أن تحدد ما يسمى بقادة الرأي أو القدوات التي يتأثر بها الأفراد عند اتخاذ قراراتهم الشرائية وتستهدفهم بمنتجك كي يصل إلى أكبر عدد من العملاء المرتقبين.

3. تحليل المنافسة:

إن التعرف على منافسيك المحتملين في الأسواق المستهدفة لا يقل أهمية عن تحديد عملائك المستهدفين؛ فهو سيقرر مدى قدرتك على مواجهتهم والتغلب عليهم. لذا؛ عليك أن تدرس منتجاتهم بعناية شديدة، وأن تتعرف على نقاط القوة التي يتمتعون بها، ونقاط الضعف التي يعانون منها، وتستغلها لتسويق منتجاتك. ومن أبرز الأمور التي ينبغي التركيز عليها في تحليل المنافسة: التكلفة، والأسعار، ومستوى الخدمة وسرعتها، والتكنولوجيا المستخدمة.

يهمك : كيف تبتعد عن دائرة المنافسة التقليدية و تتفوق على منافسيك في مجال الأعمال؟

إن اتباعك لهذه الخطوات وتنفيذها بدقة واهتمام سيقرر – إلى حد بعيد – مستقبل مشروعك واحتمالات النجاح التي ستتحقق وإمكانية الاستمرار والنمو والتطور في ظل الأسواق المتقلبة والظروف المتغيرة.