إدارة الإئتمان
إعداد
أحمـد السيد كـردي
العوامل المرتبطة بتحديد حجم الأموال المستثمرة في أوراق القبض
أ- مقاييس إعطاء الإئتمان
هي المؤشرات التي تطبقها الشركة لكي تصنف عملائها إلى مجموعة تنطبق عليها إشتراطات الحصول على الإئتمان أي الشراء بالأجل من الشركة ومجموعة أخرى لا يسمح لها بالحصول على الإئتمان.
السياسة المتشددة: والشركة قد تتشدد جدا في وضع مقاييس منح الإئتمان, ويتم ذلك في حالة ما إذا كان المنافسون يطبقون هذه السياسة وترغب الشركة في أن تحذو حذوهم.
الساسة المتساهلة: وقد تتساهل الشركة في وضع مقاييس منح الإئتمان إذا كانت لديها طاقة عاطلة أو كان المنافسون يطبقون معايير غير متشددة.
( الإجابة على سؤال ماذا لو )
وعمليا تستطيع الشركة أن تعد إشتراطات واقعية لمنح الإئتمان لو طبقت هذا الأسلوب, وهنا تقوم الشركة بالرجوع للخبرة السابقة والنماذج العملية للشركات الأخرى وإختيار عينة من العملاء المحتملين ثم إختبار ثلاث مجموعات من مقاييس منح الإئتمان هي:
- مقاييس متشددة جدا.
- مقاييس متوسطة من حيث درجة التشدد.
- مقاييس متساهلة جدا.
وفي ضوء ذلك تتوصل الشركة إلى درجة التشدد في المقاييس الخاصة بمنح الإئتمان التي تسمح بدخول العدد المناسب من العملاء الذين يكفل لها تحقيق حجم المبيعات والأرباح المستهدفة.
الأسلوب الحدي المستخدم في المفاضلة بين بدائل سياسات الإئتمان
هذا الأسلوب ينظر إلى حجم المبيعات التي تتحقق من وراء إعطاء الإئتمان لعملاء جدد على أنها مصدرا لإيرادات جديدة, كما أنها تضيف عناصر تكلفة جديدة, ويمكن تطبيق هذا الأسلوب في الخطوات التالية:
1- حساب صافي الربح عن المبيعات الإضافية.
2- حساب التكلفة الإضافية للمبيعات الجديدة.
3- حساب تكلفة الديون المعدومة.
4- حساب العائد على الأموال المستثمرة في أوراق القبض.
5- مقارنة صافي الربح الناتج من المبيعات الإضافية مع العائد على الأموال المستثمرة في البيع بالإئتمان.
ب- شروط البيع بالإئتمان
تتضمن شروط البيع بالإئتمان إمكانية حصول المشتري على نسبة خصم متفق عليها من قيمة فاتورة الشراء إذا ما قام بالدفع النقدي خلال المهلة المحددة, وإذا لم يقم بالدفع خلال مهلة الدفع النقدي يقوم بدفع قيمة الفاتورة بدون خصم في نهاية المدة التي يطلق عليها فترة الإئتمان.
- تأثير نسبة الخصم ومهلة السداد النقدي على أوراق القبض:
فكلما زادت نسبة الخصم النقدي كلما أدى ذلك إلى سرعة سداد العملاء لقيمة مشترواتهم خلال مهلة السداد النقدي.
- تأثير زيادة فترة الإئتمان على أوراق القبض:
زيادة فترة الإئتمان يترتب عليها زيادة المبيعات حيث يدخل السوق عملاء جدد يهمهم الحصول على مدى زمني أطول, ولكن يصاحب هذه السياسة تحمل الشركة لأعباء إضافية تتمثل في الأتي:
1- زيادة الديون المعدومة نتيجة لدخول عملاء جدد.
2- زيادة مصروفات الإستعلام عن العملاء الجدد.
3- زيادة حجم الأموال المستثمرة في البيع بالإئتمان نتيجة لدخول عملاء جدد.
- تأثير سياسة التحصيل على الإستثمار في أوراق القبض:
سياسة التحصيل يعني متابعة الموقف الإئتماني للعملاء, والإتصال بهم من أجل تحصيل الكمبيالات التي عليهم بكافة وسائل الإتصال المتاحة, وإذا لم يدفع العميل ما عليه من ديون تبدأ الشركة في إستخدام وسائل أخرى مكلفة, وقد يترتب على التشدد فيها عدم إقبال العملاء على التعامل مع الشركة.
ولكن من جهة أخرى فإنه كلما زادت درجة التشدد كلما إنخفض حجم الديون المعدومة وإنخفاض فترة تحصيل أوراق القبض.
تقييم المتقدمين للحصول على الإئتمان للتأكد من قدرة العميل على دفع قيمة أوراق القبض عندما يحين موعد إستحقاقها, والتقييم يعتمد على المعلومات التي يتم الحصول عليها من المصادر المختلفة.
عناصر التقرير المعد عن العميل
1- ملخص عن قائمة المركز المالي وقائمة الأرباح والخسائر.
2- بيان بالنسب المالية الرئيسية.
3- معلومات عن العميل من موردين آخرين يتعامل معهم.
4- توصيف لعمليات الإنتاج وحالة المصنع والآلات.
5- توصيف بشرح السيرة الذاتية لأصحاب الشركة وخاصة موقفهم المالي.
6- درجة تقييم الموقف الإئتماني للعميل.
7- الضمانات التي يكون العميل على إستعداد لتقديمها من أجل الشراء بالأجل.
أساليب تقييم المتقدمين للحصول على الإئتمان
1- نظام نقاط الإئتمان:
وهو يحسب كالآتي:
مجموع نقاط الإئتمان للعميل= 3,3 (صافي الربح قبل الفوائد والضرائب / إجمالي الأصول ) + ( المبيعات / إجمالي الأصول ) + 0,6 ( القيمة السوقية لحصول الملكية / القيمة الدفترية للقروض ) + 1,4 ( الأرباح المحتجزة / إجمالي الأصول ) + 1,2 ( رأس المال العامل / إجمالي الأصول )
2- الأسلوب التتابعي المستخدم في تقييم العملاء :
هذا الأسلوب يجمع بين مرحلة جمع البيانات والمعلومات عن العميل ومرحلة تحليل البيانات, وبعد تحليل المعلومات يأخذ القرار صيغة واحدة من بين الآتي:
1) الموافقة على البيع بالإئتمان بالإئتمان للعميل بدون الحصول على معلومات إضافية.
2) رفض طلب العميل بشأن الحصول على الإئتمان.
3) الحصول على معلومات إضافية عن العميل لتحسين جودة القرار الخاص بمنحه أو عدم منحه الإئتمان.
وتتلخص مراحل هذا النظام في الآتي :
1) تقييم الموقف الإئتماني للعميل من واقع الخبرة السابقة معه.
2) الإستفسار عن الموقف الإئتماني للعميل بالنسبة للشركات الأخرى التي يشتري منها.
3) تطلب الشركة من العميل أن يقدم شهادة من البنوك الرئيسية توضح حجم مديونيته أو ودائعه.
أسلوب التطبيق
والبيانات التي يتم الحصول عليها تستخدم في الحكم على الموقف الإئتماني للعميل بالشكل التالي:
1- وضع تعريف لمجموعات العملاء, فعلى سبيل المثال يمكن تقسيم العملاء كما يلي:
1) المجموعة الجيدة: وهي المجموعة التي تسدد قيمة أوراق القبض خلال مهلة الدفع المحددة في فاتورة البيع, وأن ذلك يتم بإنتظام.
2) المجموعة المتوسطة: وهي التي تسدد بعد مهلة الدفع, وأن ذلك لا يتعدى مدة معينة مع إخطار الشركة بأنها ستتأخر في الدفع.
3) المجموعة الرديئة: وهي التي تتأخر في الدفع أكثر من شهرين مثلا بعد إنقضاء المهلة, وتتهرب من إخطار الشركة بالموعد الذي ستقوم بالدفع خلالة, ولم يحدث أنها إنتظمت في الدفع.
4) العملاء الجدد: وهم الذيم يتقدمون للشركة لأول مرة للحصول على الإئتمان.
