لماذا تفشل وكالات التسويق الرقمي في بيع خدماتها
ستاتيستا Statista وهي شركة ألمانية متخصصة في بيانات السوق والمستهلك, قدرت في عام 2017 أن هناك 13،740 وكالة إعلانية في الولايات المتحدة ، وقدرت IBIS World الرقم في 78883 في عام 2020 .
بينما تساهم التعريفات المختلفة لما يشكل وكالة تسويق وإعلان بالضبط في التناقض بين هذه التقديرات وغيرها ، هناك شيء واحد واضح: هناك عدد كبير من الشركات التي تقدم خدمات ترويجية هذه الأيام.
في حين أن هذه الأرقام الضخمة لن تكون ممكنة إذا لم يكن هناك طلب لدعمها ، فمن الصحيح أيضًا أن المنافسة الأعلى تجعل من الصعب تمييزها. ومع ذلك ، في مواجهة ظروف السوق الصعبة هذه ، ما زلت أرى أصحاب الوكالات يطلقون النار على أقدامهم مرارًا وتكرارًا.
إليك خمسة أشياء أرى أن معظم وكالات التسويق الرقمي تخطئ عند بيع خدماتها.
يبيعون الميزات ، وليس الفوائد
هذا خطأ من نوع "المبيعات 101" ، لكنه خطأ أرى أن الوكالات ترتكبه بانتظام. من واقع خبرتي ، فإن جزءًا مما يجعل المسوقين - المسوقين الرقميين على وجه الخصوص - عرضة للبيع على الميزات هو التأثير الديناميكي للتكنولوجيا الجديدة على عملنا.
إن الإدارة لمواكبة جميع تغييرات Google أمر ملحوظ. يعد اكتشاف استراتيجيات متقدمة لحملة الدفع بالنقرة أمرًا رائعًا ، نظرًا لتعقيد إعلانات Google والأنظمة الأساسية الأخرى. لكن الخبرة في هذه القنوات المختلفة لا تزال ميزة - إنها ليست فائدة.
يحتاج عملاؤك إلى أن تكون على اطلاع دائم بهذه الاستراتيجيات والتغييرات ، لكنهم لا يحتاجون إلى معرفة التفاصيل الفنية الدقيقة. إنهم بحاجة إلى سماع ما تعنيه خبرتك لهم.
لذا ، على الرغم من أنهم يحتاجون منك أن تكون على اطلاع بآخر التغييرات في الخوارزمية ، فإن ما يحتاجون حقًا إلى معرفته هو أن وكالتك يمكن أن تساعدهم في استعادة حركة المرور المفقودة أو التغلب على منافس يتفوق عليهم باستمرار. لا يحتاجون دائمًا إلى معرفة كيفية هيكلة حملات PPC الخاصة بك ، طالما أنك قادر على إظهار عائد استثمار إيجابي باستمرار لأي حركة مرور أو عملاء متوقعين تم إنشاؤها.
أظهر لعملائك كيف ستفيدهم ميزاتك. بخلاف ذلك ، ستكون دائمًا متخلفًا عن الوكالات التي يمكنها إجراء الاتصال.
إنهم لا يبيعون USP الخاص بهم
بصفتنا مسوقين ، نحب أن نعظ عملائنا بأهمية تحديد عرض خدمة فريد (USP) ، لكننا لا نصل دائمًا إلى الهدف عندما يتعلق الأمر ببيع وكالاتنا بنفس الطريقة.
يمكنني إجراء بحث في Google عن "وكالة Dallas SEO" في الوقت الحالي ، ومن المحتمل أن أكون قد توصلت إلى عشرات المواقع المختلفة - تصف جميعها ما يفعلونه باللغة نفسها على الأرجح. حتى إذا تمكنوا من بيع المزايا بدلاً من الميزات ، فإن بعض الوكالات لا تتخذ دائمًا الخطوة التالية الضرورية لشرح كيف ولماذا تختلف عن الآخرين.
كيف تكون عمليتك فريدة من نوعها عن منافسيك؟ ما الذي يميز نهجك؟ هل أنت ماهر بشكل فريد في قناة معينة أو مناسب لدعم نوع معين من العملاء؟
إذا لم تتمكن من الإجابة على هذه الأسئلة (ناهيك عن شرح إجاباتك لعملائك بطريقة مقنعة) ، فلن تواجه مشكلة في المبيعات فقط. لديك مشكلة أساسية ستعيق وكالتك حتى تتمكن من تقديم مجموعة خدمات أقوى وأكثر تميزًا.
قاسوا انفسهم في الارض
عندما تعمل في سوق تنافسية ، سيكون هناك دائمًا شخص على استعداد للقيام بنفس العمل الذي تقوم به بسعر أقل. بالطبع ، هناك أشخاص يتقاضون رسومًا أعلى أيضًا - ومع ذلك ، لسبب ما ، يستجيب عدد قليل من مالكي الوكالات برفع أسعارهم.
بدلاً من ذلك ، أقاموا "سباقًا نحو القاع" من خلال خصم خدماتهم. بالتأكيد ، قد يخبرون أنفسهم أن الوقت محدود ، أو أنهم سيفعلون ذلك فقط لتحقيق زيادة سريعة في المبيعات. لكن خصم خدماتك له تأثير ضار. بمجرد أن تثبت نفسك كمزود منخفض التكلفة ومتدرج المستوى ، فهذه فجوة صعبة للخروج منها.
تعرف على قيمتك ، وكن قادرًا على الدفاع عن أسعارك من خلال USP مقنع. سيحترمك العملاء المناسبون لذلك ، في حين أن أولئك الذين ليسوا لائقين سوف يسقطون بشكل طبيعي.
يتجاهلون قوة الوارد
هناك وقت ومكان للاتصال البارد. ولكن إذا كان هذا هو كل ما تعتمد عليه وكالتك للحصول على عملاء محتملين جدد وأعمال جديدة ، فستفقد القدرة على توجيه عملاء محتملين متعلمين مسبقًا ومُباعين مسبقًا من خلال مسار تحويل داخلي.
على نحو متزايد ، يطالب العملاء بأن تكون وكالات التسويق التي يوظفونها قادرة على نشر الاستراتيجيات الواردة بشكل فعال كجزء من حملاتهم. إذا كنت تقدم هذه الخدمات ، فلديك الخبرة داخليًا. ضع هذه المهارات في العمل ليس فقط من أجل عملائك ، ولكن أيضًا لوكالتك.
يفرطون في الوعود ويقللون الإنجاز
هذا يقودني إلى الجنون ، لكني أرى الوكالات تفعل ذلك طوال الوقت: إنهم يبالغون في الوعود بما يمكنهم تقديمه ، ومن ثم لا يمكنهم متابعة النتائج التي وعدوا بها.
لكي نكون منصفين ، لا أعتقد أن هذا يتم دائمًا بشكل ضار. في كثير من الأحيان ، يخشى أصحاب الوكالات ومندوبو المبيعات خسارة عملية البيع ، لذلك سوف يتلاعبون بالحقيقة قليلاً لجذب العميل إلى الخدمة. ولكن ، لا يؤدي هذا في النهاية إلى إحباط العميل فحسب ، بل إنه يمنح صناعتنا بأكملها سمعة سيئة.
بديل أفضل؟ ضع التوقعات بشكل صحيح ، لتبدأ بها. سيكون عملاؤك أكثر سعادة (وعلى الأرجح سيحيلونك إلى الآخرين) ، وستنام بشكل أفضل في الليل.
افكار اخيرة
بالتأكيد ، هذه ليست الأخطاء الوحيدة التي ترتكبها الوكالات. لذا ، حتى إذا كنت لا ترى نفسك منعكسًا هنا ، فلا تفترض أنك في وضع واضح. تقييم بانتظام كيفية تحرك العملاء المحتملين من خلال مسار تحويل المبيعات الخاص بك. إذا كان الاستنزاف أكبر مما تتوقعه في أي مرحلة ، فهناك مشكلة أساسية تحتاج إلى إيجادها والتعامل معها لتكون ناجحًا على المدى الطويل.
