نماذج الأعمال Business Models

ترجمة 

أحمد السيد كردي

2016م

من كتاب

الإدارة الاستراتيجية

ويلين & هونجر

عند تحليل الشركة، فإنه من المفيد معرفة أي نوع من نماذج الأعمال هي تتبعه. وهذا مهم بشكل خاص عند تحليل الشركات على شبكة الإنترنت. ونموذج الأعمال هو طريقة الشركة لكسب المال في بيئة الأعمال الحالية. ويشمل الخصائص الهيكلية والتشغيلية الرئيسية للشركة- كيف تحصل على عائدات وتصنع الربح. وعادة ما يتكون نموذج الأعمال من خمسة عناصر هي:

<!--ماذا تخدم ؟

<!--ما الذي تقدمه ؟

<!--كيف تصنع المال ؟

<!--كيف تختلف وتحقق ميزة تنافسية مستدامة ؟

<!--كيف تقدم المنتج / الخدمة ؟.

وأبسط نموذج أعمال هو توفير سلعة أو الخدمة يمكن بيعها بحيث تتجاوز الإيرادات التكاليف والنفقات. ويمكن أن تكون نماذج أخرى أكثر تعقيدا بكثير. والبعض من كثير من نماذج الأعمال الممكنة هي:

• نموذج حلول العملاء Customer solutions model: تستخدم شركة أي بي إم IBM هذا النموذج لكسب المال وليس عن طريق بيع منتجات IBM، ولكن عن طريق بيع خبراتها لتحسين عمليات عملائها. هذا هو نموذج الاستشارات.
•  نموذج هرم الربح Profit pyramid model: شركة جنرال موتورز General Motors تقدم مجموعة متكاملة من السيارات من أجل إغلاق أي منفذ لأي منافس يجد فيه مكان. والمفتاح هو الحصول على العملاء للشراء في نقطة الدخول وبأسعار منخفضة الهامش (ستروين Saturn السيدان الأساسية) ونقلها إلى المنتجات باهظة الثمن ذات هوامش ربحية عالية (سيارات الدفع الرباعي والشاحنات الصغيرة) حيث تقدم الشركة أموالها.
• النظام متعدد العناصر/ القاعدة المثبتة Multi-component system/installed base model: قامت شركة جيليت Gillette باختراع هذا النموذج الكلاسيكي لبيع شفرات الحلاقة عند سعر التعادل من أجل كسب المال على شفرات الحلاقة ذات الهوامش الأعلى. وشركة إتش بي HP تفعل نفس الشيء مع الطابعات وخراطيش الطابعة. والمنتج مثل النظام، وليس مجرد منتج واحد، مع مكون واحد يوفر أكثر من الأرباح.
•  نموذج الإعلان Advertising model: على غرار/ نموذج قاعدة التثبيت للنظام متعدد العناصر، فهذا النموذج يقدم المنتج الأساسي المجاني من أجل كسب المال على الدعاية. وتنشأ في صناعة الصحف، ويستخدم هذا النموذج بشكل كبير في الإذاعة والتلفزيون التجاري. والشركات القائمة على الإنترنت، مثل جوجل Google، حيث تقدم خدمات مجانية للمستخدمين من أجل اطلاعهم على الإعلانات التي المدفوعة الأجر. وهذا النموذج هو مماثل لماري بوبينس Mary Poppins "ملعقة من السكر (المحتوى) يساعد الدواء (الإعلان) أن يذهب إلى أسفل."
• نموذج لوحة التبديل Switchboard model: يقوم هذا النموذج على أعمال ثابتة كوسيط للاتصال بين العديد من البائعين والمشترين المتعددين. والمخططون الماليين يقومون بتوفيق مجموعة واسعة من المنتجات للبيع للعملاء المتعددين مع الاحتياجات المختلفة. وقد استخدم هذا النموذج بنجاح من قبل شركة إيباي eBay وأمازون دوت كوم Amazon.com.
•  نموذج الوقت Time model: بحوث وتطوير R & D المنتج والسرعة هي مفاتيح النجاح في نموذج الوقت. ولكونها الأولى في السوق مع ابتكار جديد يسمح لها أن تكون رائدة مثل شركة سوني Sony لكسب هوامش ربح عالية. ما أن يدخل الآخرين في السوق مع عملية البحث والتطوير R & D وانخفاض هوامش الربح، يحين الوقت للمضي قدما.
• نموذج الكفاءة Efficiency model: في هذا النموذج الشركة تنتظر حتى يصبح لديها منتج موحد ومن ثم تدخل السوق مع المنتجات بأسعار منخفضة الهامش التي تناشد كتلة السوق. ويستخدم هذا النموذج من قبل وول مارت Wal-Mart، وديل Dell، وشركة طيران جنوب غرب Southwest.
• نموذج الاقبال الشديد Blockbuster model: في بعض الصناعات، مثل الصناعات الدوائية والاستوديوهات السينمائية، يكون الدافع وراء الربح من خلال عدد قليل من المنتجات الرئيسية. وينصب التركيز على الاستثمار مرتفع في عدد قليل من المنتجات مع المكافآت المحتملة عالية- وخاصة إذا كان يمكن أن تحميها براءات الاختراع.
• نموذج الربح المضاعف Profit multiplier model: إن فكرة هذا النموذج هو تطوير مفهوم قد تكون أو لا كسب المال من تلقاء نفسها، ولكن من خلال تضافر الجهود، يمكن تفريع العديد من المنتجات المربحة. اخترعت شركة والت ديزني Walt Disney هذا المفهوم عن طريق استخدام الشخصيات الكرتونية لتطوير موضوع المتنزهات ذات الهوامش الربحية عالية، والبضائع، وفرص الترخيص.
• نموذج ريادة الأعمال Entrepreneurial model: وفي هذا النموذج، تقوم الشركة بتقديم منتجات/ خدمات متخصصة لمنافذ السوق الصغيرة جدا لتكون مفيدة للمنافسين الكبار ولكن لديها القدرة على النمو بسرعة. كانت الشركة صغيرة وحانات المشروب المحلي ناجحة جدا في صناعة ناضجة يسيطر عليها انهيزر بوش Anheuser-Busch. وكثيرا ما يستخدم هذا النموذج من قبل شركات التكنولوجيا الفائقة الصغيرة لتطوير نماذج مبتكرة لبيعها إلى الشركات (بدون بيع المنتج أبدا) إلى شركة مايكروسوفت Microsoft أو شركة دوبونت DuPont.
• نموذج معيار الصناعة المرجعي De Facto industry standard model: في هذا النموذج، تقوم الشركة بتقديم منتجات مجانا أو بسعر منخفض للغاية من أجل اشباع السوق ويصبح معيارا للصناعة. ما إن يتم تأمين المستخدمين في ذلك، تقدم الشركة منتجات ذات هوامش أعلى باستخدام هذا المعيار. على سبيل المثال، تقوم شركة مايكروسوفت Microsoft بوضع إنترنت إكسبلورر Internet Explorer مجانا مع برامج ويندوز لتستحوذ على حصة سوقية من مستعرض ويب نتسكيب Netscape.

من أجل فهم كيفية عمل نماذج الأعمال السابقة، فمن المهم معرفة وضع سلسلة القيمة للشركة التي تصنع المال لها. وعلى الرغم من أن الشركة قد تقدم عدد كبير من المنتجات والخدمات، فخط إنتاج واحد قد يساهم في معظم الأرباح. على سبيل المثال، حبر لوازم الطابعات لشركة هيوليت باكارد Hewlett-Packard يشكل أكثر من نصف أرباح الشركة في حين يمثل أقل من 25٪ من مبيعاتها.