كيف تصبح مندوب مبيعات ناجح ؟ 7 مهارات لتصبح رجل مبيعات ناجح و محترف
كيف تصبح مندوب مبيعات ناجح ؟
وظيفة البيع من الوظائف القديمة- الحديثة؛ فهي معروفة منذ مئات السنين ويعمل بها ملايين الناس حول العالم، ويحققون دخلا عاليا بحصولهم على رواتب وعمولات وحوافز مجزية. وفي هذا الباب، قد يخطر في بال الكثيرين سؤال وهو: هل يمكن لأي شخص أن يكون بائعا ناجحا أم أن هناك صفات وخصائص ومهارات لا بد من توفرها؟ الواقع – ومن خلال خبرتي الشخصية- أنه ليس كل شخص قادر على القيام بهذه الوظيفة؛ فهي تتطلب امكانات شخصية مثل الصبر والمثابرة والاستعداد لبذل الجهد والقدرة على الإقناع. كما أنها تحتاج إلى الاستعداد النفسي للتكيف مع أنماط مختلفة من البشر، لكل منهم حاجاته ورغباته وسماته الشخصية والسلوكية.
وبناء على ما تقدم، يمكن لنا أن نقول إن توفر بعض المهارات الأساسية في رجل البيع هو أمر ضروري ويعد مطلبا رئيسا للنجاح في مهنة البيع المليئة بالمتاعب. ومن الجدير بالذكر أن هذه المهارات لا تولد مع الشخص؛ بل يجب اكتسابها عن طريق التعلم والتدريب والاستمرار في تطويرها لتواكب المتغيرات الحاصلة في بيئة العمل. في هذه المقالة سوف نتعرض بشيء من التفصيل إلى أهم المهارات التي تجعل منك رجل مبيعات ناجح و محترف.
اقرا ايضا : قصة جو جيرارد أحسن بائع في العالم وكيف تبيع أي شيء لأي إنسان؟
7 مهارات لتصبح رجل مبيعات ناجح و محترف
المهارة الأولى : تحديد العملاء المُحتَملين؛
قد تعتقد بأن المُنتَج الذي تريد بيعه مناسب لجميع الناس؛ فتبدأ في عرضه بشكل عشوائي على أي شخص قد تصادفه. ومع أن هذا الاعتقاد قد يكون ناتجا عن إيمانك بمنتجك وحماسك ورغبتك الشديدة في بيعه لتُحصّل عددا كبير من المشترين؛ مما يترتب عليه زيادة دخلك ونسبة عمولتك، إلا أننا نقول لك: إن اعتقادك خاطئ، وإذا سألت لماذا، سنجيبك بأنه ليس شرطا أن يكون منتجك مناسبا للجميع.
نظن أنك تعرف المثل الذي يقول: “لو تساوت الأذواق لبارت السلع”. ومن جهة أخرى، فإن هذا الاعتقاد يعني – ضمنيا- أنك تنظر لمصلحتك الشخصية ولا تهتم بمصلحة الآخرين. وهنا يكمن الخطأ؛ فأنت يجب أن لا تفكر ببيع منتجك، بل يجب أن تفكر بجعل العميل المُحتَمل يشتري منتجك. قد يبدو هذا الكلام غريبا بعض الشيء. حسنا، سنشرح لك ما الذي نعنيه. إذا أردت أن تكون بائعا محترفا يتوجب عليك أن تحدد ما الذي يحتاجه عملاؤك المحتملون وما هي المشكلات التي يعانون منها، وتقدم الحلول لها من خلال ما تعرضه عليهم، وتركز جهودك عليهم؛ فإن هذا سيوفر وقتك وجهدك والأهم من ذلك أنه سيزيد فرصك في النجاح واحتراف البيع.
المهارة الثانية : فحص أهلية العميل؛
تسمى هذه المهارة أيضا فحص مؤشرات الشراء لدى العميل المحتمل. وهي تتضمن محاولة تحديد مدى قدرة العميل على اتخاذ القرار الشرائي، وفيما إذا كان هو من سيستخدم المنتج أم غيره؛ فمثلا قد تشتري جهاز هاتف محمول لتهديه إلى زوجك في مناسبة زواجكما، فتكوني أنتِ المشتريه وزوجك هو المستخدم. وهذا يشير إلى أن البائع المحترف يستطيع أن يفحص مدى وجود نية حقيقية لدى العميل أم لا.
وهناك عدد من التصرفات التي قد يبديها العميل يمكن من خلال ملاحظتها أن تُكوِّن فكرة عن مدى استعداده للشراء؛ فمثلا قد يسألك العميل عن ميزة المنتج أو عن سعره أو كيفية الدفع وإمكانية التقسيط أو عن توفر تصميم أو لون آخر أو هل هو متوفر الآن، وغيرها من الأسئلة.
وقد يتعذر في بعض الأحيان الكشف عن نية العميل بالشراء بسبب عدم تفاعله بالحوار مع رجل البيع، فهل هذه هي نهاية الطريق؟ بالطبع لا؛ إذ يمكن في هذه الحالة اللجوء إلى ما يعرف بأسئلة “جس النبض”. فمثلا، قد توجه إلى العميل سؤالا مباشرا عن رأيه في المنتج، أو قد تسأله عن طريقة الدفع – نقدا أم شيك أم بطاقة إئتمانية – التي يفضلها فيما إذا قرر الشراء. ومن خلال إجابته عن مثل هذه الأسئلة ستتضح لك الصورة حول نيته الشرائية.
المهارة الثالثة : تخطيط المقابلة البيعية؛
من المعلوم أن كل عمل بلا هدف وخطة لن يكون مثمرا؛ فوضوح الهدف سيؤدي تلقائيا إلى اختيار المسار الذي يجب تتبعه لتحقيقه.
إذا كنت ستذهب إلى العميل لزيارته في مكان عمله أو منزله مثلا، فيتحتم عليك أن تعد نفسك جيدا من كافة الجوانب. وأول ما يجب عليك إعداده هو معلوماتك ومعرفتك التامة بالمنتج الذي ستعرضه ومدى ملاءمته لحاجات العميل. احمل معك كل ما يمكن أن يساعدك في عملك من كتالوجات أو عينات أو أي شيء آخر. كما أن عليك توقع الأسئلة التي يمكن للعميل أن يطرحها وتُعِد الإجابات المناسبة لها. ضع نفسك مكان العميل وتصور ما هي الاعتراضات التي قد يثيرها وكن مستعدا للرد عليها بكل ثقة وثبات وهدوء.
المهارة الرابعة : العرض التقديمي؛
سواء كنت ستذهب إلى مقابلة العميل وجها لوجه أو ستقابله على الهاتف أو من خلال الانترنت فإن عليك أن تظهر ما تتمتع به من مهارات إقناعية وتفاوضية واتصالية. ودعنا نقدم لك هذه النصائح.
– عليك أن تكون واثقا بنفسك وبما تعرضه على العميل.
– ابدأ حوارك بتحية مهذبة وعرّف بنفسك وبشركتك.
– تحدث بصوت مسموع وبطريقة مفهومة تمكن العميل من متابعة ما تقول؛ فلا تتحدث بصوت منخفض يُضطّر العميل لأن يقول لك ارفع صوتك أو لا أستطيع سماعك. صوتك هو ما يبين حماسك واهتمامك ويؤثر إما سلبيا أو إيجابيا على العميل.
– لا تتحدث بسرعة ورتابة وكأنك تقرأ من قصاصة ورق، بل نوع من نبرتك وطبقة صوتك.
– أنصت لما يقوله العميل ولا تقاطعه.
– أظهِر اهتمامك بالعميل وحرصك على منفعته.
– كن بشوشا ومرحا، ولكن لا تبالغ.
– لاتقل المنتج رخيص؛ بل قل إن سعره مناسب أو معقول.
– لا تذكر المنافسين بسوء؛ فإن هذا سيعطي عنك إنطباعا سلبيا.
– لا تقل للعميل: “أنت غلطان”.
إذا اتبعت هذه النصائح فإن احتمالات فوزك بالصفقة سترتفع بشكل ملموس.
قد يهمك : كيف تتفوق على منافسيك في مجال الأعمال؟
المهارة الخامسة : التغلب على اعتراضات العميل؛
لا تفترض بأن العميل سيأخذ كل ما تقول كمُسَلّمات لا تقبل الأخذ والرد؛ بل توقع أنك ستواجه ببعض الاعتراضات والمخاوف من جهة العميل. هنا يجب عليك أن تكون مستعدا للرد عليها بكل هدوء وثقة. فقد يقول لك العميل أن سعر المنتج مرتفع، فكيف سيكون ردك؟ أكد له أنه على حق، وأن سعر منتجك مرتفع نسبيا بالمقارنة مع المنتجات المنافسة، ولكن المنافع ومستوى الجودة التي يقدمها هذا المنتج أفضل.
لكي تتمكن من التغلب على مخاوف العميل قدم له كل الأدلة التي تؤيد ما تقول؛ كأن تسمح له بتجربة السلعة أو تعطيه عينة مجانية ليجربها، أو تمنحه وعدا خطيا بإرجاع السلعة وإعادة ثمنها له إذا لم تشبع حاجاته. وإذا كنت تبيع منتجا معمرا فوضح للعميل أن هناك ضمان لمدة طويله عليه، كما يمكن أن توضح للعميل أن الصيانة وقطع الغيار متوفرة وبأسعار مناسبة.
المهارة السادسة: إتمام الصفقة؛
تعد هذه المهارة الأهم من بين جميع مهارات البائع المحترف، وهي تمثل الغاية المنشودة التي يتطلع إليها أي رجل مبيعات. ومهما كان رجل البيع ماهرا في تقديم العرض، فالعبرة بالخاتمة أو النتيجة، ألا وهي إتمام الصفقة. وهنا لا بد من التأكيد على أهمية اختيار الوقت المناسب لإتمام الصفقة، فهو يلعب دورا حاسما في تقرير ما ستكون النتيجة عليه.
تظهر المهارة الاحترافية لرجل البيع في قدرته على اختيار الوقت المناسب لإتمام الصفقة مع العميل، حينما يتيقن أن العميل أصبح جاهزا للشراء. أما إذا لاحظ رجل البيع أن العميل ليس جاهزا بعد للشراء فإن عليه الاستمرار في محاولة إقناعه من خلال متابعة العرض البيعي.
يهمك : 7 خطوات ذكية لبدء مشروعك الخاص إلى جانب وظيفتك
المهارة السابعة : متابعة العميل؛
قد يعتقد بعض البائعين أن عملهم انتهى بمجرد توقيع العقد مع العميل وتسليمه المنتج. إلا أن هذا بعيد عن الحقيقة؛ لأن رجل البيع المحترف يتابع العميل بعد مدة من بيع المنتج تكون كافية لتجربته واتخاذ موقف منه. وإذا ظهرت أي مشكلة فإن رجل البيع المحترف يكون جاهزا لمد يد العون؛ الأمر الذي يزيد من رضى العميل، وقد يجعله يعيد طلب المنتج مرات ومرات؛ وبالتالي ينجح رجل البيع في بناء ولاء العميل.
كما أن رجل البيع المحترف يتابع عميله للحصول على أسماء عملاء آخرين يرشحهم له لعرض منتجاته عليهم. ومن الواجبات الملقاة على عاتق رجل البيع تجاه شركته متابعة أمور التحصيل والدفعات فيما لو كان هناك حاجة إلى ذلك.
اقرا ايضا : قواعد و نصائح التخطيط المالي الشخصي
إن إتقان هذه المهارات سيجعل منك رجل مبيعات ناجح و محترف ، يحب عمله ويحقق من خلاله كل ما يصبو إليه من دخل كافٍ يوفر له ولأسرته العيش الكريم.
