الاكاديمية العربية في الدنمارك

كلية الإدارة و الاقتصاد

كلية الدراسات العليا- ماجستير تسويق

                      مادة بحوث التسويق

 

 

    إعداد الطالب : هشام محمد رضوان  

 

 

                           إشراف

                           الأستاذ الدكتور/ نور نائل

الاكاديمية العربية في الدنمارك كلية الإدارة و الاقتصاد كلية الدراسات العليا- ماجستير تسويق                       مادة بحوث التسويق         إعداد الطالب : هشام محمد رضوان                                إشراف                            الأستاذ الدكتور/ نور نائل

 

 

 

 

(1): مفهوم وأهمية بحوث التسويق

مقدمة:  

تحتل بحوث التسويق مكانة كبيرة في معظم المشاريع وباختلاف أنواعها وطبيعة منهجها , وهذه الأهمية تتبع أساسا من الدور الذي تسهم فيه هذه المشاريع في الحياة الاقتصادية, وأصبح لزاما علي الشركات والمنظمات التجارية أن تلجا لأساليب وخطوات وطرق من شانها إن تسهم في إعطاء المعلومات مستندة علي الحقائق والتي تعتمد أساسا في اتخاذ القرار.
فالأبحاث التسويقية :هي جمع البيانات المنظم والموضوعي وتحليليها عن السوق المستهدفة والمنافسة والبيئة التي يتم العمل فيها بهدف زيادة فهمها، بحيث تتمكن المنظمة من خلال عملية البحث التسويقي من الحصول على بيانات تتعلق بعدد من المجالات أو الحقائق المتفرقة لكي تكون قاعدة من المعلومات التي ترشد المنظمة أثناء اتخاذ القرارات المتعلقة بالعمل في السوق المستهدف. ولا تعد الأبحاث التسويقية نشاطاً تمارسه مرة واحدة فحسب، بل هي دراسة مستمرة. إن مفهوم بحوث التسويق يقصد به تطوير الوسائل الفاعلة التسويقية ومهمتها تتعلق باكتشاف الطرق التسويقية الجديدة المناسبة , والاستخدام الأمثل والاختيار الأنسب لقنوات التوزيع ,والأسواق الجديدة ,والأساليب الجيدة في البيع,ومجالات أخري عديدة.

فبحوث التسويق: تعرف أيضا بأنها دراسة كل المشاكل المتعلقة بانتقال وبيع السلع والخدمات بين المنتج والمستهلك بما في ذلك العلاقة بين الإنتاج والاستهلاك,تحضير السلع للبيع,توزيعها المادي,تجارة المفرد والجملة,إضافة للمشاكل المالية ذات العلاقة.

*** صفة العلوم السلوكية

إن بحوث التسويق هي احدي فروع العلوم السلوكية, مادام البحث التسويقي ينصب أساسا علي دراسة المستهلك هدفا يجب تلبية حاجاته ورغباته, والعلوم السلوكية وبفضل الأساليب الفنية والعملية الحديثة وما رافق ذلك من ظهور نظريات ومفاهيم وقواعد معروفة قطعت شوطا بعيدا وحققت نتائج فاعلة في خدمة المستهلك والسوق ومختلف الجوانب الاخري.

وهناك فروق بين العلوم الطبيعية والعلوم السلوكية وتتلخص كما يلي:

1) طبيعة المادة المدروسة:هناك حقيقة يجب إدراكها بان العلوم الطبيعية تتعامل مع حقائق معروفة وثابتة, أما في العلوم السلوكية فتتعامل مع متغيرات لا تخضع للثبات.فمثلا جسم الإنسان مقسم إلي الرأس والجذع والأطراف وهذه حقيقة لاتتغير ولا تتبدل والتفاعلات الكيميائية والنظريات الرياضية والفيزيائية حقائق لاتقبل الشك أو التأويل. ولكن في البحوث السلوكية تختلف عند سؤال المستهلك مثلا عن شكل السلعة فنحصل علي إجابتين أولهما الشكل جيد والثاني الشكل جيد جدا , وهنا ماهو المقياس والمعيار الذي من خلاله يتحدد الجواب؟فقد يكون الجواب الأول جيد يفوق الجواب الثاني جيد جدا.

 

2) صعوبة الملاحظة للمادة المدروسة: وهي مسالة سهلة في العلوم الطبيعية عما هي عليه في العلوم السلوكية, فالإمكانية في العلوم الاجتماعية من تحسن الظواهر الماضية أو المعاصرة في مجتمع ما وعلي وفق ظروف خاصة , ويمكن القول انه يمكن ملاحظة الظواهر السلوكية ولكن هناك ظواهر أخري لا يمكن ملاحظتها بل يمكن الشعور بها حال ظهور مشكلة من المشكلات.

 

3) عدم تكرار المادة المدروسة: الظواهر السلوكية اقل قابلية للتكرار من الظواهر الطبيعية التي يمكن إن تتكرر ويسهل دراستها وفق قوانين كمية. من جهة أخري فان الظواهر والأحداث السلوكية لاتتكرر وحداتها علي نفس مرتين , ذلك بان لكل حادثة نفسية صفتها المميزة, مما يعني إن دراستها في كل مرة تكون مغايرة بسبب تغير الظروف والعوامل المحيطة بالحالة.

4) القرار الحاسم: إن موقف الباحث في كلا النوعين من العلوم يختلف في نوعية القرار الواجب اتخاذه ففي العلوم الطبيعية يلاحظ إن القرارات حاسمة أو إنها قرارات تكتنفها بعض الشك القابل للزوال عن الدخول في المزيد من التحقق والتحسس. وعند تفسير نتائج البحوث السلوكية المستندة علي الجوانب الكمية وبنحو فاعل فان القرار النهائي قد لايبدو حاما وإنما يخضع لاجتهادات وتأويلات متعددة.

أولا: نشأة و تطور مفهوم التسويق
المفهوم التقليدي للتسويق

لقد وضع "كوتلر Cotler مفهوم التسويق بأنه مجموعة الأنشطة البشرية التي تستهدف تسهيل عمليات التبادل الذي مازال الأكثر شيوعا, و يتضمن هذا المفهوم ما يلي

-إن التسويق نشاط إنساني على خلاف أنشطة أخرى كالإنتاج و الاستهلاك.
- إن التسويق يستهدف تسهيل عملية التبادل, سواء جرى التبادل لصفقة واحدة, أو لإجراء عمليات تبادل مختلفة.
إن المبادرة في عملية التبادل من طرف التبادل ليس مقصورا فقط على السلع و إنما يشتمل الخدمات أيضا

كما قد تكون من طرف البائع الذي ينزل للأسواق باحثاً عن مشترين

المشتري عندما ينزل للأسواق باحثا عن السلعة و على هذا فإن التبادل يتطلب لسلعته:

    1 *   طرفين يرغب كل منهما في إجراء التبادل.
    2*  كل من الطرفين يملك أشياء ذات قيمة من وجهة نظر الطرف الآخر.
    3 *  كل من الطرفين قادر على إجراء الاتصال و تسليم ما لديه.

تعريف التسويق:.**
*-تختلف تعاريف التسويق باختلاف الإيديولوجيات و المفكرين و توجهاتهم الفكرية و اختصاصاتهم العلمية:.
:STANTON ستانتون-: 1. تعريف

التسويق هو نظام متكامل تتعامل فيه مجموعة من الأنشطة يهدف إلى تخطيط، تسعير، ترويج، و توزيع الخدمات و البضائع بعد الإنتاج.
2.تعريف :روزنبرغ : ROSENBERG    

التسويق هو عملية ملائمة بواسطتها يتمكن المنتج من تقديم مزيج تسويقي.
3.تعريف الجمعية الأمريكية للتسويق (1960) :

التسويق هو نشاط الأعمال الذي يوجه السلع و الخدمات من المنتج إلى المستهلك.

4.تعريف :ماكرثي : MeCarthy

التسويق هو تنفيذ أنشطة المشروع التي توجه تدفق السلع و الخدمات من المنتج إلى المستهلك.
5.تعريف SCOH, REWOLD, WARSHAW : :

التسويق هو تلك العملية في مجتمع ما و التي يتم بمقتضاها توقع هيكل أو حجم الطلب على السلع و الخدمات الاقتصادية ثم إشباعها و يتم ذلك من خلال عمليات الإدراك، الترويج، التبادل و التوزيع.
6.تعريف منظمة التعاون و النمو الاقتصادي :

التسويق هو عبارة عن مجمل النشاط التجاري الذي يوجه المنتجات الحالية و الجديدة نحو السوق انطلاقا من معرفة رغبات و حاجات المستهلكين.
7.تعريف الجمعية الأمريكية للتسويق (1985) :

التسويق هو عملية تخطيط و تنفيذ التصور الكلي لتسعير و ترويج و توزيع الأفكار و السلع و الخدمات لخلق عملية التبادل التي تشبع حاجات الأفراد و المؤسسات.
و من خلال التعاريف السابقة يمكن إعطاء تعريف شامل للتسويق على النحو التالي:
« التسويق هو عملية اجتماعية و إدارية يحصل من خلاله الأفراد و الجماعات على احتياجاتهم و رغباتهم من خلال خلق و تقديم و تبادل المنتجات ذات القيمة مع الآخرين ».

**المفهوم الحديث للتسويق:
العمل الإداري الخاص بالتخطيط الإستراتيجي لجهود المشروع و توجيهها و الرقابة على استخدامها في برامج تستهدف الربح للمنظمة, و إشباع حاجات المستهلكين, ذلك العمل الذي يتضمن توحيد كل أنشطة المنظمة (بما فيها الإنتاج و التمويل و البيع) في نظام عمل موحد.
يقوم هذا المفهوم على ثمانية عناصر هي:
1- تقدير و تفهم المركز الإستراتيجي لدور المستهلك في ارتباطه ببقاء الشركة و نموها و استقرارها.
على التوازن الإجمالي لنظام الشركة مع النظم المحيطة.
2- اهتمام الإدارة بابتكار المنتجات التي يتم تصميمها في ضوء دور محدد هو الإسهام في حل مشكلات شرائية معينة لدى المستهلكين.
3- اهتمام الإدارة بآثار تقديم المنتجات الجديدة على المركز الربحي للشركة في الحاضر و المستقبل, و إدراكها للنتائج الإيجابية التي ستترتب على التخطيط العلمي للمنتجات الجديدة, من جهة نمو الأرباح و ضمان استقرارها.
4- تقدير عام لدور بحوث التسويق, ووحدات البحث عن الحقائق الأخرى خارج النطاق التقليدي لتلك البحوث.
5- عمل كافة إدارات المنظمة من خلال شبكة أهداف, بمعنى وجود جهد دائم في كل قطاعات الشركة موجهة نحو وضع أهداف محددة على مستوى الشركة, و الأقسام تكون مفهومة و مقبولة من قبل المديرين على مختلف المستويات.
6- التخطيط الرسمي طويل و قصير الأجل لأهداف المشروع و استراتيجياته و خطط ما ينتج عنه جهد محدد منسق في القطاعات الوظيفية للشركة.
7- خلق أو التوسع في إلغاء و إعادة تنظيم أقسام الشركة إذ استلزم الأمر ذلك في ضوء تعبئة و استخدام و الرقابة على الجهاز الكلي للشركة نحو حل مشكلات استهلاكية مختارة.

 

و يتطلب تقييم المفهوم الحديث للتسويق توافر عدة متطلبات أساسية هي:

أ- أن يكون التسويق هو الموجه الأساسي لفلسفة المشروع.
ب- أن يصمم الهيكل التنظيمي للمنشأة بما يتفق و هذا المفهوم.
ج- التخطيط المنظم.
د- تخطيط و تطوير المنتجات.
هـ- القيام ببحوث التسويق.
و- تأكيد أهمية الإعلان و الترويج.
ن- التسعير.
ح- منافذ التوزيع.
ط- التصرف على أساس أن المستهلك هو السيد.

***المراحل التي مرت بها بحوث التسويق

إن المراحل التي مرت بها بحوث التسويق لا تختلف عن تلك التي مر بها مفهوم التسويق وهي:

أولا- مرحلة الإنتاج: إن مفهوم بحوث التسويق لم يظهر بشكله الفاعل في هذه المرحلة التي كانت معاصرة للثورة الصناعية التي شهدها العالم , ويعود للأسباب التالية:

1- لا يمكن تحديد بداية مرحلة الإنتاج حيث كانت مرحلة دراسة وعمل لتقديم منتجات جديدة للسوق.

2- كانت السلع والخدمات المطروحة محدودة في  السوق .

3- بما إن المنتجات كانت قليلة فقد كان توزيعها محدودا.

4- عند ولادة الفكرة ونقلها لمجال التطبيق الفعلي والعملي فانه يأخذ فترة زمنية طويلة نسبيا.

5- في حالة الابتكار وتنفيذه فان ذلك يأخذ وقتا طويلا نسبيا للدخول لحيز النطاق التجاري.

6- غياب المؤسسات والجهات الممولة والداعمة للمخترعين , فقد كانت محدودة وإمكانياتها متواضعة.

7- الظروف الصعبة التي مرت علي الاقتصاد العالمي في هذه الفترة الزمنية من حيث الأزمات الاقتصادية المتعاقبة والحروب وتخصيص الإنتاج المتاح للجوانب الحربية وإهمال الجوانب الاخري.

8- مصادر البيانات وطريقة التعامل معها وغياب الطرق العلمية الحديثة عوامل لها أثرها علي إقامة البحوث والدراسات.

ثانيا - مرحلة البيع : وهي تعد انعكاسا للمرحلة السابقة , وحافزا لظهور المرحلة التالية –مرحلة التسويق-, وان القليل من السلع شهد أسواقا خارجية , إذ إن الأسواق المحلية كانت كافية لاستيعاب أية منتجات وبأية كمية كانت, فمجال البحوث كانت محدودة وتدخل في مجال " تحسين المنتجات وزيادة كيانها ودون اللجوء للتنويع في السلع" , فالمستهلك ليس هو صاحب القرار وإنما كان في موقف تفرض عليه هذه السلع لعدم وجود منافسة أو لمحدودية الكميات المطروحة. وقد ظهرت في هذه المرحلة بوادر استخدام الآلية, وذلك بظهور وسائل بسيطة وبشكل وحجم كبير, وعام 1830 تم اختراع أول حاسب الكتروني من قبل ( تشارلز باباج) وهذه الحاسبة لها مميزات وصفات واستخدامات بسيطة. 

ثالثا - مرحلة التسويق: وهي المرحلة التي رافقت انتهاء الحرب العالمية الثانية , وفي هذه المرحلة أصبح المستهلك غير مقيد بشروط ولا بحدود فرضها المنتج الصناعي عليه, وفي هذه الرحلة بدأت المشاريع تفكر عن مصير منتجاتها , وتبحث عن أجوبة لأسئلة ( ماذا يريد المستهلك؟ متى وكيف وأين يريد السلعة والخدمة؟ ) وهنا المستهلك هو سيد الموقف وهو الذي يرغب في الشراء والحصول علي المنتج والخدمة, وفي هذه الرحلة تنوعت البيانات وازدادت بكميات هائلة ومن مصادر عديدة , وهنا بدأت بحوث التسويق في فاعليتها وإنها يجب خلال فترة زمنية محددة للاستفادة الفعلية من نتائجها,والذي أسهم في تطوير وتنشئة بحوث التسويق في هذه الفترة ما ظهر من مجلات ودوريات ونشرات ووسائل سمعية وأخري بصرية عنيت واهتمت بالبحوث العلمية ونشرها وتعريف المستفيدين بنتائجها,وهذه الجوانب وغيرها أسهمت في تطوير أساليب البحث العلمي وخاصة بحوث التسويق خلال الفترة المعاصرة.

 

أهداف بحوث التسويق:***
1) تحديد السوق المتوقعة لسلعة معينة وتدوين الملاحظات حول البيع والشراء وسلوك المستهلك.

2) تقييم المنافسة السائدة في السوق ونوعيتها وقوتها.

3) تقدير قوة البيع في مختلف مناطق البيع.

4) تحديد طرق التوزيع بما يتناسب وطبيعة السلعة.

5) بيان ومعرفة حصة الشركة في السوق, ومعرفة حجم المبيعات.

6) معرفة درجة قبول المستهلك للسلعة المطروحة.

7) دراسة المتطلبات الخاصة بشكل السلعة وهيئتها.

8) معرفة السبب في قبول السلعة عند المستهلكين.

9) تحديد الفرص التسويقية والمشكلات التي تعترض ذلك.

11) تسهيل مهمة اختيار اتخاذ القرار.

المجالات التي تحدد شمولية بحوث التسويق:***

1- السلع ( المنتجات): وهي حصيلة أنشطة المشروع لتقديم مخرجاتها بالسلعة التي ستطرح بالسوق.والبحوث تجاه السلعة يتطلب إجراء البحوث الاستكشافية وكذلك البحوث  المختبرية والفنية لأجل إخراج السلعة لحيز الوجود ومتكاملة.

2- الإنتاج: كمية الإنتاج مقترنة بالسوق , والإنتاج والتسويق هي المنافع, ولكن هناك هوة كبيرة بينهما , ما لم تتم دراسة :

              أ) إمكانات المشروع المادية والفنية. 

            ب) حالة الطلب في السوق علي المنتجات.

3- السوق : وتعني بحوث التسويق بالسوق وكيفية إعداد الدراسات المستندة علي تقسيم السوق وفق تقسيمات معينة ( الجنس , العمر, الموقع الجغرافي , الحالة الاجتماعية) وهناك اعتبارات خاصة بدراسة تقسيم السوق , عملية طرح السلع في السوق قد تكون عشوائية بدون تقسيم السوق , لان لكل سوق سلعة خاصة  ومناسبة.

4- التوزيع والمبيعات: يعد التوزيع نصف التسوق , لذلك فان بحوث التسويق تسهم في تعزيز تدفق السلع , وأكثر استخدامات بحوث التسويق في الجوانب التالية:

             أ) دراسة وتحليل السوق والتنبوء بما يخص المبيعات واتجاهها.

           ب) تطوير السياسات التوزيعية وطرق المبيعات.

           ج) تقويم حالة المبيعات والعاملين.ومدي تأثير الإعلان والترويج في مناطق البيع.

            د) معرفة نقاط البيع الأكثر بيعا والأسباب لذلك.

5) الإعلان والترويج: وهو يسهم في رفع التكلفة للسلع المراد ترويجها وبيعها. فالبحوث التسويقية تساعد علي إن تكون دليلا للمشاريع لتتبع منهج معين في الإعلان واختيار الوسيلة المناسبة.

6) الكفاءة والفاعلية: بما إن التسويق مجموعة من الأنشطة التي تعمل لتجعل السلعة في أيدي المستهلكين , والنتيجة حالة إشباع المستهلك بالسلع والخدمات. فالكفاءة التسويقية تعرف " زيادة معدل المدخلات والمخرجات إلي اعلي حد ممكن". وتنقسم لقسمين:

             أ) الكفاءة التشغيلية (التكنولوجية).

             ب) الكفاءة السعرية ( الاقتصادية).

والبحث التسويقي يدخل في مجال قياس كفاءة العمال في مجال الإنتاج والبيع للمنتجات.

7) التخطيط : لغرض قياس الكفاءة التسويقية, والبحث التسويقي يضع الأسس الكفيلة بكيفية التخطيط السليم في ضوء المتغيرات المتاحة.

8) تطوير السلعة: وهو مجال واسع وكبير , وفي ظروف النتاج الكبير لابد للسلعة إن تشهد تطور واضح يتناسب مع رغبات المستهلك.والتطير في ( الشكل الخارجي والألوان والمكونات أو أية اعتبارات أخري ) مسالة ضرورية في حالة المنافسة الشديدة. ويستند التطوير علي رغبة المستهلك ومعرفة ما يريده من أمور ضرورية تهمه.

 

***/ تنظيم بحوث التسويق :

يتوقف حجم التنظيم الإداري لبحوث التسويق في أي منشأة على طبيعة الوظائف التي تؤديها إدارة بحوث التسويق والدور المعطى لها داخل إدارة التسويق في المنشأة ؛ إذ لن يكون اقتصادياً إنشاء جهاز خاص أو إدارة خاصة ببحوث التسويق في المنظمات الصغيرة ، وعلى هذا الأساس فإنه يكون من الأفضل الاستعانة بمراكز البحث التسويقي المستقلة عن إنشاء وحدة خاصة أو إدارة خاصة ببحوث التسويق في المنظمات الصغيرة . أما في المنظمات الكبيرة الحجم حيث يبرز حجم العمل والبحوث اللازمة وجود إدارة خاصة ببحوث التسويق ؛ وفي هذه الحالة فإن وضع إدارة بحوث التسويق في الهيكل التنظيمي يختلف من منشأة إلى أخرى .

***/ أخلاقيات بحوث التسويق :

1-    عدم نشر أسماء المستقصى (الاستبيان) منهم لأي منشأة أو شخص باستثناء المركز الذي قام بالبحث الميداني .

2-    عدم الاعتماد على الرشاوى أو الأساليب الملتوية للحصول على البيانات المطلوبة .

3-    عدم قيام المقابل بإعطاء أي بيانات قام بجمعها من الميدان لأي طرف غير الجهة التي قام بتجميع البيانات لصالحها .

4-    عدم استقلال المقابل لأي بيانات قام بجمعها من الميدان لمصلحته الشخصية .

5-    التزام المقابل بالتعليمات المعطاة له عند القيام بجمع البيانات من الميدان .

 

بحوث التسويق واتخاذ القرار (2)

مفهوم اتخاذ القرار: ***

تعد مرحلة اتخاذ القرار من أهم المراحل الملقاة علي عاتق الإدارة, والقرار الإداري يصنف إلي قرار رشيد وقرار غير رشيد , فالرشيد يستند علي حقائق ويتخذ نتائج فاعلة. فالقرار غير الرشيد يتصف بصفات بعيدة عن الواقعية ولا تحقق الأهداف المطلوبة.

والقرار الرشيد يمر بمراحل معينة وهي:

                  1) تحديد المشكلة أو الموضوع الواجب اتخاذ القرار بشأنه.

                  2) تحديد الهدف0

                  3) تحديد البدائل أو الحلول المختلفة للمشكلة.

                  4) تحديد المزايا المتوقعة والعيوب المتوقعة لكل بديل.

                  5) اختيار البديل الأمثل بعد عملية التقويم النهائية.

*** طبيعة القرارات التسويقية

إن القرارات التسويقية نظرا" للنمو الواسع في مختلف الاتجاهات من حيث المنتجات من تطوير وزيادة في عدد البائعين أو المنتجين,تكون معقدة وتعود للأسباب التالية:

              1. العدد الكبير من المتغيرات الواجب دراستها.

              2. معظم هذه المتغيرات خارجية ولا يمكن السيطرة عليها.

              3. تتصف المتغيرات بعدم الاستقرار.

             4. تمتاز بكونها غير مبرمجة.

             5. صعوبة قياسها والتعامل معها كميا.

*** المتغيرات الداخلية والخارجية

يتم اتخاذ القرارات وفقا لمتغيرات مؤثرة وقد تكون هذه القرارات قابلة للتغير والتعديل للتأثيرات الداخلية والخارجية في حياة السلعة , لذا فان القرار التسويقي يمتاز بالمرونة0

 

** قرارات المشروع وفقا لمتغيرات  للظروف الداخلية : (للمزيج التسويقي)

 

المتغيرات (الظروف الداخلية)	المزيج التسويقي
-* تنوع السلعة,مقابل التغير في المزيج السلعي. -* علامة وطنية مقابل علامة دولية -* علامة الأسرة مقابل العلامة الفردية.	1- السلعة:
-* القناة الواحدة مقابل القنوات المضاعفة. -* التوزيع الشامل مقابل التوزيع المحدد. -* التوزيع العمودي مقابل التوزيع الأفقي.	2- التوزيع :
-* سياسة الترويج الأفقية مقابل العمودية.	3- الترويج :
-* الوسيلة الإعلانية الشاملة مقابل الوسيلة نحو هدف معين. -* أسعار المناسبات مقابل أسعار التوغل في السوق. .  -* الخصومات مقابل التمسك بالسعر	4- السعر:

 

*** قرارات المشروع وفقا لمتغيرات  للظروف الخارجية  :(  للمستهلكين)

 

<td style="border-right: windowtext 1pt solid; padding-right: 5.4pt; border-top: #e0e0e0; padding-left: 5.4pt; padding-bottom: 0cm; border-left: #e0e0e0; width: 126.3pt; padding-top: 0cm; border-bottom: windowtext 1pt solid; backgro

المتغيرات( الظروف الخارجية )	المستهلكون
-* مجموع السوق مقابل تقسيم سوقي معين.	1. الهدف السوقي:
-* سلع التسوق مقابل السلع الميسرة. -* الطلب المرن مقابل الكلب غير مرن.	2. عادات الشراء :
-* المقررون مقابل المؤثرون.	3. وحدة اتخاذ القرار:
-* وحدة حياة مقابل نهج حياة.  -* استخدام الوسيلة الإعلانية.	4. عادات غير شرائية:
-* المنافسة السعرية مقابل المنافسة غير السعرية.