ريهام الزيادي - مدونة عرب أكسبريس
التسويق عبر البريد الإلكتروني هو شكل فعال من حيث التكلفة التسويقية سواء كنت تحاول أن تبيع للشركات أو المستهلكين – ولكن كل شكل من أشكال التسويق يتطلب اتباع نهج مختلف. مع التسويق B2C عبر البريد الإلكتروني ، انت تسوق مباشرة إلى المستهلكين، أو المستخدم النهائي للمنتج.
مع تسويق B2B انت تسوق، في بعض الحالات، إلى منظمة بأكملها حيث تستند القرارات إلى توافق في الآراء على شراء المنتج أو الخدمة. هذا ما يجعل تسويق B2B قليلا أكثر تعقيدا.
كيف يختلف التسويق بين المؤسسات B2B عن التسويق بين المؤسسة والمستهلك B2C ؟
الشركات لديها عموما دورات طويلة للمبيعات في حين أن المستهلكين عادة ما يجعل قرار شراء أو عدم شراء بسرعة إلى حد ما. أما رجال الأعمال ليقوموا بشراء منتج أو خدمة فإنه قد يتخذ وقت لتتم تصفيته من خلال العديد من الأفراد صنع القرار أو إدارات مختلفة يتطلب هذا النوع من مبيعات دورات طويلة الاجل لأخذ قرار وأيضا تتطلب التسويق فيها عبر البريد الإلكتروني نهج مختلف.
مع التسويق بين المؤسسة والمستهلك( B2C)، يتم التركيز على كتابة قصيرة، نسخة مبيعات دامغة على أن يدفع المستهلك للشراء على المستوى العاطفي ويجعل منهم من يريدون سحب المحفظة الخاصة بهم – وبطاقاتهم الائتمانية للدفع. اما مع تسويق B2B، يجب ان تزود الشركات بالتفاصيل أكثر موضوعية وتفاصيل حول ما تبيعه انت. هذا ليساعدهم على اتخاذ قرار شراء يكون أكثر وعيا.
عند تسويق الشركات من خلال البريد الإلكتروني، من المهم أن نفهم مشاكل فريدة من نوعها واوجه السوق المستهدفة والتصدي لها مباشرة. طريقة واحدة للحصول على فكرة أفضل لاحتياجات السوق التي تستهدفها هي اجراء محادثات مع ممثلين المبيعات الذي تتعامل معهم بشكل مباشر أو دراسة استقصائية لأعمال تجارية مماثلة، ونطلب منهم أكبر المشاكل التي يتم مواجهتها. لتناول كيفية المنتج الخاص بك يمكن أن يساعد علي حل تلك المشاكل. جمع أكبر قدر من المعلومات عن الشركات التي تتعامل معها على الانترنت حتى تتمكن من فهم أفضل للهيكل، وكيفية اتخاذ القرارات الشرائية.
B2B مواجهة B2C …كسب جديد
بناء قائمة البريد الالكتروني B2B يتطلب نهجا مختلفا جدا. عندما كنت في السوق مباشرة للمستهلكين، ان تقديم كتاب إلكتروني مجاني أو تقرير مع معلومات ذات الصلة هو وسيلة جيدة للحصول على مشتركين جدد إلى قائمة البريد الإلكتروني الخاص بك مع الأعمال التجارية والتسويق، “ورقة بيضاء” تعمل على نحو أفضل أوراق بيضاء تفيد تقارير موثوقة تهدف إلى تثقيف الأعمال التجارية حول كيفية منتج يمكن أن يجعل الشركة على نحو أفضل. الشركات تريد أدلة موضوعية على أن المنتج الخاص بك من شأنها تحسين شركاتهم بطريقة أو بأخرى نعطيهم الإحصاءات والمقاييس لإضافة مصداقية للرسائل التسويق الخاصة بك يجب ان تعرف ان شراء المستهلكين على أساس من العاطفة، ولكن الشركات تريد معطيات موضوعية لاتخاذ قرار الشراء .
قوي مهارات الاتصال الالكتروني والاستجابة السريعة للتساؤلات بشأن ما تعرضه أمر حاسم بالنسبة للتسويق لكلا B2C و B2B، لكنه يأخذ على أهمية أكبر عند التسويق للشركات لأنه يهدف الي بناء علاقات طويلة الأمد منذ ان الأعمال التجارية سوف تصبح عادة للزبائن العادية مرة واحدة بذلك قد كسبت ثقتهم يجب أن تستجيب لاحتياجاتهم، ومعالجة شواغلهم بسرعة وتوفر لهم بيانات إضافية عند الاقتضاء.
وعلى عكس التسويق B2C حيث المستهلك يتخذ قرار الشراء بناء على معلومات محدودة آما الشركات تريد المزيد من البيانات في العمق قبل اتخاذ قرار الشراء لأنها تحقق استثمارا في مستقبل الشركة.
يجب أن تكون على علم بكيفية المستهلك B2B و B2C تختلف و أخذ هذه الاختلافات في الاعتبار عند التخطيط الخاص بك المقبل في حملة التسويق عبر البريد الإلكتروني.
