لعبة التفاوض

في عام 1985 وفي ضل ظروف الانغلاق وجمود العلاقات الامريكية السوفيتية اعتقل مكتب المباحث الفيدرالية الامريكي عضو من اعضاء وفد سوفيتي في الامم المتحده اسمه زاخاروف بتهمة التجسس.

فعرض الاتحاد السوفيتي صفقة للمقايضة دانيلوف مقابل زاخاروف فكان لدى الامريكيين رد واحد فقط لاثاني لة وهو لامجال للمقايضة وانتهت المفاوضات لقد كان ذلك خطأ كبير.

فالتفاوض الفعال يمكن ان يفتح الابواب مرات ومرات والمفاوضون الفعالون لايعرفون فقط كيف يفوزون في المفاوضات . بل يعرفون كيف يفوزون ويجعلون الطرف المقابل مع ذلك يحس بانه قد فاز ايضا.

وهم ايضا يستطيعون مواجهة اي موقف والتوصل لحلول تبدوا كانها عادلة للطرفين.

هذا هو جوهر التفاوض الفعال

فما علاقة المكسب المتبادل التي تتحدث عنها غالبية كتب التفاوض الا خدعة كبرى حيث يسعى الطرفان في كثير من الاحيان الى نفس الهدف.
فاذا كنت بائعا مثلا فسوف تسعى الى اقصى مايمكن من كسب نقود الطرف الاخر اما اذا كنت مشتريا فستسعى الى اقصى حد من الخصم على الاسعار وافضل الشروط.

فليس هناك في الواقع مكسب متبادل وانما شعور - مجرد شعور- متبادل بالمكسب.

فهل تحقيق ذلك الشعور يبدوا مستحيلا ؟؟؟؟؟؟  

فهل تحقيق ذلك الشعور يبدوا مستحيلا ؟؟؟؟؟؟

ليس هذا هو راي ارماند هامر مدير شركة اوكسيدتنال بتروليوم.

نعود مرة اخر ل الى ازمة الجواسيس

حتى يمكن حل الازمة اقترح هامر على السوفيت ان يوافقوا ايضا على اطلاق سراح المنشق السوفيتي يوري ارلوف وزوجتة وبذلك تمت الصفقه.

وكانت النتيجة ان امريكا لم تقايض دانيلوف ب زاخاروف ولكنها مع ذلك استردتة واسترد السوفييت احد رجالهم . وبذلك حصل كلا الطرفين على مايريدون.

في هذه الحالة المفاوض الامريكي هامر قام بتطبيق احد قواعد التفاوض الفعال ومضمونها هو " لاتسمح بوجود قضية واحدة فقط على مائدة التفاوض ، فوجود قضية واحدة مطروحة للنقاش يعني انه لابد من وجود فائز وخاسر. لذل يتعين على المفاوض ان يطرح قضية اخرى ليوفر جوا للمساومة ويفسح مكانا للمناورة"

التفاوض ماهو الا لعبة شطرنج

حيث يعرف اللاعبون المتميزون قواعد اللعبة والنقلات اللازمة والتوقيت المناسب ويصعب ان يكون الطرف الاخر ماهرا في كل تفاوض. فهناك من المناورات والخطط ما يستلزم حنكة وجرأة شديدتين كالتضحية الظاهرية مثلا بقطعة صغيرة لكسب المباداة ، وتحمل قدرا من المخاطرة فقد يحتفظ المقابل او الخصم بالقطعة ثم يمتص المباداة. وهي عنصر هام في التفاوض كما هي في الشطرنج ومن الافضل بطبيعة الحال ان تقود المفاوضات بناء على تحمل مخاطرة محسوبة بدلا من ان يقودك الخصم الى حيث شاء.

المفاوض الفعال يتمتع بافضل ماتتسم به كل الانماط المختلفة للشخصية فهو يتسم بالود ويسعى لارضاء الجميع لكنه لايخشى مواجهة المشكلات مباشرة.
وهو يحطم الحواجز بين الانماط المختلفة للشخصية ويركز على القضايا والموضوعات ذات الاهتمام المتبادل بين الطرفين.
والاهم من كل ذلك انه يركز اهتمامة على فهم شخصية الشخص المقابل (الطرف الاخر). ويعدل من سلوكة لكي تتوافق ظاهريا مع شخصية ذلك الطرف.

الدقائق الاولى تحدد جو المفاوضات ونتائجها. لذلك تجنب المواجهات في البداية واذا لم توافق على مواقف الطرف الاخر فلا داع للجدل ولكن قل: انني ادرك وجهة نظرك وقد شعر اخرون بمثل شعورك وقد لنا ان شعرنا بنفس شعورك ولكننا وجدنا ان (ثم تعرض وجهة نظرك بهدوووووء(

ولهذا الاسلوب الودي المتفهم مفعول قوي وقدره عالية على نزع فتيل المواجهة في الجلسة الاولى لاهميتها وهو ايضا يسمح لك بالموافقة والرفض في نفس الوقت.

للمناورات ثلاث مراحل سوف نذكرها تفصيليا وهي مناورات الافتتاح ومناورات المرحلة الوسطى ثم مناورات الختام نعود مره اخرى للثلاث مراحل التي تمر بها المناورات التفاوضية:

مناورات الافتتاح وهي المرحلة الاولى

وهي البداية عند التفاوض في اي نوع من المفاوضات وهنا يجب ان تعرف شيئا هام وهوادعي بالباطل ياتيك الحق وهذه هامه جدا اي يجب ان تطلب اكثر مما تتوقع لانك اذا طالبت فقط ماترجوا ان تحصل عليه فلن يتاح لك مجال اوسع للتفاوض وهي من البديهيات جدا لانك في هذه الحاله لن تكون الظروف مواتية لفوزك لانك اذا تمسكت بما قررت الحصول عليه فانك سوف تواجه موقف لايحتمل الى احد امرين لاثالث لهما وهما القبول او الرفض. وبذلك قد تجعل الطرف الاخر يقف موقف الخساره او الشعور بها بينما لو طلبت اكثر مما تتوقع فانك سوف تبقي الطرفين بعيدا عن الاحساس او الشعور بالخساره لان الامور سوف تتقارب بالتنازلات في المفاوضات. ولكن احيانا لعدم مقدره الشخص المقابل لك بالتفاوض فقد تطلب زياده عنما تتوقع ويقابل بالقبول من الطرف الاخر وبذلك تكون انت كسبت اكثر مما تتوقع . وان لم يحدث ذلك وتظاهرت بتقديم تنازلات للطرف الاخر فيجب ان تقدمها بمقابل ايا كان قدره .

السؤال الان ماهو مقدار الزياده التي يتعين عليك طلبها ؟

لتجيب على هذا السؤال يجب اولا ان تعرف وتحدد هدفك ثم تقدم العرض اعلى من هدفك بمقدار بعد مايقدمه الطرف المقابل عن الهدف.

مثال
تاجر عقار يريد بيع عماره بمبلغ 400 الف ريال وانت لاتريد ان تدفع الى 350 الف ريال اذا الفرق بينكما تقريبا 50 الف ريال انت هنا يجب ان تعرف ان الفرق 50 الف ويجب ان تعرض اقل مما تريد ان تدفع ب 50 الف ريال اي تعرض 300 الف فقط.
بهذه الطريقة انت هيئت جو ومجال للتفاوض وسوف يقودكما التفاوض للتنازلات بين الطرفين الى ان تصلوا في المنطقه الوسط اي انت تتنازل بدفع 50 الف الى 350 وهو يتنازل عن 50 الف ليبيع ب 350 الف وبذلك تكون هذه المفاوضات ناجحه وتعطي شعور لكلا الطرفين بانهما كسبا ولم يخسرا في البيع وتنازلاتهما متساويه . فالبائع عندما يجد انه تنازل عن 50 قد يكون لديه شعور بانه خسر ولكن سوف يتبدد هذا الشعور عندما يعرف انك ايضا تنازلت ودفعت زياده خمسون الف بقدر تنازله اي انكما متكافئان وكلاكما كسبتم في بيعكما مثلا.