المدخل التفاوضي Negotiation Approach وتدريس التعبير الشفوي الوظيفي:
يعد التفاوض شكلا متطورا من أشكال الاتصال البشري يقوم على نوع من الثقة بين طرفي المفاوضة لتبادل ونقل المعلومات والأفكار. ومن أهم معوقات التفاوض أن يدير الشخص حوار مع نفسه أي يتحدث إلى نفسه، وهذا السلوك يؤثر على مهاراته في التفاوض بصورة سلبية، وعلى الفرد أن يسيطر على الحوار الداخلي لنفسه بالإضافة إلى مراقبة ذاتية لتعابير وجه ونبرات صوت الطرف الآخر حتى لا تفوته أي رسالة أو فكرة أو تعبير قد يساعد على الحوار حوله أو التفاهم فيه.
والتفاوض عملية يقوم بها الفرد منذ ولادته وحتى مماته، فنحن نتفاوض فى اليوم عدة مرات على العديد من الموضوعات. إننا كأفراد نتفاوض فى حياتنا اليومية سواء عند شراء السلع والخدمات اللازمة لإشباع احتياجاتنا أو عند التعامل مع رؤسائنا وزملائنا فى العمل أو عند التعامل مع أفراد الأسرة وأحياناً نتفاوض مع أنفسنا عندما نعتزم اتخاذ القرارات الخاصة بنا. هذا بالإضافة إلى أن الجماعات على اختلاف أنواعها تتفاوض مع بعضها البعض لمواجهة المشكلات والخلافات فيما بينها والتوصل إلى حلول ترضى جميع الأطراف.
وهدف التفاوض هو الوصول بين الأطراف إلى حل مرضى لجميع الأطراف، وللتفاوض عناصر أساسية لابد أن يلم بها الفرد وهى:
- معرفته بذاته، فالقوة تنبع عادة من المعرفة.
- معرفة أهدافه وكيفية تحقيقها.
- معرفة نقاط قوته ونقاط ضعفه
- معرفته بحدوده الزمنية.
- معرفته بالوقت أو الضغوط المتولدة عنه لإنجاز العمل.
- أن يكون قادراً على التحكم في وقته
- معرفته بقدرته على التأثير في المفاوضين والأحداث والسيطرة عليها
ويستمد التفاوض أهميته من كونه الطريق الوحيد الذي يمكن استخدامه لمعالجة القضايا الخلافية، والوصول إلى حل المشكلة المتنازع عليها. فكل فرد مشارك في العملية التفاوضية لديه درجة معينة من السلطة والنفوذ لكنه في الوقت نفسه ليس لديه كل السلطة والنفوذ لإملاء إرادته على الطرف الآخر، ومن ثم يصبح التفاوض هو الأسلوب الوحيد المتاح لكل الأطراف للوصول إلى حل للمشكلة المتنازع عليها(أحمد أبو عايش، 2003: 45).
مفهوم التفاوض: المفهوم اللغوي للتفاوض: يقال مفاوضة بأدلة الرأي فيه بغية الوصول إلى تسوية واتفاق، وفى الحديث بأدلة القول، وفى المال شاركه في تثميره، وفوض الأمر إليه جعل له التصرف فيه، وفوضت زواجها: تزوجت بلا مهر. ويقال قوم فوضى، ليس لهم رئيس، وتفاوضاً فاوض كلا صاحبه، وتفاوض شريكان في المال أي اشتركا فيه أجمع، وهى شركة المفاوضة، وتفاوض القوم في الأمر أي فاوض فيه بعضهم بعضاً. والمفاوضة تبادل الرأي مع ذوى الشأن فيه بغية الوصول إلى تسوية واتفاق(عبد السلام هارون، 1985: 732؛ محمد أبو بكر الرازي: 1976: 414، 115).
التعريفات العربية والمترجمة: يعرف التفاوض في قاموس الخدمات الاجتماعية، بأنه: " عملية إحضار الأطراف المختلفين على قضية ما، وترتيب اتصال واضح وعادل وغير متحيز لكل منهم لكي يتباحث ويساوم ويقارن للوصول إلى اتفاقيات تحظى بالقبول المتبادل "(أحمد شفيق السكري: 2000: 337).
أما المقصود بالتفاوض في معجم مصطلحات العلوم الاجتماعية فهو: " تبادل وجهات النظر بين طرفين أو أكثر بشأن موضوع معين، وتنتهي المفاوضة بالوصول إلى تسوية النزاع أو إبرام اتفاق بشأن المواضيع المشتركة "(أحمد زكى بدوى: 1993: 282).
ويعرفه أحمد أبو عايش( 2003: 3). بأنه: موقف تعبيري حركي قائم بين طرفين أو أكثر حول قضية من القضايا يتم من خلاله عرض وتبادل وتقريب وموائمة وتكييف وجهات النظر واستخدام كافة أساليب الإقناع للحفاظ على المصالح القائمة أو الحصول على منفعة جديدة بإجبار الخصم بالقيام بعمل معين أو الامتناع عن عمل معين في إطار علاقة الارتباط بين أطراف العلمية التفاوضية تجاه أنفسهم أو تجاه الغير.
الجذور التاريخية للتفاوض: عنى القرآن الكريم عناية بالغة بالحوار والمفاوضة، وذلك في نظرنا أمر لا غرابة فيه أبداً فالتفاوض هو الطريق الأمثل للإقناع الذي ينبع من أعماق صاحبه.
وقدم لنا القرآن الكريم نماذج كثيرة من المفاهيم التي تتضمن عند استعمالها مصطلح التفاوض منها ما دار بين الله عز وجل وملائكته في موضوع خلق آدم عليه السلام قال تعالى: )وَإِذْ قَالَ رَبُّكَ لِلْمَلائِكَةِ إِنِّي جَاعِلٌ فِي الأَرْضِ خَلِيفَةً قَالُوا أَتَجْعَلُ فِيهَا مَن يُفْسِدُ فِيهَا وَيَسْفِكُ الدِّمَاءَ وَنَحْنُ نُسَبِّحُ بِحَمْدِكَ وَنُقَدِّسُ لَكَ قَالَ إِنِّي أَعْلَمُ مَا لاَ تَعْلَمُونَ * وَعَلَّمَ آدَمَ الأَسْمَاءَ كُلَّهَا ثُمَّ عَرَضَهُمْ عَلَى المَلائِكَةِ فَقَالَ أَنْبِئُونِي بِأَسْمَاءِ هَؤُلاءِ إِن كُنتُمْ صَادِقِينَ* قَالُوا سُبْحَانَكَ لاَ عِلْمَ لَنَا إِلاَّ مَا عَلَّمْتَنَا إِنَّكَ أَنْتَ العَلِيمُ الحَكِيمُ ([سورة البقرة : 30-32]، ومنها ما دار بين الله سبحانه وتعالى وبين إبراهيم عليه السلام عندما طلب من ربه أن يريه كيف يحي الموتىقال تعالى: )وَإِذْ قَالَ إِبْرَاهِيمُ رَبِّ أَرِنِي كَيْفَ تُحْيِي المَوْتَى قَالَ أَوَلَمْ تُؤْمِن قَالَ بَلَى وَلَكِن لِّيَطْمَئِنَّ قَلْبِي قَالَ فَخُذْ أَرْبَعَةً مِّنَ الطَّيْرِ فَصُرْهُنَّ إِلَيْكَ ثُمَّ اجْعَلْ عَلَى كُلِّ جَبَلٍ مِّنْهُنَّ جُزْءاً ثُمَّ ادْعُهُنَّ يَأْتِينَكَ سَعْياً وَاعْلَمْ أَنَّ اللَّهَ عَزِيزٌ حَكِيمٌ (260)( [سورة البقرة : 260] . ومن ذلك قصة موسى عليه السلام حين طلب من ربه أن يسمح له برؤيته قال تعالى: )وَلَمَّا جَاءَ مُوسَى لِمِيقَاتِنَا وَكَلَّمَهُ رَبُّهُ قَالَ رَبِّ أَرِنِي أَنظُرْ إِلَيْكَ قَالَ لَن تَرَانِي وَلَكِنِ انظُرْ إِلَى الجَبَلِ فَإِنِ اسْتَقَرَّ مَكَانَهُ فَسَوْفَ تَرَانِي فَلَمَّا تَجَلَّى رَبُّهُ لِلْجَبَلِ جَعَلَهُ دَكاً وَخَرَّ مُوسَى صَعِقاً فَلَمَّا أَفَاقَ قَالَ سُبْحَانَكَ تُبْتُ إِلَيْكَ وَأَنَا أَوَّلُ المُؤْمِنِينَ (143)( [سورة الأعراف : 143] . والأمثلة كثيراً جداً في الكتاب العزيز، وكلها تدل على أهمية التفاوض وخطورته في حياة الفرد والمجتمع.
ومن خلال الاطلاع على هذه النماذج وأمثالها يتأكد لنا أن القرآن يعتمد اعتماداً كبيراً على أسلوب المناقشة والحوار في توضيح المواقف، وجلاء الحقائق، والتدرج بالحجة احتراماً لكرامة الإنسان وإعلاء لشأن عقله.
ولقد سلك الإسلام هذا المسلك التفاوضي منذ السنوات الأولى لقيامه، ففي صلح الحديبية دارت مفاوضات بين المسلمين وقريش التي أرسلت رسلها أول الأمر إلى معسكر القيادة الإسلامية للتعرف على قوتهم، ثم عادت وأرسلت رسلها مرة ثانية وثالثة للتعرف على قوة المسلمين وقيادتهم، وطال أمر المفاوضات بين وفود المسلمين ورجالات قريش وانتهت المفاوضات بحقن دماء ما يربوا على ألف وأربعمائة من المسلمين، ووقف الحرب لمدة عشر سنوات، ولقد أبرزت تلك المفاوضات بُعد نظر الرسول وحكمته وحنكته(محمد الصادق عفيفي: 1984: 164)
ولعل المفاوضات التي تمت بين الرسول(r)وبين اليهود بعد انتقاله إلى المدينة المنورة تعتبر من الاتفاقيات التفاوضية التي تلزم كل واحد من الطرفين بشروط التفاوض والتي يترتب عليها أن إخلال أحد الطرفين بها يؤدى إلى إلغاء الاتفاقية وقد حدث هذا من اليهود في بعض الاتفاقيات التفاوضية التي تمت بينهم وبين الرسول(r) فقد فاوض الرسول اليهود وأقرهم على دينهم وأموالهم واشترط عليه وشرط لهم إلى آخر ما جاء في بعض المفاوضات، ولما أخذت بواعث الشر تطل برأسها في نفوس يهود بني قريظة على الرغم من معاهدتهم مع الرسول ونقضت عهدها واتفاقها التفاوضي وأقدمت على حرب المسلمين، وأصرت على إبادتهم فلم يكن بد والأمر كذلك أن يقف الرسول منهم موقفاً حاسماً ويقرر محاربتهم امتثالاً لأمر الله تعالى )الَّذِينَ عَاهَدتَّ مِنْهُمْ ثُمَّ يَنقُضُونَ عَهْدَهُمْ فِي كُلِّ مَرَّةٍ وَهُمْ لاَ يَتَّقُونَ فَإِمَّا تَثْقَفَنَّهُمْ فِي الحَرْبِ فَشَرِّدْ بِهِم مَّنْ خَلْفَهُمْ لَعَلَّهُمْ يَذَّكَّرُونَ( [سورة الأنفال: آيات 56 – 57].
ويرى قدري حنفي(2000: 218)أن الصراع بين الإسرائيليين وبين العرب هو قدرهم الآن، ولإدارته سبل شتى لعل أبرزها سبيلين: استخدام القوة البدنية والمادية وهذا السبيل أخذ منا حظاً كبيراً إلا أن الموازين القوة ليست في صالح العرب، ولم يكن بد من إيجاد البديل وهو الانتفاضة الفلسطينية التي استطاعت أن تؤدى دوراً لا بأس به ونأمل ألا تجهض وأما السبيل الثاني: فهو التفاوض وما يندرج تحته من بناء التحالفات والجبهات وإن كان التفاوض لا يستطيع أن نحصل من خلاله على أكثر مما تسمح به موازين القوى الفعلية، فمهارة التفاوض ليست قوة سحرية تمكن المتفاوض الماهر من الحصول على ما يريد كاملاً، ولا في كل وقت، ولعل حالة التفاوض المطروحة الآن أو التي من الممكن أن تطرح بين الفلسطينيين والإسرائيليين من موقع اختلال تلك الموازين تتجسد في حالة إدارة الفلسطينيين لهذا الصراع من أجل تحقيق رغباتهم التي نرجو أن تحقق.
ويؤكد ديل كارنيجي وآخرون(2002، 49 – 53)ضرورة أن يتصف المتفاوض بالمرونة والمهارة للتكيف مع التغيير وفقاً لمتطلبات الموقف الذي يواجهه أثناء التفاوض فقد يقرر تغيير استراتيجية تفاوضية قرر استخدامها مسبقاً وذلك بسب تغيير ظروف الموقف التفاوضي.
أنماط التفاوض Negotiation styles(سهير محمود عبد الله2003 :156-159؛ 60 – 64 :Volkema,1999):
هناك أنماطاً مختلفة لشخصية المفاوضين وكل نمط له خصائصه المميزة وانعكاساته على سلوك صاحب الشخصية، وبالتالي فهو يحتاج إلى طريقة ملائمة للتفاوض معه حتى لا يحدث صدام أو خلافات تؤثر بالسلب على عملية التفاوض؛ حيث إنه إذا توافرت للمتفاوض المعرفة الكافية بخصائص نمط شخصية الطرف الآخر فسوف يساعده ذلك – إلى حد كبير – في التعامل والتعاون معه بنجاح وذلك من خلال اختيار الأساليب المناسبة للتعامل معه، وتتنوع أنماط التفاوض لتشمل:
أولا النمط التنافسي The Competing Style: هذا النمط من المتفاوضين يحاول الحصول على أكبر قدر من المكاسب مع الحد من احتمالات تقديم تنازلات للطرف الآخر فهو يرغب في تحقيق أهدافه حتى ولو على حساب الآخرين ولهذا يتسم سلوكه بما يلي:
- التصلب والإصرار للحصول على ما يريد.
- تحقيق أكبر قدر من المكاسب حتى ولو على حساب الطرف الآخر.
- استخدام الصوت المرتفع للتأثير على سير المفاوضات لصالحه.
- استخدام الوثائق والمعلمات كدليل لتدعيم مركزه ولإقناع الطرف الآخر بوجهة نظره.
- محاولة طرح الأسئلة التي تساعده على كشف نقاط الضعف لدى الطرف الآخر.
ثانيا: النمط التكيفي Accommodating style: يعد هذا النمط عكس النمط التناسي فهو منفتح على الآخرين يميل إلى تأكيد الصداقة والمودة ولذا فهو يهتم بالعلاقات الاجتماعية وتكون دائماً لها الأولوية في سير المفاوضات، ويتسم سلوكه بما يلي:
- الاهتمام برغبات الطرف الآخر أكثر من اهتمامه بنفسه.
- إعطاؤه قدراً كبيراً من الأهمية لمقترحات الطرف الآخر حتى ولو أدى إلى التنازل عن جزء من مطالبة الشخصية من أجل تحقيق طيبة مع الآخرين.
- إرضاء الطرف الآخر من خلال تركيز الاهتمام على مقترحاته والعمل على تحقيقها.
- عدم إيذاء الآخرين أو جرح مشاعرهم فهو إنسان يتسم بالحساسية المفرطة.
- الاهتمام والتركيز على نقاط الاتفاق أكثر من نقاط اختلاف حيث يكون شعاره " التفاوض على الممكن وليس المستحيل ".
ثالثاً: النمط التعاوني The Collaboration style: يعمل المتفاوض المتعاون على اكتشاف اهتمامات الطرف الآخر بهدف تحقيق المصالح المتبادلة لكلا الطرفين وذلك من خلال السلوكيات التالية:
- التركيز والاهتمام بمصالح الطرف الآخر.
- محاولة البحث عن الحلول الإبداعية التي تعمل على تحقيق مصالح طرفي التفاوض بأفضل صورة ممكنة.
- الإنصات الجيد للطرف الآخر قبل أن يدلى بوجهة نظره فى موضوع النقاش.
- إعطاء أهمية كبيرة لبناء الثقة المتبادلة بينه وبين الطرف الآخر على اعتبار أنها خطوة أساسية لتبادل المنافع المشتركة فيما بعد.
النمط التجنبي Avoiding style: يتسم هذا النوع من المتفاوضين بالقلق وعدم الثقة بالنفس؛ حيث أنه يتجنب الدخول في المناقشات الخاصة بالموضوعات التي تهم الطرف الآخر، ويبدو ذلك من خلال السلوكيات التالية:
- الخوف من الدخول في مناقشات مع المتفاوضين المتشددين.
- يجد صعوبة في مناقشة المواقف التي تتسم بالجدل الكثير.
- تجنب الدخول في المفاوضات التي تثير قدراً كبيراً من التوتر.
- تجنب الدخول في المناقشات ذات النهايات المفتوحة.
- تفضيل الانسحاب من المفاوضات ذات المواقف الصعبة.
رابعا: النمط التوفيقي The compromising style: يسعى المتفاوض التوفيقي لتحقيق قدر من مصالحه الشخصية بمعنى التوصل إلى حلول وسط للمشكلة المتنازع عليها، وتتبلور صورة هذا النمط من خلال السلوكيات التالية:
- التنازل عن تحقيق جزء من مصالح الخاصة.
- تقدير ظروف الطرف الآخر والاستجابة لها من خلال التنازل عن شيء مقابل تحقيق شيء أخر.
- تبنى موقفاً وسطاً.
- تبنى استراتيجية الأخذ والعطاء.
- الميل إلى تحليل الأمور خاصة نقاط اختلاف بين أطراف التفاوض.
طريقة التعامل مع الأنماط المختلفة للمتفاوضين:
يرى جيمس باترسون(Patterson, 2002: 1-4)أن كل نمط يفضل التفاوض مع النمط المماثل له في الصفات والاهتمام، فالمتفاوضين الذين يشتركون في بعض الصفات المتماثلة يقعون على نفس المحور في المربع السابق الذكر(شكل 2)ويتم التفاوض معهم بأقل قدر من الخلافات ومن هؤلاء الثنائيات النمط التحليلي / العملي، النمط المنبسط / العلمي، النمط المنبسط / الودود، النمط التحليلي / الودود. والمتفاوض الناجح هو الذي يدرك خصائص نمط الطرف الآخر ويلعب دور أو يتقمص الشخصية الضرورية للتعامل معها بنجاح حيث إن النمط المنبسط لا يتفق مع التحليلي الذي يفضل مناقشة جميع التفصيلات بدقة متناهية قبل اتخاذ أي قرار بينما يرى المنبسط بعدم جدوى إضاعة الوقت في هذا الموضوع. كذلك النمط الودود لا يتسق مع العملي الذي يعر بأن المفاوض الودود متساهل أكثر من اللازم وفى نفس الوقت يشعر الودود بالضغط الشديد والمتواصل من جانب العملي للتوصل إلى قرار سريع.
التفاوض والمراهقة:
أشار البعض إلى أن العديد من الأدوار التي يمكن أن تؤديها الاستراتيجيات التفاوضية في تكوين الصداقات بين الأفراد في مرحلة المراهقة بعد الانتقال إلى بيئة مدرسية جديدة كما حدد مجموعة من الخطوات الرئيسية التي يجب أن تمر بها وهي(Vernberg et al. 1994:5؛ حسن محمد وجيه، 2001، 34 – 37):
الخطوة الأولى: الاستعداد؛ حيث يسأل المفاوض نفسه ما الهدف من إلقاء هذا السؤال، وما أهداف الآخرين من التفاوض، وماذا يريدون منا ؟ حيث إن إجابات هذه الأسئلة تساعد في عملية صياغة السؤال دون أن تسبب أي نوع من الضرر النفسي أو المعنوي للآخرين.
الخطوة الثانية: طرح السؤال؛ وهى تتعلق بطريقة إلقاء السؤال بالأسلوب الذي يمكن من استدعاء أفضل وأكمل إجابة بهدوء وبطريقة هادئة لا تشعر الطرف الآخر بالتهكم أو النقد.
الخطوة الثالثة: مراعاة توابع السؤال؛ الحصول على الفائدة المرجوة من السؤال لن تتحقق إلا إذا أنصت المتفاوض جيداً ومن ثم يستطيع أن يقوم بعملية تقييم للمعلومات المستفادة من طرح السؤال وهو الأمر الذي قد يدفع إلى إلقاء سؤال استفساري يتصل بأعماق الموضوع أو يستكف جوانبه الخفية وعلى أن يُطرح بطريقة تتسم بالكياسة واللباقة حتى يتم الاستفادة من توجيه الأسئلة التي تخدم بالفعل الهدف من إلقاءها.
التفاوض وتنمية الإبداع:
يتطلب الطريق للوصول إلى التميز في التفاوض مقومات متعددة؛ سواء على المستوى السلوكي أو المعرفي، ومن هذه المقومات القدرات الإبداعية Creative ability التي تعلب دوراً فاعلاً في رسم صورة المفاوض الفعال حيث إن نمط التفكير غير التقليدي يمكن أن يسهم في وضع بدائل تساعده على تقديم الحلول البديلة واتخاذ القرارات المناسبة لتحقيق المصالح الشخصية. فتنمية قدرات مثل الطلاقة والمرونة والحساسية للمشكلات تسهم إلى حد كبير في الخروج من المواقف الشعبة، أو الأزمات كما تساعد أيضاً على ابتكار أساليب جديدة لكسب ثقة الأطراف الأخرى(فاروق عثمان، 1998، 45).
وقد أكد ماسلو(Maslow,1959)على أهمية الإبداع كأسلوب حياة يؤدى إلى تحقيق الذات؛ حيث إنها العملية التي تتميز بالقدرة على التعبير عن الأفكار دونما كف ودون خوف من سخرية الآخرين.
ويعرف تورانس(Torrance, 1962)الإبداع بأنه عملية إدراك للثغرات والعناصر الناقصة وتكوين الأفكار والفروض حولها واختبار هذه الفروض، وربط النتائج، وإجراء ما يتطلبه المواقف من تعديلات، وإعادة اختبار الفروض.
وقد أثبتت الدراسات المتخصصة في المجال التفاوضي أن من بين تلك المعوقات التي تعوق التفكير الإبداعي ما يلي:
- الخوف من النقد.
- عدم توافر المناخ التنظيمي الملائم.
- وجود قيود مفروضة على حرية التفكير.
- التمسك بالأمور التقليدية في التفكير.
- النظرة السلبية لذوى الأفكار الخلافة.
- جمود اللوائح وقوانين العمل(ثابت إدريس: 2001: 115)
ويعتقد فاروق عثمان(1998: 45، 46)أن عملية الإبداع يمكن تحجميها باستخدام الضغوط الاجتماعية التي تتمثل في الطاعة والامتثال فمن الصعب على المفاوض أن يعبر عن أفكار تخيلية في غرفة مليئة بالواقعية والمعارضة لتلك الأفكار. كما أن الإصرار على أن يعمل المفاوض بطريقة منطقية تحبط قدراته على التخيل.
والإبداع يؤدى دوراً فاعلاً في العملية التفاوضية حيث يمكن أن يساهم في تقديم الحلول البديلة ومعالجة المواقف الصعبة كما يساعد أيضاً في قدرة المتفاوض المبدع على استخدام التكتيكات التفاوضية التي تساعد ليس فقط على تحقيق المصالح الشخصية بل على جذب وكسب تأييد الطرف الآخر.
وتتضح أهمية القدرات الإبداعية أثناء المرحلة الأساسية للعملية التفاوضية الخاصة ببدء الجلسات الفعلية؛ حيث أن المتفاوض المبدع يكون لديه القدرة على تحقيق ما يلي(أحمد أبو عايش، 2003: 7):
1) وضع الاستراتيجيات التفاوضية واختيار السياسات التفاوضية المناسبة لهذه المرحلة.
2) اختيار التكتيكات التفاوضية المناسبة من حيث تناول كل عنصر من عناصر القضية داخل كل جلسة من جلسات التفاوض.
3) الاستعانة بالأدوات التفاوضية المناسبة خاصة المستندات والبيانات والحجج والأسانيد المؤيدة لوجهة نظر المتفاوض والمعارضة لوجهات نظر الطرف الآخر.
4) اختيار الكيفية المناسبة لممارسة الضغط على الطرف الآخر سواء داخل جلسة التفاوض أو خارجها مثل الوقت والجهد والتكلفة والضغط الإعلامي والضغط النفسي.
5) القدرة على دراسة الاقتراحات ووجهات النظر والخيارات المعروضة والانتقاء التفصيلي منها.
ويرى هاري ميلز(2003: 151)أن القدرات الإبداعية للمفاوض تكون بمثابة مؤشرات الإقناع للفوز بقلوب الآخرين محترفو فن الإقناع يكون بمقدورهم عمل ما يلي:
- استخدام الاستعارات لتشخيص الأفكار المجردة.
- القدرة على استخدام الاستعارة ليشكل الطريقة التي يريد أن يفكر بها الطرف الآخر.
- القدرة الإبداعية في استخدام القصص لجعل العرض شيقاً إذ أن القصة الحية تبقى في ذهن المستمع.
- القدرة على جعل الاستعارات والقصص بسيطة وسهلة حتى بالنسبة للمستمع من ذوى الثقافات الراقية.
- العمل على إثارة دافع الخوف لدى الطرف الآخر مع تقديم توصية عملية وسهلة التنفيذ لمواجهة التهديد المنتظر.
- القدرة على تقديم أو تلخيص أو إبراز وجهة النظر الأساسية.
- القدرة على التنوع في استخدام الأساليب المناسب لتفهم سمات الأنماط المختلفة للشخصيات التفاوضية مثل الشخصية المتشددة والإيجابية والخجولة والمترددة، ومن ثم القدرة على التعامل معها بالشكل الصحيح مما يدعم التعاون بين أطراف التفاوض.
الاستراتيجيات المناسبة للمدخل التفاوضي:
عرض تيلور وود وآخرون( Tyler Wood et al,1990:34)استراتيجيات جديدة للتفاوض من أجل تقديم نماذج مدرسية تلائم القرن الواحد والعشرون؛ حيث يرى أن العضو المشترك في مجلس إدارة أحد المدارس سيجد نفسه مضطراً من خلال عمله إلى محاولة إقناع الآخرين، أو التأثير عليهم أو بمعنى آخر التفاوض مع الآخرين لإيضاح وجهات النظر مع المدرسين، أعضاء مجلس إدارة المدرسة التجار(الموردين)الآباء، وعلى نطاق أكبر من المجتمع الذي يعيش فيه، وهنا تبرز بعض التساؤلات مثل:
- هل يتبع أسلوب التفاوض البناء القائم على التعاون أم يستخدم أسلوب المعارضة.
- هل تؤدى الاتفاقيات التي يتم التوصل إليها إلى تحقيق الأهداف التعليمية والاقتصادية.
- هل يمكن إقناع الطرف الآخر بوجهة نظره من حيث المنطق ومن ثم فهو جدير بالدعم والمساندة.
وبالنسبة للأسباب التي تدعو المدارس إلى تغيير استراتيجيات التفاوض فهي(سهير محمود عبدالله2003: 24 ):
أولاً: أساليب التفاوض التقليدية المستخدمة في العديد من المدارس والقائمة على مبدأ المعارضة والجدل لم تعد مفيدة خاصة في مجال المناقشات المتعددة الأطراف حيث أن كل طرف يتبنى موقفاً صلباً يفتقر إلى المرونة أو تقديم التنازلات والذي يمثل من وجهة نظره أو نظر الآخرين موقفاً ضعيفاً مما يجعل الفرد متمسكاً برأيه لإظهار قوه؛ مما يؤثر بالسلب على سير المفاوضات وبذلك نجد أن هذه الأساليب التقليدية غير مجدية من الناحية الاقتصادية لأنها تؤدى إلى إضاعة الوقت فيما لا فائدة وتدمير علاقات العمل فيؤدى ذلك في النهاية لاتفاقيات تفتقر إلى الإتقان والكمال.
ثانياً: التحول الذي طرأ على أنظمة التعليم مثل تطوير الأنظمة المدرسية لإفساح المجل للاختيار والمشاركة وتحمل المسئولية وتدعيم دور المعلم ورفع مستواه المادي وهذا يتطلب ما يلي:
- الفكر الجديد ذو الأفق الواسع الذي يأخذ في الاعتبار المسائل الهامة والأخطر فى مجال التعليم.
- الاهتمام بتنمية العلاقات بين أعضاء هيئة التدريس ومجالس الإدارة والمسئولين ومديري المدارس.
و الأسلوب الأمثل للتفاوض هو ما يطلق عليه " الوصول إلى الاتفاق Getting to yes على أساس أنها عملية مشتركة بين الجميع. حيث لا يجب على أطراف التفاوض التركيز فقط على مصالحهم بقدر أكبر من الحفاظ على مصالح المؤسسة التعليمية.
وتتيح هذه الاستراتيجية الفرصة كل متفاوض لكي يستطيع الإقناع الطرف الآخر بوجهة نظره لأنها منطقية وأقرب للصالح العام من كونها وسيلة فقط لفرض الرأي بالقوة والتهديد.
كما أنها تجعل كل أطراف التفاوض قادراً على خلق البدائل للوصول إلى الاتفاق الذي يحقق الصالح العام وهو ما يجعل الفرد قادراً على اختيار وتقييم العرض الأفضل والأقرب إلى المنطق حيث أن هناك من أطلق على وصف علاقات العمل داخل المدرسة بأنها زواج أبدى لا طلاق فيه Divorce is not possible. فلا شك أن العلاقات السلمية في مجال العمل التي تستمل وتتطور إلى الأفضل تعتبر أساسية وهامة في تطوير النظم المدرسية.
عرض البعض للعديد من الاستراتيجيات التي يمكن استخدامها في ضوء المدخل التفاوضي ما يلي كنيدي(سهير محمود عبدالله2003: 24؛ kennedy et al. 1987 , 180: 183):
أولاً: الاستراتيجية الهجومية: تهدف هذه الإستراتيجية إلى محاولة الحصول على أكبر قدر من المكاسب مع الحد من احتمالات تقديم تنازلات للطرف الآخر، ويتخذ المفاوض من خلال هذه الإستراتيجية موقف الهجوم؛ مما يعكس إصراره في الحصول على أفضل المزايا، ومن ثم يتسم سلوك المتفاوض بالتشدد والتصلب والعناد والتظاهر بعدم تقديم تنازلات للطرف الآخر مع التلميح بالقوة والتهديد بالمقاطعة وعدم التفاوض واستمرار الضغط لإجبار الطرف الآخر على القبول.
ثانياً: استراتيجية القبول أو الرفض: يستخدم المتفاوض من خلال هذه استراتيجية: " إما القبول وإما الرفض " بالكلمات التالية" هذا ما أعرضه عليك فإن لم تكن تريد هذا الحل على هذا الأساس فلننهي الأمر كله ". وعلى الطرف الآخر أن يتخذ بعض الخطوات لمواجهة هذا الموقف الصعب
ثالثاً: المتفاوض المتشدد/الطيب: تعد استراتيجية المتفاوض المتشدد/ الطيب من الاستراتيجيات التفاوضية الجيدة في التطبيق العملي إذا ما أحسن تطبيقها؛ حيث تتلخص في قيام المتفاوض بهجوم عنيف في بداية التفاوض، وقد يلجأ في هجومه إلى التهديد أو التلويح به، ثم يتبع ذلك مباشرة دور الشخص الطيب من خلال عرض شيء وسط أو معتدل أو تقديم بعض الوعود لمعالجة المشكلة التي آثارها من خلال الهجوم.
رابعاً: الاستراتيجية الدفاعية Defensive strategy: تعتمد على قيام المتفاوض بالدفاع عن موقفه أو حدوده بهدف تقليل حجم التنازلات المطلوبة . ويلجأ المتفاوض إلى هذه الطريقة عندما يكون في موقف ضعيف أو في حالة تقليل الخسائر إلى أقل حد ممكن، مع تقديم المبررات الكافية والمقنعة باستخدام الحقائق والأرقام والتدرج أثناء الدفاع مع القدرة على ضبط الأعصاب وتحمل أي سخرية عند رفض مقترحاته.
خامساً: استراتيجية الحدود المغلقة off- Limits: من خلال هذه الإستراتيجية يسعى المتفاوض إلى إثارة الانتباه وتركيز الاهتمام على بعض العناصر الفرعية المتعلقة بالقضية بأنها غير قابلة للتفاوض أو المناقشة .
سادسا: استراتيجية هدف عالي / هدف منخفض Aim high / aim Low: في ظل هذه الاستراتيجية يحاول المتفاوض الضغط على الطرف الآخر ليدفعه إلى تقديم التنازلات الكبيرة حتى يكاد يقترب من الأوضاع المثالية؛ حيث يبدأ المتفاوض بطلب كبير ربما يفوق التوقعات، وعندئذ يواجه الطرف الآخر بصعوبة الموقف التي قد تؤدى به أنا إلى التهديد بالانسحاب من التفاوض أو العمل على التكيف معه من خلال السعي إلى تعديل المطالب لتصل إلى الحدود المعقولة التي تسمح باستمرار ونجاح التفاوض.
سابعا: استراتيجية فائز / فائزة أو يكسب / تكسب Win / Win: تؤكد هذه الاستراتيجية على تحقيق مصالح طرفي التفاوض بأفضل صورة من خلال العمل على تحديد وحل المشكلات، وهذا يعنى أن المتفاوض يسعى لتحقيق مصالحه الخاصة مع إتاحة الفرصة للطرف الآخر حتى يعرض قضيته ويحقق أهدافه أيضاً.
ثامنا: استراتيجية الشرطي الطيب: يفترض المتفاوض الذي يطبق هذه الاستراتيجية أن مصلحة الطرف الآخر هي مصلحته، ويستغل كل الفرص المتاحة ليقنعه بهذا الافتراض.
ويضيف يونس يوسف عواد (2010: 223) بعض الاستراتيجيات المناسبة للتفاوض منها:
استراتيجية متى: وتعتمد على التأجيل أو الصمت أو الامتناع عن الرد الفوري، ثم مفاجئة الطرف الآخر للحصول على تنازلات.
استراتيجية كيف وأين: وتعتمد على المشاركة والحصول على مساعدات يقتضيها الموقف التفاوضي مع التوصية التوصيات المسبقة من خلال وضع شروط يسبقها الآخر، والاعتماد على ملائمة الظروف للتفاوض.
ويلاحظ أن أغلب هذه الاستراتيجيات مستمدة من مجال التفاوض السياسي أوفى مجال التنمية البشرية، ولا مانع من تطويرها والإفادة منها داخل حجرة الدراسة للإفادة منها.
علاج المشكلات التي تطرأ أثناء استخدام استراتيجيات المدخل التفاوضي:
حددت سهير محمود أمين(2003: 178)بعض الإجراءات والنصائح المناسبة لعلاج المشاكل التي تطرأ أثناء المفاوضات ومنها:
- لا تجعل الاجتماع يخرج عن مساره وعندما تبدأ المناقشات في الابتعاد عن الموضوع فمثلاً عندما لا يذكر اسم طفلك لمدة(30)دقيقة تدخل وأطرح سؤالاً يعيد النقاش لمصلحة الطفل.
- وجود جهاز التسجيل في وسط الطاولة قد يوحى بعدم الثقة من الطرفين ويخلق نوعاً من التوتر ولكنه قد يكون ذا فائدة لوالدي الطفل. ففي هذه الحالة يجب الاتصال بالمدرسة لكي تسمح مسبقاً باستخدام جهاز التسجيل.
- إذا تحدث أحد أعضاء الفريق عن الطفل بشكل سلبي أو مقارنته بأطفال آخرين، فيجب أن يؤخذ هذا الأمر على محمل الجد والتعرف على وجود بدائل أو عمل تغيير في أنشطة البرنامج تساعد على تعديل سلوك الطفل إلى الأفضل.
- أثناء عملية التفاوض سيكون لبعض المسائل أهمية وكثيراً ما تكون المسائل المالية شديدة الأهمية فقد يرى أحد أطراف التفاوض أن ميزانية المدرسة لا تسمح بتوفير خدمات معينة للطفل فأحيانا يحتاج الطفل إلى أجهزة باهظة الثمن. هنا يجب مناقشه البدائل مع إدارة المدرسة أو البحث عن وسائل أخرى للتمويل وشراء المعدات والأجهزة الضرورية للطفل.
- الحديث عن الأخطاء التي حدثت في الزمن الماضي يعتبر من الأخطاء الشائعة التي يقع فيها بعض أطراف، لأنها تعيق التقدم في عملية التفاوض لتحقيق مصلحة الطفل فيجب التركيز على الوقت الحاضر قدر الإمكان وما يمكن تقديمه للطفل.
الأسس التي ينبغي مراعاتها عند تطبيق المدخل التفاوضي في تدريس التعبير:
هناك مجموعة من الأسس التي ينبغي مراعاتها عند تطبيق المدخل التفاوضي في تدريس التعبير ومنها(ثناء عبد المنعم رجب، 2005: 45؛ يونس يوسف عواد،2010: 223-224):
· التفاوض ينمي الاستقلالية والثقة في النفس لدي المتعلمين، المعلم يقوم بدور المرشد والموجه والميسر والمنظم.
· التفاوض يساعد المتعلم علي إتقان المهارات التي يقوم بدراستها، ضرورة العناية بالأنشطة والتدريبات والممارسات التطبيقية لتعميق خبرات المتعلمين وتنمية قدراتهم على الإبداع.
· أهمية الاستعداد للتفاوض والمناظرة أيا كان الوقت.
· عدم الاستهانة شخصية أو أفكار الجانب الآخر الذي يتم التفاوض معه.
· تعرف خطط الخصم يساعد على المواجهة الناجحة.
· عدم التسرع في اتخاذ القرار.
· الثقة بالنفس ورباطة الجأش مع هدوء الأعصاب والابتسامة فهم مفتاح النجاح وقبول الطرف الآخر لآرائك وأفكارك.
· يجب أن تكون الآراء والأفكار معبرة عن حقائق واقعية .
خطوات تدريس التعبير الشفوي الوظيفي وفق المدخل التفاوضي:
هناك مجموعة من والإجراءات التي يمكن أن ينفذها معلم اللغة العربية أثناء تدريس حصة التعبير الشفوي وفق استراتيجيات المدخل التفاوضي كما حددتها فايزة السيد(2009: 63)ويمكن الإفادة منها عند تدريس التعبير الشفوي الوظيفي، وهي:
مرحلة التفاعل والاندماج: حيث يعرض المعلم فكرة موضوع الدرس(تحدث – كتابة)ثم يعرض الأهداف والمعايير وقواعد التفاوض، ويحدد الزمن والمكان إذا كان خارج الصف، مع مراعاة عرض الأهداف المنشودة(الإجرائية)للدرس، وتحديد المهارات المستهدفة ومعايير الجودة، مع تشجيع المتعلمين علي التفاوض والمشاركة وإبراز حقوقهم وواجباتهم، وتبصير المتعلمين ببعض المشكلات والصعوبات التي قد تواجههم وكيفية التعامل معها.
مرحلة الاستكشاف: في هذه المرحلة �
ساحة النقاش