اذا كنت تاجر او موزع او مستورد او حتي صاحب مصنع او ورشة انتاج وتمتلك منتج جديد وترغب في تسويقة وبيعة في بلدك ولن لا تعرف كيفية فعل ذلك، فيسعدني ان اقول لك بأنك تمتلك اكثر من حل، فالبنسبة للحل الاول فهو يتمثل في الاعتماد علي اهل الاختصاص وذلك بالتوجة الي احدي شركات الخدمات والاستشارات التسويقية وتعرض عليها مشكلتك وبدورهم سيقومون بفعل اللازم وسيساعدونك علي تسويق وبيع منتجك وبالتالي ستتدفق الارباح ولكن في المقابل ستدفع الكثير من المال حيث ان الخدمات التسويقية ليست رخيصة السعر، وبالحديث عن الحل الثاني فهو يتمثل في توظيف مدير للتسويق علي درجة عالية من الكفاءة بالاضافة الي توفير مساعدين لة والعمل علي توفير المتطلبات التي يحتاجونها وتركهم يعملون ويبدعون ولكن هذا الحل لن يكون مناسب الا لكبار التجار واصحاب الشركات والمصانع الكبيرة والمتوسطة حيث ان تعيين فريق للتسويق سيكلف الكثير من المال، هذا وان كنت مبتدئ وتجارتك لا تزال في بداياتها وترغب في الاقتصاد وتخفيض التكاليف فالحل الثالث قد يكون الانسب لك والذي يتمثل في وضع الخطط والاستراتيجيات بنفسك وبكل تأكيد هذا ليس سهلاً ولكن بالتعلم والقراءة في كتب التسويق الحديثة والاطلاع علي احدث المقالات سيصبح الامر في المتناول بل وستصبح قادر علي اشياء اخري كثيرة من شأنها مساعدتك علي تحسين وضعك في السوق وتخطي المنافسين، هذا وفي حال عدم قدرتك علي القراءة والاطلاغ علي الكتب والمقالات التسويقية فمن الجيد لك ان تتابع معنا في هذا المقال حيث سنعرض كيفية تسويق منتج جديد بالاعتماد علي احدي الاستراتجيات التسويقية التي سبق وان اثبتت نجاحها مع نوعيات مختلفة من المنتجات الجديدة في مختلف الدول.

كيفية تسويق منتج جديد:

1- انشاء خطة البيع:

في البداية، يجب تحديد العملاء المستهدفين بدقة عالية وذلك لتضمن انك تبيع منتجك للاشخاص الذين يحتاجون الية بالفعل وبهذا تنخفض تكاليف وجهود التسويق وتزيد معدلات التركيز. فمثلاً،، بدلاً من تحديد جميع النساء يمكن ان نحدد النساء اللواتي يحققن دخو عالية ويمتلكن اطفال اعمارهم اعلي من الخمس سنوات، او بدلاً من استهداف جميع الرجال يمكن ان نستهدف الرجال المتزوجين الذين تتعدي اعمارهم الـ 40 سنة. وبكل تأكيد ان علي علم بمن يحتاج المنتج الجديد الذي ترغب في بيعة وبهذا انت قادر علي تحديد العملاء المستهدفين بدقة.

بعد ذلك، ستحتاج الي تطوير خطة البيع، فهذة الخطوة من شأنها مساعدتك علي تنظيم استراتجية البيع، ويمكنك اعدادها عن فتح صفحة وورد جديدة وتقسيمها بالاعتماد علي اداة الجدول Table الي اربعة اجزاء متساوية بحيث يحتوي كل جزء علي واحد من العناصر التالية،،

• أهداف المبيعات: وهذة الاهداف يجب ان تكون واضحة وقابلة للقياس، وبكل تأكيد لا يجب وضع اهداف انت تعلم بأنك ستعجز او لن تقدر علي تحقيقها، فمثلاً اذا كنت ترغب في بيع احدي الالات الانتاجية فلا يمكنك القول بأنك تريد بيع مليون وحدة خلال هذا الشهر وبدلاً من ذلك يمكن ان تهدف الي بيع 50 فقط وحدة للمستهلكين النهائيين خلال 30 يوم بالاضافة الي بيع 100 وحدة الي تجار التجزئة المحليين خلال 6 شهور.
• أنشطة المبيعات: تحت هذا البند يجب ان توضح الطرق او الاساليب التى ستعتمد عليها لتحقيق المبيعات، فمن الممكن ان تقول بأنك ستعتمد علي البيع المباشر للعملاء عبر الويب سايت الخاص بشركتك او مشروعك او عبر مندوبين المبيعات او عبر المشاركة في المعارض او بأى طريقة اخري تراها مناسبة. ايضاً يمكن لهذا الجزء من خطة المبيعات ان يحتوي علي تطوير الـ sell sheet وارسالها الي الموزعين او تجار التجزئة.
• استهداف الحسابات: خطة مبيعاتك يجب ان تستهدف ايضاً حسابات العملاء المستهدفين او الذين ترغب في بيع منتجك الجديد لهم، فلو كنت تستهدف عملاء نهائيين فمن الممكن ان توضح تحت هذا البند كيفية الوصول اليهم عبر الموقع الالكتروني او الاعلانات المبوبة.
• مواعيد انجاز المهام: يجب ان تضع مواعيد لانتهاء كافة العناصر السابق ذكرها ويراعي ان يكون الوقت المحدد واقعي، فلا تضع مواعيد انتهاء قياسية، كذلك يراعي ان تكون هناك مرونة بحيث اذا تأخرت في انجاز احدي المهام فيكون هناك وقت اضافي لتنفذ فية تلك المهام. هذا ويمكننا القول بأن خطة المبيعات اذا كانت واضحة ومنظمة فمن شأنها ان تساعدك اكتشاف ومعرفة الخطوات الصحيحة التى تحتاج الي اتخاذها.

وفي نهاية هذة المرحلة نود ان ننصحك بالاطلاع علي خطط المبيعات الخاصة ببعض الشركات والتى مكنتها من تحقيق نمو ملحوظ في مبيعاتها، فهذة الخطط الناجحة قد تلهمك وقد تكشف لك العديد من الامور الهامة.

2- ابني سوقك الخاص:

لتتعلم كيف تدخل بمنتج جديد الى السوق فمن الجيد ان تبدء بالبيع المباشر للمستهلكين النهائيين حتي وان كنت تستهدف بمنتجك تجار الجملة او التجزئة، فالبيع المباشر للمستهلكين النهائيين سوف يعطيك الثقة بأن هناك طلب علي المنتج الجديد الخاص بك وبالاضافة الى ذلك سيساعدك علي انشاء قاعدة من العملاء والذين يمكنك التواصل معهم للحصول علي التغذية العكسية او لمعرفة ارائهم في المنتج والعبوة الخاصة بة وبالطبع بعد حصولك علي التغذية العكسية وتحليلها يمكنك اجراء التعديلات اللازمة علي منتجك قبل ان تتوسع في عمليات التوزيع والبيع للعملاء المستهدفين.

هذا ولكي تصل الي مجموعة جيدة من المستهلكيين النهائيين لمنتجك الجديد لكي يجربوة وتحصل منهم علي ارائهم حولة فهناك اكثر من طريق لفعل ذلك، فمن الممكن ان تجذب العملاء عن طريق الموقع الالكتروني الخاص بشركتك، وان لم يكن هذا الخيار متاح فيمكنك جذبهم عن طريق المتاجر الالكترونية وذلك بطرح منتجك الجديد عليلها مع وضع المواصفات الخاصة بة وانتظار طلبات الشراء، كذلك توجد طريقة اخري وهي ان تدعو مجموعة من الاصدقاء واصدقاء الاصدقاء الى شركتك او منزلك ومشاركة المنتج معهم. ايضاً يمكنك بيع منتجك لمجموعة من المستهلكين النهائيين عن طريق ارسال رسائل الكترونية لبعض العملاء.

بمجرد حصولك علي التغذية العكسية (اراء العملاء) فعليك اجراء التعديلات المناسبة علي المنتج والعبوة وكذلك السعر قبل ان تدخل السوق بشكل فعلي او قبل البيع لتجار الجملة. هذا ومن الافضل عند دخولك للسوق ان تتعامل صغار التجار والمحلات الصغيرة المستقلة والمتاجر المحلية، فهذة فكرة جيدة وافضل بكثير من فكرة التعمق المباشر والذي تعني المباشر التعامل مع كبار التجار والمحلات الكبري والمتاجر التى تحتوي على مجموعة من السلاسل والسبب في ذلك هو سهولة الوصول والتواصل مع صغار التجار ملاك المحلات الصغيرة ومتخذي القرارات، وبالاضافة الي ذلك فإن هؤلاء التجار الصغار واصحاب المحلات الصغيرة يميلون الي شراء المنتجات الجديدة والفريدة والمنتجات التى يصعب ايجادها والتى قد تميزهم عن كبار التجار والمحلات الكبري مما تتيح لهم فرص الهروب من المنافسة الشرسة وبالتالي تزيد فرصهم في البيع وتحقيق الارباح.

هذا ولكي تتمكن من بيع منتجك الجديد الي صغار التجار والمحلات الصغيرة فمن الواجب عليك ان تجهز الـ sell sheet الخاصة بالمنتج والصور الخاصة بة وكذلك عينات من المنتج (ان امكن ذلك)، بالاضافة الي خطاب او رسالة موجزة توضح مواصفات المنتج، وبالاضافة الى ما سبق فيمكنك تسليط الضوء علي هامش الربح الخاص بك، الميزات والمنافع.

3- التوسع في اسواق جديدة:

بمجرد بنائك لعلاقات جيدة مع صغار التجار والمحلات الصغيرة وتحقيق نسب جيدة من المبيعات فأنت بذلك جاهز لدخول اسواق جديدة وجاهز للتعامل مع كبار التجار واصحاب المحلات الكبري. هذا وتوجد طريقتين للتعامل مع كبار التجار والمتاجر، فالاولي تقوم علي اساس اختيار مجموعة من العملاء (كبار التجار والمتاجر) الذين تشعر انهم مناسبين تماماً لبيع وتوزيع منتجك الخاص، ويفضل ان يتم التواصل معهم بشكل شخصي وعرض عينات من المنتج عليهم وتقديم عروض البيع اليهم ومن ثم يتم اجراء الصفقات مع الاشخاص الذين تنجح في اقناعهم، واما الطريقة الاخري فهي تقوم علي اساس الاستهداف الشامل لكافة التجار الكبار ومن توفق في عقد الصفقات معة فلتفعل وهذة الطريقة يطلق عليها general mass retailers.

لاحظ انة عندما يتم التعامل مع كبار التجار فإن المبيعات هي بداية التعامل وليست نهايتة وعلي ذلك يجب ان تكون وفياً عملائك ويجب ان تلتزم تجاهم بكافة الوعود التى قطعتها كما يجب ان تمنحهم مزايا عديدة وتسهيلات في السداد لتضمن كسبهم كعملاء دائمين وبالتالى تضمن استمرار نشاطك. كذلك يجب ان تهتم بالاعلان والتسويق لتزيد من رغبة العملاء في الحصول علي منتجاتك بالاضافة الي دفع عملاء جدد للتعامل معك.

هذا المقال نتاج جهد شخصي وعلي من يرغب في نقلة ان يذكر المصدر (موقع مشاريع صغيرة) ورابط المقال. شكراً