في البداية نود ان نشير الي ان التفاوض ليس بالشئ السهل على الإطلاق، فهناك أساليب متعددة للخوض فى عملية التفاوض فهو يُكتسب بالخبرة وكثرة الممارسة، فأكثر الناس احترافاً في مجال البيع يقعون فى مشكلات بسبب قلة الخبرة فى إتمام صفقاتهم, فعلى المفاوض أن يدرس عوامل متعددة متعلقة بالتفاوض لكي ينجح في اتمام الصفقات وتحقيق النجاح المنشود. ومن المتفق عليه أن هناك العديد ممن نتعامل معهم فى مثل تلك الصفقات يمارسون أساليب متعددة لتحقيق مايريدونه كأسلوب التهديد حتى توافق على مطلبهم و لكن من ليس لديه خبرة فقط هو من يقع فريسة لهم بسبب عباراتهم التقليدية فعلى سبيل المثال: ” أنتم لديكم نوعية جيدة ولكن منافسيكم أيضا لديهم نفس الشئ لكن أسعاركم غير مقبولة ” وهنا إذا لم تكن لديك خبرة فى التعامل ستقع فى الفخ و هو أن تحقق مطلبهم وتبيع لهم بالسعر الذى يرغبونه وبالتالي تخسر. لذلك سنناقش معكم بعض النقاط الرئيسية التى يجب دراستها جيداً لكي تنجحوا في عمليات التفاوض.
1- لا تعطي السعر النهائى فى بداية التفاوض:
نقصد هنا أنه لاتعطى المشترى السعر النهائى أثناء التفاوض لأن هذا سيعطيه الفرصة للتفكير و الضغط عليك لخفض السعر و للإيقاع بك ليس أكثر فعلى سبيل المثال إذا يمكنك أن تخفض السعر 10% يمكنك حينها أن تبدأ بنسبة 2% حتى تصل للتخفيض الذى يناسبك فبالتالى سيوافق المشترى على السعر الذى طرحته لأنه سيجد أن التخفيض كان من 3% حتى وصل الى 10% فيجد أنه هو المستفيد بل فى الحقيقة أنت الفائز فى هذه الحالة.
2- البيع و التفاوض وجهان لعملة واحدة:
يجب أن تفعل الأمران معا كى تحقق ماتريده مع المشترى وهذا يتم عند بدء الصفقة مع المشترى لإجراء عملية البيع أى عليك أن تبيع و تتفاوض فى آن واحد كما أن المشترى يرى مايفعله مندوب المبيعات ليكشف عن كل ماهو جيد فى الصفقة أما المفاوض يعمل من ناحية على الإلمام بكل مايتعلق بعملية البيع و كيفية إتمامها فكلا منهما يقوم بعمله فى وقت واحد حتى تحصل على أفضل نتيجة.
3- لاتظهر قلق أمام المشترى:
إذا لاحظ عليك المشترى القلق و التوتر سيستغل تلك الفرصة بطريقة لن تكون فى صالحك وستصل له فكرة أنك شخص ضعيف , فبالتالى كن صبورا ولا تظهر ملامح اليأس على وجهك، فكلما كنت صبورا كلما نجحت فى إتمام الصفقة, إعتبر العملية مجرد لعبة طريفة تريد الفوز فيها فإذا ظهر عليك ملامح الضيق سيماطل أكثر حتى تحقق له مايريد فى النهاية فيجب أن تكون طويل البال , وطبعاً كلما زدت ذكاءا فى التعامل معه ستكون أنت الرابح من العملية لأن عملية التفاوض يمكن أن تأخذ وقت طويل لذا يجب أن تمكث معه أطول فترة ممكنة حتى تحقق ماتريد.
4- كن متشككا لأقصى درجة:
إعلم جيدا أن المشترين ممثلين بارعين يمكن أن يفعلوا المستحيل لإرسال فكرة معينة للمفاوض و للإعتقاد أنهم على حق فهم مفاوضون جيدون و يجب أن تتعامل معهم على هذا الأساس , كما يجب أن يكون لديك خبرة فى كيفية كشف الناس و قراءتهم فهذا من خبرة التعامل مع الناس، كن حذر فى التعامل معه و من المعلومات التى يمدك بها إن كانت صحيحة أم لا حيث يمكنهم إعطاء معلومات خاطئة حتى تتم الصفقة بالسعر الذى يريحهم.
