واقع وتحديات سوق إنتاج الدواجن

أدوات التسويق

أ.د/ أكـــــرم حمـــدى

كل المديرين التنفيذيين الفعالين  يتبعون ثمان قواعد بسيطة:

<!--يسألون "" ما ذا يجب عمله""

وتنطوي الإجابة على هذا السؤال عادة على أكثر من مهمة واحدة عاجلة. لكن التنفيذين الفعالين لا يشتتوا أنفسهم. إذ يركزون على مهمة واحدة إذا أمكن ذلك. بعد أن يسألوا ما ذا يجب عمله , التنفيذيون الفعالون يضعوا اولويات ويركزوا عليها بعد أن ينتهوا من المهام الأكثر أهمية, يعيدوا وضع الاولويات دون الانتقال إلى رقم أثنين من القائمة الأصلية. بعد ذلك هو يسأل "" ما ذا يجب عمله الآن ؟"" هذا ينتج عنه عادة أولويات جديدة ومختلفة.

 

<!--يسألون "" ما هو الصحيح للمؤسسة؟""  

هم لا يسألوا ما هو الصحيح للمالك, أو لسعر السهم, أو للموظفين أو للتنفيذيين. هم يعلموا أن القرار الذي لا يكون في مصلحة المؤسسة سوف لن يكون في صالح أي من أصحاب الشأن  – المساهمين, المالكين, سعر السهم, الموظفين أو التنفيذييون. السؤال عن الصحيح للمؤسسة لا يضمن أن القرار الصحيح سوف يتخذ. لكن الإخفاق في طرح الأسئلة يضمن عملياً اتخاذ القرار الخاطىء.

 

<!--يطورون خطة عمل:

 التنفيذيون فاعلون ومنجزون.  المعرفة ليست لها قيمة للتنفيذيون حتى تترجم إلى عمل . خطة العمل هي كشف النوايا أكثر من الإلتزام. من الأفضل ألا تكون جامدة أومقيدة ويجب أن تعدل في أغلب الأحيان, لأن كل نجاح يحدث فرص جديدة. وكذلك يفعل كل فشل. الخطة تحتاج إلى بناء نظام لفحص النتائج مقارنة مع التوقعات. أخيراً, الخطة يجب أن تكون القاعدة لإدارة وقت التنفيذيين، فالوقت يعتبرمن أندر وأثمن الموارد.

 

4- يتحملون مسئولية القرار:

القرار لا يتخذ  حتى يعلم الأفراد ما يلي:

أ- اسم المسئول عن اتخاذه وتنفيذه.  

ب- وقت الانتهاء.

ج- أسماء الأشخاص الذين سيتأثرون بالقرار ويجب أن يعلموا عنه, ويفهمونه ويقرونه- أو على الأقل حتى لا يقاومونه بقوة.

د- أسماء الأشخاص الذين يجب أن يعلموا بالقرار.

ه- التنفيذيون الفعالون يعلمون أن القرارات الخطيرة , تعيين أو ترقية الموظفين ,تمثل فقط ثلث هذه الخيارات  منفعتها ستكون نجاح حقيقي . الثلث الأخر  يرسم النجاح أو الأخفاق الحقيقي. الثلث الثالث إخفاقات آصيلة وبسيطة وعليه التنفيذيون النافذون يراجعون كل 6-9 شهور نتائج قراراتهم على موظفيهم . ربما لا تكون غلطة المنسوبين أنهم دون المستوى المطلوب ولكن حتى ولو كان ذلك يجب أزاحتهم. القرار النظامي يراجع الأوضاع ويفهم التنفيذيون ضعفهم في القرار ولكن ورغم ذلك يجب أن يزالوا . القرار المرتب والمراجع يشعر التنفيذيون  عن ضعفهم الخاص عندها التنفيذيون الأذكياء لا يتخذون قرار أو عملاً. المشاركون يفوضوا كل واحد عندها مناطق متشابهة ولا يوجد شيء مشابه لنزعة التنفيذي العالمي.

 

5- يتحملون مسئولية الإتصالات:

هم يشاركون بخططهم ويسألون عن ملاحظات كل زملائهم –رؤسائهم ومرؤوسيهم ونظرائهم- في نفس الوقت, يجعلون كل شخص يعرف المعلومات التي يحتاجها ليتمكن من أداء عمله. التنظيم يتماسك سوياً بالمعلومات أكثر من الملكية أو القيادة. التنفيذيون عادة يحصلون على قدر هائل من البيانات التي لا يحتاجونها ولا يستطيعون استخدامها. ويحتاج المديرلتنفيذي إلى تحديد المعلومات التي يحتاجها, يسأل عنها, ويستمر الضغط حتى يحصل عليها.

 

6- يركزون على الفرص بدلا من المشاكل:

حل المشكلة لا يحدث نتائج, هو يمنع الضرر. استثمار الفرص يحدث نتائج. التنفيذيون الفعالون يتعاملون مع التغيير من خلال استثمارالفرص بدلاً من التوقف أمام التحديات. التنفيذيون ينشرون هذه الحالات السبع للفرص:

أ-نجاح أو فشل غير متوقع مع شركتهم أو المنافسين  في صناعتهم.

ب- الفجوة بين الوضع الحالي وما يجب أن يكون في السوق , العمليات , المنتج  أو الخدمة. 

ج- التغييرات في هيكل الصناعة وهيكل السوق.

د -الخصائص السكانية.

ه- التغييرات في العقلية, القيم, الفهم, المزاج أو المعنى.

و- المعرفة الجديدة أو تقنية جديدة.

ز- المدراء الفعالون يتأكدوا أن المشاكل لا تطغى على الفرص. هم يضعوا أفضل الموظفين على الفرص بدلاً من المشاكل.

 

7- يديرون إجتماعات مثمرة:

كل دراسة ليوم عمل التنفيذيين  وجدت أن حتى التنفيذيين الصغار والمحترفين هم مع باقي الآخرين – هذا أن هذا الاجتماع من هذا النوع أكبر من  أن معالمه يومية أو نصفها. لماذا طالما يمكن حلها بمذكرة شخصية لأشخاص معينون من جانب التنفيذيون.

 

8- يفكرون ويقولون "" نحن"" بدلا من "" أنا""

التنفيذيون الفعالون يعلمون أن لديهم مسئولية نهائية, لا يمكن مشاركتهم فيها أو تفويضها لغيرهم, لكنهم يعلموا أيضا أن لديهم هذه السلطة فقط باعتبارهم ذوي ثقة في التنظيم.

 

9- كنتيجة طبيعية للقواعد الثمانية أعلاه, التاسع سيكون: إستمع أولاً وتكلم أخيراً.

 الفعالية هي إنضباط, ومثل كل انضباط، الفعالية يمكن دراستها، ويجب أن تكتسب.

 

ماذا يتغير عن  التسويق

هل خلطت السوق مع التسويق ؟ حسناً, لا تكون مشوش لأنني قصدت كل من  الأسواق والتسويق. أسواقكم تتغير بشكل مثير والتسويق يتغيرفي مفهومه. إذا لم تتعرف على السوق و تشارك فيه في التسويق، فأنت في المؤخرة أو سوف تترجع لتكون في المؤخرة قريبا.

 

الأسواق أولاً

ما ذا يتغير؟ دعنا ننظر للأسواق أولاً. إذا كنت في مجال أعمال الدواجن, (أو أعمال أعلاف الدواجن , أو تجارة الألبان, في مجال أي عمل يهتم بتسويق المنجات التي تنتهي إلى الحلقة التسويقية الأخيرة في القناة التسويقية ( المستهلكين) تكون قد رأيت أو قريباً سوف ترى التحولات الدرامية، متل التحولات من المجمد إلى الطازج, ومن الطائر الكامل إلى القطع, ومن الطازج بصفة عامة إلى معاملات تجهيزية ذات قيمة مضافة أكثر, ومن معاملات أكثر إلى مكونات الوجبة. ومن مكونات الوجبة إلى الوجبات الأخرى.  وهذا هو التغيير بعينه. بعبارة  أخرى المستهلكون يطلبون راحة أكثر وغالبا أسرع.

      هل أنت تشارك في أي من هذه التغييرات؟ أو , هل أنت متمسك بنفس الأسلوب القديم في إنتاج وتسويق دجاجك؟. وعندما أقول نفس الأسلوب القديم ,أقصد الأسلوب الذي استخدمته السنة الماضية أو الشهر الماضي أو الأسبوع الماضي لأننا نعيش في سوق عملاء ديناميكيين وقليلي الصبر. حتى في أسواقكم قد تشعروا أنها ليست ناضجة عند مقارنتها مع نظيرتها  في الولايات المتحدة الأمريكية أو أوروبا الغربية. في الحقيقة, إ   ذا شعرت أن سوقك غير ناضج أو غير متقدم, أعلم جيداً أن مستهلكيها ليسوا معك. أولئك المراهقون قبل سنوات قليلة هم مستهلكيك اليوم. وما ذا كان يؤثر عليهم ؟ آلف نظرة على تلفزيونك. هل ترى بعض الأشياء لم تكن موجودة قبل سنوات قليلة , أشهر أو أسابيع مضت ؟ أنا لن أسميهم لأنني متأكد أنك يمكن تستطيع أداء عمل أفضل مما أستطيع , لكن هذه الأشياء  هي التي ستؤثر على مستهلكي الغد. والانترنت واسعة الانتشار جداً تؤثر كثيراً بحيث إذا أهملت إمكانياتها تكون غير واعي. على الانترنت, الشخص يستطيع أن يدخل أي شيء في أي وقت سواء مكتوب,مسموع, مرسوم, مخترع وأي شيء آخر في أي وقت من أي مكان في العالم طالما عندهم كمبيوتر ووصول أليه  خط هاتف (وهم حقاً لا يحتاجوا حتى إلى خط هاتف إذا عندهم بطاقة لاسلكي).

     أرجو معرفة أن المستهلكين يعتبرون متطورين ومطالبين أكثر بكثير مما كانوا عليه قبل أشهر قليلة مضت. التطور يمكن أن يتعامل معه بسهولة أكثر من جزئية الطلب. المستهلكون يريدوا الأخير جداً  إذا أنت تبيعهم منتج غذائي فإنهم يريدوا الأخير جداً في الطعم , التغليف وغير ذلك . هذا يعني أنه يجب أن تجد ما يريده هؤلاء وتضبط عروض منتجك على ضوئه. هذا يعني أبحاث التسويق. أنا كنت دائماً حزر من دراسات أبحاث التسويق المعقدة التي تعنى إلى زيادة الدخول إلى الميول النفسية للمستهلكين. أكثر أهمية لي كان اتجاه أبحاث اتجاه التسويق المنتقأه ومنذ أننا جميعاً في أعمال الغذاء فبطريقة أو بأخرى, الاتجاه الأهم في عادات عادات الأكل. أنا دائماً رغبت أن أكون في مقدمة الاتجاهات. لذا أنا دائماً اسأل اسئلة لعملائي ولعملائهم لأجد ما هي التغييرات التي حدثت في الأسواق التي أخدمها.

     هل سبق أن ذهبت للخارج إلى السوق وأوقفت  بعض الناس وسألتهم عن منتجك أو مدى التحسن الذي طرأ حول منتجات منافسيك؟ هل سألتهم ما ذا يحبون, والأكثر أهمية ما ذا يكرهون حول كلاهما؟ أشجعك لعل ذلك. إذا استطعت فأنا أصر على خروجك للسوق على الأقل مرة أسبوعياً لاكتشاف ما ذا يجري وبنفس الأهمية ما ذا لا يجري وأنت اعتقدت أنه يجري. من خلال أبحاث التسويق فقط تستطيع أن تقرر ما ذا تغير في منتجاتك وخدماتك.

 

 

ماذا عن تغييرات التسويق؟

أستطيع أن أوضح جيداً ما ذا يحدث في التسويق باستخدام مثال. شركة أطعمة تايسون, أكبر شركة دواجن ولحوم في العالم كشفت النقاب مؤخرا عما ذكرته الشركة رسمياً عن أكبر حملة إعلانية في تاريخها. هم ذاهبون إلي (بعباراتهم) "" شغل العالم"" بمنتجات تايسون, الآن, هذه هي السلسلة التسويقية. وهم جادين. يشعروا الآن أن لديهم أكبر موردين دواجن ولحوم وثاني أكبر موردين للحم الخنزير , هم يستعدون الآن لإطلاق مثل هذه الحملة الطموحة. عنوان الحملة هو " مشغول بتايسون" وبكلمات من المدير التنفيذي جون تايسون, ستبرز حملة القيمة الغذائية للبروتين. إذا أنت وأنا لا نرى  أن أبحاث التسويق مهمة, فإ تايسون لن يتفق معنا، فهم يقولون أنهم أجرواأبحاث تسويقية لمدة 18 شهرا، وهذه الأبحاث هي التي ساعدتهم علىتطوير هذه الحملة، وسوف ينفقواا 75 مليون دولار خلال الشهور ال12 القادمة لجلب هذا الانشغال إلى المستهلكين. أنها سوف تستهدف شريحة سكانية محددة وسوف تؤكد أن الشركة تعرض دجاج, ولحم خنزير. أنها جزء من هدفهم المشترك لزيادة مبيعات منتجات القيمة المضافة مثل الأطعمة الجاهزة. هذه نقلة تسويقية من الدرجة الأولى. بدلاً من تركيز الشركة على خط واحد من المنتجات سابقا ، فإنها تركز الآن  على البروتينات المتنافسة تحت أسم تجاري واحد.

     السؤال هو هل يثق المستهلكون في الإسم بشكل كافي حتى يشتروا المفهوم.

 

التغييرات – ما ذا ستفعل حيالها؟

نحن نشهد التغييرات في كل من التسويق والسوق. إذا أردنا التقدم بشركتنا, يجب علينا ليس فقط الاستجابة لهذه التغييرات، لكن يجب علينا قيادة هذه التغييرات. شركة تايسون متصدرة لكن طبعاً , هم أكبر شركة دواجن ولحم في العالم . هم يستطيعوا تحمل القيادة, لكن ما ذا عن شركاتكم, هل تستطيعوا التغيير؟ السؤال الحقيقي هو هل تستطيعوا تحمل اللاتتغيير؟ أنا لا اعتقد حقاً أنه لديك خيار – يجب أن تغير أو تبقى جانباً في المؤخرة، مما يعني حجم أقل وربحية أقل. هناك تعبير قديم يعتبر ملائم هنا "تصدر, اتبع أو اخرج من الطريق"" بقية هذا العرض سوف تخصص لدفعك إلى التغيير ونريك ما هي التغييرات الهامة وكيفة إنجازها.

 

ما ذا يقود إستراتيجية العمل؟. التسويق, أو على الأقل ينبغي أن يكون!

هل هناك جدل حول هذا الموضوع ؟ يجب ألا يكون. التسويق بكل حقائقه يقود الأعمال، فوظيفة المسوقين هي البحث عن فرص جديدة للشركة وتطبيق تجزئة للسوق بعناية, وتحديد العملاء المستهدفين والموقع (STP) لتوجيه العمل في الاتجاه الصحيح. بعد ذلك المسوقين مكلفين بتطبيق  عناصر المزيج التسويقي الأربعة وهي:

 

<!--Product(المنتج)

<!--Price (السعر)

<!--Place (المكان)

<!--Promotion (الترويج)

مع التأكيد أنها متسقة مع بعضها ومع استراتيجية (STP). المسوقون مكلفون بتطبيق الخطة ومراقبة النتائج. عندما تنحرف النتائج عن الخطة, فعليهم  أن يقرروا ما إذا كان  السبب هو ضعف التطبيق, أو تفكك المزيج التسويقي، أو خطأ في توجيه STP، أو أن الدراسة التسويقية غير مستوفاه. ولكن في واقع اليوم لا يتعامل العديد من المسوقين مع كل هذه العمليات، حيث يختصر التسويق إلى واحدة من وظائف المزيج التسويقي. هل تستطيع أن تخمن أي من الأربعة –المنتج-السعر-المكان أو الترويج – هي التي تستخدم بشكل خاص؟ اعتقد أن الأغلبية منكم سوف تختار السعر. لكن في الحقيقة , أنه الترويج. عندما لا تباع منتجات الشركة جيداً , تكون مهمة التسويق توضيح المشكلة من خلال البيع الصعب والإعلان. إضافة أنهم يخفضوا السعر. حتى أنهم ينسون باقي الاثنين أو الثلاثة من المزيج التسويقي أو أنهم فقط لا يريدون أخذهم بعين الإعتبار.

 

رد فعل شائع

رد الفعل الآخر الذي رأيته لتدهور الحجم  في وجه تغير السوق هو شركة تتخلى كلياً عن جهدها التسويقي ما عدا واحد من المزيج التسويقي(السعر) هم يعتقدوا أن الطريق الأكيد لاسترجاع الحجم المفقود هو السعر, لكن بالطبع هذا نادرا ما ينجح باستثناء حالات المدى القصير جدا. فبمجرد أن تبدأ الشركة في تخفيض سعرها, لا تنتهي دوامة هبوط هذا السعر.

 

 

حكاية الذئب

لدي تناظر وظيفي جيد لتخفيض السعر. تخيل إذا كنت ذئب تبحث عن الطعام في الشمال الأقصى المتجمد. في شمال كندا وألاسكا, المواطنون وجدوا أنهم يمكنهم بسهولة قتل الذئاب بدون أسلحة أو فخاخ. هم ببساطة يدهنون سكينة طويلة وحادة بدهن سبع البحر ويثبتوها مقلوبة في الثلج. سوف تتجمد في مكانها مع الشفرة البارزة من الثلج يسرعة.  يشم الذئب رائحة الدهن الموجود على الشفرة مما يجعله يأتي للبحث. بمجرد أن يشعر بالدهن فإنه يبدأ يلعق. بعد ذلك يبدأ يتذوق الدم, لكنه لا يدرك أن ذلك الدم هو دمه. هذا يؤدي إلى استمرار الذئب في لعق شفرة السكين وفي النهاية ينزف حتى الموت. أنا لا أعتقد أن تخفيض الأسعار ليس إلا مثل ذلك الذئب الذي يحاول أن يشبع جوعه بواسطة لعق الدهن الموضوع على شفرة السكين. بمجرد أن تخفض الأسعار, تعتقد أنها تحسن نتائج البيع لكن هذه تنتهي في فترات قصيرة وهي فقط مثل الذئب, فأنت قريباً تبدأ بتخفيض كميات منتجك، مما يقودك لتخفيض هوامش الربحية وفي النهاية تضطر للخروج من العمل. لكن المسوقين الماهرين يعرفون أن التسويق يشتمل على دراسات تسويقية متأنية، وتشتمل تطبيق عناصر المزيج التسويقي الأربعة، وهي المنتج و السعروالمكان والترويج.

 

إستهلاك الدجاج

لننتقل من تلك المراجعة المعتدلة إلى شيء أخر أكثر إثارة. أنا أعتقد أن هناك فرص للنمو في كل دول الشرق الأوسط وإحصائيات استهلاك الدواجن التي سأعرضها سوف توضح ذلك. الفرص الحقيقية تصبح ظاهرة للنظر من إحصائيات الاستهلاك. الولايات المتحدة لديها أعلى استهلاك لكل فرد, لكن هناك قليل من دول الشرق الأوسط تعتبر قريبة جداً. أحب أن أنظر لتلك الدول التي تستهلك أقل من مستوى الولايات المتحدة وأقول تلك هي الفرصة. إذا أنت واحد من هؤلاء, فأن لديك سوق جاهز للدجاج. أن الأمر يعود لك في تطوير المنتجات التي يريدها المستهلكين. لكن إذا استطعنا استهلاك   9و47 كجم دجاج في الولايات المتحدة, فإن ذلك يكون ممكنا هنا أيضا.   

وبشكل محدد عن السعودية, فقد جمعت إحصائيات عن الإنتاج هنا مقابل الطلب بالإضافة منتجات الدجاج المستوردة.

 

البرازيل؟

 البرازيل صرحت بأنهم سيواصلون تنمية قطاع الدجاج من خلال التصدير للدول الأخرى. في السنة الماضية , كما يبين الجدول السابق ركزوا على منطقة الشرق الأوسط وبشكل محدد جداً المملكة العربية السعودية. ما ذا تستطيع أن تفعل للتغلب على الأسعار المنخفضة والتي تقل بنسبة  25% في بعض الأحيان. 

 

مقارنة استهلاك الدجاج في مصر  بنظيره في بعض الدول الأخرى.

 

الدولة

الدجاج المذبوح

(مليون)

لحم الدجاج المستهلك كجم/سنة

1998

2001

%chg

مصر

300

359

19.7

7.9

إيران

510

700

37.2

10.9

العراق

28

41

46.4

2.3

الأردن

21

28

33.3

23.7

الكويت

24

28

16.7

39.7

لبنان

60

65

8.3

17.5

السعودية

395

418

5.8

39.6

سوريا

97

114

17.5

7.0

تركيا

405

500

23.4

10.0

الأمارات

22

25

13.6

23.9

اليمن

68

74

8.8

5.5

البرازيل

3.595

4.609

28.2

17.4

الصين

5.812

6.939

19.3

5.3

الولاياتالمتحدة الأمريكية

8.007

8.612

7.6

47.9

 

### ملحوظة: يجب وضع العناوين الصحيحة لهذه الجداول، وأيضا بيان وحدات القياس والسنوات، حيث أنها غير واضحة أيضا بدقة في الأصل باللغة الإنجليزية.

 

الوصف

الطلب

الإنتاج

الفرق

اللحم الأحمر

370

160

2100

اللحم الأبيض

682

width: 99.35pt; border-top: none; border-left: solid windowtext 1.0pt; border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-right: none; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt;
المصدر: Akrum Hamdy
AkrumHamdy

Akrum Hamdy [email protected] 01006376836

  • Currently 0/5 Stars.
  • 1 2 3 4 5
0 تصويتات / 113 مشاهدة
نشرت فى 7 يوليو 2017 بواسطة AkrumHamdy

أ.د/ أكـــرم زيـن العــابديــن محـــمود محمـــد حمــدى - جامعــة المنــيا

AkrumHamdy
[email protected] [01006376836] Minia University, Egypt »

ابحث

تسجيل الدخول

عدد زيارات الموقع

1,579,036