التفاوض فن إقناع الآخرين

جزء كبير من المفاوضات هو أن تكون قادرا على إقناع و حث الطرف الآخر أن ينظر الى  موضوع الحوار بطريقتك .

كل شخص له وجهه نظره الخاصه. إذا كنت تتفق مع الشخص الآخر، لن تكون هناك حاجة للتفاوض أوالإقناع. ومع ذلك، عندما يكون هناك  تضارب  او إختلاف في وجهات النظر, قد ترغب في محاولة تغيير عقل الشخص الآخر. من المهم أن نتذكر أن معظم الناس يرغبون في تجنب الصراع، وتفضل التعاون.

أسباب قبول التفاوض:

•     تبدا الاطراف مع وجهات نظر او اهداف مختلفة. هذه الخلافات هى التي تحول دون الاتفاق.
•   الأطراف على استعداد للتعاون والتواصل لتحقيق أهدافهم.
•    يمكن أن تستفيد الأطراف  من التفاوض و تتجنب الضرر من خلال التأثير على بعضها البعض.
•    الأطراف تدرك جيدا أن أي إجراء آخر لن يعطى النتيجة المرجوة.
•    تعتقد  الاطراف أن التفاوض هو أفضل وسيلة لحل خلافاتهم (أو على الأقل، الوسيلة الممكنة)
•    يعتقدون أيضا أنها الوسيله التى قد تكون قادرة على اقناع الاطراف لتعديل مواقفهم الأصلية.
•       وحتى لو أنهم لن يحصلوا على النتائج المثاليه، الا انها تبقى على أمل التوصل إلى نتيجة مقبولة.
•    كل منهم لديه بعض النفوذ الحقيقي أو المفترض على أفعال الآخرين. اذا كان أحد الأطراف عاجز تماما، سوف يكون التفاوض غير مفيد للطرف الآخر.
•   عملية التفاوض في حد ذاتها تنطوي على التفاعل بين الأطراف. هذا التفاعل قد يكون شخصى، او بواسطة الهاتف, الرسالة، أو استخدام مزيجا من هذه اللأشياء، لأنه عمليه شخصيه، والعواطف والمواقف تكون دائما مهمة.

        العوامل المؤثرة في المفاوضات:

هناك بعض العوامل التي تؤثر فى المفاوضات و تعتبر ضرورية, وتلعب دورا حيويا في جعل التفاوض فعال. هذه العوامل هى الآتى :

       <!--[endif]-->- المفاوض: تتأثر عملية التفاوض بعوامل متنوعة. العامل الأول هو مهارة وقدرة المفاوض، شخصيته، ومصداقيتة.  قدرة أخرى، تعتبر عامل رئيسي في المفاوضات، هو أن المفاوض يجب ان يكون قادرا على السيطرة على عملية التفاوض. وينبغي أن يستعرض المفاوض التقدم المحرز في عملية التفاوض، ويسعى لبناء الجسور بين الطرفين.  وعليه ان يعمل على خلق موقف إيجابي نحو التوصل الى اتفاق. يجب أن يكون لدى المفاوض قدر كبير من المهارة والخبرة اللازمة للسيطرة على كامل عملية التفاوض، والتي يمكن الحصول عليها عن طريق الملاحظة الدقيقه للاستراتيجيات المعتمدة من قبل الأطراف الأخرى، والتجارب السابقة ودراسة أفضل عمليات التفاوض في العالم المعاصر المذكوره فى الكتب و الصحافه.

        <!--[endif]-->- الأطراف: الأطراف لهم تأثير كبير على عملية التفاوض.  الأطراف، ومصالحها والطريقة التي تتفاعل وتستجيب بها تقرر عملية التفاوض. أطراف النزاع لدي كل منهم عقلية خاصة و تفكير مختلف عندما يأتون إلى طاولة المفاوضات.

        <!--[endif]-->- اختيار فريق التفاوض : يجب أن يتم اختيار الفريق بناء على الحالة والظروف، بحيث يساهم كل عضو في تحقيق الأهداف المرجوه بعمل منتج.

        <!--[endif]-->- مكان التفاوض : في بعض الأحيان يكون مكان التفاوض مهم جدا. محيط غير مألوف قد يؤدي إلى ضغوط على الطرف الآخر بالمقارنة لمكان مألوف.

        - تخطيط جيد للغرفة : تخطيط الغرفة له تأثير على سير المفاوضات إلى حد ما. وينبغي من الناحية المثالية أن يتم اختيار المكان مع الأخذ في الاعتبار الظروف التي تعمل فيها الأطراف. على سبيل المثال، إذا كان التفاوض في ما يتعلق بأي نزاع صناعي، يجب  ان تكون المسافه بين  المتفاوضين ليست بعيده أكثر من اللازم بين الطرفين . يجب أن تكون ترتيبات الجلوس تشجع مزاج مريح. 

هناك عدة نقاط يجب ان توضع في الاعتبار عندما تحاول إقناع الآخرين:

      الاستماع أكثر من التحدث: 

بهذه الطريقة ستكون قادرا على فهم أفضل لم يقوله الشخص الآخر او يعتقده. المفاوضات تبدأ مع تفسير واضح وموجز للمشكلة موضع التفاوض حيث يراها كل شخص بطريقته. تعرض الحقائق والمشاعر بطريقة عقلانية من وجهة نظر الفرد، وذلك باستخدام "أنا". وسوف يتواصل الأطراف بطريقة أكثر سلاسة باستخدام عبارات مثل "أنا أصبح مستاء جدا عند" تستخدم بدلا من العباره الأكثر عدوانية مثل "أنت تجعلني مستاءا عند .."، والتي تلقي باللوم على الطرف الآخر وتضعه في موقف دفاعي . الهموم المشتركة بدلا من القضايا الفردية يجب أن تكون محور النقاش خلال التفاوض. ان عملية التفاوض تكون أكثر فعالية عندما يأخذ الأطراف وقتهم من التفكير فى ما سوف يقولوه. عندما يكون ذلك ممكنا، خطط مسبقا للتفاوض في وقت ومكان ملائم للجميع. مكان هادئ، محايد حيث لا توجد مصادر إزعاج أو مقاطعه لمناقشة مثاليه مفتوحة.

الإستماع تجنب المقاطعه: 

ويمكن للمقاطعه أن تؤدي إلى الاستياء و رفض الطرف الآخر لما تقول . يظن الشخص أحيانا إنه يستمع , بينما هو فى الواقع يفكر فيما سيقوله بعد أن يتوقف الطرف الآخر عن الكلام. لا تقاطع الطرف الآخر اثناء كلامه.التواصل طريق مزدوج ذهابا و إيابا بين أطراف الحوار. قد يكون التركيز لدرجه مائه بالمائه شىء صعب, مع ذلك حاول على قدر المستطاع أن  تستمع بتركيزلما يقوله الطرف الآخر. لا تقاطع و لا تصيح مدافعا, إترك الطرف الآخر يواصل شرح وجهه نظره حتى تفهمها جيدا فقد تكون صحيحه و توفر مجهود النقاش و المجادله, كما تجعله هو أيضا يستمع إليك عندما تتكلم و تبدى رأيك.

        حافظ على إحترامك وكن صبورا :

 لا تنزعج  lمن حده المجادله و ميل الطرف الآخر للدفاع. حافظ على الإحترام بينك و بين الطرف الاخر و لا تحول النقاش و المفاوضه الى هجوم شخصى تفقد المفاوضه الإحترام المطلوب. افهم ما يقوله الطرف الآخر و لا تتسرع فى الرد. كن صبورا فكر قبل طرح وجهة نظرك حتى لا تخطىء التعبير

      افهم و كرر قول الطرف الآخر : 

هذا المفهوم أساسي في مجال التعليم والأعمال و في المفاوضات أيضا.  كرر مايقوله الشخص الآخر لإثبات أنك فهمت حديثه بوضوح. فى أى نقاش دائما ما نسعى لعرض وجهه نظرنا و أن نٌسمع و نٌفهم جيدا دون أن نعطى الفرصه فى الحديث للطرف الآخر. يتكلم الشخص عن وجهه نظره كثيرا ليجعل الطرف الآخر يقتنع و يتبنى و جهه نظره. إذا حدث ذلك فإن وجهه النظر الأخرى لن تٌسمع و لن تٌفهم, فكيف ستحل المشكله؟ يجب أن تحاول تفهم وجهه النظر الأخرى و التجاوب معها و لا تتشبس برأيك فقط. إذا لم تستطع فهمها إسأل أسئله كثيره حتى تفهم. تأكد إن الشخص يرحب بالإستماع إليك إذا إستمعت إليه. إذا إستمع كل طرف للآخر قد تنتهى المشكله قبل أن تبدأ.

        التعرف على النقاط الرئيسية، والتشبث بها : 

إذا لم تحدد النقاط التى جلست لتناقشها مع الطرف الآخر , ستشتت النقاش و يضيع الوقت دون الوصول الى نهايه للتفاوض .إنه أمر مشتت وغير مثمر مناقشة العديد من القضايا في وقت واحد.

        التعبير عن وجهه نظرك بطريقة إيجابية :

ضع فى ذهنك قبل الدخول فى المفاوضه إنك أتيت لتتفاوض على شىء و ليس لتقف ضده  .

ماذا يحدث اذا كنت تستطيع ان تقنع الطرف الآخر؟ من الممكن ان يحدث ذلك  . بعض وجهات النظر يتمسك بها الشخص بشكل وثيق جدا بحيث لن يفيد الإقناع فى تغييرها. تقبل أن  الخلافات  ستظل قائمة, و لن تنجح المفاوضه . هذا ليس معناه إنك أصبحت عدوا لمن تفاوضه.

المصدر: د. نبيهه جابر

إقرأ مقاله " اصلاح فريق المبيعات لديك" على:

http://drnabihagaber.blogspot.com

( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس )