العاطفة كأداة للبيع
نحن نعلم جميعا أن المبيعات هى كل شيء عن "اتمام عمليه بيع". لا يوجد مندوب مبيعات على قيد الحياة لا يستخدم مجموعة متنوعة من التقنيات لمساعدته فى أن يكون ناجحا مع الزبائن. ومع ذلك، أعتقد أن العاطفة هي أداة المبيعات التى لا يهتم بها أحد والغير مستغلة في ترسانه الأساليب البيعيه لأنه من الصعب قياسها وليس لأحد القدره او لديه الوسيلة الفعالة لتدريسها. لماذا لا يستخدم الناس العاطفة لصالحهم؟ انها بسيطة. العاطفة موجودة في الاشخاص المتواضعون, الذين يركزون فى عملهم ، ولا يحبون الإعلان عن خبراتهم.
العاطفة هي أداة مبيعات فعالة لأنها ليست مصطنعة، ولا يمكن أن تكون مزورة لفترة طويلة من الزمن. إنها توجد فى الاشخاص الذين يهتمون حقا، و مستعدون فى أى وقت لخدمة عملائهم بكل طريقة كلما كان ذلك ضروريا. إذا لم تكن بعقلية تخدم العملاء بعاطفه و شغف ، يمكنك التوقف عن القراءة لأن الباقي من هذه المادة ليست لك. إذا كان لديك الاستعداد لخدمة وإظهار المشاعر فى معاونه عملائك، يمكنك مواصله القراءة.
العاطفة في المبيعات تكون واضحه عندما يكون مندوب المبيعات يأخذ من وقته للاستماع الى زبائنه ويحاول أن يفهم حقا ما يبحثون عنه. انها لا تظهر فقط في الاسئله التي تطرح، ولكن أيضا في نبرة الصوت ولغة الجسد التي يتم استخدامها والمتابعة التى تتم بعد البيع. البائع الذى لديه شغف قادر على خلق علاقات طويلة الأمد مربحة مع عملائه. وهو أيضا يستفيد بصورة روتينية من الإحالات التى تاتى بناء على مدح عملائه الحاليين و، في مناسبات عديدة، يأتي لهم عملاء على استعداد للشراء. من المثير للسخرية أن نلاحظ أن الخصائص الفردية التي تكشف عن العاطفة هي أيضا نفس الخصائص التي ثبتت فى العديد من العاملين فى مبيعات الذى لديهم أعلى أداء. ومع ذلك، من دون عاطفة فان إمدادات ثابتة من العملاء المحتملين،و الذى كانوا السبب فى وضعهم على القمه لن يدم طويلا.
قبل أن تخرج مسرعا للتدريب على لغة الجسم ونبرة الصوت في محاولة للعثور على العاطفة، واسمحوا لي أن أضيف المكون السري: القلب. العاطفة تأتي من إيمان حقيقي من الرغبة في مساعدة العملاء على حد سواء في السراء والضراء. دائما الشخص الذى يتعامل بمشاعر حقيقيه مع عملائه ,مهما كانت الظروف التى يمر بها العمل أو حتى هو نفسه, فهو يخدم عميله اولا ثم يبيع له ثانيا.
انتبه : وجود عاطفة فى البيع لا يعني أنك تتخلى عن الأرباح إلى أجل غير مسمى. قد يعني التضحية قليلا بتحقيق مكاسب قصيرة الأجل، ولكن عندما تكون ملتزما و شغوفا لخدمه العملاء ، فإنك سوف تحقق مستوى أعلى من الأرباح على المدى الطويل، ليس فقط من العملاء التى تتعامل معهم داخل منشأتك ، ولكن أيضا من الدعوات التي تجلب لك من خلالهم.
في الواقع يمكن أن تقاس العاطفة باثنين من الطرق. تبدأ تسأل نفسك هذا السؤال البسيط: هل العميل عندما خرج من منشاتك كان إنطباعه مع من تعامل معهم داخلها إيجابيا و اضفى عليه نوع من السعاده ؟ الأداة الأخرى للتقييم في تحليل عدد الإحالات التي تحصل عليها نتيجه شكر العملاء فى اداء المنشاه.الاحالات هي قياس دقيق لمدى رضا عملائك عنك ، أكثر من تكرار الأعمال التجارية مع العملاء الحاليين. إذا كانوا يعتقدون بصدق في كفائتك، فانهم ينصحوا الآخرين بالشراء منك و التعامل مع منشأتك. (نضع في اعتبارنا، مع ذلك، أنه إذا كانوا لا يحبون تعاملك معهم، فأنهم سوف يظلوا يتحدثون عنك، فقط في ضوء سلبي.)
ان كثير من البائعين يقللوا من قيمه العاطفة في المبيعات. ولذلك، قدرتك على رعاية حقيقية للعملاء،و في إظهار الاهتمام بهم، وخدمتهم ستحدد نجاح مبيعاتك و زيادتها على المدى الطويل.
المصدر: د. نبيهه جابر
إقرأ مقاله " ماذا تفعل عندما يغش زميلك فى حجم مبيعاته " على:
http://drnabihagaber.blogspot.com
( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس )
ساحة النقاش