أهم النصائح للتفاوض

1. لا تخاف أن تسأل : المفاوضون كثيرا ما يفشلوا في عرض موضوع لأنهم يعتقدون ان لا توجد لديهم فرصة للنجاح. لا تخاف. ليس فقط المفاوض الجيد يسأل عن كل ما يريده،لكنه أيضا يؤكد على ان لا ينتهي بشيء لا يريده. كن واضحا حول ما تريده و ما لا تريده.

2. لا تتفاوض ابدا ضد نفسك: بمجرد تقديم عرض، انتظر ردا قبل تقديم عرض آخر. عن طريق الانتظار، يمكنك تجنب احتمال رفض عرضك وتقديم تنازلات إضافية في العرض المعدل الذى تقدمه. إذا لم تنتظر، ستشجع الجانب الآخر إلى تأجيل رده على أمل الحصول على عرض أفضل، وتفقد الفرصة للتعلم من رد الطرف الآخر.

3. إحرص على كتابه الإتفاق: كما يقول المثل "اتفاق شفهي لا تساوي الورق الذي كتب عليه". إذا فشل الطرفان في الوصول إلى اتفاق ، فإن كتابه نيه المفاوضين أمر بالغ الأهمية. ان ذلك أولا، يمكنك من تجنب المشاحنات، ويساعد القائمين على حل النزاع بمعرفه ما كان يقصده كل طرف. الاتفاق المكتوب يكون مفيدا أيضا إذا غير المفاوضون الأصلين وظائفهم أو لم يعودوا يشغلوا نفس الوظيفه الآن، كما أنها دليل على أنك اديت عملك بشكل صحيح.

4. التحضير : الأشياء الثلاثة الأكثر أهمية حول المفاوضات هي التحضير,و التحضير، والتحضير. إعرف قدر الإمكان عن احتياجات ورغبات المؤسسة - وحول احتياجات ورغبات الطرف الآخر.

5. تحديد مدى سلطة الطرف الآخر: عند التفاوض مع شخص له سلطة، يكون الهدف هو التوصل الى اتفاق. لا يهم إذا كان الجانب الآخر يتفهم وضعك طالما أنه قد وافق على التفاوض معك. ولكن، عند التفاوض مع شخص بدون سلطة، عليك أن تكون على يقين من أن هذا الشخص يتوافق مع الموقف، و يفهم أيضا الأساس المنطقي وراء ذلك جيدا بما فيه الكفاية لاقناع الشخص الأعلى بما لديك من مزايا تمكنك من تحقيق نتائج.  حاول دائما ان تتعامل مع أصحاب القرار، عندما يكون ذلك ممكنا.

6. اعرف الخط النهائى :  من الأهمية بمكان أن تفهم ما تريده مسبقا. بهذه الطريقة، سيكون فى امكانك معرفه متى يجب أن تتوقف عن التفاوض . هناك من يظل يفاوض ابعد ما يحتاج إليه، ونتيجة لذلك، في نهاية المطاف يقبل باى شيء. معرفة الخط نهائى للتوقف يمنع أيضا من الاتفاق على ما هو غير مقبول أو يسبب خساره لك.

7. وضع خطة احتياطيه : اعرف بديل أفضل إذا كنت تواجه مفاوضات فاشله. من دون خطه بديله إحتياطيه، لن تترك مع بديل سوى التفاوض حتى يتم التوصل الى اتفاق، حتى لو كان هذا الاتفاق غير مقبول.

8. الاستماع إلى الجانب الآخر: المفاوض الجيد هو المستمع الجيد و الذى يجيد التواصل ، وليس التحدث فقط. من خلال الاستماع، ومراقبة السلوك ولغة الجسم، وكونك يقظا ، يمكنك معرفة الأشياء التي من شأنها تعزيز مصالحك وما تريده من التوافض. عليك أن تتعلم كيفيه طرح الأسئله المفتوحه بدلا من إعاده استجواب الجانب الآخر.  كن على استعداد للعصف الذهنى، واستكشاف الخيارات، وكن متعاطفا.  من خلال اظهار بعض التعاطف، هناك فرصة أفضل للعمل لمعالجة القضايا المسببه للمشاكل.  فكر في التفاوض باعتباره مشكلة يجب على كلا الجانبين العمل معا للإيجاد حلا لها.

9. ليس هناك بديل للمناقشة : كثير من الناس لا تحب أن تتجادل، وبالتالي، تفشل أحيانا فى مناقشة القضايا الهامة.  المفاوضات لا ينبغى أن تكون مجادله, ولكن تجنب مناقشه و بحث القضايا الصعبة لا تفيد.

10. تجنب العقود النمطيه : العقود النمطيه يدفع المفاوضين نحو نتيجة (من جانب واحد) محددة سلفا أو توجيه المفاوضات باناقه وإعادة تشكيلها إلى شيء قبيح. يجب أن تكون بنود مشروع العقد واضحة بنسبة 100 في المئة عاكسة بصدق لعملية التفاوض.أخيرا، لا توقع أي شيء لم تقرأه  بدقه أكثر من مره وفهمته تماما.

 المصدر: د. نبيهه جابر

إقرأ مقاله "  إختار أن تكون بائعا نزيها" على:

http://drnabihagaber.blogspot.com

 ( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس )