استراتيجيات الإقناع وتدريس موضوعات الفقه :

مفهـــوم الإقـــنـاع:

يعرف الإقناع بأنه: عملية تحويل أو تطويع آراء الآخرين نحو رأي مستهدف.حيث يقوم المرسل أو المتحدث بمهمة الإقناع أما المستهدف أو المستقبل فهو القائم بعملية الاقتناع. و تحتاج عملية الاقتناع ليس إلى مهارة القائم بالحديث و المسئول عن الإقناع فقط و لكن أيضا إلى وجود بعض الاستعداد لدى المستهدف، أو مساعدته على خلق هذا الاستعداد لدية.

أخلاقيات الإقناع:

إن الحديث عن أخلاقيات الإقناع يقودنا إلى الحديث عن نظام القيم، والعادات والأخلاق، والمعاملات، في المجتمعات المختلفة. وحيث إن نظام القيم يختلف من مجتمع لآخر، فإن أخلاقيات التفكير الإقناعي تختلف كذلك.

فأخلاقيات الإقناع في الإسلام هي الأخلاق الإسلامية نفسها. فإن إقناع الآخرين بأفكار ضارة لهم يدخل في نطاق الخديعة والغش والاحتيال، وهو أمر محرم في الإسلام. بينما تجد ذلك سائغاً في بعض المجتمعات غير الإسلامية.

الإقناع جزء من الحياة:ولكن من ناحية أخرى نجد أن الإنسان مضطر في كثير من الحالات أن يقنع الآخرين، أو أن يقتنع بوجهات نظرهم، لأنه مضطر للتعامل معهم في البيت، وفي المصنع، وفي السوق، وفي المجتمع بصفة عامة. فما دمت حياً لابد لك أن تمارس عملية الإقناع، أو الاقتناع، بمعنى أنه لابد من أن تقنع الآخرين، أو أن يقنعك الآخرون. ولكن يجب أن تنضبط بنظام القيم والأخلاق السامية في هذه العملية. وإن لم تفعل فقد يدخل عملك في إطار الغش والخداع والمراوغة والاحتيال. فمن الأشياء التي تدفعنا إلى الاقتناع بفكرة ما أو بعمل ما، هي: معرفة المتكلم العميقة بالفكرة أو العمل الذي يتحدث عنه، ومدى نزاهته وموضوعيته في عرضه، ولا ننسى قوة المنطق، والأمانة في طرحه، وجاذبية حديثه، كما أن قابليتنا للاقتناع تزداد إذا كان الشخص الذي يتكلم يشبهنا ويتجاوب مع حاجاتنا، ورغبتانا، وأخلاقنا، وقيمنا الموروثة، وعاداتنا الاجتماعية، وسوف نناقش بعض هذه المفهومات باختصار.

المعرفة:تعد المعرفة الشرط الأول في عملية التفكير الإقناعي. ينبغي أن يلم المتكلم إلماماً واسعاً وعميقاً بالفكرة، أو الموضوع.

الأمانة والموضوعية: يميل الناس إلى تصديق الأشخاص الذين عرفوا بالأمانة وقول الحق والعدالة.

التعاطف والانحياز: عندما تتكلم في موضوع وتبدي تعاطفاً مع طرف دون الآخر فإن المستمعين سيفسرون ذلك انحياز من الطرف الآخر، ومن ثم سيغلقون آذانهم دونك. أو على الأقل سيشككون في عدالتك. وإذا ظهر منك هذا الميل أو التعاطف فحاول بيان وجهات النظر الأخرى، ناقش المسألة مع جميع وجهات النظر.

وخلاصة القول أن ضبط المشاعر وعدم التعاطف أو الانحياز مع طرف آخر والحديث بموضوعية وتجرد يقوي موقفك ويزيد من قابلية الاستيعاب لدى السامعين.

المحبوبية أو الجاذبية: يستمع الناس إلى الشخص الذي يحبونه، كما يستمعون إلى الشخص الذي يحترمهم ويجلهم ويقدرهم ومن الأشياء التي تساعد في تقبل مظهره الحسن، ومنطقه الحسن، واحترامه لمستمعيه.

تنظيم عملية الإقناع:

قد تقترح باسكال تنظيم الإقناع في خمس خطوات على النحو التالي(إبراهيم أحمد الحارثي، ،2009، 54):

الخطوة الأولى: بناء المصداقية: إن الانطباع الذي يأخذه المستمعون عن المتحدث له أثر كبير وبخاصة إذا كان المستمعون معادين للفكرة التي يطرحها أو معادين له شخصياً أو لحزبه، أو للفئة أو الإقليم الذي ينتمي إليه.

الخطوة الثانية: منطقية العرض:في هذه الخطوة نبني استدلالنا بطريقة منطقية مستخدمين الإحصاءات والأرقام والحقائق والشواهد الواعية، ونستخدم التشبيهات ونضرب الأمثال.

الخطوة الثالثة: زراعة الأفكار الجذرية: بعد أن نكون قد بينا مجادلاتنا بناءً محكماً وقوياً، وقدمناها للمستمعين بطريقة مهذبة وأضعفنا الثقة في معتقداتهم الأصلية.

الخطوة الرابعة: طلب الاستجابة: لقد تمت عملية الإقناع وأقتنع المستمعون بالمنطق الجديد والأفكار الجديدة، ولم يبق إلا الفعل، وهنا لا بد من طلب الفعل أي الاستجابة الفعلية.

أساليب الإقناع

تتعدد أساليب الإقناع لتشمل(إبراهيم أحمد الحارثي2009، 67):

أ. الإذعان التدريجي: ويبدأ هذا الأسلوب بإرغام فرد على التنازل أو الإذعان أو الطاعة في أمر بسيط، وبعد الحصول على موافقة الشخص على الطاعة في هذا الأمر بسيط تطلب منه بعد فترة أمراً أكبر بقليل، وهكذا تتدرج به إلى أن توصله إلى التنازل عن أمر كبير وهو الهدف الذي تسعى إليه.

ب. أسلوب الصد أو الصدمة: يتكون هذا الأسلوب من مزج روح التعاون والانصياع مع أسلوب الإحساس بعقدة الذنب، وهو عكس أسلوب الإذعان التدريجي. في هذا الأسلوب  تطلب من الشخص طلباً كبيراً فيصدك ويستنكر بشدة هذا الطلب، لأنك طلبت شيئاً لا يحق لك وأنت تعرف أن الطرف الآخر لا يمكن أن يقبله.

جـ. تصغير الأمور:في هذا الأسلوب تطلب من شخص ما إطاعتك أو الالتزام معك أو مساعدتك في أمر كبير دون أن توضح له الأمر كله، لا بل تحقر الأمر في نظره وتصفه بأنه أمر تافه ولا يستحق النقاش.

د. الاحتكام إلى الرحمة والشفقة: بعض الناس يلجأون إلى استثارة العطف والرحمة، والشعور الإنساني من خلال مناشدتهم الآخرين بالرحمة والتعاطف وعمل المعروف.

هـ. التخويف: يستخدم التخويف للإقناع في كثير من الحالات بعضها مشروع وبعضها غير مشروع.

و. الاغترار (الغرور):ينشأ الغرور عندما يعزر الفرد نجاحه إلى ذكائه العالي، أو إلى حكمته المتميزة، وقد يستخدم الغرور في عملية الإقناع من الناحيتين:

 الناحية الأولى:  أن يركز المتحدث على ذكائه الخارق، وقدرته الفائقة، أو على ذكاء غيره، ليقنع الناس بالانجذاب إلى ذلك الشخص.

الناحية الثانية:  وهي لا تقل خطراً عن الناحية الأولى تجد المتحدث يمدحك ويبالغ في إطرائك، ليوهمك بذكائك الخارق وقراراتك الصائبة من أجل تحقيق مآرب في نفسه.

الهجوم الزائف: يلجأ بعض الأشخاص الذين يعجزون عن مواجهة الحجة بالحجة والمنطق بالمنطق إلى الهجوم على الشخص المقابل وأخلاقياته.

 الأسس التي يتم في ضوئها بناء الاستراتيجيات المختلفة للإقناع:

تتعدد أسس بناء استراتيجيات الإقناع ومن هذه الأسس:

أولا:الاعتماد على العاطفة أو المنطق في الاستمالة:واقع الأمر يظهر أنة ليس هناك قاعدة ثابتة نستطيع أن نؤكد أنة يمكن الاعتماد عليها في هذا المجال. إلا أن درجة تأثير الاستمالة العاطفية تزيد عند إقناع المستهدفين بالرسالة منطقيا حيث تعتمد في هذه الحالة على استمالة دوافع الفرد إلى حد ما.

ثانيا:الاعتماد على درجة من التخويف لتحقيق الاستمالة:تؤكد التجارب أن نسبة كبيرة من المجموعات التي تتعرض لدرجة معتدلة من التخويف تتأثر بالنصائح التي تستمع إليها و تقل هذه النسبة كلما زادت درجة التخويف، فالرسالة التي تعمل على إثارة الخوف يقل تأثيرها كلما زادت درجة أو قدر التخوف فيها .

ثالثا:البدء بالاحتياجات والاتجاهات الموجودة لدي المتلقي المتحدث الذي يخاطب المستهدفين باحتياجاتهم و يساعدهم في تحديد الأساليب التي تحققها تكون لدية فرصة اكبر في إقناعهم بدلا من أن يعمل على خلق احتياجات جديدة لهم . ويكون الحديث أو الرسالة أكثر فاعلية في إقناع المستهدفين عندما يبدو لهم أنة وسيلة لتحقيق هدف كان لدية بالفعل.

رابعا:عرض وتحليل الآراء المتباينة للموضوع: يؤدي عرض الجانب و المؤيد لرأى المستهدفين إلى تدعيم رأيهم و التفاعل مع المتحدث العادي. لأن الرسالة التي تعرض جانبا واحد من الموضوع تكون قادرة على إقناع الأفراد و دفعهم إلى تبنى وجهة النظر المعروضة عندما تم التأكيد عليها من جانب المستهدفين

خامسا:ربط المضمون بالمصدر أو المرجع يقوم المرسل أو المتحدث فى بعض الأحيان بنسب المعلومات أو الآراء التي يقولها لمصادر معينة أو مراجع ة.و يلاحظ ان المستهدفين بعد فترة من الزمن سوف يتذكرون المضمون دون أن يتذكروا المصدر و ذلك باستثناء المصادر الدينية المختلفة مثل الكتب السماوية أو الأحاديث الدينية.

سادسا:درجة الوضوح و الغموض في الرسالة: تمثل درجة الوضوح في الرسالة أهمية كبيرة في إقناع المستهدفين فكلما كانت الرسالة واضحة و لا تحتاج لجهد في تفسيرها و استخلاص النتائج أصبحت أكثر إقناعا. إلا أن الوضوح في الهدف من الرسالة المعروضة قد يعطى الفرصة لاتجاهات المستقبلين ان تنشط في مقاومة تلك الرسالة، في حين أن الهدف الضمني يترك للمستهدف الفرصة لكي يعمل ذهنه و يستنتج الهدف بغير أن يشعر بالتوجيه نحو الهدف.

سابعا:الترتيب المنطقي لأفكار الرسالة:إذا قدم المتحدث في رسالته حججا متناقضة فالحجج القوية أكثر تأثير على المستمعين ولذلك يفضل البدء بالحجج القوية ثم المساعدة ثم الأقل تأثير .وإثارة الاحتياجات أولا ثم تقديم الرسالة التي تشبع تلك الاحتياجات تكون أكثر تأثيرا من تقديم المحتوى المقنع أولا، وعلى المتحدث بعد ذلك أن يقدم الحجج المؤيدة أولا حيث ان ذلك سيقوى موقفة و يستعد لرفض الحجج المعارضة التي سوف تأتي بعد الإقناع بالحجج المؤيدة .

ثامنا:التأثير المتراكم و التكرار:التكرار من العوامل التي تساعد على الإقناع و يمكن أن يؤدي تكرار الرأي أو الرسالة إلى تعديل الاتجاهات العامة نحو أي قضية أو موضوع.إلا أن التكرار في بعض الأحيان قد يسبب الضيق و الملل و يتطلب ذلك أن يكون التكرار مع التنويع.

استراتيجيات الإقناع:

هناك مجموعة من استراتيجيات الإقناع منها:

الاستراتيجية الدينامية النفسية:

 تقوم الاستراتيجية الدينامية النفسية على العديد من الأسس والافتراضات الأساسية في علم النفس وخاصة النظرية السلوكية و المؤثر والاستجابة عند الفرد، وذلك على النحو التالي:-

<!--إن المؤثرات تُسْتَقبل وتُكتَشف بواسطة الأحاسيس من المحيط الخارجي.

<!--إن خصائص الكائنات العضوية تشكل نوع الاستجابة التي ستحدث، وأخيراً سوف يتيح ذلك

<!--ظهور بعض أشكال السلوك.

وبما أننا لا نهتم بالمخلوق البشري وحده، فإنه يمكن تحديد العوامل المؤثرة في الآتي(ملفين ديفلر وساندرا بول،1998،379).

<!--مجموعة من خصائص بيولوجية بشرية أو صفات موروثة.

<!-- مجموعة أخرى من عوامل قد تكون قائمة أساساً على البيولوجيا جزئياً والتعليم جزئياً، مثل الحالات والظروف الانفعالية.

ج- مجموعة من عوامل مكتسبة أو جرى تعلمها لتنظيم التركيب الإدراكي للفرد.

ومن هنا ندرك أن المخلوق البشري تركيب معقد من مكونات بيولوجية وعاطفية وإدراكية، ومن بين هذه الأنواع الثلاثة لا بد أن تركز الاستراتيجية الدينامية النفسية أما على عوامل عاطفية أو عوامل إدراكية، إذ من المستحيل تعديل عامل بـيولوجي موروث كالطول أو العنصر أو الجنس.فمن الممكن استخدام وسائل الاتصال الجماهيري لإثارة حالة انفعالية كالغضب أو الخوف، والتي يمكن أن تكون مهمة عندئذ في تشكيل الاستجابة.

وتحاول هذه الاستراتيجية ربط الإثارة الانفعالية بأشكال معينة من السلوك؛ وفي حين أن العواطف تمثل أسـاساً واضحاً لهذه الاستراتيجية إلا أن استخدامها يتم في عدد محدود من المواقف خاصة تلك التي على صلة بالجوانب الإنسانية. أما العوامل الإدراكية فهي مؤثرات على السلوك الإنساني، ومن ثم فإنه إذا كان من الممكن تغيير العوامل الإدراكية فسوف يتسنى عندئذ تغيير السلوك بكل تأكيد(ملفين ديفلر وساندرا بول،1998،384).

ومن هنا يمكن القول: إن جوهر الاستراتيجية الدينامية النفسية هو استخدام رسالة إعلامية فعالة لها القدرة على تغيير الوظائف النفسية للأفراد حتى يستجيبوا لهدف القائم بالاتصال، أي أن مفتاح الإقناع يكمن في تعلم جديد من خلال معلومات يقدمها القائم بالاتصال لكي يتغيَّر البناء النفسي الداخلي للفرد المستهدف (الاحتياجات - المخاوف - التصرفات) مما يؤدي إلى السلوك العلني المرغوب فيه.

وتستخدم وسائل الإعلام العالمية هذه الاستراتيجية بشكل فاعل من خلال أساليب التضليل الإعلامي المرتكز إلى خمس أساطير(هربرت شللير،1986،13-14) هي:

<!--أسطورة الفردية والاختيار الشخصي.

<!--أسطورة الحياد.

<!--أسطورة الطبيعة الإنسانية الثابتة.

<!--أسطورة غياب الصراع الاجتماعي.

<!--أسطورة التعددية الإعلامية.

ويمكن ملاحظة ذلك من خلال التغطية الإخبارية للأحداث والبرامج ذات الطابع الدرامي، إضافة للإعلانات.. والرسم التالي يوضح هذه الاستراتيجية.

وتمر خطوات الاستراتيجية لتنمية المفاهيم الفقهية ومهارات التفكير الاستدلالى بما يلي:

<!--عرض مهارات التفكير الاستدلالي ومناقشة الطالبات فيها.

<!--تدريب الطالبات على هذه المهارات من خلال أمثلة ونماذج توضحها.

<!--تحديد احتياجات الطالبات من محتوى المادة  العلمية موضوع الدرس.

<!--مناقشة الطالبات في هذه الاحتياجات وتصنيفها وإعطاء الأولويات لبعضها.

<!--تحيد المخاوف التي من الممكن أن تواجه الطالبات والتي ربما تترتب عن عدم علمهن بمحتوى  المادة العلمية موضوع الدرس.

<!--عرض محتوى المادة التعليمية بما يراعي تحقيق الحاجات ويخفف المخاوف المتعلقة بمادته.

<!--تحديد المفاهيم المتضمنة بمحتوى الدرس وتناولها  من خلا أمثلة توضحها.

<!--ربط المفاهيم باحتياجات ومخاوف الطالبات من خلال مواقف حياتيه ترتبط بمادة وموضوع الدرس.

<!--تحديد بعض المواقف والسلوكيات والقضايا المرتبطة بمحتوى المادة العلمية محتوى الدرس ومناقشتها .

<!--تشجيع الطالبات على إعطاء آراء وحلول لكل الأفكار التي يتم طرحها تعتمد الاستدلال المنطقي والقائم على الاستقراء ومهاراته.

ثانياً: الاستراتيجية الثقافية الاجتماعية:

بينما تقوم الافتراضات الأساسية لعلم النفس على أن السلوك يمكن السيطرة عليه من قوى داخل الفرد، فإن العلوم الاجتماعية الأخرى تفترض أن قدراً كبيراً من السلوك الإنساني تشكله قوى من خارج الفرد(ملفين ديفلر، وساندرا بول،1998،386 ).

ويؤكد علم دراسة المجتمعات البشرية التأثير القوي للثقافة على السلوك، بينما يهتم علم السياسة بدراسة هياكل الحكم وممارسة السلطة، أما علم الاجتماع فإنه يدرس تأثير النظام الاجتماعي على سلوك الجماعة.. وتقـدم كل هذه العلوم أسـاساً للتنبؤ بطبيعة العمل البشري.

وهكذا لا يوجد شك كبير في أن كلاً من العوامل الاجتماعية والثقافية تشكل خطوطاً توجيهية للسلوك البشري، ولهذا السبب فإن مثل هذه العوامل الخارجية يمكن أن تهيئ أساساً للإقناع، مع افتراض أنه يمكن للفرد تحديدها أو التحكم فيها(حسن عماد مكاوي وليلي حسين،1998،204).

إن ما تتطلبه استراتيجية ثقافية اجتماعية فعالة هو أن تحدد رسائل الإقناع للفرد قواعد السلوك الاجتماعي، أو المتطلبات الثقافية للعمل الذي يحكم الأنشطة، التي يحاول رجـل الإعلام أن يحدثها، وإذا كانت التحديات موجودة فعلاً تصبح المهمة هي إعادة تحديد هذه المتطلبات.

وتستخدم الدول الأجنبية هذه الاستراتيجية لبث ثقافتها وتقاليدها في البلدان الأخرى، وهذا يعني أن الرسالة الإعلامية تعمل على تعميم ثقافة تلك الدولة وقيمها، وتقيم بالتالي لغة مشتركة بين البلدين، تسهل للطرف الأقوى فرض سيطرته على الطرف الأضعف.ويبدو أن العالم الإسلامي اليوم يشكل الطرف الأضعف، حيث تتم السيطرة الثقافية عليه عبر الآتي(فارس أشتي،1996 ،109):

 - نشر قيم النظام الرأسمالي في الدول المسيطرة عبر البرامج المنوعة، وصولاً إلى الأفلام والتحقيقات، فضلاً عن المباريات والتحيُّز المباشر لهذا النظام في الأخبار والتعليقات.

-  تصدير فلسفات عمل عبر الشركات الكبرى، وهي الوحدات التنظيمية الأساسية في الاقتصاد الرأسـمالي العالمي الحديث، هذا التصدير تقوم به وسائل الإعلام الغربية، ونعمل نحن على استقباله في الديار الإسلامية.

-  تعزيز الاتجاه المهني في قيم العمل وسلوكياته، الأمر الذي يؤدي إلى فرض قيود تقاوم التغيير في النظام العام.

 -نشر عادات وتقاليد المجتمعات الصناعية المتقدمة.

- يساعد على تدعيم هذه السيطرة وتثبيتها، التدفق الحر للمعلومات، وضخامة الإنتاج للشركات الإعلامية العالمية الكبرى.

وتمر خطوات الاستراتيجية بما يلي:

<!--عرض مهارات التفكير الاستدلالي ومناقشة الطالبات فيها.

<!--تحديد بعض التحديات التي قد تواجه الطالبات أو المجتمع والمرتبطة بموضوع الدرس.

<!--تحديد رسائل الإقناع المرتبطة بموضوع الدرس والأمثلة المرتبطة بها في ضوء قواعد السلوك الاجتماعي والمتطلبات الثقافية.

<!--مناقشة الطالبات في هذه التحديات وتصنيفها وإعطاء الأولويات لبعضها.

<!--عرض محتوى المادة التعليمية بما يساعد على مواجهة التحديات المتعلقة بمادته.

<!--تحديد المفاهيم المتضمنة بمحتوى الدرس وتناولها من خلا أمثلة توضحها.

<!--ربط المفاهيم بالتحديات المجتمعية التي يمكن أن تواجه الطالبات من خلال مواقف حياتيه ترتبط بمادة وموضوع الدرس.

<!--تشجيع الطالبات على إعطاء آراء وحلول لكل الأفكار التي يتم طرحها تعتمد الاستدلال المنطقي والقائم على التصنيف ومهاراته.