انت تشد و انا اشد و ينقطع حبل الود ،،

،،

عمليات تواصل اساسية يومية تحدث حينما توجد مناطق الاختلاف في وجهات النظر ، لتحقيق اهداف المتواصلين

البائع و المشتري هو النموذج الابرز ، ثم قرارات الخروج و التنزه ، و الزواج و الارتباط ،  و ايضا الإنهاء و الانفصال ، المدرس و التلميذ ، الام و الابناء ،

البعض يتشبث بكامل حقوقه و تنفيذ ما يرى كاملا ، 

 و البعض يتفاوض على منطقة من التنازلات المحتملة عن ما يراه صائبا ، 

جمع المعلومات و الاعداد و التحليل مرحلة اولى و اساسية للتفاوض ،

الانصات

مراجعة الذات

معرفة الطرف الاخر

،   

في التفاوض الذكي يجب مراعاة احتياج الطرف الاخر ، وتقاسم الحاجة المشتركة التي نتفاوض عليها يتطلب ذكاءً خاصاً ، 

لا يرتبط التفاوض بصفقات رجال الاعمال ، وعالم المال والأعمال والفصال بين البائع والمشتري ، بل انه امر نشترك فيه جميعا حتى في نقاشاتنا البسيطة ، واختلافنا في وجهات ومحاولة احدنا إقناع الاخر بتبني رأيه ، 

،،

حتى المنتصرون  ، والأقوياء ، في حالات الاشتباك يعانون جروحا لا يمحى اثرها ، والتفاوض هو افضل الحلول امنا وسلاما لجميع الأطراف ،،

( الأفلام التي تصويرها لرصد هجرة الحيوانات وجوعها ، و بحثها عن فريسة للطعام تشير الى عمليات تفاوض متطورة حين يدرك كل منها قوة الاخر فانهم يتقاسمون الفريسة بذكاء نادر ) 

لن ينجح تفاوضك اذا فرضت رأيك فيه وان كنت صاحب قوة او سلطة ، نعم قد يبدو لك انك نجحت في فرض الحلول التي قدمتها ، لكن ستضمر الآخرون لك  أمرا ربما تعرفه في المستقبل 

انجخ حالات التفاوض ان يخرج  جميع الأطراف ، وقد حققوا مكسبا ، ان المكاسب المشتركة هي التي تبني فرصا اخرى للتعاملات الناجحة 

البدائل ، العرض المقبول   ، منطقة التفاوض 

امور اساسية في عملية التفاوض

ثم علينا ان نتأكد اننا نختلف حول موضوع محل خلاف ، حول مشكلة و ليس حول أشخاصنا ، و علاقاتنا  

وضع علماء الادارة الحلول الموضوعية لإدارة الغضب اثناء التفاوض فأقروا ان من حق كل طرف ان يغضب مرة واحدة حتى يإتي دوره مرة اخرى بعد ان يكون قد غضب الأطراف الاخرى مرتهم  الواحدة ايضا ، لا تغضب قبل ان يأتي دورك في الغضب ،اي سيطرة تلك على الغضب  ،

يمكن أخذ هدنة و استراحة للعودة للمفاوضات من جديد،

تفاوض لإنهاء المشكلة و حسم الصراع ، و ليس لإنهاء العلاقات 

قد لا نحصل على كل ما نريد ، لكننا قد نحصل على ما نحتاج 

التفاوض مثل الكلام و كل مهارات الحياة أخذ و عطاء 

كن واقعيا حكيما ، الحياة لا تعطي كل شيء 

حدد موضوع التفاوض ، عبر عن احتياجاتك ،  اجندة عمل لعملية التفاوض لتحقيق احتياجاتك ، احترم اجندة الاخرين ،

استقواء احد الأطراف على الاخر يعمل كمسكن سريع  ، لكنه  ضعيف الأثر و البقاء و تعود المشكلة من جديد ،

 اذا خير لك ان تختار بين الارغام ، و التلاعب و الخداع ، و الاقناع ، ماذا تختار ، الاسلوب الوحيد الذي يحدث اثرا طيبا هو الاقناع ،

لا تحرق الجسور اذا انتهى التفاوض دون اتفاق حاسم فقد تضطر للعودة 

حين يصل الأطراف لنقاط اتفاق ينبغي ان يون المفاوض ما تم الاتفاق عليه مع توقيع الأطراف 

 

 .. تلاتة أصدقاء في مدرسة إعدادية واحدة  .. كان زميلهم موبو  الطالب في المرحلة الإعدادية مصابا بالسل  ، و أسرته غادرت الولاية لولاية اخرى دون ترتيبات ، وكان على أصدقائه لاري وهيرب وبراتس  إبلاغ إدارة المدرسة بهذا الأمر ..

اقترح  هيرب   خطة بديلة تكفل للأصدقاء الثلاثة الاستفادة من هذا الموقف .. فقاموا بإبلاغ إدارة المدرسة بوفاة موبو ..نجحت الخطة  ، حيث أجرى الناظر اتصالا بمنزل موبو ولما لم يرد أحد تأكد من  وفاته ،  و جمعوا بعض المال  لشراء الزهور لوضعها على قبر زميلهم  ..أخذ الأصدقاء المال لشراء كوكاكولا وهامبرجر للاحتفال . !!

ولم يكتف الناظر بمساعدتهم في جمع المال  بل قرر عمل جائزة باسم موبو تمنح كل عام للطالب المتفوق ..

وأثني كثيرا على الأصدقاء الثلاثة باعتبارهم مثالا للوفاء ..

وأثناء حفل التأبين حضر موبو إلى المدرسة لإنهاء بعض الإجراءات .... 

موبو  الذي مات من يومين !! ضحك كل تلاميذ المدرسة  ، بينما غضب الناظر بشدة واستدعي الأصدقاء الثلاثة إلى مكتبه  لمعاقبتهم ..


صمت  لاري وبراتس  يفكران في المأساة التي تنتظرهما .. 

بينما بدأ هيرب هجوما مفاجئا .. !! ( تذكر التفاوض ان تدرك ان لك هدفا و لمحدثك كذلك ، )

؛ سيادة الناظر  أنت ترتكب أكبر خطأ ..  و يمكن ان يكلفك وظيفتك ،  

 فبمجرد انتشار الخبر .. الأسئلة ستتوالى و أولها  .. لماذا لم تتحقق من الخبر .. ؟
فقد  اتصلت بالبيت ولما لم يرد أحد اعتبرت  ان الخبر صحيح  ، واعتمدته وأصبح موبو في عداد الموتى في سجلات المدرسة .. هل هذا معقول يا حضرة الناظر .. ؟!

اذا فصلتنا  ستفقد وظيفتك .. وبهدوء عرض عليه :

لماذا لا ننسي الأمر برمته .. ؟

نجح هيرب في مفاوضاته محققا نصرا كاسحا له ولزملائه ووافق الناظر على نسيان الواقعة وكأنها لم تكن .. !!

حكى هذه الواقعة لارى .. والذي أصبح فيما بعد أشهر مذيع أمريكي .. لاري كنج .. في كتابه : "كيف تتحدث لأي شخص في أي وقت بأي مكان"

أما هيرب الشرير صاحب الخطة وصاحب الانتصار التفاوضي الرائع .. هيرب كوهين .. فقد أصبح  واحدا من اشهر المفاوضين الأمريكيين وعمل مستشارا لمكافحة الإرهاب لكارتر وريجان  ، وصاحب واحد من أشهر كتب  التفاوض You Can Negotiate Anything [/]

،،

من اشهر عمليات التفاوض في التاريخ الاسلامي صلح الحديبية ، و قدم الرسول صلى الله عليه وسلم نموذجا فريدا لمهارات التفاوض و قدم بعض التنازلات التكتيكية من اجل الفوز الاستراتيجي ،

انت ايضا دخلت في تفاوضات تذكرها و اذا نجحت حدد لماذا نجحت ، و اذا لم تنجح فيمكنك الان ان تجرب مهارات التفاوض 

 

المصدر: د نادية النشار
DrNadiaElnashar

المحتوى العربي على الانترنت مسئوليتنا جميعاً د/ نادية النشار

  • Currently 0/5 Stars.
  • 1 2 3 4 5
0 تصويتات / 177 مشاهدة
نشرت فى 28 ديسمبر 2015 بواسطة DrNadiaElnashar

د.نادية النشار

DrNadiaElnashar
مذيعة بالاذاعة المصرية... استاذ الاعلام ، انتاج الراديو والكتابة الاعلامية ، والكتابة لوسائل الاعلام الالكترونية ، متخصصة في انتاج البرامج الاذاعية والتدريبات الصوتية واعداد المذيع... متخصصة في التنمية البشرية وتدريبات التطوير وتنمية المهارات الذاتية والاعلامية... دكتوراة في الاعلام والتنمية »

ابحث

تسجيل الدخول

عدد زيارات الموقع

342,836