أثر الترويج على قرار الشراء عند المستهلك
سعى الباحث إلى دراسة مشكلة البحث وهى بيان اثر استخدام أدوات تنشيط المبيعات على قرار الشراء لدى المستهلك في مجال منتجات النظافة المنزلية على اعتبار أن تنشيط المبيعات هو احد عناصر المزيج الترويجي ويشكل أهمية كبيرة للمبيعات .
وأقيمت هذه الدراسة في المملكة العربية السعودية واستهدفت عينة من المستهلكين النهائيين لمنتجات النظافة المنزلية في عدد من اكبر المراكز ...التجارية في مدينة الرياض.
وقد اتبع الباحث في هذه الدراسة المنهج الوصفي، وكذلك المنهج التحليلي الذي يعمل على تحليل البيانات والربط بين مدلولاتها وتفسيرها للوصول إلى استنتاجات تعكس الواقع وتؤدى إلى اقتراحات بناءة. ولتحقيق أهداف الدراسة تم استخدام أحد أدوات المسح الاجتماعي الوصفي وهو الاستبيان والمقابلة إضافة إلى الكتب والمراجع في هذا المجال.
ويمثل هذا البحث أهمية في لفت نظر المهتمين بالتسويق والباحثين فيه إلى اثر أدوات التنشيط على قرار المستهلك والذي ينعكس على المبيعات ، وإيضاح أدوات التنشيط للمستهلك.
ولهذا سعى الباحث من خلال أدوات الدراسة إلى اختبار الفرض الرئيسي لهذه الدراسة وهو أن هناك علاقة معنوية ذات دلالة إحصائية بين استخدام أدوات تنشيط المبيعات واتخاذ قرار الشراء لدى المستهلك النهائي في مجال أدوات النظافة المنزلية.
وتم تحليل بيانات الدراسة على الحاسب الآلي باستخدام برنامج ( (SPSS الإحصائي باستخدام الطرق الإحصائية والتحليلات الوصفية للعينة المناسبة في مثل هذه الدراسات الإدارية.
-واتضح من التحليل الأحصائى أن العلاقة بين تنشيط المبيعات واتخاذ قرار الشراء لدى المستهلك لا تتأثر بنوعية عمل المستهلك وتم استعراض كافة النتائج في الفصل الخامس التي تم التوصل إليها وتبين من اختبار (T) تحقق الفرضية العامة للبحث التي تنص على وجود علاقة معنوية ذات دلالة إحصائية بين استخدام أدوات التنشيط واتخاذ قرار الشراء لدى المستهلك، حيث دلالة معنوية كبرى أقل من 0.05 والمتوسط الحالي 2.56 وهو أقل من القيمة المحايدة وهذا يؤكد أن العلاقة إيجابية حيث قرار استخدام أدوات التنشيط يوجه قرار الشراء لدى المستهلك اتجاه المنتج.
-وتبين أيضا تحقق الفرضية الأولى التي تنص على تأثر استخدام أدوات التنشيط على اختيار المنتج من بين المنافسين، وأيضا تبين تحقق الفرضية الثانية التي تنص أن استخدام تنشيط المبيعات يزيد من ولاء المستهلك لمنتج ما.
-وتبين أن استخدام أدوات تنشيط المبيعات يزيد من مشتريات المستهلك لمنتجات المنظفات من الشركة المستخدمة لوسائل التنشيط ولو لم تكن في قائمة مشترياته وهي الفرضية الثالثة.
-ومن ذلك يتضح تحقق جميع فرضيات البحث بدلالة معنوية كبيرة أقل من 0.05 ومتوسط حسابي أقل من (3)وهذا يدل على قوة العلاقة وتأثيرها.
وتعتبر النقاط أعلاه أهم نتائج الدراسة.
وبناء عليه تم إدراج التوصيات والاقتراحات التي توصي وتشجع على استخدام أدوات تنشيط المبيعات في مجال أدوات النظافة المنزلية حسب القواعد والمعطيات التي أدرجت في السياق النظري للبحث في مباحثه المتعددة.
