حتى اراك

،،

لغة الأقوياء ،الاقناع ٢

،،

الاقناع هو عملية تغيير او دعم وتعزيز المواقف او المعتقدات او السلوك ، او كل ذلك معا ،  تحدث العديد من الخبراء في مجالات متنوعة عن فنون الاقناع  وعلومه ، نجد كتاب  هاري ميلز ،  فن الإقناع (كيف تسترعي انتباه الآخرين و تغير آراءهم وتؤثر عليهم ، وهو مدير تنفيذي في مجال التدريب ، « الكتاب الأسود لمهارات الإقناع» الذي يدلك على استخدام أنماط البرمجة اللغوية العصبية للحصول على الاستجابة التي تريدها، المؤلف   «رينتو باسو»  ، "الاقناع ، فن إقناع الاخرين " جيمس  بورج 

وعن الاتصال الاقناعي.  ظهرت نتائج دراسات كارل هوفلاند  ، وهكذا تعددت الافكار  ، لكنها تؤكد دائماً على مفاهيم مشتركة لنجاح عمليات الاقناع ،   

من اهم القواعد التي يتدرب عليها المؤثرون ، الذين يعلمون كيف يتبنى غيرهم مواقفهم ، بقناعات وفهم ، وقبول ، هي القواعد الخاصة بمهارات التواصل ، ومعرفة كيف تتبع اساليب لتصل الى ما تريد ، كيف تحقق قدر الألفة عند الكلام ، وتحقق القرب والمحاكاة المبتكرة للطرف الذي تريد إقناعه والتأثير فيه ،  كيف تتقن الكلمات البسيطة  التي ترفع من قدرك وتأثيرك ،  كيف تتفق لغة جسدك مع ما تقوله وتدعمه  ،  لغة الجسد والتأثيرات البصرية نسبتها في الاقناع كبيرة جدا تصل الى ٥٥٪‏ ، ونبرة الصوت ومدى ارتفاعه وانخفاضه ٣٨ ٪‏ اما الكلمات المنطوقة فلا تشكل سوى  ٧٪ من التأثير ، كيف تقدم المعلومات ، وماهي  طرق و اساليب عرض المعلومات ،  ، 

هنا يمكن ان  يحظى المرشحون بثقة الناخبين ،، و ينجح التاجر في تصريف بضاعته  ، والمدرس في تقديم علمه ، والاعلامي في جني التأثير من رسالته ، والموظف في زيادة راتبه ، فإنهم جميعا مارسوا علم الاقناع وفنونه ليحققوا النتائج ،  

 كيف تقنع الاخرين ؟

الاقناع يتحقق من خلال دائرة  اتصالية كاملة  أطرافها المرسلSender والرسالة  Message ، والوسيط  channel (القناة) والمستقبلReceiver،  ورد الفعل  او التغذية الراجعة Feedback ( وهنا تعني  تزويد المتلقي بنتائج سلوكه ، ورد فعله ). ،، 

تصف كتب ودراسات الاقناع النماذج الثلاثة للمؤثرين  ، وتعطي اسما لكل نموذج ، يحمل صفة احد الحيوانات لسهولة فهم النموذج و تأكيد المثل ،  وهذه النماذج اما : 

-الدهاة ، ويطلق عليهم  (الثعالب )مخادعون من اجل الاقناع  ،

-المتعقبون ، ويطلق عليهم  (كلاب الشرطة) يلتقطون الفرص للتأثير ولا يغامرون بسمعتهم  

-المعاندون  ويطلق عليهم (الحمير ) ، وهم لا يبدون مرونة للتطور او التعلم 

،، على انه يمكن ان يتحول احدهم من نموذج لنموذج بأساليب الاقناع المناسبة ، 

،،،

تتفق الافكار الخاصة بعمليات الاقناع على ان فهم الاخر اهم اسباب نجاح عملية الاقناع ، فهم احتياجاته ، وطريقة تفكيره ، واهدافه ،

كما ان  الناس لا يقتنعوان بالصفات لكن بالفوائد والاحتياجات والاهمية للموضوع الذي نريد إقناعهم به ،  

و مصداقيتك الذاتية ، و مصداقية افكارك ، و مصداقية المؤسسة التي تمثلها ،، كلها عوامل تؤثر في مدى تأثيرك على الاخرين وإقناعهم بما تقول ، 

صيغة الاثبات اقوى من النفي ، التأكيد  واليقين اقوى من الاحتمالات ، إظهار تحمل المسئولية ،  و التأكيد على  المكسب المشترك ، فلا احد يقتنع انك تريد مصلحته   دون ان تسعى في اللحظة ذاتها لتحقيق مصلحتك ،  مؤكدا بهذا انك تلتزم الموضوعية ، واذا أمكن فاستشهد  بمصادر لها مصداقيتها ، والقاعدة الاهم  لا تظهر انك تريد  ان تنتصر بنسبة مائة بالمائة ، بل ابداء المرونة والتفهم والتفاوض عوامل  مهمة لتحقيق الاقناع . 

 ، الحسم ، تجنب الكلمات مؤكد ،  جدا ، حتما ، استخدم الجمل المتكاملة  ، تجنب عبارات التردد واللعثمة ، تدرب على ما ستقول ، تجنب فرط الادب في الكلمات كن بسيطا قريبا غير مفتعل ، تجنب العبارات المطاطة غير الملزمة ، كن متوازنا متزنا ، اختم الكلام بايجابية ،  استخدم الجمل القصيرة الواضحة ، لا تستخدم الاسئلة  المبتذلة ، وضح النتائج خاصة اذا كان الجمهور غير متعلم او غير ملم ولا متخصص فيما تقول اما اذا كان متخصصا ملما فاعرض له السمات والمزايا واترك له تحديد النتائج، الانصات والاستماع التحليلي ، لا تكرر نفس الفاظ المتحدث بل اعد الصياغة افضل ، 

دع محدثك يتكلم ولا تقاطعه

انتظر قليلا قبل ان  ترد  

اترك له مخرجا لتغيير موقفه ، ولا تظهر دورك في التغيير 

محركات الاقناع السبعة

التباين ،إظهار التباين بغرض إبراز الفروق بين الفكرة التي تريد الاقناع بها وغيرها

التبادل ، القناع والأثر بطبيعة قانون الأخذ والعطاء

التعهد والالتزام بالوعد وإبداء تعهدات والتزامات شخصية تجاه الفكرة او الفعل والسلوك ، هنا  تحصل على الفرصة  من اجل بدء العمل بالفكرة الجديدة

السلطة والمركز الاجتماعي ، اصحاب السلطة والمراكز المرموقة يتمتعون بإحداث تأثيرات أسرع  

الندرة ، الاحساس بندرة الفكرة يؤدي لتبنيها 

الامتثال واتباع الأغلبية مما يشعر الانسان بالاطمئنان ويقلل المخاوف لديه من صدامات مع الاخرين 

المقربون ، لديهم قدرة على الاقناع والتأثير اكثر من غيرهم 

كذلك قد  تعتبر بعض  طرق الاستجداء ،  

‏ هوفلاند

عوامل تتعلق بالمصدر التخصص المكانة المصداقية القبول العاطفي ،

المرحلة الاولى اختيار المصدر بكل عناصر النجاح ، هذا يضمن  جذب الانتباه ، ثم الفهم  knoweledge ،k

عوامل تتعلق بالرسالة استخدام الحجج ، ترتيب الحجج ، وضوح الرسالة والتركيز عليها ، افضل من تشتت الرسالة تضع الحجج المعترض عليها ثم تنتقدها وتقدم الحجج الاخرى ، تفنيد الحجج ، وضع الخلاصة او ترك الخلاصة للجمهور هذا يعتمد على نوعية الجمهور ، فالنخبة يمكن ان تترك لها استخلاص النتائج، اقوى مع الاعلى تعليما ، اما الكلام مع العامة يجب ان أعطي النتيجة المستخلصة من الرسالة  ، اذا كان الرسالة جيدة فسأصبر الى القبول  والرضا الوجداني ، العاطفي ، وهذ يشكل اتجاه مؤيد لما يريده المصدر   Attitude  A

عوامل تتعلق بالجمهور ، في حالة معرفة أنماط الجمهور يحدد الاستمالات العاطفية ، او المنطقية ، اختبار مدى استعداد الجمهور لقبول او رفض موضوع معين ، معرفة الموضوع ، لو متبني رفضا مسبقا يجعل الاقناع اصعب ، معرفة مدى شكوك الفرد في الحجج والاستمالات تحدد اسلوب مخاطبته ، فالمتشككون لا يقتنعون بسهولة ، معرفة الموقف المسبق للجمهور يجعل المتصل يحلل تعرض الجمهور لأنواع متنوعة من الاتصال ، 

سمات عدائية من الجمهور ، سلوكياتهم غير اجتماعية ، هؤلاء يصعب إقناعهم ، هناك اعتقاد ان الافراد اصحاب الخيال الواسع لديهم استعداد لاستقبال الرسايل الاقناعية فهم يرغبون دائماً في الاستماع للجديد ، والذين لديهم اعتزاز بالنفس يصعب إقناعهم ، والأقل ثقة واعتزازا يسهل إقناعهم ، التابعون يسهل إقناعهم بالرسالة لتغيير المعتقدات والسلوك ، لكنهم يغيرون رأيهم ايضا بسهولة للدعاية المضادة ، ولهذا لابد من متابعتهم طوال الوقت لضمان استمرار تعرضهم للرسالة المطلوبة حتى لا يغيروا رأيهم بالاتجاه المرفوض 

من المعتقد ان النساء لديهم قابلية للتغيير في الاتجاهات والسلوك اكثر من الرجال في الشئون العامة السياسية والاجتماعية ، لانهم يعلمون ان الحياة متغيرة فهي نفسها تحمل داخلها حياة متطورة متغيرة فتقبل التغيرات بمرونة اكثر لانها تعيش عملية التغيير ، ومن المعتقد ان النساء في الدول العربية اعتادوا على مرونة الطاعة مما يساعد على مزيد من التقبل والإقناع ،، اذا التزمت بهذه الشروط في وضع العناصر المرتبطة بالجمهور سماتهم عدوانية اكئتاب ، خيال واسع اعتداد بالنفس ، اذا احترمت الصفات الذاتية للجمهور اصل للإقناع وسيسعى لممارسة وتجريب المقترح P practice 

 ،

هناك رسائل تكتفي بنشر المعرفة ، وتكتفي بالمصدر ومواصفاته ، اما اذا اردت بناء قناعات فلابد من وضع عوامل الرسالة والجمهور في الاعتبار ،،

هناك عناصر مرتبطة برد الفعل الإدراكي والسيكولوجي ،، مرحلة وسطى تؤدي الى أنماط من التأثير التأثير والانتباه والفهم والإقناع 

كعناصر تتعلق بالهدف من الرسالة الاقناعية ، مقياس كاب 

 KAP

k knoweledge

A attitude 

P practice  ممارسة تجريب التغيير لتبني السلوك الجديد 

،،

كما يعيق الاقناع 

اللغة ، ميكانيزمات الدفاع ، التفسيرات المختلفة بين المرسل والمستقبل واختلاف الإطار الدلالي ، او مشاعر شخصية تتعلق بحاجز مع المصدر  وفقدان الثقة مع المصدر ، او الرسالة  ، 

الصدق يبنى على  الثقة والتخصص ، الصدق اهم أسلحة التسويق وبيع الافكار والسلع

إن الرسائل الاقناعية لا تخلو م ن استمالات إما أن تكون ضمنية (في سياق الكلام) أو علنية، ويكون الغرض منها التأثير في تفكير ووجدان وعاطفة المتلقي ، هذه الاستمالات ثلاثة أنواع: استمالات عاطفية ؛

الشعارات، الرموز، والأساليب الغوية. 

الفاظ معينة للتشكيك او التأكيد  ، استخدام صيغة افعل التفضيل ، الاستشهاد بالمصادر وهي مصادر ذات ثقة لدى المتلقّى  ، استخدام عايزة القطيع ، بالاشارة للجماعات الأولية وهي الاسرة والمدرسة او جماعات مرجعية الاصدقاء ، علاقات العمل الموثوقة ، القادة ، 

لاستمالات العقلانية:
توظف الاستمالات الاقناعية لمخاطبة عقل المتلقي ومحاولة التأثير فيه، وبالتالي تحتاج حجج وأدلة وبراهين وأحكام منطقية مع تكذيب الآراء المضادة و إظهار سلبياتها ويستخدم في ذلك:

- الاستشهاد بالمعلومات والأحداث الواقعية: بمعنى ما نذكره يكون له أثر ووجود ملموس في الواقع.

- تقديم أرقام وإحصاءات ونسب مئوية: بمعنى استخدام لغة الأرقام، فعند استخدام أرقام وإحصاءات نقنع المتلقي، أما إذا كان الكلام خاليا من الأرقام فإن نسبة القبول تكون ضعيفة.
- بناء النتائج على مقدمات: بحيث نقول إذا صحت المقدمات تصح النتائج كأن نقول مثلا: كل إصابة بأنفلونزا الخنازير و عدم اللجوء للعلاج مبكرا يؤدي أكثر إلى الوفاة.

- تفنيد وتكذيب وجهة النظر المضادة: بمعنى أنك كقائم بالاتصال لك وجهة نظر تتبناها وتدافع عنها لها وجهة نظر مضادة، فمن خلال الرسالة الاقناعية تلجأ إلى الدفاع عن وجهة نظرك باستعمال الوقائع والأرقام لتكذيب وجهة النظر الأخرى

  Persuasive communication اتصال إقناعي .

استمالات appeals . حجج argument . التقديم Presentation ـ الإدراك Perception ـ الإتجاهات Attitudes

الإعتقادات الإعلامية Enformational beliefs
الإيحاءات Gestures ـ إتصال العين Eye contact ـ الجلسة Posture
المؤثرات الحسية sensory Impulses
الشعورالعاطفي Emotional Feeling عناصرالإقناع Elements of persuasion تعريف الإقناع Definition of Persuasion

•  دليل Evedence