لغة الجسد والتفاوض

 اذا كنت في غرفة تتفاوض مع اشخاص أكبر سنا منك بكثير وأكثر حكمة بكثير عنك, مهما كنت مدربا و لديك بعض الخبره ، دعونا نواجه الأمر: أنهم سوف ياكلوك حيا. ماذا أنت فاعل؟

بالنسبة للمبتدئين خذ نفسا عميقا عدة مرات، ثم ذكر نفسك أنك تستحق ما اتيت تطلبه من التفاوض. عندما تنظرمرة أخرى للوضع، ستعرف أن لديك سلاحا سريا. سلاح لغة الجسد. من خلال معرفتك بما تفعله بجسدك و تنقله، و أيضا  ما يفعله الشخص الآخر، يمكنك ان تصبح لك بسرعة اليد العليا. ان لغة الجسد ترتبط  بالافكار، وليس بالكلمات.لذلك هى تكشف عن ما يدور داخل رؤسنا من أفكار و ليس ما ننطقه من كلمات.
وفيما يلي قائمة من التلميحات التي ستكشف لك فى ما يفكر الشخص الذى تتفاوض معه :ــ

• اليد على الخد مقابل اليد تحت الذقن :

عندما تتكلم عن قضيتك، إذا وضع الطرف الآخر يديه على خده ، معناها إنك بدأت تستوعبه و تجذب إهتمامه بما تعرضه. ومع ذلك، إذا وضع يديه تحت الذقن (رافعا رأسه) فهذا يدل على أنه فقد إهتمامه و بدأ يشعر بالملل .  حاول بسرعة العمل على إستعادته للتركيز معك و الاهتمام بما تقول.

• مسح الذقن مقابل قطف الوبر من الملابس :

إذا بدأ الشخص لمس دقنه و تكرار الحركه أو مسح الذقن, أنه على وشك اتخاذ القرار. اذا كان ينظر مباشره الى العين، هذا يعنى أنه يفكر جديا في الاقتراح المقدم منك. مرة أخرى، هذا مؤشر جيد يوجب عليك أن تولي اهتمامك بالعميل و تبدا فى التحفيز حتى ياخذ القرار بالقبول!
من ناحية أخرى إذا بدأ  الشخص الآخر في لقط الوبر الغير مرئي من على ملابسه، إعلم إنه فى منطقه ضبابيه يميل فيها للرفض أكثر من القبول. عموما هذا يدل على أنه يختلف أو لا يوافق على ما تقوله لكنه يشعر بالتردد فى التعبير عن ذلك. هذا هو الوقت لتطلب منه ان يعبر عن ما بداخله تجاه ما تعرض لتفند ما يضايقه و تعمل على إزالته.

• الإيماء مقابل  حك الراس او الأنف او الرقبه :

حسنا، لقد وضعت لك كل شيء على الطاولة (في طريقة لطيفة للغاية وساحرة بطبيعة الحال). أثناء العرض، تجد الشخص الآخر يومىء برأسه اثناء الاستماع لك. هذه علامة كبيرة! انه مركز ومهتم . بادله الإيماء. وهذا هو علامة غير لفظية  انكما على توافق و على وشك الإتفاق .فى هذه اللحظه حفزه على القبول و التوقيع.

• انتظر. هنا حكةعلى الأذن والأنف والرقبة :

عادة، الحكه هى مؤشر على الخداع. ان هذه الحركه تقطع عمدا اتصال العين بانه يؤدي وظيفة عادية على ما يبدولا تثير شك أى شخص. انها حركه خداع. عادة ما يكون هذا هو الوقت المناسب لطرح سؤال مباشر و صريح. بذلك لا يستطيع الإختفاء خلف الخدش او الهروب بعينيه بعيدا عنك.

•  النساء مقابل الرجال :

هل الرجال والنساء يتفاوضوا بشكل مختلف؟ هناك واحدة من أكبر الاختلافات؛ هى إستخدام الايماء. يميل الرجال إلى الايماءة برؤوسهم في التفاوض فقط عندما يوافقوا . النساء، على العكس من ذلك،يستخدموا إيماءة الرأس ليظهروا انهم يصغون. لكن هذا لا يعني بالضرورة أنهن يوافقوا . لذلك من الأفضل أن نسأل بدلا من إفتراض ان الشخص يتفق مع ما تقوله.
بصرف النظر عن كون لغه الجسد ذات قيمة للغاية في المفاوضات، فهى ايضا ممتعة و مسليه حقا. ابدأ فى التدرب على معرفة مدى ما تكشفه لفتات الشخص عن ما يفكر فيه بالفعل.
المصدر: د. نبيهه جابر

إقرأ مقاله " أكبر أخطاء التفاوض " على:

http://drnabihagaber.blogspot.com

 ( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس )