حل مشاكل المبيعات والتسويق

لقد تسبب الركود في جعل المبيعات واستراتيجيات التسويق في حالة من الفوضى. الزبائن أصبحت أكثر ترددا في الشراء وفرق البيع تكافح من أجل الحصول على صفقات ، وميزانية التسويق لم تعد صحية كما كانت فى السابق.
 
لكن لا تيأسوا – لقد سألنا مجموعة واسعة من خبراءالمبيعات وخبراء التسويق ورجال الأعمال للمساعدة في حل المشاكل الكبرى التي تواجه أصحاب الأعمال و العاملين فى المبيعات.

  
المشكلة 1: العملاء يستغيثون للحصول على تخفيضات.
الحل: لا تخفض أسعارك – لأن هناك مشكلة كبيرة مع الخصم – إذا خفضتها لن تستطيع رفعها مره أخرى بسهوله .ليس من المفضل الإستجابه هنا لما لهذه الطريقه من تاثير سلبى على المنشاه ككل. حاله الكساد الذى يمر بها العالم جعلت كثير من المنشآت تخفض أسعارها على المدى القصيرمما تسبب بكوارث فى العمل على المدى البعيد. يجب على الشركات أن تجد طرقا أخرى لإقناع الزبائن بالشراء، وذلك من خلال تقديم خدمة أفضل.توفير للعملاء أفضل الشروط التجارية (من خلال منحهم وقتا أطول لسداد)، اولويه فى التسليم أو نفكر في منحهم هدية صغيرة مع كل عملية شراء. الحل يكمن في محاولة الحصول على المزيد من العائدات من كل عميل بالتحفيز. 
 
المشكلة 2: اثنان من مندوبى المبيعات يبلوا بلاء حسنا، ولكن الثمانية الاخرين يكافحوا من أجل إتمام صفقه واحده.
الحل: اجعل البائعون النجوم تدرب و تعلم المتأخرين.
 
من المعروف دائما فى فريق المبيعات تكون المنافسه عاليه، و يحاول كل فرد و المتفوقين بالذات أن يحمى أفكاره وطريقته فى البيع. لكن على المنشآت الجيدة كسر هذه الحواجز وإجبار نجوم المبيعات لديها من مشاركه باقى الفريق فى أفكاره و تعليمهم . الإقتراح هنا هو أن يتم جمع العاملين فى المبيعات لجلسه عصف ذهنى يتبادلوا فيها الأفكار و ايجاد الوسائل التى تحسن من مستوى البيع. بطبيعة الحال، ينبغي أن يقود هذه الجلسه نجوم المبيعات لديك، الذي سيساهموا باعطاء النصائح  والمشورة لمساعدة الأعضاء الآخرين في الفريق لتحسين مهاراتهم.
 
 المشكلة 3: لا أعرف ما يجب أن تكون عليه عمليه البيع  .
الحل: وضع استراتيجيات للفوز، والحفاظ على مستوى النمو و إستمراريته.
 
ان عملية البيع يجب أن تكون على ثلاث مراحل - عملية البيع لتهيئة الفرص؛ عملية البيع لإدارة الفرص، وعملية البيع للحفاظ على النمو و تنميه حسابات الربح. انخفاض الاقتصاد هو الوقت المناسب لمراجعة عمليه المبيعات لتحسين فعاليتها.
 
المشكلة 4: هل يتحتم على المنشأه التوقف عن البيع لمدة خمس سنوات حتى ينتهى الركود؟
الحل :لا , اجعل كل موظف يساهم في عملية البيع.

قد يكون لا أحد في المنشأه يعرف في الواقع كيفية البيع. هنا يمكن للمنشأه أن تعتمد على المناقصات، و فهم أهمية ان توضع المبيعات في مركز استراتيجيات المنشأه وإثبات أن كل شخص في المنشأه يجب أن يكون له دور في عمليات البيع، من الموظفين و المحاسبين لمديري المشاريع. يجب حمل الجميع على فهم كيفية الانخراط  مع الزبائن و التعامل معهم .
  
المشكلة 5: الزبائن لا يبدو أنهم يشعرون بما تقوم به المنشأه و فريق البيع لارضائهم.
الحل: وضع رسالة  بيع واضحة.
 
على الشركات أن تعطي رسالة واضحة وموجزة عن أعمالها بالضبط  قبل التفكير في اجراء عمليه البيع. الحل الأساسي هو أن تكون رسالة التسويق واضحة. ماذا ستفعل؟ كيف يفهم الناس ماذا تفعل؟ تحتاج للبيع بالطريقه الصحيحه وعلى ذلك يجب أن نسأل ما هو بالضبط الذى تفعله من اجل الزبائن . أن تكون استباقيا و تتحدث الى جمهور كبيرشىء جيد ، ولكن إذا لم تكن الرساله التى توجهها له حول ما تفعله واضحة فلن يفهمواما تريد توصيله لهم.
 
 المشكلة 6: من أين أبدأ المبيعات والتخطيط والتسويق؟
الحل: ضع أهداف واضحة للمبيعات.
 
كثير من الشركات لا تستطيع أن تكون راضيه عن التراجع فى مبيعاتها ، ويجب معرفة خطة البقاء على قيد الحياة، وجزء من تلك الاستراتيجية تنطوي على تحديد واضح لأهداف المبيعات.
 
"انظر إلى الأرقام ثم قرر ما عليك القيام به. اذا كنت بحاجة الى مبلغ X من الإيرادات، انظر بعد ذلك في ما هو متوسط المبيعات الذى تحتاج اليه، و أن تسأل كم من المبيعات تحتاج إليه سنويا، ما هى الآفاق التى يجب أن تصل اليها فى المبيعات و كم من الجمهور تحتاج إلى الاتصال به . 
هناك الكثير من الناس يعتمدون على المواقع الإليكترونيه لتعريف العملاء بما يبيعون، و التي هي شىء لطيف لكنها في حد ذاتها لا تجعلك تبيع. أنها تبقي العلامة التجارية الخاصة بك يقرأها الجميع، ولكن عليك المبادره ووضع منشأتك فى السوق تتواصل مع العملاء المحتملين. 
أنت بحاجة الى ان تنظر في التفاصيل. تعرف ما تحتاج اليه الأسواق واين هى الاسواق المستهدفه.

المشكلة 7: أنا في حاجة االى دلائل للبيع.
الحل: عمل قاعدة بيانات بكل العملاء الحالين و المتوقعين.
 
التباطؤ هو فرصة جيدة للرجوع الى قاعدة البيانات والاتصال بعملائك على قاعدة البيانات الخاصة بك الذين تعاملوا مع منشأتك و لو لمره واحده. ذكرهم أنك موجود. إطلعهم على أي منتجات أو خدمات جديدة تقدمها , او أى عروض جاذبه تشجعهم على الشراء. 
اعمل جاهدا على تلبية الاحتياجات لأعلى 20٪ من العملاء (الذين من الأرجح يشكلوا 80٪ من عملك). 
فى مرات كثيرة ونحن نبحث و نطارد عملاء جدد ,ننسى " الذهب " الجالس في قواعد بياناتنا. ونحن نفترض ان أعلى عملائنا سيظلوا دائما اوفياء و ننسى مكافأتهم على أنهم كانوا السبب فى نمو المنشأه و نقدم لهم المزايا.

المشكلة 8: ينقصنى المال لحوافز موظفي المبيعات.
الحل: البحث عن طرق أخرى لمكافأة الأداء أفضل. 
هيكلة الحوافز لموظفى المبيعات الخاص بك ليست سهلة، وخصوصا في الظروف الاقتصادية الصعبة عندما تحدد مكافأة ستبدو ضئيله بالتأكيد. ان الاستراتيجية الواضحة هي للتحرك نحو عمولات المبيعات على المدى القصير، و هذا يمكن ان يخلق بيئة تنافسية ولكنها فى بعض الأحيان قد تكون سامة بين فريق المبيعات , وكما سيؤدي إلى تركيز المنشآت كثيرا على المدى القصير.
 
يمكن حل هذا الوضع و استخدام حوافز غير مالية كمكافآت على المدى القصير، مثل ترتيبات العمل المرنة أو إجازة لمناسبات خاصة. ثم، اعتمادا على ما إذا تحققت أهداف المبيعات، يمنح موظفي المبيعات على مكافآت مالية في نهاية العام.
  
المشكلة 9: المنشأه لا تتحمل الإحتفاظ بمخزون  .
الحل: استخدم قاعدة 80/20
 
المنشآت التي اشتروا المخزون في وقت الازدهار وجدوا أنفسهم مع مشكلة - تحرير رأس المال العامل، و اصبح هناك حاجة لتخفيض مستويات المخزون و عدد العاملين فى المخازن.  وبطبيعة الحال، هذا يخلق مشكلة أخرى – نقص العاملين  الذى يعتبر وسيلة جيدة لإزعاج العملاء.
 
الوقت قد حان لتطبيق ما يسميه قاعدة 80/20. التركيز على 20٪ من المنتجات التي تحقق دخل 80٪ من ايرادات المنشأه .  تأكد من أن لديك دائما هذه المنتجات في المخزون. و تقليل مستويات المخزون للبضائع التى لا يوجد عليها إقبال من الجمهور او بطبيعتها بطيئه فى التوزيع.
  
المشكلة 10 : أين يجب أن تهدف حملتي للتسويق؟
الحـل: تضييق نطاق التركيز الخاص بك عند التسويق الجزئي.
 
ان أيام حمله التسويق الجماهيرى تتضاءل بسرعة.على سبيل المثال، ارسال كتالوج أو نشرة إلى كل بيت في منطقتك لن تعمل - بدلا من ذلك، تحتاج إلى استهداف الأشخاص الذين تعرف إهتمامهم فعلا بالمنتج الخاص بك. أي حملة من هذا القبيل سوف تحتاج إلى أن تكون متعددة الأنواع بحيث تشمل، الانترنت، والبريد الإلكتروني والتسويق المباشر، والإعلانات في وسائل الإعلام المناسبة. ويمكن لحملة تقوم على الولاء أو برنامج مكافآت و هدايا للمشترين تكون فعالة بشكل خاص، إذا كنت على يقين انك استهدفت هؤلاء العملاء الذين يريدون البضائع بالفعل. المساله هى حمايه هامش الربح لديك لذلك يجب ان تفكر كيف تغرى العملاء على القدوم إليك ليشتروا ما تنتجه و تبيعه.
  
المشكلة 11: كيف يمكنني التأكد من ان ما اقوم به من تسويق يجلب الى المشترين؟
الحل: دعوة الزبائن إلى التصرف.
 الشركات بحاجة إلى التركيز على التسويق الذى ياتى بعائد قوي للاستثمار. في هذه الأوقات عليك توخي الحذر حيث تنفق أموالك. ومن السهل أن لا تحصل على عائد على ما تستثمره وبالتالى يضيع مالك ، وهو ما لا تريد أن يحدث الآن فى وقت تحتاج الى تراكم النقدية . يجب التريكز على التسويق الذى يدر عائد على الاستثمار، والدعوة إلى ان تكون رسائل التسويق من النوع الذي يدر العائدات من تصرفات العملاء.الدعوة للتصرف هو الذي يعطي المستهلكين سبب محدد  يدفعهم للشراء. ليس بالضرورة أن يكون الخصم، ولكن نقاط التمايز مثل نكهة خاصة لهذا الشهر، أو منتج جديد. ببساطة من منظور التسويق، انها مجرد أن تكون هناك و تخرج للجمهور.
 
 المشكلة 12: من المكلف شراء مساحه للتسويق على وسائل الاعلام.
الحل : تفاوض مع وكيل وسائل الإعلام وإعمل على انتزاع صفقة بسعر مناسب.
 
خلال الانكماش الاقتصادي، العديد من الشركات تقوم باتخاذ القرارات على أساس الخوف من أن الاقتصاد سيستمر في التدهور. ان المنشات يجب ان تفعل كل ما في وسعها للتواصل مع وكالات الإعلان لالتقاط صفقات جيدة في الوقت المناسب. مع خفض الإنفاق الإعلاني في جميع أنحاء البلاد، نجد تكاليف شراء مساحات فى وسائل الاعلام تنخفض،  و بالتالى الحصول على صفقات رخيصه السعر . يمكن خلال الاوقات الصعبة يصبح المستهلكون أكثر وعيا لما ينفقوه ، كما يميلوا إلى قضاء المزيد من الوقت في المنزل امام التلفزيون, يصبح  التسويق من خلال الإعلام مؤثرا و فعالا بشكل متزايد.
  
المشكلة 13: كيف أعرف إذا ما كانت حمله التسويق تحقق نتيجة جيدة؟
الحل: القياس، القياس، القياس.
 
قد يبدو بحث الزبائن مملا، لكنها الطريقة الوحيدة التي سوف تبدأ في تحقيق تقدم في فترة الانكماش الاقتصادي. لقد قمت بعمل الإعلانات، فجاء 100 شخص دخلوا من الباب في يوم واحد من هذا الإعلان , يعتبر التسويق هنا نجح - بغض النظر حتى لو لم يشتروا شيئا.  
لا يوجد لديك مشكلة فى التسويق، انما المشكلة فى عمليه البيع. قبل تشغيل الإعلان مرة أخرى، عليك أن تحسن تقنيات البيع، وإلا فانت تسير نحو الحصول على النتائج نفسها مرارا وتكرارا. الأعلان هنا يعمل و لكنك أنت و موظفيك لا تعملوا.

وعلى الجانب الآخر من هذا هو عندما يكون لديك 10 أشخاص يأتوا من الباب وقمت بالبيع لثمانيه منهم هناك لا يوجد شيء خاطئ في المبيعات ومهارات الخدمة - ولكن التسويق لم يكن المقياس الأكثر نجاحا . إدرس و قس - حتى تعرف أين تضع التسويق الخاص بك في المستقبل.

المشكلة 14: لا يوجد عدد كاف من الزبائن لدى منشأه.
الحل: تعلم كيف تبيع للزبائن الذين هم لديك بالفعل.

  
ليس هناك نقص في الزبائن، انت فقط لا تبيع لهم. ويقول أنه في المتوسط ​​ما بين 20٪ إلى 25٪ من الناس الذين يدخلوا الى متجر هم الذى يشتروا اي شيء في الواقع، و 60٪ من المعاملات لا يكون لها إضافه تذكر. تحسين هذه النسب، هو الذى عليك عمله لتحل بسرعه مشكلة تراجع المبيعات. 
كما يجب التركيز على التدريب للموظفين لتحسين معرفتهم بالمنتج.  تصميم المحل والجو (الموسيقى والإضاءة والديكور)  يعتبر من الأساسيات . و تعتبر أيضا إدارة الأوراق المالية أمر بالغ الأهمية.  لا يمكنك ان تبيع ما لا يوجد لديك.
  
المشكلة 15: اسلوب المبيعات لدى لا يعمل.
الحل: افهم الفرق بين حاجة العملاء وعملية صنعهم للقرارات.
 
ان العديد من الشركات تنفق الكثير أيضا في محاولة لبيع منتج، بينما تتجاهل كيف يفكر الزبون قبل شرائه.
 
"ما بين 70٪ إلى 80٪ من المنشآت لا تفهم الفرق بين حاجة العملاء وعملية صنع القرار لديهم – والتى تعتبر أهم جانب من جوانب عمليه البيع. كم مرة سألك بائع عن ما هو المهم بالنسبه لك عند الشراء  ؟ انها حماقة ان يسعى الجميع وراء المزايا والأسعار، ولكن لا يسألوا عن  ما الذى يهم العميل حقا. تذكر أن لا أحد من العملاء يعرف دائما ما يريد, والأهم من ذلك هو العملية التي تمكنهم من اتخاذ قرار .مثال قد يكون ما يريده العميل هو شراء هاتف - هذه ليست علم الصواريخ - ولكن العملية التي يقررها هى اى نوع من الهواتف يختار . المفتاح لاستراتيجية المبيعات يجب أن تكون التركيز على هذه النقطه و مساعدته حتى يقوم بالشراء.
  
المشكلة 16: أقضي وقتا طويلا فى التعامل مع العملاء الذين لا يشتروا.
الحل: فوز سريع والسير بسرعة.
 
إن الاقتصاد غير متجانس جدا في الوقت الحاضر. ولا يقتصر الأمر على بعض الصناعات المتضررة من الركود الاقتصادى أكثر من غيرها، هناك أيضا العديد من المنشآت التي تضررت أكثر من غيرها. يجب على العاملين فى البيع  ان يكتشفوا من الذين يجب ان تتمسك بهم ، ومن الذين تتركهم يتنقلوا حول المكان دون ضغط عليهم.
 
لذلك يجب أن تعمل بنشاط  مع الذين يشترون وترك هؤلاء الذى لا يشترون إلى وقت آخر، وهذا لا يعني التخلي عنهم , ولكن ركز على العميل الذى سيشترى ثم إرجع اليه."
  
مشكلة 17: نحن فقط نجذب صغار العملاء، وليس العملاء الكبار.
الحل: تحديد العملاء الأكثر ربحية. 
خلال فترة الركود، أصبح رجال الأعمال من يأسهم يلقوا بأنفسهم على أي شخص يدخل المنشاه للشراء او مجرد الفرجه. هذا ليس هو الاسلوب الصحيح.
 
من الواضح في هذه اللحظة ان الموضوع الرئيسي هو التدفق النقدي للشركات. لذلك يتعين عليهم القيام به ما في وسعهم لتحقيق مبيعات. ما يتعين عليهم القيام به هو أن ننظر في قاعدة العملاء الحالية. حتى لا تنفق الكثير من الوقت على الزبائن التي لن تدر لك أى ربح . حاول
التعرف على العملاء الأكثر ربحية . وتذكر أنه ليس كل الزبائن على قدم المساواة. هناك الكثير من الزبائن غير مجزية، والبعض الآخر مجرد إزعاج فى الرأس، ولكنك تحتاج إلى قضاء بعض الوقت على تلك المزعجه ولا تتجاهلها لأنهم قد  يصبحوا الأكثر ربحية.

المشكلة 18: زبائني لا يعودوا مره اخرى.
الحل: نعطيهم سبب يشجعهم.
 
عندما يتم ربط الزبائن مقابل مبالغ نقدية، فإنه ليس من المستغرب انهم غالبا لن تعود منشأتك هى وجهتهم المفضلة، أنت بحاجة إلى إعطائهم سببا ليعودوا للتعامل مع منشأتك و الشراء منها.
 
"إن أفضل شىء للبيع الجديد هو ما بعته سابقا. هذا يبدو واضحا، لكننا لا نفعل ذلك، كلما قدمنا حوافز للعروض فى البيع كلما شجعنا العملاء على تكرار الشراء 
 
المشكلة 19 : هل يجب أن نبدأ البيع في منطقة جديدة؟
الحل: لا ليس هذا هو الوقت للتجربة.
 
ترى كثير من المنشآت توسيع نطاق منتجاتها على أنها وسيلة للنجاة من الهبوط، ولكن بعض الخبراء يقولون ان الأزمه الإقتصاديه  الآن ليست الوقت المناسب ليتم تجريب عملك الأساسي. 
يجب ان يكون هناك تركيز واضح، وينبغي ألا ننصرف عن خطة العمل الموضوعه. ويأتي كل ذلك إلى الاستراتيجية وما تحقق منها. يجب ان نركز على المجالات الأكثر ربحية في مجال عملنا. الاستمرار في العمل في المجالات ذات الربحية، والتركيز على عملك الأساسي، وعدم التركيز على أي شيء جديد اوالتجربة حتى تنجو من الهبوط . قد يكون هناك وقت ما لتحمل المخاطر، وكثيرا ما كنا نفعل ذلك، ولكن نحن نركز على الأساسيات في هذه اللحظة، وهذا هو موقفنا الذى يجب ننتبه إليه فى ظل تراجع الإقتصاد.
  
المشكلة 20: أنا قلق على تواجد  مشروعى فى ظل هذه الأزمة.
الحل : تذكر - المبادئ الأساسية تظل صحيحة، بغض النظر عن البيئة التى توجد فيها.
 
قد تميل الشركات الصغيرة إلى تغيير استراتيجيتها في الانكماش الاقتصادي، وشعور بالضغوط من قبل التنبؤات الاقتصادية المتشائمه، وعدد اقل من الزبائن تدخل من الأبواب.ان الشركات لا ينبغي أن تخاف من تغيير خطط التسويق الخاصة بها إذا كانت تعايش بالفعل بعض النجاح.لان المنشآت التى تعمل فى التجزئه تظل تعمل تحت أى ظروف لان المستهلك لا يتوقف عن شراء إحتياجاته اليوميه على الأقل.
 
المصدر: د. نبيهه جابر

إقرأ مقاله "  العيوب الشائعه بين العاملين فى المبيعات " على:

http://drnabihagaber.blogspot.com

 ( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس )