"أقوى خدع التسويق النفسية".

"النفور من الخسارة Loss Aversion"

في سنة 2012 م , المركز القومي لأبحاث الإقتصاد في أمريكا National Bureau of Economic Research نشر بحث مهم بعنوان: Enhancing the Efficacy of Teacher Incentives through Loss Aversion: A Field Experiment .. البحث بيتكلم عما يعرف ب "النفور من الخسارة أو الفقد"... الباحثين عملوا تجربة مثيرة:عندنا فصل دراسي بيدرسله اتنين مدرسين, المدرس الأول أعطي درجات أعمال السنة كاملة للطلاب من الأول وقالهم إن لو أدائهم فضل كويس طول السنة فكده هما هيحافظوا على الدرجات دي ومش هيفقدوها, أما لو مستواهم نزل فهتنزل درجاتهم,

أما المدرس التاني فأخر الدرجات لاخر السنة وقال للطلاب في اول السنة اللي هيجهتد ويذاكر هيحصل على الدرجات كاملة في اخر السنة ....يا ترى تتوقع مستوى الطلاب في أي حالة كان أحسن؟ أيوه..مظبوط..في الحالة الأولى الباحثين لاحظوا ان اجتهاد ودرجات الطلاب كانت أحسن من الحالة التانية...

ليه؟

لأن تأثير Loss Aversion أقوى من تاُثير pleasure from gain.... يعني الألم النفسي في حالة خسارة شىء أنت بتمتلكه أقوى من إحساس السعادة لما تحصل على شىء مش معاك... يعني الإحساس النفسي لإحتمالية الخسارة أو فقد شىء العميل بيمتلكه أكثر تأثيرا من الإحساس النفسي الإيجابي لما العميل يشتري أو يحصل على منتج أو منفعة جديد...تطبيقات الـ Loss Aversion في التسويق كتيرة وبأشكال مختلفة..خلونا ناخد أمثلة سريعة.

أيهما أفضل إنك تقول "عرض خاص...احصل عليه الان" ولا تقوله " عرض خاص..لا تضيع الفرصة"... حابب أقولك إن الجملة التانية كتأثير نفسي أكبر..ليه؟لأنك هنا وصلتله معنى إن بين إيديه "فرصة" و الفرصة دي ممكن تضيع منه , وده إحساس مؤلم .

ناخد مثال كمان :نفترض إنك بتقدم خدمة ما ..فهل الأفضل تعمل عرض خاص لمدة 3 أيام ولا عرض خاص لأول 30 مشترك فقط؟التاني أكثر تأثيرا, لأن في حالة عرض خاص لمدة 3 أيام فهو حاسس إن أدامك فرصة سهل يحصل عليها, وعادي مش هيشتري النهارده هيشتري بكره, لكن لما تربط العرض ده بعدد أشخاص فهو هنا بيحس إن معاه فرصة ممكن في اي وقت تتسحب منه لو مابقاش من ال 30 دول, اللي الله أعلم هيشتروا امتى, ويا سلام لو شاف اتنين تلاته عاملين بوستات وهما فرحانين إنهم كانوا من أول 30 مشترك, ساعتها هتلاقيه بيسارع ويجري علشان يبقى زيهم رغم أنه كان متردد في الاول ووراد جدا يكون مش محتاج الخدمة دلوقت, لكن هو وصله إحساسهم الإيجابي و خايف يفقد الإحساس ده ونفسه يبقى زيهم .لأن مجرد كلامهم ده هو نوع من الـ social proof ..هل ال social proof مهم؟في بحث مهم اتنشر سنة 2015 م ..الباحثين لاحظوا إن 83% من الناس بيثقوا في ترشيحات أصدقائهم معارفهم و بيكونوا مقتنعين إن لولا إن الخدمة أو المنتج ده قيم ماكنش أصدقائهم ومعارفهم اشتروه.

بالمناسبة ال FOMO" Fear of Missing out" هو أحد تطبيقات ال Loss Aversion ...وده اللي بتعتمد عليه معظم العروض اللي بتحقق نجاح..فياريت لو وقتك سمح تدور شوية في الموضوع ده._______________________________________