سواء كنت شريك مبيعات في متجر بيع بالتجزئة أو صاحب شركة صغيرة، الحصول على العملاء لشراء المنتج أو الخدمة لديك يعني النجاح المالي بالنسبة لك والارتياح لعملائك. يمكن لأي شخص أن يبيع منتج أو خدمة، ولكن الاستفادة القصوى من البيع و جذب الزبائن لتعود إليكم مرات عديده، يحتاج بعض الممارسة والمهارة.
هنا بعض الخطوات البسيطة لتكون على الطريق الصحيح كمندوب مبيعات جيد.
ــ تمهل الإغلاق
1. الترحيب وإشراك العملاء.
حتى ولو كانت المشاركة في صفقه تجارية، ليس هناك خطأ فى ان تكون ودودا مع الشخص الذي سيتم البيع له. الترحيب بالعملاء يمنحهم راحة في شراء ما لديك لتقدمه لهم.
• ابتسم بعينيك. اللاوعي البشري يمكن أن يكتشف بسهولة ابتسامة مزيفة من اخرى حقيقيه. كيف؟ الابتسامات الحقيقية تظهر فى العيون، في حين الابتسامه المصطنعه تظل العين نظرتها جامده .
• كن حذرا حول الاستمرار فى التواصل بالعين. قد وجد الباحثون فى مجال المبيعات، أن مندوبي المبيعات الذين يصرون على الاستمرارفى التواصل بالعين، انهم في الواقع قد لا يشجعوا المشترين على التعامل معهم. النظرية هنا أن التواصل المستمر بالعين يدل على الهيمنة - وهو ما ينفر المشترى و يجعله لا يريد الشراء.
2. حدد احتياجاتهم.
اقضى بعض الوقت ، طالما كان ذلك ضروريا،فى تقييم العملاء بحيث تبيع لهم ما يحتاجونه. لا يوجد شيء أسوأ من بيع المنتج أو الخدمة التي لا يريدها الزبون او سيكون غير راض عنها في وقت لاحق. السؤال الأفضل والأكثر استخداما في التقييم هو: "فى ماذا سوف تستخدم هذا؟" الاستمرار في طرح الأسئلة لتضييق البحث عما يريده العملاء يفيد فى تحديد ما يلبى حاجه العميل بالضبط. وهذا يدل على الرغبة في التعلم واهتمام مشروع في احتياجات العملاء لتلبيتها بدقه.
3. اوصي العميل بالمنتج المناسب أو الخدمة.
من المهم أن تفهم وتعرف جيدا كل المنتجات والخدمات لديك لتقدمها للعميل. من خلال فهم هذا، عليك أن تكون قادرا على تقديم ما يلائم احتياجات عملائك بشكل أفضل. تأكد من تقديم ما المنتجات أو الخدمات ذات الصله التي لديك لتعزيز رضا العملاء.
- جرب العديد، إن لم يكن كلها، من العناصر التي تقوم ببيعها. يمكن للعملاء الشعور بعدم الاهتمام لديك من بعد ميل، فكن حريصا . حتى إذا كان البند الذى تقدمه مجانا، اجعل التذوق او التجربه جزءا من عملك للتأكد من جوده ما تقدمه.
4. الاستماع ومشاهدة إشارات الشراء من عملائك.
إشارات الشراء يمكن أن تكون لفظيه أوغير لفظيه. أسئلة مثل: "كيف يمكن أن تفيدنى هذا ؟" أو "ما أكثر المنتجات التى تناسب احتياجاتي؟" هذه من الأمثلة التقليديه من الإشارات اللفظية للشراء. إشارات الشراء غير اللفظية (إذا كنت تتعامل مع العملاء بشخصك) قد تشمل امساك العميل أو استخدامه للمنتج كما لو أنه يمتلكه بالفعل.
5.إتمام البيع.
بمجرد مراقبة إشارات الشراء، توقف عن البيع واعمل على اتمام البيع. هناك خطأ شائع يمكن أن يفقدك الصفقه هو الاستمرار في بيع وتقديم منتجات / خدمات بعد ان رأيت أشارت العميل بالفعل أنه على استعداد لاتمام عملية الشراء.
نصائح :
- حتى لو كنت لا يمكنك إغلاق البيع، احرص ان تجعل تجربة العميل ممتعة. إذا لم يكن ليشتري منك اليوم، فإنه قد يعود لك في وقت لاحق.
- اعرف منتجاتك و خدماتك جيدا. ليس هناك ما هو أفضل من أن تكون على ثقة ودراية بما تبيعه لعملائك.
- إذا كان الزبون لا يعطيك أي إشارات شراء استخدم "اغلاق تجريبى" لمعرفة ما إذا كان يرغب في اتمام عملية الشراء. إذا تقبل الاغلاق، اعتبر عملية البيع تمت. خلاف ذلك، واصل تقييم الموقف.
- خذ وقتك. حتى إذا كنت أنت أو العميل تضغطوا للوقت، فإنه من الضروري تماما تقديم كل ما سوف يحتاج اليه وقيم بشكل صحيح.
- لا تخاف من استخدام بعض الفكاهة لكسر الجليد، ولكن اعرف متى يكون غير مناسبا.
تحذيرات :
- إذا كنت ستجرى عملية البيع إلى العملاء بشخصك، يجب ان يكون مظهرك مهنيا. ليس هناك حاجة إلى المبالغه فى مظهرك، ولكن كونك أنيق يجعل العميل أكثر ثقة للشراء منك.
- إوقف البيع بعد ان اعطى العميل إشارات الشراء. إذا كنت لا تزال تقدم له خيارات أخرى، فإنه قد يصبح غير متأكد من شراء ما عرضته وينتهي بعدم شراء.اى شىء
المصدر: د.نبيهه جابر
(يجب ذكر المصدر والرابط عند النقل أو الإقتباس)
ساحة النقاش