قراءة العقول وحركات الجسد
إن المهارة الأساسية المطلوبة لتصبح غنيا هى أن تعرف كيف وماذا تبيع
بمعنى أن تكتشف ماذا يريد أو يحتاج الناس ثم تعطيه لهم ..
وهكذا ، فإن التحدى الحقيقى لأى بائع أو مفاوض تكمن ليس فى إيجاد حلول للمشاكل ، ولكن فى تعلم حالة الناس الشعورية ، وهى المناطق الحساسة لأنانيتهم .تعلم كيف تساعدهم بدون أن تصبح عدائى أو متحامل ، وأحيانا تعلم كيف تعيد ترتيب بصيرتهم عندما نجد أنهم غير واقعيون بالمرة
.قراءة عقول الناس :
البيع الكفء يتطلب بصيرة . وهى تظهر عندما نتكلم أقل ، ونستمع أكثر ، ونعيد النظر فى أول إنطباع ، وخذ وقتك لإستخدام ما تعلمته ، كن دقيقا فى إنطباعك ولا تجعل أى عوامل شخصية تتدخل فى إستنتاجاتك. وببساطة تستطيع أن تتعلم كل شيئ إذا ماإحتفظت:
" بعينك مفتوحة جدا وفمك مغلق جدا ."
وإذا ما تكلمنا بصورة عملية ، لتصبح بائع فعال أو مفاوض ناجح يجب أن تتعلم كيف تقرأ عقول الناس أى التنبأ بميولهم من خلال الملاحظة .
فهم الإشارات الغير منطوقة :
بشكل أساسى فإن الإتصال مزدوج الطريق " أى عملية متداخلة " حيث الراسل والمرسل إليه يؤثر كل منهم فى الآخر بصورة مستمرة من خلال الرسائل المنطوقة . ومع ذلك فعلى مستوى أعمق وأكثر أهمية فإن الرسائل تدور بشكل غير منطوق أى من خلال الإدراك . فى الواقع يعتقد الباحثون أن حوالى 90 % من الإتصال يكون غير منطوق خاصة عند تدخل العواطف فى الموضوع .
كلما إستطاع المفاوض أو البائع أن يدخل وراء الواجهه الظاهرة للطرف الآخر كلما نجح فى التنبأ برد فعله تجاه المواقف التجارية المعينة وهكذا يستخدم المعرفة لديه لتحقيق مكسب. عندما يتعامل المفاوض أو البائع بدقة وحساسية ودون تعالى فإن المتعاملين سوف يقدروا مبادرتك وينظروا إلى للعرض بجدية . لتحسين مهارات قراءة الناس يجب أن نضع الطرق الآتية التى يظهر فيها الناس أفكارهم ورغباتهم الذاتية موضع الإعتبار :
هناك حقيقة عامة تقول أنه عند التحدث مع شخص وجها لوجه وجد الخبراء أن 38 % من الإتصال هو نغمة الصوت , 55 % لغة الجسد وأن 7 % فقط للكلمات . ولكن عند التحدث بالتليفون فإن 86 % من الإتصال هو نغمة الصوت , 14 % للكلمات .
الأشخاص تكشف عن نفسها بكمية العطر التى تضعها .
وضع الكمية الصحيحة والمناسبة من العطر تظهر ثقة الشخص بنفسه. وعلى الجانب الآخر الذين يضعون كمية كبيرة من العطر ويستعملون الرائحة النفاذة عادة ما ينظر إليهم على أنهم فى غير توافق مع أنفسهم ويحاولون إخفاء نوع من عدم الثقة .
الأشخاص تكشف عن نفسها بطريقة لبسهم :
الأشخاص الذين يرتدون ملابس محافظة عادة ما بنظر إليهم على أنهم أذكياء ، متفهمين ويمكن الإعتماد عليهم عن هؤلاء الذين يرتدون ملابس متحررة ، والدراسات أظهرت أن الذين يرتدون ملابس محافظة يحققوا مبيعات أكثر .
الأشخاص تكشف عن نفسها بحركات الجسد :
كنتيجة لعملية التكيف الإجتماعى لكل فرد فإن كل واحد منا ينمى نمط خاص من حركة الجسد عند التحدث. بعض هذه الحركات تترجم عالميا عبر الثقافات بينمى تبقى الأخرى غامضة وقد تعبر عن شيئ مناقض تماما عما يفهم منها.
حركات الجسد
عض الشفاه عصبى ، خائف ، قلق بهز رأسه لا يوافق ، مصدوم ، غير مصدق يفتح أنفه غاضب ، محبط يتأرجح فى كرسيه غير مستقر ، ضجر ، عصبى يطبق زراعيه غاضب ، لايوافق ، متحدى ، عدوانى يجلس على حرف الكرسى قلق ، عصبى منتصب القامة واثق من نفسه ، متأكد مستلقى على الكرسى مسترخى ، ضجر الجزء الأسفل للخارج غير آمن ، سلبى مبتسم راضى ، متفهم ، مشجع ينحنى للأمام منتبه ، مهتم يدق رجله على الأرض قلق , عصبى يربت على الظهر يشجع ، يهنئ ، يواسى يعض يده قلق , عصبى ، خائف يحك رأسه متحير ، غير مصدق يتثائب ضجر ، متعب
ملحوظة : هذا الجدول مجرد مثال وليست هذه كل حركات الجسد
تكشف الأشخاص نفسها بحركات العين :
عند إجتماعك بأشخاص غرباء عن منشأتك راقب حركات أعينهم ونظراتهم لبعض ، ستستطيع أن تحدد منها من هو الشخص ذو النفوذ ، ما يفكرون فيه أو إذا كنت أثرت ضجرهم أو إهتمامهم . تستطيع أيضا أن تعرف كيف يفكر الشخص بالطريقة التى يحرك بها عينيه ، فإذا نظر لأعلى فهو يصور شيئ من الذاكرة ، إذا نظر لأسفل فهو يركز . إن ملاحظة الناس فى المواقف الرسمية والغير رسمية تظهر أن الشخصية الحقيقية للأشخاص تكون واحدة ولكن فى الإجتماعات الرسمية يحاول الشخص أن يخفيها لذلك فعليك لتكتشف الشخصية الحقيقية أن تراقب وتنظر لفترة حتى يسقط الحاجز وتظهر الشخصية الحقيقية . لذلك يقال عن المفاوضات الرسميةهى التى يحافظ المفاوض على حرصه ويشجع الشخص الآخر على كشف النقاب عن شخصيته الحقيقية .
تكشف الأشخاص عن نفسها عند " حافة الزمن " لأى إجتماع رسمى :
إن الإجتماعات الرسمية أو المفاوضات الرسمية من الصعب الكشف عن شخصية المجتمعين حيث يرتدى الجميع القناع الذى يريد أن يؤثر به على الآخرين ، لذلك ، إنتظر لحظة الحافة وهى نقطة البداية أو نقطة النهاية ، وهى اللحظة التى ينسى فيه المجتمعون أقنعتهم ويتحدثوا على طبيعتهم
حركات العين :
|
يتجنب النظر للعين مباشرة |
متمرد ، غير مهتم ، غير آمن ، سلبى ، خائف ، عصبى |
|
ينظر أعلاك |
يفكر فى أن التحدث إليك مضيعة للوقت |
|
ينظر أسفلك |
يهدد ، يرهب |
|
ينظر مباشرة لعينيك |
يحاول التأثير عليك بقرارهم ، يؤكدوا أنك لن تخدعهم
|
|
ينظر إليك نظرة عادية |
ودود ، مخلص ، واثق من نفسه |
|
يضيق عينيه |
لا يوافق ، رافض ، غاضب |
|
يرفع حاجبيه |
لا يصدق ، مندهش |
|
يحرك عينيه أعلى وأسفل |
يظن أن ماتقوله مكرر ، أو بلا معنى |
البيع والتفاوض مثل المحترفين :
إن فن البيع والتفاوض تتركز حول إكتشاف ماالذى يريده الناس بالفعل ثم إعطائه لهم فى أفضل صوره . ولكن أيضا فن البيع والتفاوض يشمل القدرة على تحريض الناس على الإقتناع بوجهة نظرك وفى الوقت نفسه تحترم وجهة نظرهم . وفى كثير من الأحيان يمكننا أن نقول " أن التفاوض هو البيع والبيع هو التفاوض " أى أن التفاوض هو شيئ يؤدى الى البيع وأن البيع ينتج عن التفاوض الفعال.
إقرأ مقالات ذات صله:
إقرأ أيضا على :ــ
http://drnabihagaber.blogspot.com
- إصلاح الخطأ فى العمل
- كيف تتعامل مع الزميل الوقح
- كيف تتعامل مع الزملاء مثيرى الضيق
- كيف تعطى إنطباع جيد عن نفسك فى العمل
- علاقاتك مع العملاء أساس إستراتيجيتك للتسويق
- إبحث عن الفرص داخل الأزمات
- تجنب هذه الأخطاء فى لغه الجسد
المصدر : د. نبيهه جابر http://drnabihagaber.blogspot.com
( يجب ذكر المصدر والرابط عند النقل أو الإقتباس )
ساحة النقاش