سبعه اسئله يجب طرحها في أي مفاوضات

بغض النظر عن ما كنت تتفاوض عليها، او التقنيات التي تستخدمها هي نفسها التى استخدمتها مرارا، إذا كنت ترغب ان تكون الطرف الفائز، تأكد أن تسأل هذه الأسئلة السبعة خلال المفاوضات.التفاوض ليس أكثر من مناقشة من خلالها يسعى الطرفان لصياغة تسوية يبنى عليها اتفاق لتبادل المنفعة، مهما كان هذا الاتفاق هو عقد بعدة ملايين من الدولارات أو ببساطة ما تاكل في المطعم الذي تتناول فيه العشاء. المفاوضات انهمرت على حياتنا المهنية والشخصية اليومية ، تلك على طاولة مجلس الإدارة، والاخرى على طاولة المطبخ ،و في كل مكان.

ولكن، ما الذى يحدد مفاوض ناجح على رأس القائمة في عقد الصفقات والفوز بها في أكثر الأحيان، عن أولئك الذين يكافحون من أجل الحصول على مجرد مزايا؟ بالطبع، هناك العديد من الاستراتيجيات يمكن أن تستخدم لتحسين الفرص في الخروج منتصرا من التفاوض. أهمها  هو نوع الأسئلة التي من شأنها أن تثير الإجابات التي تسهل الفوز لجميع الأطراف المعنية.        هنا 7 اسئله يجب أن نسألها في أي مفاوضات لضمان تحقيق أفضل النتائج المرغوبة:

1.   هل لك أن تشرح أسباب موقفك هذا؟

إذا كنت لا يمكنك أن تفهم بوضوح منطق الطرف الآخر من خلال المناقشات البسيطة، فإن أفضل طريقة لتبين موقف الأطراف الأخرى والدوافع لنقاط الاعتراض، هو أن تسأل مباشرة عن منطقهم في ذلك. بمجرد أن تعرفت على ما يدور فى ذهن الطرف الآخر والمبررات، يمكنك ضبط أفضل استراتيجية لك واستجابة لتتوافق مع موقفهم. بمجرد فهم المنطق وراء الطلبات والمطالب المتعلقة بالصفقة، ستكون أكثر قدرة على السيطرة على المناقشات وخلق شروط مقبولة.

2.   هل هناك أي سبب لرفضك؟

هذا هو السؤال الكبير الذى يجب ان تساله عندما تشعر ان الطرف الآخر يتجنب التصريح عن رايه فى ما تقدمه أو يرفض العرض من غير سبب واضح أو لم يفكر فيه بما فيه الكفاية. الناس في بعض الأحيان تفتعل أعذار ضحلة لماذا لا تستطيع أن تفعل شيئا أو تسقط فكرة باعتراضات قصيرة النظر. في أغلب الأحيان عندما يتم طرح السؤال بهذه الطريقة، الطرف الآخر سيجد لديه صعوبة في الخروج بأسباب منطقيه  تبرر بشكل فعال حجته أو اعتراضه. في هذه الحاله التي لا يستطيع الطرف الآخر تفسير اعتراضه ، اصبح لديك الآن الفرصة لمخاطبة هذا الاعتراض مباشرة وتفنيدها ، و عندك الأمل فى التغلب عليها بمنطقك السليم.

3.   لماذا تعتقد أن شرطك هذا عادل ومعقول ؟

بند او شرط عادل ومعقول ، مثل السعر أو الاقتراح أو الحكم، يمكن تعريفها بأنها متوازنه في ظل ظروف السوق التنافسية، نتيجه معرفة معقولة بالسوق. كلمه عادل تنطوي على التوازن السليم بين مصالح متعارضة أو مقسمه. الوسائل المعقولة هى الغير متطرفة أو مفرطه. لذلك بند او شرط عادل ومعقول يعنى انه متوازن بين جميع الأطراف ومعتدل إلى حد ما. إذا كنت تشعر بالقلق إزاء مدى معقولية عرضا، قم  ببعض البحث عن حالات متماثلة وادرسها بجديه ودقه. ثم اطلب من الطرف الآخر الاجابه على هذا السؤال لتشجيعه على تعريف والدفاع عن معقولية احتياجاته. وهذا سوف يساعد على تأمين أفضل صفقة ممكنة.

4.   ما اهميه هذه النقطة أو هذا البند ؟

فهم أهمية وجود بند محدد ضروري، بل ويمكن أن يؤدي إلى تعديل موقفك. الجواب يوفر لك تعديل استراتيجيك على أساس ما علمته من اجابه الطرف الآخر حول الأولويات والقيم المهمه الخاصة به. فهم،و الاعتراف والمصادقة على أهمية طلبات الطرف الآخر يمكن أن تساعد ليس فقط على إعادة تقويم المنهج، ولكن أيضا على خلق المزيد من روح الفريق و التقارب الذى يساعد على بناء مستوى عالى من الثقة بوتيرة أسرع.

5.   ما هو الجزء من اقتراحي الاكثر اثارة للقلق لديك؟

يمكن تطبيق هذا على التفاوض على العقود الكبيرة،اوعرض للعمل أو التعامل مع مشكلة مع أحد أفراد العائلة. تقسيم العرض إلى عناصر فردية أو نقاط يجعل من السهل مناقشه الامور في قطع صغيرة الحجم بدلا من قطعة واحدة كبيرة، تثير الارتباك فى مناقشتها. مناقشة نقطة بنقطة الاقتراح خاصه النقاط المثيره للجدل بدايه بالاصعب نزولا للاقل تعقيدا، يسمح للأطراف بالتوصل إلى اتفاقات جزئية صغيرة قد لا يتم التوصل إليها إذا نوقش العرض باكمله مره واحده. ترتيب النقاط  و التعامل مباشرة معها تمكك من الاتفاق عليها وتظهر مدى اهتمامك و مهنيتك. هذا يمكن ان يحل النقاط العالقة ويسرع إلى حد كبير في اتمام العملية باكملها.

6.   ما هي المستندات أو الإثباتات التى لديك للتحقق من صحة موقفك؟

اكيد قد سمعت عن القول المأثور "ثق ولكن تأكد". من المهم أن نعرف أن ما يجري تقديمه هو 100٪ واقعي. أفضل طريقة لتحديد أصالة وجوده ما تعرضه  يكون من خلال التحقق من خلال التوثيق من صحة ما يتم عرضه. الاشخاص الذين عاده يثقون فى الآخرين ، فى التفاوض حيث يتم اتخاذ القرارات بناء على مطالبات معينه لا يكونوا كذلك. فقد أصبح من الضروري التأمين بوثائق تدعم ما يعرض. كثير من العبارات الشائعه اثبتت الايام صحتها مثل :"انه يبدو جيدا جدا ليكون صحيحا". هناك مكانا دائما للشك في التفاوض يغذي حاجتك للتحقق من قبل الحكم او الاتفاق أو التوقيع على اتفاق او عقد. بمجرد أن يجف الحبر، التراجع عن الصفقة، يصبح أصعب بكثير وغير سار للغاية. لذلك وجب الحرص والتأكد قبل التوقيع بعد انتهاء المفاوضات.

7.   هل هناك شىء آخر تود أن تعرفه ؟

بعد أن كنت قد سألت جميع الأسئلة التي تريدها ولا يمكنك التفكير في أي شيء آخر، ولكنك لا تزال ترغب في التأكد من أن كل شىء فحص بدقة ، طرح هذا السؤال قد يكشف عن جانب او نقاط لم يتم النظر فيها خلال المناقشات السابقة وعملية التفاوض. يمكن أن يكون هناك شيء لا تعرفه ، بمجرد ان تكتشفه ، قد يغير طريقة تفكيرك،و ما كنت تسعى اليه، أو الاستراتيجية التي استخدمتها أصلا مع العميل فى التفاوض.

في أي مفاوضات، مهما كبرت أو صغرت، الاتصال المباشر مع أسئلة مفتوحة أمر حيوي. الناس في كثير من الأحيان لا تسأل مثل هذه الأسئلة لأنها تخشى الرفض أو كيف سيتم رؤيتها. هذه الأسئلة أعلاه ليس فقط سوف تساعد على ضمان أن الاتفاق الذي توصلت اليه في مصلحتك ، ولكن أيضا ان المفاوضات عادلة ومعقولة لجميع الأطراف المعنية.

المصدر: د.نبيهه جابر

(يجب ذكر المصدر والرابط عند النقل أو الاقتباس)