بناء فريق مبيعات محترف

عندما ينمو مشروعك ،واحدة من أولى التخصصات التي من المحتمل أن تحتاجها هى توظيف بائعين ماهرين. هذا الأمر يبدو معقولا لأن المبيعات هي التي تدفع النمو للشركة. كل الأمور الأخرى متساوية، لكن المزيد من البائعين لديك، المزيد من المبيعات سوف تولد و بالتالى مزيد من العائدات . لذلك اضافه موظفي مبيعات وتحسين موظفي المبيعات الموجودة لديك هو الأجزاء الأساسي لنمو شركتك.

تقييم قوة المبيعات بالمنشاه :

ربما قوة المبيعات الخاص بك على ما يرام على ما هى عليه، او ربما لا. كيف يمكنك أن تقول؟ تقييم قوة المبيعات هى خطوة هامة في عملية تحديد كيف ينمو فريق المبيعات فى منشأتك. إذا كانت قوة المبيعات لديك على ما يرام، و أكثر من كافية لتغذية النمو في المستقبل، قد تحتاج إلى بعض التدريب الإضافي أو ربما نظام حوافز جديد لفريق المبيعات. من ناحية أخرى، قد يحتاج فريق المبيعات لاضافه عدد قليل من الافراد، أو قد تختار أن تبقى الفريق بنفس الحجم ولكن تملأ مناصب المبيعات باشخاص مختلفه .

اول خطوة في تقييم قوة المبيعات هو أن تقرر ماذا تريد أن يفعله افراد الفريق. بالنسبة لبعض الشركات التي تبيع أكثر من خلال النظام الإلكتروني أو الإنترنت، فان فريق المبيعات يعتبر اختيارا. في هذه الحالة، تتوقع من فريق المبيعات ان يتعامل فقط  مع الحسابات الكبيرة، تاركا الطلبات الاصغر لموظفي خدمة العملاء و متلقى الطلبات. وبالنسبة للشركات الأخرى، فإن البائع هو الأكثر وضوحا - وربما الوحيد - للمظهر الخارجي للشركة امام العملاء. هذا النوع من مندوبى المبيعات يحملوا عبء ثقيل. عليه دعم صورة الشركة، والمحافظه على العملاء، والتعامل مع قسم التسليم و قسم الإصلاح ، وبطبيعة الحال، اتمام صفقات البيع .

انها لن تتطلب الكثير من التفكير لتتمكن من الخروج بوصفا جيدا لما تريد من فريق المبيعات القيام به. تأكد من أنك لا تقيم قوة المبيعات الخاصة بك على أساس احتياجات بعض الشركات الأخرى. على سبيل المثال، إذا كان على مسؤلى المبيعات متابعة الخيوط  المبشره بالبيع نتيجه حملتك الإعلانية، لا تعاقبهم إذا لم يتم عمل الكثير من المكالمات الباردة. بمجرد أن تقرر ما هو المطلوب من عمل فريق المبيعات ، ببساطة تحقق من أداء الفريق في ضوء المتطلبات. وهو المقياس الرئيسي عندما يتعلق الأمر بتقييم انتاجيه فريق المبيعات.

قياس إنتاجية المبيعات :

أبسط قياس لإنتاجية المبيعات هو كمية الجنيهات الوارده من المبيعات لكل مندوب مبيعات. أن من السهل بما فيه الكفاية معرفة ذلك بمجرد تقسيم حجم المبيعات لمندوبي المبيعات على عددهم تظهر قيمه الانتاجيه. والتي تعطيك متوسط ​​إنتاجية المبيعات ككل، وتتيح لك معرفة متوسط ​​ما يقوم به مندوبى مبيعات منشأتك. الأكثر فائدة، رغم ذلك، هو أن تعرف اداء كل مندوب مبيعات مقارنة بالمتوسط. قد يكون لديك عدد قليل من البائعين منتجة نسبيا اكثر و الذين يحملون العبء بدلا من مجموعة ذات الأداء المتدني. هذا هو نوع المعلومات التي سوف تحتاج إلى معرفته لتقرر ما إذا كان عليك إجراء تغيير.

انتبه الى ان الانتاجيه قد تنطوي على أكثر من مجرد توليد الجنيهات من المبيعات. قد يكون فريق المبيعات يبيع الكثير من المنتجات الآن ،ولكنه قد يفقدك المبيعات في وقت لاحق من خلال استعداء العملاء مع خدمة عملاء سيئه. قد يقدم وعود لا يمكن الوفاء بها، ويثقل كاهل أقسام الإنتاج والشحن بطلبيات يصعب تنفيذها. قد ببيعوا الكثير من المنتجات الخطأ (البنود منخفضه هوامش الربح أو ذات تكاليف دعم عالية)، في حين يتجاهلوا خطوط أكثر ربحية لديك. تحقق  من معرفة إذا كان بعض مندوبي المبيعات لديهم أعداد كبيرة من المرتجعات أو تبيع للعملاء الذين لا ينجحون فى سداد شيكات الائتمان. هذه المبيعات يمكن أن تكلفك أكثر من قيمتها.

توظيف مندوبي المبيعات :

يمكن باضافه مندوبي مبيعات ان يؤدي إلى زيادة مطردة فى المبيعات. وهذا يمكن أن يحررك لتقضى بعض الوقت والطاقة فى انجاز مهام أخرى. لكن يجب ملاحظه انه يمكن توظيف مندوبي المبيعات ان يؤدي إلى تآكل الأرباح، والاضرار بالعلاقات بالعملاء المهمه، وتدمير صورتك في السوق. الفرق بين هذين السيناريوهين هو الفرق بين توظيف مندوبي المبيعات الأصلح والاسوا.

مندوبي المبيعات ليسوا مجرد أشخاص مسؤولين عن بناء الخط النهائى لاتمام البيع. انهم أيضا قوات الخط الأمامي لمنشأتك، لانهم على الاتصال الأكثر اليومي مع الزبائن. مع تلك المحاذير في الاعتبار، فإنه من المهم أنك ليس فقط  تنمى فريق المبيعات ، ولكن يجب ان تنميه بالشكل الصحيح.

فى البدايه يجب ان نفهم قد لا يكون هناك أي من مندوبي المبيعات سيئا بالفعل. قد يكون هناك مجرد مندوبي مبيعات جيدة و لكن في مواقع خاطئة. لتوظيف مندوب مبيعات مناسب لهذا المنصب، عليك أن تفهم وتكون قادرا على وصف ما هي متطلبات الوظيفة. وهذا يعني توضيح ما إذا كان المقصود من هذا المنصب للمبيعات توليد فورا المبيعات أو ربما تطوير الاتصالات لدورة المبيعات التي قد تمتد إلى شهور أو سنوات. هل تريد شخص واحد أقرب للبيع أو الذي اقرب من نهج استشاري؟ مطابقة احتياجات المبيعات لمنشاتك مع نمط البيع مع التعيينات الجديدة هي الخطوة الأولى في الحصول على مندوبي مبيعات جيدة.

بعض مندوبي المبيعات يحركها المال، وسوء الفهم لما تمنحه المنشأه من حوافز ومكافآت، هو احد الأسباب الرئيسية لعدم رضا موظفي المبيعات واستقالاتهم. لجميع التعيينات الجديدة المحتملة، اشرح باختصار ما هي خطة المكافآت. وبالإضافة إلى ذلك، وضح نطاق العمل، توقعات الأداء ، و التدريب الذي سوف تقدمه، وأية أدوات بيع سوف تقدمها لدعمهم. يجب عليك أيضا أن تقدم للمرشحين وصف للصورة المصغرة للسوق والمنافسين. تاكد انك قد شرحت بدقة الفرصة لمن يهتم بالعمل لديك.

لا تتوقف عند وصف احتياجاتك. تخيل مندوب المبيعات المثالي لهذا المنصب، بما في ذلك شخصيته، و خبرتة، مستوى طاقتة وسمعتة وقدراته. لا تستطيع العثور على شخص تماما مثل ذلك، ولكن إذا كنت لا تعرف ما تريد،ستكون احتمالات اتخاذ قرار توظيف سيئ مرتفعة.

الآن فقط يجب أن تبدأ فعلا البحث عن مندوبي المبيعات. ولكن قبل ان تندفع لعمل إعلان ثلاثة أسطر ، أو دعوة القسم المختص فى الصحف المحلية، انظر في بعض الخيارات الأخرى:

انظر داخليا. قد يكون لديك  الاشخاص الفنين والعاملين فى الدعم أو العمليات أو الإدارين الذين يمكنهم أن يتحولوا بنجاح للمبيعات. ضع طلب بائعين في لوحة الإعلانات الداخليه ولترى ما سيحدث.

طلب الإحالة من الموظفين. هناك احتمالات ان الموظفين الموجودة لديك تعرف هذا النوع من الاشخاص الذين سيسعدهم العمل معك. قد يكونوا قادرين على اقتراح بعض الأشخاص لتتمكن من الاتصال بهم.

التواصل مع الموردين والعملاء والزملاء و المستشارين وشبكات التواصل الاجتماعية. هذا يمكن أن يكون أرخص وأسرع وأكثر موثوقية من الإعلان للجمهور العام.

اتصل بالجمعيات المهنية. قد يكون لديهم شبكات تواصل للمساعدة في العثور على ما تحتاجه من الموظفين.

حاول الاعلان على شبكة الانترنت. سرعة، و حداثه وقابلية البحث فى شركات التوظيف عبر الإنترنت يجعلها خيارات جذابة لكلا المرشحين وأصحاب العمل.

تواصل مع الكليات المحلية. قد تكون قادرة على توظيف حديث التخرج من هو متحمس وله الحافز وأقل تكلفة من مهني متمرس.

 اتصل بشركات التوظيف. شركات التوظيف المتخصصة في موظفي المبيعات ليست رخيصة، ولكن عندما تكون أسواق العمل ضيقة، قد يكون من يستحق هذه التكلفة مندوب مبيعات مميز.

يمكن استخدام المندوبين بالعموله التى توفر لك العديد من الفوائد من وجود مكتب فرعي في السوق المستهدف لا تتحمل تكاليفه - و معرفة الأسواق المحلية والوصول السريع إلى العملاء الكبار - دون تكبد التكاليف الكبيرة الثابتة. مع المندوبين بالعموله، تكاليف المبيعات هي دائما نسبة مئوية ثابتة من المبيعات. الجانب السلبي هو أنهم يتعاملوا عادة فى العديد من المنتجات المختلفة. البعض قد يكون مكملا لك، في حين أن البعض الآخر قد يكون منافسا لك. المندوب عاده يتقاضى عمولة 5 في المئة على المبيعات، على الرغم من أن هذا المبلغ يختلف على نطاق واسع تبعا لحجم المنتج والسوق والمبيعات.

البيع فقط!

كلما ينمو عملك، كلما كنت فى حاجة للحصول على موظفي مبيعات إضافية.

تذكر: مع زياده موظفى المبيعات لديك، كلما حصلت على المزيد من المبيعات. نصيحه حتى لا تقع في خطأ التفكير بانه يمكنك أن تنمى عملك دون ان تنمي قوة المبيعات لديك.

المصدر: د نبيهه جابر

( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل او الإقتباس)