شروط عمليه التفــاوض

 التفاوض هو احد الأساليب الأكثر شيوعا لاتخاذ القرارات وإدارة الخلافات. بل هو أيضا لبنة رئيسية لكثير من غيرها من الإجراءات البديلة لتسوية المنازعات. يحدث تفاوض بين الآباء والأزواج والأبناء والمديرين والموظفين وأرباب العمل والموظفين والمهنيين والعملاء، داخل وبين المنظمات وبين الهيئات والجمهور. التفاوض هو عملية حل المشاكل التي اثنين أو أكثر من الناس تشارك فيها طوعا لمناقشة خلافاتهم ومحاولة التوصل إلى قرار مشترك حول المخاوف المشتركة بينهما. المفاوضات تتطلب من المشاركين تحديد القضايا التي يختلفوا فيها و إطلاع بعضهم البعض عن احتياجاتهم ومصالحهم، وتوليد الخيارات لتسوية ممكنة والمساومة بشأن شروط الاتفاق النهائي. المفاوضات الناجحة تؤدي عموما الى نوع من التبادل أو وعود يبذلها المفاوضون لبعضهم البعض. قد يكون تبادل ملموس (مثل المال، والتزاما من الوقت أو سلوك معين) أو غير ملموس (مثل اتفاق لتغيير موقف أو توقع، أو تقديم اعتذار). 

التفاوض هو الطريقه الرئيسية التي تعيد تعريف الأشخاص لعلاقة قديمة لا تعمل وتثير عدم رضاهم أو إقامة علاقة جديدة لم تكن موجودة من قبل. لأن مثل هذا التفاوض لحل المشاكل ,  في مصلحة الجميع التعرف على إجراءات التفاوض والمهارات اللازمه له.

 شروط عمليه التفاوض :ــ

 تؤثر مجموعة متنوعة من الظروف على نجاح أو فشل المفاوضات. الشروط التالية جعل النجاح في المفاوضات أكثر احتمالا. 

تحديد الأطراف الذين هم على استعداد للمشاركة : يجب على الاشخاص أو الجماعات الذين لهم مصلحة في النتيجة ان يحددوا و يكونوا على استعداد للجلوس على مائده المفاوضات إذا اريد للمفاوضات ان تحدث و ان تكون مثمرة. إذا كان طرف اساسى إما غائب أو غير مستعد للتفاوض و الالتزام بحسن نية، فإن إمكانية للتوصل إلى اتفاق تنعدم . 

الاعتماد المتبادل : لمفاوضات مثمرة ان تحدث، يجب أن يكون المشاركون يعتمد بعضهم على البعض لتلبية احتياجاتهم أو تلبيه مصالحهم. المشاركون في حاجة  لمساعدة  كل منهما الآخر أو ضبط النفس و الامتناع عن العمل السلبي من أجل تلبيه مصالحهم . إذا حصل طرف واحد على  احتياجاته دون تعاون من الطرف الأخر، يكون هناك خطأ فى عمليه التفاوض.

 استعداد للتفاوض : يجب أن يكون الأطراف على استعداد للتفاوض و بدأ الحوار. عندما لا يكون المشاركين نفسيا غير مستعدين لاجراء الحوار مع الأطراف الأخرى، لكون المعلومات غير كافية و غير متوفرة، أو عندما لم توضع استراتيجية تفاوض من قبل، فإن الأطراف قد تكون مترددة في بدء العملية. 

وسائل التأثير أو النفوذ : لتوصل الاطراف الى اتفاق حول القضايا التي يختلفون حولها، يجب أن يكون لهم بعض وسائل التأثير على مواقف و سلوك المفاوضين الآخرين. كثيرا ما ينظر إلى التأثير على انه القدرة على تهديد أو إلحاق الألم أو تكاليف غير مرغوب فيها، ولكن هذه تعنى طريقة واحدة لتشجيع الطرف الآخر ا على التغيير. بالسؤال أسئلة مثيرة للتفكير، وتوفير المعلومات اللازمة، والسعي الى مشورة الخبراء، وممارسة السلطة الشرعية تعتبر كلها وسيلة لممارسة النفوذ في المفاوضات. 

الاتفاق على بعض القضايا والمصالح : يجب أن يكون الأطراف قادرين على الاتفاق على بعض القضايا والمصالح المشتركة من أجل إحراز تقدم في المفاوضات. عموما، يكون المشاركون متفقون على بعض القضايا والمصالح المشتركة و يختلفوا فى نواح تكون مصدر قلق لطرف منهم. عدد وأهمية القضايا والمصالح المشتركة يكون لها التأثير فى حدوث المفاوضات وإذا كانت ستصل الى اتفاق. يجب على الأطراف ان يكون  لديها ما يكفي من القضايا والمصالح المشتركة ليشتركوا فى عملية صنع قرار مشترك.

 إرادة التسوية : لتنجح المفاوضات ، يتعين على المشاركين ان يكونوا راغبين فى التسوية. إذا كانت الرغبه فى استمرار الصراع أكثر أهمية من التسويه، تكون المفاوضات محكوم عليها بالفشل. في كثير من الأحيان الأطراف تريد أن تبقي الصراعات الجارية للحفاظ على العلاقة، لتعبئة الرأي العام أو الدعم لصالحهم، أو لأن علاقة الصراع تعطي معنى لحياتهم. هذه العوامل تعزز استمرار الانقسام والعمل ضد التسويه. هنا العواقب السلبية لعدم التسوية تكون أكثر أهمية وأكبر من تلك التي تنتج عن التسويه او لاتفاق يتم التوصل إليه.

عدم القدرة على التنبؤ بالنتائج : الأطراف تتفاوض لأنها تحتاج إلى شيء من شخص آخر. انها تتفاوض أيضا لأن النتيجة بعدم التفاوض لا يمكن التنبؤ بها. على سبيل المثال: إذا، من خلال اللجوء إلى المحكمة، يكون الشخص لديه فرصة 50/50 للفوز، قد يقرر التفاوض بدلا من أن يواجه خطر الخساره نتيجة للحكم القضائي. التفاوض هو أكثر قابلية للتنبؤ عن المحكمة لأنه إذا كان التفاوض ناجحا، فإن الشخص سيفوز بشيء. احتمالات تحقيق نصر حاسم وأحادي الجانب يجب أن يكون غير متوقع  للأطراف للدخول في مفاوضات. 

الشعور بالحاجة الملحة، والموعد النهائي : المفاوضات تحدث عادة عندما يكون هناك ضغط أو امر من الأمور الملحة للتوصل إلى قرار. الضغط يأتى نتيجه عامل خرجى أو داخلى لضيق الوقت أو لعواقب سلبية أو إيجابية محتملة لنتيجة المفاوضات. القيود الخارجية وتشمل: مواعيد المحكمة، قرارات تنفيذية أو إدارية، أو تغييرات متوقعة في البيئة. قد يكون من القيود الداخلية تحديد مواعيد نهائية مصطنعة من قبل المفاوضين لتعزيز دوافع أخرى للتسوية. للمفاوضات أن تكون ناجحة، يجب أن يشعر المشاركون معا بضروره الإسراع، ويكون على علم بأنهم عرضة لإجراء ضار أو فقدان لمزايا إذا لم يتم التوصل إلى قرار في الوقت المناسب. إذا التباطوء مفيد لجانب واحد، نجد المفاوضات أقل احتمالا أن تحدث. 

لا حواجز نفسية كبيرة لتسوية : يمكن للمشاعر القوية المعلنة أو غير المعلنه لدى طرف تجاه الآخر تؤثر بحدة  على استعداد الشخص النفسي للمساومة. يجب خفض الحواجز النفسية للوصول الى تسوية ما, اذا اريد للمفاوضات ان تكون ناجحة. 

يجب أن تكون القضايا قابلة للتفاوض : لنجاح المفاوضات ، يجب أن يصدق المفاوضين أن هناك خيارات تسوية مقبولة و نتيجة ممكنة للمشاركة في هذه العملية. إذا بدا ان المفاوضات ستكون فوز /  وخساره , هنا ستفقد إمكانيات التسوية وأنه احد الأطراف لن يحقق اى نتيجة من المشاركة، سوف تكون الأطراف غير راغبة في الدخول في تفاوض. 

يجب ان يكون لدى الأطراف السلطة لاتخاذ قرار:  لتحقيق نتيجة ناجحة، يجب أن يكون لدى المشاركين السلطة لاتخاذ قرار. إذا لم يكن لديهم حق مشروع ومعترف به لاتخاذ القرار، أو إذا لم يكن لديهم تفويض واضح مصدق عليه لاتخاذ القرار ، سوف تقتصر المفاوضات على تبادل المعلومات بين الطرفين.

الاستعداد لتقديم تنازلات: ليست كل المفاوضات تتطلب حلا وسطا. في بعض الأحيان، يمكن التوصل الى اتفاق يلبي احتياجات جميع المشاركين ولا تتطلب التضحية من جانب أي طرف. ومع ذلك، في نزاعات أخرى،يصعب الوصول لحل وسط – عندما يكون لدى أحد الأطراف رغبة فى الحصول على ما لا يقل عن 100 في المئة من احتياجاته أو مصالحه – هنا يجب ان يفهم هذا الطرف انه من الضروري للطرفين  ان يتنازلوا من أجل التوصل إلى نتيجة مرضية.

يجب أن يكون الاتفاق معقولة وقابل للتنفيذ: قد تكون بنود الإتفاق مقبوله من الناحية الموضوعية ولكن من المستحيل تنفيذها. يجب على المشاركين في المفاوضات أن يكونوا قادرين على وضع خطة واقعية وعملية لتنفيذ الاتفاق في حال التوصل إلى تسوية نهائية  مقبولة، و مستمره مع مرور الوقت. 

عوامل خارجية مؤاتية للتسوية : في كثير من الأحيان هناك عوامل خارجية تساعد المفاوضات و تشجع على التسوية. آراء المقربين أو الأصدقاء، وربما المناخ السياسي والرأي العام أو الظروف الاقتصادية تعزز الاتفاق أوتدفع لاستمرار الاضطرابات. ويمكن إدارة بعض الظروف الخارجية من قبل المفاوضين في حين لا يمكن اداره البعض الآخر. ينبغي على المتفاوضين  تطوير ظروف خارجية مواتية للتسوية كلما كان ذلك ممكنا. 

موارد للتفاوض : يجب على المشاركين في المفاوضات ان يكون لديهم المهارات اللازمة للمساومة، وعند الضروره ان يكون لديهم ، المال والوقت للمشاركة الكاملة في إجراءات التفاوض. عدم كفاية الموارد أو عدم المساواة فيها تمنع بدء المفاوضات أو تعرقل التسوية.

 لماذا تختار الأطراف التفاوض :

 لائحة أسباب اختيار التفاوض طويلة.  الآتى بعض الأسباب الأكثر شيوعا: 

•  اختبار قوة الأطراف الأخرى؛ 
•  الحصول على معلومات حول مصالح، وقضايا ومواقف الأطراف الأخرى؛ 
•  إطلاع جميع الاطراف عن وجهة نظر معينة او قضية ما؛ 
•  التنفيث عن العواطف حول قضايا أو اشخاص؛ 
•  تغيير المفاهيم؛ 
•  حشد الدعم الجماهيري؛ 
•  كسب الوقت؛
•  إحداث التغيير المطلوب في العلاقة؛ 
• وضع إجراءات جديدة لمعالجة المشاكل؛ 
•  تحقيق مكاسب موضوعية؛ 
•  حل مشكلة. 

لماذا ترفض الأطراف التفاوض حتى مع وجود العديد من الشروط المسبقة للتفاوض .

 تختار الأطراف عدم التفاوض للأسباب التاليه : 

•  التفاوض يضفي معنى الشرعية للعدو، وأهدافه واحتياجاته؛ 
•  التفاوض سابق لأوانه. قد تكون هناك بدائل أخرى متاحة - الاتصالات غير الرسمية، والاجتماعات الخاصة الصغيرة، مراجعة سياسة أو قرار،  
•  الاجتماع يقدم أمل كاذب للاطراف
•  الاجتماع يزيد من وضوح النزاع
•  يمكن للتفاوض زياده حده النزاع
•  الأطراف تفتقر إلى الثقة في هذه العملية؛
•  عدم وجود سلطة او صلاحيات مخوله للاطراف المشاركه فى التفاوض؛ 
•  الأطراف تحتاج إلى وقت إضافي لإعداد؛ 
•  الأطراف ترغب في تجنب حبس أنفسهم في موقف، حيث ما يزال هناك وقت لتصعيد المطالب، وتكثيف الصراع لصالحها. 

. المصدر: د. نبيهه جابر

إقرأ مقاله " تطوير مهارات التفاوض " على:

http://drnabihagaber.blogspot.com

 ( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس )