أساسيات التفاوض للمبتدئين

الناس تتعلم ممارسة فن التفاوض منذ ان كانوا أطفال صغار.  للأعمال التجارية الصغيرة، ويمكن للتفاوض إنجاح أو كسر منشأتك. تحقيق أفضل صفقة ممكنة أمر بالغ الأهمية خصوصا في الأوقات الاقتصادية الصعبة. من خلال اتباع نصائح عدة، يمكن للمنشأتك الصغيرة باستخدام مهارات التفاوض الفعال فى كثير من الحالات تحقيق أفضل حد أدنى  للصفقات مما يحقق الأرباح.

الإعــداد :
أعرف من أنت وتتفاوض مع من. وهذا يتطلب منك مجهودا لايجاد بعض البحوث عن خلفية الطرف الآخر. التحدث مع الآخرين الذين عملوا من قبل مع الطرف الآخر فى التفاوض من اشخاص أو شركات. فإنها يمكن أن توفر معلومات قيمة. فهم المنتج أو الخدمة التي تخطط للتفاوض. استخدام علم النفس كاستراتيجية في التعامل مع الطرف الآخر. ضع التسعير في الاعتبار قبل أن تبدأ. انظر في الميزانية، وتوجيهات الإدارة، وأهداف المبيعات والقوى الخارجية الأخرى. التعامل مع الشخص المناسب الذي يستطيع اتخاذ القرارات بحيث لا تحتاج إلى التحدث مع شخص آخر له المزيد من السلطة عندما تعتقد أنك وصلت بالفعل الى اتفاق.

وضع استراتيجية :
أول عرض تقدمه سيحدد وقع بقية المفاوضات. إذا كنت ترغب في تقديم عرض عدوانى فى البدايه ، لا تكون مهينا. الهدف النهائي هو التوصل الى نوع من الاتفاق. أنظر ما اذا كان يمكن أن تقدم شيئا على منضده الحوار ليس بالضرورة نقدي، مثل مواعيد التسليم، بضاعه حاضره للتسليم الفورى، تقديم خدمة وما الى ذلك. يمكنك أن تسأل عن هذه الأمور أيضا.  لكن إنتبه قد يكون التفاوض فقط عن خلاصة القول أى الحد النهائى الذى يقبل من التفاوض، هنا تقديم هذه العروض لن تكون مفيده و قد لا تأتى بنتيجه.  كن حذرا جدا عند مناقشة حدود الميزانية. كن حريصا على مراقبة الاشارات الشفهيه للوجه و الجسد عند التفاوض. لا تدع الضغوط لابرام اتفاق يجبرك على الموافقه على شىء قد لن تكون راضيا عنه في وقت لاحق. لا تضطر إلى التفاوض مع نفسك. إذا كنت تقدم عرض، انتظر العرض الذى سيقدمه  الطرف الآخر.

النفوذ :
ركز على نقاط القوة لديك. إذا كنت المصدر الوحيد للمنتج الذى يتم التفاوض عليه، إذن لديك نفوذ كبير. انظر في الأوضاع الاقتصادية والعرض والطلب. استخدم قوتك على المساومه بشكل فعال.  وجه المفاوضات في الاتجاه الذي تأمل أن تمضي اليه عملية التفاوض.

العرض :
قدم عرض يتضمن كافة التفاصيل.  يتناول ليس فقط المكونات الماليه ولكن كميه العمل المطلوبه  و نوعها بصوره واضحه، وما يتعلق بالمنتج،و الحوافز والضمانات والخدمات والأعمال الورقية.  يمكنك أيضا ان تقايض سعر أقل  مقابل خدمة أقل , واستخدام أي النقاط المدرجة كورقة مساومة.  فاوض على أي شروط تجد صعوبة في التعامل معها. إجعل كل شيء إتفق عليه مكتوبا مع جميع العناصر ذات الصلة.  تعلم مما أنجزت بالفعل. سجل الملاحظات حتى تتمكن من متابعة لماذا قدمت مثل هذا العرض.

فوز الجانبين :
قيم أهم شيء لكلا الطرفين.  قد يهمك السعر أو تاريخ التسليم، والطرف الآخر قد يكون قلق بشأن جودة المنتج أو الخدمة و المتابعه. انظر في أولوياتك حتى تتمكن من إعطاء الطرف الآخر ما يحتاج إليه دون المساس بموقفك. اعرف ما هو حدودك في كل منطقة. إذا كنت سوف تتعامل مع هذه المنشأه التى تتفاوض معها في المستقبل، يجب أن تضع ذلك في الاعتبار خلال المفاوضات. ساعد الطرف الآخر  على أن يعتقد انه حصل على أفضل صفقة ممكنة.

الصفقة :
خطط لوضع اللمسات الأخيرة من الصفقة وكن على استعداد لتقديم بعض التنازلات  لتصل الى النهاية , ثم استرخي وهنئ نفسك على العمل بصورة جيدة.

المصدر: د. نبيهه جابر

إقرأ مقاله " مزايا التفاوض وجها لوجه " على:

http://drnabihagaber.blogspot.com

 ( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس )