حتى لا تكن بائعا مزعجا

البيع في عالم الأعمال والتجارة الذى يتصف بالتنافسيه العاليه يتطلب المزيد من الجهد والطاقة عن أي وقت مضى.  فى كثير من الأحيان يقع رجل المبيعات فى بعض الأخطاء التي تٌزعج صناع القرار بالشراء فى المنشاه وتمنعهم من التحرك قدما لإتمام عملية البيع.
هنا قليل من الأشياء التي تثير غضب صناع القرار و تجعلهم يتراجعوا عن إتخاذ القرار بالشراء:ــ

1.    <!--[endif]--> عدم القدره على التوضيح : هناك القليل من البائعين الذين يمكنهم توضيح فائده  و مزايا السلعه التى يعرضونها للبيع بصوره مفهومه و جذابه. البائع الذى لا يستطيع التعبير عن اقتراح له قيمه , يثير غضب صانع قرار الشراء فى المنشأه و يعتذر عن الشراء و ينهى المقابله . إنسى ما تعلمته من منشأتك تذكر فقط ما يهم المشترى, و هو أن يعرف المزايا و الفوائد , و فى ثوانى. قدم الفائده و المزايا التى تهمه هو و تدفعه لإتخاذ قرار الشراء.

<!--إنشغال صانع القرار : عاده ما يكون صانع القرار مشغول جدا ليتحدث الى الشخص الذى ليس لديه عرضا حقيقيا أو قيمة للسلعه حتى  ينظر فيها. إن مراجعه إحتياجات العميل أصبحت استراتيجية مبيعات هامه يجب إتباعها.  أنت فى حاجة للتأكد من توفر شىء له قيمه للمشترى قبل أن تحاول التواصل مع صانع قرار الشراء و الذى من المحتمل أن يصبح من عملائك.

<!--إطاله فتره اللقاء :  هناك بعض البائعين يطيلوا الحديث فى مكالمات البيع أو تقديم العروض شخصيا. يجب على البائع أن يدرك أن صانع القرار يقضى الجزء الأكبر من حياته اليومية في الاجتماعات ولا يمكنه تحمل ولو القليل من لقاءات البيع التي تدخل في ما بين الإجتماعات . احترم الوقت المحدد لك مع صانع القرار، وحاول الإنتهاء من المقابله فى الموعد و إن إستطعت إنتهى قبل الموعد.

<!-- التعامل بأسلوب غير لائق مع المساعد أو السكرتير :  ليحصل البائع على علاقة طيبه مع صانع القرار يقدم نفسه بشكل خاطىء للمساعد أو ( السكرتير) للشخص صاحب قرار الشراء في المنشاه ,على إعتبار أنه  موظف ليس له تأثير فى قرار الشراء. كثير من البائعين يصدقوا بالفعل هذه الاستراتيجية و إنها سوف تساعدهم على إتمام الصفقة ! و حتى الآن ، ما زال كثير من البائعين يفعلوا ذلك مع إنه خطأ فادح. فى الواقع إن الأسلوب الأفضل هو العمل على اقامة علاقه وديه مع السكرتير التنفيذى وكسب مساعدته بإعطائه إنطباع جيد عنك لأن كثير من صانعى القرار يسألوا مساعديهم عن رأيهم فى الشخص قبل دخوله بل و فى كثير من شئون العمل.

<!--طرح أسئله تافهه أو لا تتعلق بالصفقه المعرضه : أحيانا يسأل البائع أسئلة يمكن أن يجيب عليها أى مرؤوس أو من خلال تصفح سريع لموقع المنشاه على الإنترنت.  بدلا من طرح الأسئلة ذات القيمة العالية ذات الطبيعة الاستراتيجية يركز البائع على التفاصيل التي يمكن بسهولة الرد عليها من قبل أى فرد فى المنشأه . و نتيجه لذلك وليس من المستغرب أن ينتهى به الأمر إلى الخروج من المقابله صفر اليدين, بل وقد يرفض صانع القرار مقابلته مره أخرى حتى لا يضيع وقته مع بائع لا يعرف عمله.

<!--تقديم عرض ثابت لكل العملاء : كثير من البائعين يقدموا عرض ثابت لكل العملاء على إختلاف إهتماماتهم أو إحتياجاتهم .  بطبيعة الحال هذا السلوب يثير ضيق المسئول لأن ذلك مضيعه للوقت على معلومات لا تهمه معرفتها و لا تتعلق بإحتياجاته. هذاالأسلوب فى العاده يكون نتيجة لقله البحث و الإهمال فى التحضير قبل التوجه للاجتماع مع صاحب قرار الشراء.على البائع أن يعرف كل شىء عن العميل و منشأته وما هى إحتياجاته  ومن هم منافسيه الذين يتعاملوا مع هذه المنشاه غيره قبل الذهاب لمقابلته.

<!--ترك رساله صوتيه ممله : البائع الذى يترك رساله صوتيه طويلة ذات قيمة ضئيلة أو معدومة لا توضح من هو أو ما يقدمه من سلع أو خدمات تهم صاحب قرار الشراء سيتم حذفها في ثوان. أترك رساله مختصره توضح من أنت و الغرض من الإتصال و أكد إنك ستعاود الإتصال لمناقشه ما ستأتى به من عروض.

<!--البائع الذى يدعى إن الحل الذى يعرضه هو"الاسهل" لتنفيذه. لا شيء في العمل أصبح سهلا والتظاهر بخلاف ذلك يقلل من مصداقيتك.  الأكثر فعالية هو أن توضح لهم ما هو المطلوب لحل المشكله ثم تتابع معهم حتى تصل للحل المتكامل الذى يصبح جزء من خطه العمل للمنشأه فيلجئوا إليك كلما ظهرت لديهم مشكله.

<!--إستخدام التكتيكات القديمه :  البائع الذى يستخدم تكتيكات قديمة للوصول الى إتمام البيع لن ينجح مع التطور و التغيير فى أساليب البيع.  لقد أصبح صناع القرار أكثر ذكاء وحكمة واستخدام المراوغه و التلاعب بالالفاظ يبعدهم و ينفرهم منك.

<!--محاوله بناء الموده : البائع الذى يضيع الوقت في محاولة "لبناء الموده" مع صانع قرار الشراء يخسره قبل أن يبدأ. مثال " كنت أراك تصطاد سمك ، وأنا  أيضا أحب صيد السمك جدا. يمكننا أن نصطاد معا وإختار سيادتك المكان"ياااااا! هل تعتقد حقا صانع القرار المشغول يريد التحدث عن رحلات الصيد ؟ و مع من مع شخص لا يعرفه؟

على الرغم من أنه من الممكن ، فإنه على الأرجح هو (أو هي) يريد منك أن تصل الهدف من اللقاء وسبب المكالمة. الوئام الحقيقي يحدث عندما تثبت بأنك تحترم وقتهم ، وفهم القضايا التجارية ، ويمكن أن تقدم حلا لهذه المشاكل.

<!--المبالغه فى قدرات البائع عند تقديم العروض : التظاهر بانك قادر على عمل كل شىء و حل جميع المشاكل يفقدك مصداقيتك . لا يوجد إنسان يعرف كل شىء و قادر على كل شىء. للأسف ، كثير من البائعين ما زالوا يشعرون بأنهم مجبرون على المبالغة في قدراتهم في محاولة للحصول على الصفقه. إذا نجحت هذه الطريقه مره لن تنجح مره أخرى لأن قدراتك و مبالغتك ستنكشف.

المصدر: د. نبيهه جابر

اقرأ مقاله " كن منفتحا للأفكار الجديده وواجه الخوف " على:

http://drnabihagaber.blogspot.com

 ( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس )