قد تكون محادثة بينك وبين العميل أو العملاء المحتملين ، او بين واحد من العملاء و إحالة محتملة، أو بين أحد زملائك و الإحالة المحتملة. و تستند دورة المبيعات الفعالة على تحويل هذه المحادثات البسيطة الى علاقات من الثقة مع العملاء المحتملين مع مرور الوقت . نحن نعلم أن الناس تشتري من البائع الذى تحبه وتثق فيه ، وعليك أن تبدأ فى كسب هذه الثقة عندما تكون قادرا على الإجابة على الأسئلة الأساسية التالية :

1 . من هو العميل المستهدف؟

2 . ما الذي يبحثون عنه ؟

3 . اين يبحثون عنه ؟

4 . اين يبحث السوق المستهدف عنك ؟

5 . لماذا سيختاروك أنت ؟

6 . كيف تفضل ان يتعاملوا معك ؟

المفتاح رقم 1 : من هو عميلك المستهدف ؟

عليك أن تختار الشخص الذي ترغب في أن تٌدخله إلى دورة المبيعات الخاصه بك . كلما كنت اكثر تحديدا ، كلما كان ذلك أفضل ,اعهد بالتسويق عن منشأتك إلى شخص معين أو منظمة معينة حتى يساعدك فى خلق التواصل مع هذا العميل و بناء الموده بينكما بحديثه معه , هى الخطوة الأولى المهمه في تطوير العلاقة مع العملاء المحتملين. عندما تتحدث او تكتب مباشرة إلى هذا العميل ، سوف يقدر اتصالك, و سيشعر انك حقا تعرف و تفهم احتياجاته ورغباته.  تلك الخطوه وحدها تقطع شوطا طويلا نحو بناء الثقة التي تريدها مع العملاء التي تسعى اليهم.

المفتاح رقم 2 : ما الذي يبحثون عنه ؟

عليك ان تفهم تماما ما الذى يبحث عنه العملاء المحتملين - وبعبارة أخرى ، ما هي أنواع المنتجات أو الخدمات، على وجه التحديد التى يشتروها لتحل مشاكلهم و تحقق أهدافهم . من المهم جدا أن تكون واضحا فى إجاباتك لأنك إذا كنت لا تعرف ما الذى يبحثون عنه ، فإنك لن تعرف أي نوع من العروض تقدمها لجعلهم في دورة مبيعاتك. نحن عادة ما نقدم العروض التي نعتقد أنها ذات صلة ونتحدث عنها مع العميل. حان الوقت لوضع السوق الذى تستهدفه امامك أولا والعمل على فهم ما يبحث عنه وتلبيته ثم التحدث مع العميل. ثم يمكنك أن تقرر ما سوف تقدمه له (منتجات أو خدمات ) التي من شأنها تلبية احتياجاتهم.

المفتاح رقم 3 : اين يبحثون عنه؟

متى يبحث الناس أو المنشآت في السوق المستهدف عن الخدمات التي تقدمها؟ ما الحاجه التى تحدث في حياتهم الشخصية أو حياة العمل بالنسبة لهم لشراء هذا النوع من المنتج او الخدمة التي تقدمها ؟ متى تصبح هذه الحاجه ملحه للدرجه التى تدفعهم لشراء المنتج او الخدمات التي تقدمها ؟ قد يكونوا مهتمين بما تفعله ، و العروض قد يتردد صداها معهم ، لكنهم ليس لديهم حاجه لما تعرض فى هذا الوقت . هذا هو السبب في وجود دورة مبيعات قوية ولذلك فالتواصل معهم مهم جدا . عليك أن تجعل من السهل بالنسبة لهم الدخول إلى بيئة العمل الخاصة بك والاقتراب اقرب وأقرب من العروض التى تقدمها مع مرور الوقت . عندما يشعروا بالحاجه ، سوف يمدوا يدهم لك ليشتروا ما تعرض. المهم هو إبقاء الحوار مستمرا .

المفتاح رقم 4 : اين يبحث السوق المستهدف عنك ؟

هل تعرف أين يبحث السوق الذى تستهدفه عنك ؟ هل يبحثوا على الانترنت ؟ هل يقرءون المجلات؟ هل يسألون أصدقائهم للإحالات لهذا النوع من الخدمة التى توفرها ؟ ما هي الأنواع الأخرى من المهنيين ورجال الأعمال الذين يسألونهم عن إحالات ؟ إذا كنت لا تعرف ، اسال الزبائن الحاليين - أو الأفضل من ذلك ، في كل مرة يأتيك عميل إسأله، " كيف تعرفت على منشأتنا ؟ " هذا ينبغي أن يكون دائما واحدة من أولى اهتمامتك فى الحوار مع العميل الجديد, أن تسأل من اين عرفك . إذا كنت بدأت للتو وليس لديك عملاء ، اسأل زميل كيف عثر على زبائنه.

المفتاح رقم 5: لماذا سيختاروك أنت ؟

هذا هو السؤال الكبير . لماذا يختاروك انت بالذات ؟ هل انت ذات مصداقية في مجال عملك ؟ ما الذي يجعلك أفضل خيار بالنسبة لهم ؟ ما هو الفريد من نوعه عنك أو الحلول التي تقدمها؟ ماذا أنت تمثل بالنسبه لهم ؟ من الأهمية بمكان أن تضع تواضعك جانبا و تعبر عن نفسك بوضوح و بكل ثقة - لا إجابات ضعيفه على هذه الأسئلة . فكر في المرة الأخيرة التي ذهبت بحثا عن مساعدة الخبراء . عندما تحدثت مع مورد للاستفسار عن الخدمات التى يقدمها ، وعن خبرته ، و إذا كان يمكن أن يساعدك ، آخر شيء كنت تريد أن تسمعه ، "حسنا، أنا أعرف ما أفعله . أنا قد اكون قادرا على مساعدتك. هذه لهجه غير واثقه ابتعد عنها تماما. قد تشعر بعدم الارتياح في البداية، ولكنك مع الوقت ستعتاد على ان تقول للعميل: "إن أفضل شيء بالنسبة لك هو منشأتنا! " أمرا مفروغا منه، اننا الأفضل" قد يكون هذا الكلام جرىء جدا بالنسبة لك، ولكنك تحتاج ان تكون قادرا على قوله ، "لقد اتيت إلى الشخص المثالي . بالتأكيد ، أستطيع مساعدتك ، أنا خبير في ما أقوم به ، هذه هي الطريقة التي يمكن أن تساعد لان ثقتك بنفسك تنتقل للعميل المهم ان تكون صادقا فى ما تقول وانك قادرا بالفعل. " المفاخرة هى مقارنة نفسك للآخرين و اعلان انك تتفوق عليهم. لكن اعلان نقاط قوتك ،و مهاراتك ،و خبرتك وقدرتك على المساعدة ليست تفاخر . هذا ما يتوقع الزبائن المحتملين منك، ويحتاجوا أن يسمعوه منك فى حديثك معه ليطمئنوا على جوده ما يشتروه ويدفعوا من مالهم مقابله.

المفتاح رقم 6: كيف تفضل ان يتعاملوا معك ؟

بمجرد ان عرف العملاء المحتملين عن خدماتك،  كيف تريدهم ان يتفاعلوا أو يتواصلوا معك؟ هل تريد منهم أن يتصلوا بمكتبك ؟ هل تريد منهم الاشتراك في النشرة الإخبارية الخاصة بك على موقعك على الانترنت ؟ ما الذي تريد العملاء المحتملين أن يفعلوا؟ بطبيعة الحال ، انت تريدهم ان يشتروا فورا و بأعلى سعر يمكنك الحصول عليه للمنتج أو البرنامج أو الخدمة التى تبيعها، ولكن هذا أمر نادر الحدوث. معظم العملاء المحتملين بحاجة للتعرف عليك و ان يثقوا بك مع مرور الوقت وليس فورا . إنهم يحتاجوا الهدوء وحثهم تدريجيا نحو تغيير ما يتصوروه فى أن تكون عروضك عالية المخاطر . سوف تحتاج للتواصل مع العملاء المحتملين سبع مرات على الاقل في المتوسط ​​قبل أن يقرروا الشراء منك . هذا ليس هو الحال دائما ، ولكن إذا فهمت هذا المبدأ ، سوف تكون على الطريق لوضع نفسك على ارض صلبة أسرع بكثير من إذا حاولت الانخراط في عمليه البيع من خطوة واحدة . مثال: " مرحبا ، أنا  ..... ؛ اريد ان اعرض عليك اليوم  ......؟ "هذه الطريقه لن تكون فعالة . بالتأكيد هذه ليست الطريقة لكسب علاقه على اساس صلب . يتعين عليك أن تبيع خطوة بخطوه ، حتى لا يشعر العميل انك متلهف للبيع فتخيفه و تبعده عنك للابد.

بوضوح الإجابة على هذه الأسئلة الستة سوف تساعدك على تحديد ما تريد تقديمه للعملاء المحتملين ، وتشكيل لغه الحوار الفعال مع العميل المحتمل,كما أنها سوف تساعد أيضا على صياغة دورة المبيعات الأكثر فعالية.

المصدر: د نبيهه جابر

( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل او الإقتباس)