هناك أربعة عناصر مهمة للشخصية وما يحددها من أسئلة :

1 _ النوع التحفزي : هل يستجيب الإنسان للجزرة أم للعصا ؟ اسأله : " ماذا تريد في

2   -  النوع الإطاري أو المرجعي : هل يتصرف الشخص بناءً على ما يعتقده من أنه صحيح أو بناء على ما يعتقد بصحته الآخرون ؟ اسأله : كيف تحدد إذا ما كنت أنجزت عملاً متقناً أم لا ؟

3 _ النوع التشابهي والفر وقى : هل يبحث الشخص عن أوجه الشبه أو الاختلاف ؟ اسأله : ما العلاقة بين ما فعلت الأسبوع الماضي وما تفعله الآن ؟

4 _ النوع المقنع : ما الذي ينبغي أن يكون أو يحصل لتقنع شخصاً ما بشيء ما ؟ اسأله : كم مرة ينبغي لإنسان ما / لمنتج ما أن يقنعك قبل أن تتأكد أن كليهما يمكن أن يؤدي عملاً جيداً ؟

 - الناس يدركون العالم من خلال حواسهم وحدسهم .

 - الناس يحكمون على العالم بطريقة عقلانية عن طريق الفكر وبطريقة غير عقلانية عن طريق المشاعر .

 - هناك فرقان كبيران بين القضاة الذين يحكمون على الأشياء و الملاحظون الذين يهتمون بجمع المعلومات بصورة مبالغ فيها , ولا يحبون اتخاذ القرار سريعا .

- القاضي يحب أن يتبع خطة محددة في حياته والملاحظ يحب لحياته أن تكون مستمرة ومفتوحة الخيارات

 - القضاة يقررون بسهولة ويتمسكون بما قرروا ولكن الملاحظون يحتاجون وقت طويل جدا ليستطيعوا أن يقرروا في أمر ما وحتى حينئذ فلن يكونوا متأكدين من أنهم يريدون كذا أو كذا .

اجعل من تصرفك ما يلاءم شخصية الآخر !