مراحل عمليه البيع



تمر العمليه البيعيه بثلاث مراحل وهي:

مرحله ما قبل البيع وتشمل:-مهمه تحديد العملاءمهمه التحضير للمقابله البيعيه
مرحله العمل البيعي وتشمل:-تقديم العرض البيعي الرد على الاستفسارات والاعتراضات
مرحله ما بعد البيع وتشمل:-العنايه بالعملاء
توزيع مراحل العمليه البيعيه:

  1. تحديد العملاء
  2. التحضير للمقابله البيعيه
  3. تقديم العرض البيعي
  4. الرد على الاستفسارات
  5. اتمام صفقه البيع
  6. العنايه بالعملاء

المهمه الاولى: تحديد العملاء

العملاء الحتملون:

ان العميل المحتمل هو من تتوفر لديه ثلاث امور هي الحاجه والرغبه و القدره على الحصول على ما يبيعه البائع فاذا نقص احدها فان ذلك الفرد ليس بعميل محتمل
والعميل المحتمل او المرتقب اسم نطلقه على من نحتمل او نترقب منه شراء ما نبيعه

منافع تحديد العملاء المحتملين:
1- الحفاظ على وقت البائع
2- الحصول على معلومات مهمه عن العملاء
3- معرفه اسباب عزوف الناس عن شراء المنتجات

وسائل البحث عن العملاء المحتملين:
1- الاقارب والاصحاب وزملاء العمل
2- العملاء الحاليين او السابقين
3- الادله التجاريه او الصناعيه ونحوها
4- المعارض التجاريه
5- المناسبات الرسميه
6- الاعلان
7- الصحف والمجلات

المهمه الثانيه: التخطيط للمقابله البيعيه

من دواعي التحضير للمقابله الشخصيه:
1- التخطيط اثبات الاحتراف المهني
2- التخطيط يعزز ثقتك بنفسك
3- التخطيط يساعد في بناء العلاقات الوطيده بينك وبين العميل

يتوجب ان تكون اهدافك واضحه وحدده وبالامكان تحقيقها ويمكن قياسها ولها اطار زمني للتنفيذ

تطوير فكره العرض البيعي ومرتكزاته:
يجب ان تتركز فكره العرض البيعي على تحقيق اهداف وهي:-

  • جذب انتباه العميل 
  • اثاره اهتمام العميل 
  • توليد القناعه التامه لديه بما عرض له
  • ايجاد الرغبه لديه ليقوم باتخاذ قرار الشراء الذي تهدف الى تحقيقه

تحديد موعد مع العميل المحتمل:

أ- الاتصال في الوقت المناسبب

- تاكد معرفه اسم العميل المرغوب في مقابلتهج

- قدم مبررا جيدا لمقابله العميل وابرز استفاده العميل من المقابله

- من المفيد جيدا ان تشير الى اسم شخص معروف للعميل تؤكد بانك محال من قبل ذلك الشخص 


المهمه الثالثه: تقديم العرض البيعي

1- افتتاح الحديث البيعي

 2- القاء او استعراض الرض البيعي
تهدف عمليه الافتتاح البيعي لتحقيق امور وهي:-

  • ايجاد الانسجام والوئام بينك وبين العميل 
  • جذب انتباه العميل لك
  • بناء حوار ايجابي بينك وبين العميل


تهدف عمليه القاء واستعراض العرض البيعي لتحقيق اهداف وهي:-

  • اثاره الشعور لدى العميل بالرغبه او الحاجه للحصول على ما تبيع
  • ابراز دور ما تبيعه في تلبيه تلك الرغبه او الحاجه التي شعر بها العميل

المراحل الاساسيه للعميل قبل اتخاذ قرار الشراء:

  1. مرحله الانتباه
  2. مرحله الاهتمام
  3. مرحله اثاره الرغبه
  4. مرحله الاقناع
  5. مرحله اتخاذ قرار الشراء
  6. مرحله التقييم بعد الشراء

من الطرق الشائعه لافتتاح الحديث البيعي ما يلي:-

  1. افتتاح الحديث البيعي بعينه من المنتج
  2. ابراز منافع المنتج
  3. تقديم هديه
  4. الاشاره بتوصيه من صديق
  5. المجامله
  6. الاشاده
  7. الاستفسار
  8. المفاجاه

اساليب القاء واستعراض العرض البيعي:-

  1. الالقاء المعلب
  2. الالقاء المخطط 
  3. القاء تلبيه الاحتياجات
  4. القاء حل المشكلات

اساليب الالقاء البيعي الافضل:الالقاء المعلب هو افضل عندما يكون الوقت المتاح للعرض محددا ويكون المنتج معروفا وغير معقدالالقاء المخطط هو الافضل عندما تكون قد حددت احتياجات العميلالقاء تلبيه الاحتياجات هو الافضل عندما يتطلب الامر جمع المعلومات عن احتياجات العميل القاء حل المشكلات هو الافضل عندما يتطلب الامر دراسه مستفيضه قبل الحل للعميل
تنقسم الاسئله الى :

  1. الاسئله المباشره
  2. الاسئله غير المباشره
  3. الاسئله اعاده الصياغه 
  4. اسئله اعاده تركيز الحوار لنقاط اخرى

الاستعراض البيعي ويشمل امور وهي:

  • العرض المسرحي
  • المشاركه العاله من قبل العميل 
  • التلقائيه

المهمه الرابعه: الرد على الاستفسارات والاعتراضات
يحتاج البائع الماهر للنجاح في عمليه التفاوض مع العملاء ان يكونك

  1. منطقيا
  2. معقولا
  3. مثابرا
  4. صبورا

المهمه الخامسه: اتمام صفقه البيع
علامات الاستعداد للشراء:

  • علامه الاستعداد المصاغه على شكل جمل
  • علامات الاستعداد للشراء المصاغه على شكل اسئله
  • الحركات الداله على استعداد للشراء

اسباب الاخفاق في اتمام الصفقه البيعيه:

  1. الخوف من الرفض
  2. الحديث احادي الاتجاه
  3. ضعف التدريب
  4. سوء التخطيط للبدء باتمام صفقه البيع
  5. الاندفاع غير المبرر
  6. انعدام الحماس

المهمه السادسه: العنايه بالعملاء
بناء العلاقه الطيبه مع العميل: 

  1. متابعه الاقتراحات وشكاوى العملاء
  2. قياس مدى رضا العملاء
  3. تحسس احتياجات العملاء
  4. التواصل مع العملاء وفق خطه مدروسه 

 

المصدر: ا/ محمد ابراهيم شحات

د / محمد ابراهيم شحات

MohamadIbrahim
ا/ محمد ابراهيم شحات . - استشارى مبيعات وتسويق دولى . ‏‎International Sales Consultant -‎‏ - ‏ماجستير ادارة الاعمال MBA‏ . World Trade Organization Institute -‎‏. Human Resource Development -‎‏. - مؤسس مجموعه نم فكرك -رئيس مجلس ادارة Free Training For Sales‎‏. »

ابحث

تسجيل الدخول

عدد زيارات الموقع

38,596