حدد وحقق جميع أهدافك في المبيعات
مجموعة من نصائح براين تريسى
لأن لديهم أهداف خطط واضحة للمبيعات، يعرف سادة المبيعات كم سيبيعون في كل أسبوع وكل شهر وكل ربع سنة وكل سنة، وبالتالي يعرفون كم مكالمة عليهم إجراؤها، وكم عميل عليهم زيارته، وكم المجهود الواجب عليهم بذله لتحقيق الأهداف والخطط البيعية التي وضعوها.
في كتابه: سيكولوجية البيع: كيف تبيع أكثر وأسهل وأسرع مما كنت تتصور، ينصحك براين تريسي بأن تحدد رقما يجب عليك تحقيقه في مبيعاتك السنوية، فعندما يكون لك هدف، فأنت تعرف ماذا يجب عليك فعله حتى تبلغه، لكن لو كنت بلا هدف، فأي سهم تطلقه سيخطئ الهدف.
.1. حدد هدفك من الدخل السنوي
ابدأ بتحديد الدخل السنوي الذي تعتزم تحقيقه خلال 12 شهرا من الآن، اكتب هذا الرقم واجعله الهدف الذي تحاول بلوغه. يجب لهدفك هذا أن يكون واقعيا، يمكن الوصول إليه، فعندما تضع هدفا مبالغا فيه، فأنت تعرف من داخلك أنه مستحيل التحقيق، وبالتالي عند ظهور أول مشكلة على الطريق له ستقرر الانسحاب على الفور.
خذ أكبر مستوى دخل حققته في حياتك، ثم أضف عليه من 25 % إلى 50 % لتحققه خلال عام من الآن. هكذا يفعل الناجحون والمشاهير من سادة المبيعات.
خذ مثالا أصحاب الأداء القليل من أفراد المبيعات، فهم ليس لديهم أي فكرة عن كم سيحققون من الدخل، وهم سلبيون، ينتظرون نهاية العام حتى يكتشفوا كم باعوا وكم حققوا، وهم لا يعرفون هدفا يريدون تحقيقه.
.2. اكتبها
لكي تكون ذات جدوى، يجب عليك كتابة أهدافك كلها على الورق. يتعلل من لا يكتبون أهدافهم أنهم يخشون عدم تحققها، ويستثقلون وطأة ذلك على النفس، لكن لا عليك، فمجرد كتابة أهدافك على الورق يزيد من احتمالات تحققها بعشر من المرات، وبشكل أسرع مما تتخيل. حتى ولو لم تحقق أيا من أهدافك، فأنت في حال أفضل وأنت تعرف أهدافك، وأنت قد كتبتها حتى تعود إليها وقت الحاجة إليها. أن يكون لديك هدف، خير من ألا يكون لك أي هدف.
.3. حدد مبيعاتك السنوية
الشق الثاني من خطوة تحديد أهدافك هو أن تسأل نفسك: كم يجب علي بيعه هذا العام، لكي أحقق ما أريده من مستوى دخل لي؟ رجل المبيعات يحصل على دخله من الراتب وعمولة البيع، وبالتالي يمكنه توقع كم المبيعات المطلوبة منه ليتحقق له الدخل السنوي الذي يريده لنفسه. اكتبه.
.4. أهداف مبيعات شهرية وأسبوعية
ما أن تحدد دخلك السنوي، وبناء عليه مبيعاتك السنوية، انتقل إلى خطوة تقسيم هذه الأرقام على شهور السنة، لتعرف المطلوب منك في كل شهر، حتى تبلغ الهدف السنوي الكبير. ما أن تصل إلى الرقم الشهري المطلوب منك، اقسمه على عدد الأسابيع، حتى تعرف بالضبط رقم المبيعات المطلوب منك تحقيقه في كل أسبوع.
.5. أهداف مبيعات يومية
أخيرا، حدد كم المبيعات الواجب عليك بيعه في كل يوم، حتى تصل إلى هدفك السنوي الذي حددته. إذا قلنا أنك تريد تحقيق 50 ألف وحدة عملة سنويا، فهذه تصبح قرابة 4200 عملة في الشهر، لتصبح قرابة 1000 عملة في الأسبوع، أو قرابة 150 عملة في كل يوم. الآن أصبح لديك هدف واضح وضوح الشمس، عليك تحقيقه بكل ما أوتيت من علم وذكاء وخبرة وسعة أفق.
