انواع المتسوقون داخل الاسواق المستهدفة
الفائدة المرغوبة :
يمكن تقسيم المستهلكين وإستهدافهم طبقا لأنواع الفوائد التى يسعوا ورائها من الخدمة أو المنتج فمثلا ؛ بعض الناس تفضل الإقتصاد والإستقراب بينما يبحث الآخرون عن الرفاهية والجودة العالية. وأحيانا يمكن تقسيم المستهلكين طبقا للفائدة المدركة أى ما الذى يمثله المنتج أو الخدمة فى ذهن المستهلك بغض النظر عن ما الذى يفعله هذا المنتج .
والإدراك الذى يمكن التأثير فيه يشمل :
المصداقية :
هل العميل يثق فى سمعة البائع
السعر مقابل القيمة :
هل المنتج أو الخدمة يساوى الثمن المطلوب مقابله ؟
الذوق والمذاق :
هل المنتج أو الخدمة ملائمة ومقبولة للذوق وتعطى المذاق المتوقع ؟
الجودة : هل المنتج يستخدم مكونات ذات جودة عالية أو مناسبة؟
التقسيم بأسباب الشراء :
ويمكن تقسيم المستهلكين بأسباب شرائهم للمنتج أو الخدمة هذه الأسباب تتركز حول إحتياجات عاطفية جسدية ذهنية وروحية . وهنا يجب أن نقول أنه فى هذا التقسيم مهم جدا أن ندرس الماضى الثقافى للمشترى والتراث والنشأة لأنها تؤثر فى قدرته على شراء منتج جديد أوخدمة جديدة فى مواجهة منافس . وعليك أيضا أن تنظر إلى العوامل الإجتماعية مثل التعليم وقبول المجموعة وتأثيرهم على الإستخدام والإستهلاك.
التقسيم بأنماط الإستخدام :
أى هل المستهلكون مقسمون على أساس أنهم مستخدمون أو غير مستخدمون للمنتج أو الخدمة هل هم مستهلكون كثيروا أو قليلوا الإستخدام هل هم موسمو الإستخدام . هذا التقسيم يساعد ملاك الشركات على تحديد من هم افضل عملائهم . وبما أن
20% من عملائك سيشكلوا80 % من عائد مبيعاتك، فمن المفيد أن تعرف من هم لتجعلهم سعداء بمشترياتهم منك .
لماذا يجب أن تفرق بين السوق الصناعى والإستهلاكى ؟
هذا الفرق ضرورى لأن العملاء داخل الأسواق يتطلبوا طرق إقتراب مختلفة لتفوز بهم . والآتى هو الفروق بين السوقين :
الأسواق الصناعية
↓
مستخرجوا المواد الخام
صناع
↓
(بضائع وخدمات)
↓
إعادة البيع
↓
تجار جملة وموزعون
↓
تجار تجزئة وموزعون
↓
أسواق إستهلاكية
أولا :
إن الأسواق الصناعية غالبا ما يكون لديها وكلاء شراء أو تؤجر أشخاص مدربين لشراء البضائع والخدمات من الشركات الأخرى لإتمام الإنتاج الداخلى وهؤلاء الأشخاص لديهم ميزانيات ويتخذوا قراراتهم على أساس الحقائق والنتائج . وهنا المسوقون يذهبوا إليهم بعروض ترويج تشمل خليط من المنتجات والأسعار ليضمن موافقتهم على الشراء .
على الجانب الآخر نجد أن المستهلكين تنقصهم الخبرة والتدريب على فنون الشراء ولذلك فإنهم عرضة للتأثر بما يسمعونه عن المنتج من الأصدقاء أو من خلال الإعلانات وهكذا فإننا نجد دوافع الشراء لديهم مرتبكة وعاطفية وأقل عقلانية عن الدوافع فى السوق الصناعى .
ثانيا:
التمييز بين الأسواق الصناعية والإستهلاكية ضرورى بسبب الإختلافات فى الحجم وسهولة الإستهداف فنجد أن السوق الإستهلاكى يشمل جميع السكان فى الوقت نفسه نجد أن السوق الصناعى يشمل جزء من السكان ، ولكن يجب أن ندرك أن السوق الإستهلاكى على عكس الصناعى يصعب التنبؤ بحجم الطلب ويستهلك وقت أطول فى إتمام البيع مع زيادة الأعداد التى يتعامل معهم المسوق ومع شدة تغير أنماط وأشكال السلع . ولكننا نجد أن السوق الصناعى يستطيع إيجاد أدوات البحث من خلال الحكومة ، الجمعيات المتخصصة والمصادر الأخرى مما يساعد على تحديد المشترى وطريقة التعامل معه.
وهنا يجب أن نقول ، مع التطور السريع نجد أن هناك تداخل بين عمل الفرد وحياته الشخصية وبالتالى أصبح التمييز بين السوق الصناعى والإستهلاكى غير واضح . فيما أن كثيرمن المستهلكين يمكن الوصول إليهم من خلال الأسواق الصناعية التقليدية بينما نصل إلى رجال الأعمال من خلال الأسواق الإستهلاكية. إن تحديد السوق الذى نهدف إليه لايعنى أنك تحد من مجال أعمالك. إنما يعنى أنك يجب أولا أن تنمى قاعدة عملاء صلبة وثابته مبنية على الفهم والخدمة من موقع القوة وليس الضعف ثم تتوسع إلى مناطق مربحة أخرى .
السؤال هنا يكون : من الذى تفضل أن تقضى حياتك فى العمل معه ؟
ولذلك يجب التفكير فى أن السوق الإستهلاكى عبارة عن طفل مدلل عاطفى ولكن يمكن تحريضه بسهولة . وفكر فى أن السوق الصناعى قابل للتنبؤ ولكن أكثر ذكاء . مثل الجدة العجوز . ثم إسأل نفسك أى الأسواق تفضل أكثر ؟ هل تفضل الأشخاص التى تتخذ القرار بناء على الحقائق والأرقام ؟ أم تفضل التعامل مع أشخاص تظهر معهم قدرتك على المناورة والإقناع ؟ هل تفضل أن تخاطب العقل أم العواطف ؟ هل تشعر بالراحة محاطا بتغير سريع أم فى عالم ثابت تحكمه القواعد والرسميات ؟
أنواع المتسوقون داخل الأسواق المستهدفة :
يمكن تقسيم الأسواق الصناعية والإستهلاكية أكثر
إلى أسواق تتكون من متسوقون يفضلوا الآتى:
1- الخدمة الشخصية ..........أو 2- الراحة ، والكفاءة والخدمة لمسافات طويلة . ولأغراض التصنيف هذان النوعان من المتسوقين يمكن أن نطلق عليهما متسوقى منافذ التجزئة أو متسوقى الخدمة بعيدة المسافات .
ما هو متسوق منافذ التجزئة :
فى منافذ التجزئة يتقابل العاملين مع المتسوقين وجها لوجه و ايضا :
- يتوقعوا أن يجيب العاملين على كل الأسئلة بعلم .
- يتوقعوا من العاملين المجاملة والإقناع بأن " الزبون دائما على حق "
- يحبوا التجول داخل المحل أو التسوق لمجرد الترفيه
- يحبوا شراء البضاعة الآن وليس بعد ثلاثة أيام من الآن وبالتأكيد ليس بعد شهر.
- يحبوا مقارنة الأسماء التجارية وخواص المنتج .
- يحبوا البوتيكات الأنيقة .
- يحبوا مقابلة الناس والتداخل معهم .
- يحبوا راحة التسوق فى الجوار.
- يحبوا فتح الصناديق و إخراج الأشياء للفرجة أو القياس .
- يحبوا شم الروائح بل والتعطر بها .
- يحبوا أن يلمسوا الأشياء ، يشموا ، يتذوقوا ، يروا ، ويستمعوا قبل الشراء .
- لا يشغلهم إضاعة الوقت .
- يذهبوا للشراء من محل آخر إذا ما عوملوا بوقاحة أو عدم إهتمام .
ما هو متسوق المسافات الطويلة :
إن التسوق من مسافات طويلة يحدث عندما يقوم المتسوق بالشراء عبر البريد ، الفاكس أو بواسطة التليفون وبصورة متزايدة الآن عبر الإنترنت . وعادة هؤلاء المتسوقون يتأثروا بشدة بقنوات التسويق المباشرة ولا يقابلوا الناس الذين يشترون منهم ، ويفضل هذا النوع من المتسوقون الخدمة لمسافات طويلة. ويتميز هذا النوع من المتسوقون بالآتى :
- شغوف ومحب للإستطلاع ولكنه غير طموح .
- يخشى من الأشياء التى لايفهمها .
- محبط من مسيرة الحياة الروتينية - يكبر - يذهب للمدرسة - يعمل يتقاعد ثم يموت
- قليلا ما يستجيب للإعلانات البريدية التى تطلب منه التعامل معها
- وحيد خاصة إذا كان من صناع المنازل والذى يمكث بالبيت وقت طويل مثل الترزى ، الرسام
- يفضل اللغة البسيطة الواضحة فى الإعلان .
- عادة أمناء
- يضيق بالإعلانات المعقدة واللغة والغير مباشرة
- لا يثق فى الإعلانات المبهرة
- لا يفضل المغامرة.
- لا يفضل التفكير ويفضل الخدمة السهلة
- يفضل سرعة توصيل البضاعة المطلوبة
- لا يحب كتابة الخطابات
- لدية خبرة سابقة بالشراء من خلال البريد
- يعرف تماما ما يريد ولا يرغب فى إضاعة الوقت فى التحدث مع الباعة
- يحب الحصول على الصفقات الجيدة والبضائع عالية الجودة
- يجب الشراء جالسا فى حجرته أمام الكمبيوتر
- يفضل الشراء من شركات ذات سمعة طيبة
لماذا تميز بين متسوقى التجزئة ومتسوقى المسافات الطويلة؟
التمييزهنا ضرورى لأن كل منهم يستجيب بطريقة مختلفة عن الآخر فيما يتعلق بأساليب التسويق فالأول يحب أن يتلقى الإهتمام الشخصى بينما الآخر يفضل التعامل مع الكتالوجات.
وهنا الذى يعنيك كمالك أنه إذا كنت تريد أن تصبح منفتحا أكثر من أن تكون منطويا فالأفضل أن تعمل فى التجزئة . أما إذا كنت العكس فالأفضل أن تبيع من خلال البريد أى خدمة المسافات البعيدة وهنا يجب أن تتعلم جيدا " لماذا يشترى الناس من خلال البريد" لتستطيع تلبية إحتياجاتهم.
أى نوع من المتسوقين يروق لك أكثر ؟
لتحدد ذلك على مالك المشروع أن يكتشف نفسه هل هو صبور جدا وبالتالى يتعامل جيدا مع الناس ؟ أم يفضل فكرة أن لايرى وجه من يتعامل معه .
حدد عملائك المستهدفين :
وللقيام بذلك يجب أن تستخدم الإستراتيجيات الآتية :
- إيجاد حاجة لم تشبع حتى الآن من أى مشروع قائم
- تحديد كم عدد الناس الذى لديهم هذه الحاجة
- تحديد أين يعيش معظم أفضل عملائك
1- إيجاد حاجة لم تشبع حتى الوقت الحاضر :
إبحث فى السوق عن حاجة محددة تجاهلها كل المنافسون او لم يستطيعوا تلبيتها.
مثال :
لو أنك علمت أن هنك منطقة يخشى سكانها على مقتنياتهم الغالية لوجود سرقات ، هنا نفترض أنهم فى حاجة للأمان الشخصى . الحاجة هنا أن يشعر السكان " بالأمان " السوق المستهدف هنا هو الناس ذات المساكن الغالية أو الشركات ذات المخزون الكبير . المنتج الذى يمكنك بيعه أو الخدمة تكون أجهزة الإنذار ، كلاب الحراسة ، خدمات الأمن ...... الخ
والتأكيد هنا على أنك لا تبيع المنتج فقط ، بل تبيع الحاجة للأمان . والأفضل أن تضع ذلك فى شكل جدول كالآتى :
|
الحاجة التى ستغطيها |
السوق المستهدف |
المنتج الذى ستبيعه |
|
الأمان |
منازل الأثرياء والشركات ذات المخزون الكبير |
أجهزة إنذار- خدمات أمن... الخ |
2- تحديد كم عدد الناس الذى لديهم هذه الحاجة:
إن التوجه لسوق مستهدف أكبر من إمكانياتك سيؤدى بك إلى الإفلاس – الطمع ليس البديل للتخطيط الجيد . ومع ذلك التوجه إلى سوق صغير لا يدعم شركتك هو الغباء بعينه ، لأن ايجاد حاجة لم تشبع فى السوق ليست بالضرورة تضمن النجاح . ولكن ما يضمن النجاح هو أن تكون هذه الحاجة مرتبطة بمجموعة من الناس بحجم يكفى ليس فقط لدعم شركتك بل أيضا يحقق ربح معقول
اقرأ أيضا :
- تحديد الأسواق المستهدفة
- من هو البائع الماهر
- اجراء المكالمات لاتمام البيع
- عشرة نقاط يجب تجنبها اثناء البيع
- واجبات البائع اثناء البيع
- هل تصلح أن تكون رجل أعمال
- لا تستخدم بطاقه الإئتمان فى التسوق
المصدر : د. نبيهه جابر http://drnabihagaber.blogspot.com
( يجب ذكر المصدر والرابط عند النقل أو الإقتباس )
ساحة النقاش