بعض مندوبى المبيعات يعتقدون أن التسويق عبر الهاتف هو مهمة سهلة، ولكن العكس تماما هو الصحيح. في المبيعات وجها لوجه، البائع لديه مزايا القدرة على رؤية المشتري وقراءة لغة جسده وتعابير الوجه. كما أنه من الأسهل أن تقول لا أو تغلق الهاتف عن الخروج من امام المشترى. إذا كان التسويق عبر الهاتف امكن توظيفه بشكل جيد في عرض منطقي من اول التحية إلى خاتمه الحوار "شكرا لطلبك،" كل من البائع والمشتري سيكون لديه تجربة مبيعات إيجابية.
- ضع خطة لمكالمه المبيعات في وقت مبكر. اعرف ما ستقوله و كن على استعداد للإجابة على الأسئلة، سواء كانت إيجابية أو سلبية. تذكر أن الهدف من المكالمه هو الحصول على طلب الشراء.
- إبدء مكالمتك للمبيعات مع ابتسامة على وجهك وموقفا ايجابيا في عقلك. على الرغم من أن العميل لا يمكن أن أراك، الا انه سيشعر بموقفك من نغمات صوتك. تأكد من أنك تتحدث إلى صانع القرار. كن على استعداد لتقديم العرض إلى الشخص الذي رد على الهاتف وأيضا للشخص الذي سيقول في الواقع نعم عندما يحين الوقت لوضع طلب الشراء.
- تأكد من أن البيانات الأولية تشد الانتباه و تخلق الرغبة في العميل لمعرفة المزيد.
- اطرح الأسئلة المفتوحة التي تجبر العميل أن يتحدث إليكم و شرح احتياجاته. اعطي الكثير من الوقت للعميل للإجابة على أسئلتك. لا تتعجل الإجابة على أسئلته قبل ان تفكر و تتأكد من إجابتك.
- تقديم خواص منتجك ، ومزاياه وفوائده. إذا في أي وقت اثناء عرضك ، شعرت ان العميل لا يبدو انه فهم او غير متأكد من اى جزء مما تقدمه ، اشرح مره اخرى حتى تتأكد العميل معك.
- اسأل عن الطلب. هذه هي الخطوة التي كثيرا ما ينسى البائع أن يفعلها أو يخشى القيام بها. إذا كنت قد قدمت العرض بشكل جيد - عرضت جميع الخصائص والمزايا والفوائد، و أجبت على جميع الأسئلة والاعتراضات بشكل مرض لعميلك - تكون حصلت على طلب الشراء. كل ما عليك القيام به هو طلب ذلك.
تذكر :
لا تخاف من الحديث عن الأسعار. إذا كنت قد قدمت للعميل الخصائص والمزايا والفوائد بشكل جيد، السعر لا يهم لان العميل اقتنع بالمنتج وجودته.
المصدر: د. نبيهه جابر
(يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل أو الاقتباس)
ساحة النقاش