الأسباب الشائعة لرفض العميل المحتمل أن يشتري منك

مهما كانت خبرتك كبيرة كمندوب مبيعات ، أنت لن تستطيع أن تتمم كل عملية بيع لصالحك. الهدف ليس الكمال – بل هو، الحفاظ على خفض عدد المبيعات التي تخسرها. طالما أن هذه النسبة آخذة في التقلص، فإنك أصبحت أفضل مندوب مبيعات. مع أخذ ذلك في الإعتبار، هنا بعض من الأسباب الأكثر شيوعا  التى تجعل العميل المحتمل يقرر إما عدم الشراء على الإطلاق أو الذهاب لبائع آخر.

لا يرى العميل المحتمل الحاجة. العميل الذي لا يعتقد أنه يحتاج منتجك لن يشتريه.

هذا يبدو واضحا بجلاء، ولكن من المدهش كيف العديد من مندوبي المبيعات يفشلوا في أخذ الوقت الكافى لتحديد حاجة العميل المحتمل ، ثم التأكد من أنه هو نفسه يقر بهذه الحاجة.

يرى العميل المحتمل الحاجة، ولكن لا يشعر بضرورتها الآن. مجرد وجود حاجة ليست كافية لجعل العميل يقرر الشراء؛ إنما يجب أن تكون هناك حاجة ملحة. إذا كان العميل المحتمل لم يشعر بأي رغبه شديده بسبب الحاجة التي حددتها، إنه سوف يؤجل إجراء أي تغييرات (بما في ذلك الشراء منك) حتى يشعر بهذه الرغبه.

العميل المحتمل لا يرى كيف يلبي المنتج حاجته. وجود  سبب لإحتياج العميل المحتمل هو جزء حاسم من البيع. ليس كافيا أن تفهم الحاجة وكيف يلبيها منتجك - ما لم يفهم العميل المحتمل نفسه ذلك، فأنت تضيع وقتك.

لا يرى العميل قيمة منتجك. عندما يخبرك العميل المحتمل أن منتجك غالى الثمن للغاية، فالقضية ليست حقا السعر.المسأله أنه لا يرى قيمة للمنتج ليساوى هذا السعر، لذلك فهو يعتقد أن القيمة التي تقدمها منخفضة جدا لتبرير دفع هذا المال الكثير لها. في حين أن العديد من مندوبي المبيعات سوف تستجيب لإعتراضات الأسعار من خلال تقديم خصم، الخطوة الأفضل بكثير هو شرح لماذا يستحق المنتج السعر الذي تطلبه.

العميل المحتمل لا يرى كيف يكون منتجك أفضل من المنافسين. جزء من عرض قيمة منتجك هو كيف أنه أيضا أكثر قيمة من المنتجات التي يعرضها المنافسين. وبدون هذه الخطوة الإضافية، فإن منتجك لا يزال مجرد سلعة - بمعنى أنه من مصلحة العميل الأفضل أن يذهب مع أي إصدار من المنتج سعره أقل. لذا، عندما تثبت القيمة، من المفيد الإشارة إلى طرق محددة يكون فيها منتجك أكثر قيمة من المنتجات المماثلة التي يقدمها منافسيك.

العميل المحتمل لا يثق بك. يمكنك التحدث عن قيمة منتجك حتى يزرق وجهك، ولكن إذا كان العميل المحتمل لا يصدق ما تقوله، فلن تقنعه بأي شيء. وعادة ما يكون العميل متشكك بوضوح جدا، و ستلاحظ ذلك إذا كنت تراقب لغة جسده. أفضل طريقة لإظهار أنك جدير بالثقة هو تقديم دليل قوي يدعم و يثبت ما تقول. يمكن أن تساعدك الشهادات ودراسات الحالة ومقالات الجهات الخارجية والإختبارات المعيارية والعناصر المماثلة التى تؤكد أن منتجك الافضل.

العميل الذى تتحدث معه ليس صانع القرار النهائي. التحدث إلى شخص ليس لديه سلطة شراء فعلية هو هدر هائل من وقت الجميع.

حتى لو كنت تقنع الشخص الذي تتحدث معه أن شراء المنتج هو فكرة جيدة، فأنت تترك هذا الشخص لبيعها إلى صانع القرار بدلا من القيام بذلك أنت نفسك. وبما أن الشخص الذي تتحدث معه من غير المرجح أن يكون جيدا كمندوب مبيعات كما أنت، فهذه فكرة سيئة حقا.

العميل المتوقع ليس لديه نيه الشراء منك. وكثيرا ما تتطلب الشركات الكبرى من وكلاء الشراء جمع حد أدنى معين من العطاءات قبل إتخاذ قرار الشراء. لذا، حتى لو قام أحد وكلاء الشراء بالفعل باختيار البائعين، فلا يزال يتعين عليه الحصول على عروض من مندوبي مبيعات آخرين قبل أن يتمكن من شراء المنتج الذي يريده.

إذا كنت واحدا من مندوبي المبيعات الذين للأسف اختيروا لملء العدد المطلوب من العطاءات، لن تستطيع أن تحقق الفوز.

المصدر: د.نبيهه جابر

(يجب ذكر المصدر والرابط عند النقل أو الإقتباس