بدون مزيد من المخاوف – يصبح البيع سهلا

ما الذي يجعل مندوب المبيعات عظيم؟ شيء واحد مؤكد، انه ليس لديه موهبه الثرثرة. سر البيع الكبير هو ان تكون نفسك وتستمع إلى الزبائن وليس الى نفسك.

العديد من أصحاب الأعمال الصغيرة لا يرتاحوا للبيع. كثير منهم أنشأوا أصلا أعمالهم لأنهم يريدون وظيفة من دون رئيس عليهم، ولكن في كثير من الأحيان يكرهون البيع.

هنا بعض النصائح لأصحاب الأعمال الصغيرة الذين يريدون تغيير نتائج مبيعاتهم و مندوبى المبيعات الذين يبحثوا عن التميز.

 توقف عن الحديث عن نفسك :

معظم البائعين لديهم مفهوم خاطىء بأن البيع هو كل شيء عن التحدث عن أنفسهم ومنتجاتهم. لكنك تعلم فقط ما يريد ه الزبائن عندما يتحدثوا؛ أنت لن تعرف أي شيء عندما تتحدث أنت.

بدلا من محاولة اثاره الاعجاب بك، ستكون أكثر نجاحا إذا كنت تركز على الاستماع للعميل والمساعدة. الكثير من الناس لديهم فكرة خاطئة عن ما هو البيع. انهم يعتقدون أنهم يجب أن يكونوا سلسين ومقنعين، و لديهم لباقه فى الحديث، وحتى لو كنت واثقا بشأن قدرتك على البيع، هذا نهج خاطئ. في الواقع، إن الشخص الوحيد الذي يجب التركيز عليه هو العميل، والشيء الوحيد الذي يجب الاهتمام به هو معرفة ما هي القضايا التى تشغله وكيف نساعد فى حلها.

إطرح الأسئلة - الكثير من الأسئلة :

"قد يظن بعض الافراد أن طرح الأسئلة يظهره ضعيفا. انهم يشعرون انهم لا يمكنهم الاستفسار عن أي شيء لأنهم يجب أن يعرفوا كل شيء. الآن أنا أجيد ما أقوم به، ولكن أنا لا استطيع معرفة بالضبط ما يدور في رأس الزبون، لذلك على طرح الأسئلة. على سبيل المثال،سؤال  افتتاحى مفيد هو" كيف يمكنني مساعدتك؟ . السؤال الكبير الآخر هو "ما هي أولوياتك في هذه اللحظة؟".

وهناك خوف مشترك، مع ذلك، هو أنه من خلال طرح الأسئلة قد تبدو كما لو انك لم تفعل ما عليك من بحث وجمع معلومات، عليك ان توضح للعميل انك قمت بالبحوث المعتادة - وبطبيعة الحال، لا بد ان تقول له ثم تسأله:" لا أحد يمكن أن يصف أولويات عملك مثلك، لذلك هل يمكن أن تخبرني عن كل ما تحتاجه ؟ ".

إعقد اتفاق للمساعدة :

العميل يريد أن يسمع عن أمرين منك - أنفسهم ومستقبلهم. عليك ان تركز على لماذا سيكونون أفضل حالا بعد أن يستخدموا منتجاتك أو الخدمات التى تقدمها.على سبيل المثال، إذا ذهبت إلى أخصائي العيون تعتقد أنك تريد شراء نظارات ، هذا ليس صحيحا . أنت تريد أن تكون قادرا على رؤية أفضل، وإذا إشريت صحيفة، أنت لا تريد الصحيفة، بل تريد الأخبار التى تحتويها الجريده.

ولأن نتائج البيع تحدث في المستقبل، تحتاج إلى طرح الأسئلة على أساس المستقبل. "اسأل" ماذا تريد منا عمله لتحقيق ما ستحتاجه؟ كيف ستعرف أنه سيكون ناجحا؟ ما الذي تبحث عنه الذي لا يمكننا عمله الآن لنصنعه في المستقبل ؟ " كل هذه الأسئلة للحصول على اجابات من العميل مع التركيز على المستقبل. الامر متروك لك لاثبات ان كان يمكنك ان تقدمه له.

تذكر، البيع هو شيء مشترك. "قد يكون عليك اجراء البيع، و العميل عليه اتخاذ قرار الشراء. لذا، بدلا من التفكير في تحقيق 'البيع'، يجب ان تدرك أنكم سويا تعقدوا" اتفاق للمساعدة ".

تغيير التفكير الزبون :

في الوقت الحاضر، غالبية الزبائن قد فعلت الكثير من البحث وأنهم في كثير من الأحيان قد قرروا بالفعل على الحل الذى يحتاجونه قبل أن يرفعوا الهاتف ليتكلموا.

المشكلة لمندوب المبيعات هو أنه بمجرد ان حدد العميل معاييره الخاصة للشراء، كل ما يفعله هو مقابلتك لسؤالك عن ما يمكنك تحقيقه. "إذا كنت شركة خدمات، يمكنك عادة تلبية احتياجاتهم لذلك تقول لهم نعم وبعد ذلك تحصل على عقد بعد مفاوضات صعبه على السعر.

الفكرة القديمة عن حلول البيع قديمه الآن. العميل يجرى تشخيص ذاتي لمشاكله بحيث يشعر  بالملل من أسئلتك. سيكون رده" أنا أعرف ذلك ". إذن ما هو الجواب؟ عليك تعطيل معايير الشراء، إذا كان قد حصل على عشرة مربعات لوضع علامتة، تحتاج إلى جعله يفكر بطريقة مختلفة بتركيزه عن واحدة من تلك المربعات أو إدخال المربع الحادى عشر. "

تقول لهم شيئا لا يعرفون :

لفته عظيمه أخرى هى أن تقول لهم شيئا لا يعرفونه في وقت مبكر من المحادثة هذا يجلب لهم قيمة قبل حتى ان يدفعوا أى نقود لك . هذا يظهر إنك قادرا على تقديم شيء جديد لهم – و هو ضروري عندما تبيع.

اشرح بإستفاضه :

 عليك توسيع المحادثة. هذا يعني أنك بحاجة إلى أن تكون خبير حقيقي في ما تفعله وتعرفه عن ما تبيعه بأدق التفاصيل. أنت بحاجة لتقديم رؤية واقعية وفهم كيفية تطبيق معرفتك لحالات أخرى. هذا الفكر يسمح لك لبناء المصداقية وإضافة قيمة لما تبيعه.معلوماتك الغزيره عن سلعتك والصناعه التى تنتمى لها تمنحهم لحظه للانبهار بما تقوله.

كن شجاعا - ثير الاعتراضات بنفسك :

الاعتراضات هي جزء أساسي من عملية البيع، والتعامل معها خلال البيع أمر حيوي.هناك ثلاث طرق يمكن عمل هذا بها. يمكنك اثاره الاعتراضات، التى يثيروها هم، أو التى لا يثيرها احد لهم. وبطبيعة الحال، فإن معظم الناس  تشعر بالارتياح عندما لا تظهر اعتراضات أساسية. ولكن إذا لم يتم التعامل مع الاعتراضات، قد لا تتم عملية البيع.

إذا كان هذا العميل هو الذي يثير اعتراض، فإنه يمكن أن يضعك في موقف دفاعي. ولذا فإن أفضل خيار هو بالنسبة لك اثارته مسبقا بنفسك. يمكنك القول،" بعض من أفضل زبائني شعر بالقلق إزاء X قبل أن نبدأ، هل هذا شيء مقلق لك ايضا؟ ". هذا يدل على أن الاعتراض تم التغلب عليه ويسمح لك بالتعامل مع الاعتراضات بهدوء وثقه ".

إعرض الخيارات - وتأكد أن "لا" ليست واحدة منها :

قدم دائما الخيارات. إذا كنت تقدم لهم اختيار نعم أو لا ، فمن السهل بالنسبة لهم أن يقولوا لا،. إذا كنت تقدم خيارات، ليختاروا بين ألف و باء و ليس بين الف و لا شىء، ليس هناك و لا شيء. فى العادة عندما تقدم ثلاثة خيارات ستجد أن الغالبية العظمى تذهب للخيار الثاني. ستكون دائما سعيد مع كل هذه الخيارات الثلاثة لذلك انت لا تمانع ايها من الثلاثه يختار العميل. وبهذه الطريقة يكون البائع والعميل على حد سواء سعداء، و قد قدمتما "اتفاق للمساعدة".

المصدر: د.نبيهه جابر

(يجب ذكر المصدر والرابط عند النقل أو الإقتباس)