مدير المبيعات يلعب دورا رئيسيا في النجاح والفشل للمنشأة. انه هو الذي يلعب دورا محوريا في تحقيق أهداف المبيعات التى تدر إيرادات للمنشأة في نهاية المطاف. يجب أن يكون مدير المبيعات واضحا جدا حول دوره في المنشأة. ويجب أن يعرف ما يفترض عليه القيام به مسئولياته في مكان العمل.
دعونا نفهم أدوار ومسؤوليات مدير المبيعات:
التخطيط ــ مدير المبيعات هو المسؤول عن تحقيق أهداف المبيعات للمنشأة من خلال التخطيط ووضع الميزانية الفعلية.
يضع الاهداف ــ مدير المبيعات لا يمكن أن يعمل وحده. وهو بحاجة إلى دعم من فريق مبيعاته حيث يساهم كل واحد بأفضل طريقة ممكنة ويعمل على تحقيق الأهداف وأهداف المنشأة. انه هو الذي يحدد الأهداف لينفذها فريق المبيعات وغيرهم من ممثلي المبيعات. مدير المبيعات يجب أن يضع أهداف واقعية وقابلة للتحقيق وسياسيه بيع واضحه يتبعها الجميع.
تحديد العملاء الجادين - في عالم جديد من البيع من مسؤوليتك التأكد من أن فريقك يتحدث لصانعي القرار الذين يمكنهم الموافقة على الفرص الكبيرة التي سوف تؤتي ثمارها في المستقبل القريب. العمل مع قيادة المبيعات و تصفية غير الجادين مما يساعد على تحديد المرشحين الأكثر احتمالا لاعطاء فرصه اعلى لجهود البيع. ومن واجب مدير المبيعات وضع خريطة الزبائن المحتملين، وتوليد الاشارات للمنشأة. فإن من مسئوليته أن يخلق فرص بيع جديدة للمنشأة.
يفوض العمل ــ يجب عدم فرض واجبات على أي فرد، بدلا من ذلك يجب أن يفوض حسب ما تقتضيه المصالح والتخصصات للأفراد. يجب أن يفهم مدير المبيعات من يمكن أن يؤدي مهمة معينة بالطريقة الأكثر فعالية. و دوره استخراج الأفضل من كل موظف.
يضع الاستراتيجيات ــ مدير المبيعات يضع الاستراتيجيات والتقنيات اللازمة لتحقيق أهداف المبيعات. انه هو الذي يقرر مسار العمل في المستقبل لأعضاء فريقه.
ترويج العلامه التجاريه ــ مدير المبيعات مسؤول أيضا عن تعزيز العلامة التجارية. عليه جعل المنتج محبوبا بين المستهلكين والعلامه التجاريه مشهوره لدى المستهلكين . لافتة في المكان الخطأ لا جدوى منها. يجب أن توضع اللوحات في مواقع استراتيجية، يجب تثبيت اللوحات في أماكن مهمة لتحقيق أفضل النتائج.
المحفز للفريق ــ تحفيز أعضاء الفريق هي واحدة من أهم واجبات مدير المبيعات. انه يحتاج الى جعل فريقه كوحدة واحدة تعمل من أجل هدف مشترك. عليه ضمان روح الفريق بين أعضاء فريق المبيعات بحيث لا يتحاربوا فيما بينهم بل يتبادلوا علاقات ودية مع بعضها البعض. تطوير خطط الحوافز المجزية وتقديم المنافع النقدية لتشجيعهم على تقديم مستوى أفضل. و عليه ان يظهرتقديره كلما احسنوا فى عملهم.
ضامن للنتائج ــ من واجب مدير المبيعات ضمان فريقه لتقديم النتائج المرجوة. الرقابة أمر ضروري. يتابع أدائهم. يتأكد من أن كل واحد يعمل على تحقيق توقعات المنشأة. يطلب منهم تقديم تقرير بكل ما قاموا به عمل خلال أسبوع أو شهر. ويجب تشجيع من يجيد الأداء في حين يجب أن يتم التعامل مع غير المجيد بأقصى درجات الصبر والاهتمام لحثه على الاجاده.وهو الذي يتخذ القرارات الرئيسية لفريقه. وينبغي أن يكون بمثابة ركيزة الدعم لهم والوقوف إلى جانبهم في الأزمات .
ان يكون قدوه ــ مدير المبيعات يجب أن يكون قدوة لأعضاء فريقه. وينبغي أن يكون مصدر إلهام لأعضاء فريقه.
المسئول عن كل ما يتعلق بالبيع ــ مدير المبيعات هو المسؤول عن عدم البيع و أيضا صيانة وتحسين العلاقات مع العميل وإدارة العلاقات مع العملاء.
يحافظ على البيانات ــ كمدير مبيعات، ينبغي عليه الحفاظ على البيانات والسجلات اللازمة لتكون مرجعا في المستقبل.
تحديد الأولويات ــ يساعد فريق المبيعات على تحديد الأولوية للفرص التي يتابعونها وكم من الوقت والجهد تنفقه على كل فرصة. مدير المبيعات الجيد يحافظ على الفرص الأساسية الحقيقية وذات الصلة بالظروف الحالية و في مرمى المبيعات الخاصة بهم.
تحديد المبادئ التوجيهية للوقت - تحديد وفرض مبادئ توجيهية حول كيفية قضاء وقت البائعين. يجب اتخاذ نهج استراتيجي وتشريحى للعمل على تحقيق الأهداف بعد تحديد طريقه تنفيذها بطريقة مرسومه جيدا وتحديد الوقت اللازم لتنفيذها.
رصد حركه السوق - أنت مسؤول عن توفير البيانات التي تسمح لك وللقادة الآخرين في المنشأه لمراقبة ما يحدث في السوق فيما يتعلق بالعملاء والمنافسين والأنظمة المحيطة والتحولات التكنولوجيا. الاتساق في تنفيذ عملية البيع يعطي بيانات للمنشأة و يوضح ما يصلح وما لا يصلح. نحن لا نتحدث عن إدارة النشاط ورصده لذاته. التركيز ينبغي أن يعمل نحو الالتزام في عملية البيع لحماية سلامة البيانات التي تم التقاطها لاتاحه البيانات ذات الصلة للجميع لاتخاذ القرار الجيد.
تأمين الموارد - سوف تكون هناك مناسبات عندما الأولويات المتنافسة من الإدارات الأخرى تعرقل التقدم للحصول على صفقه كبير. انها مسؤوليه مدير المبيعات التأكد من أن فرص المبيعات الكبيرة واضحة للقيادة وإلى تأمينها داخل المؤسسه بالموارد اللازمة لعملية البيع الناجحة.
معرفة متى (ومتى لا) الإسراع - انه عمله تعجيل ما يتطلب السرعه وهو يعرف متى لا يفعل ذلك. إذا حاول الإسراع فى كل فرصة، لن تستجيب الاداره. وينظر إلى مندوبي المبيعات في كثير من الأحيان كالمثل "الصبي الذي بكى الذئب". ومن أجل التنظيم ومن أجل سمعته وسمعه مندوبي المبيعات التابعين له، يحتاج إلى أن يكون حارس البوابة عندما يحتاج فرصة للسرعه، ومتى يجب اتخاذ الخطوات العاديه لعملية البيع.
المصدر: د.نبيهه جابر
( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل أو الإقتباس)
ساحة النقاش