طرق مؤكدة لنجاح الإجتماع الأول مع العميل المتوقع

هناك خبر جيد. أُعجب عميل محتمل بموقعك على الويب ،وتمتع بالدردشة معك عبر الهاتف، والآن يريد أن يجتمع معك وجها لوجه. أنت خطوة واحدة أقرب إلى الفوز بأعماله.

ولكن من المحتمل أنك لن تكون الوحيد الذى يفكر العميل في التعامل معه. مع الكثير من المنافسة فى السوق، يقاتل البائعون من أجل نفس العمل مع نفس العملاء مثلك. كيف تكسب هذا العميل ؟ كيف يمكنك التأكد من انك تبرز عن الحشد خلال ذلك الاجتماع الأول وتهزم الجميع و تفوز؟

انها في الواقع أسهل مما كنت تعتقد. أنت فقط بحاجة الى معرفة عدد قليل من المكونات الرئيسية لخلق وصفة الفوز لتحصل على العمل. لذلك عند لقائك الاول مع العميل المحتمل في مجال أعمالك التجارية ، فإن النصائح التالية تضعك على الطريق الصحيح للنجاح ...

1.الاعداد الجيد للاجتماع :

تبدو وكأنها الخطوه الأولى بوضوح، ولكن تأكد من إعداد نفسك تماما لهذا الاجتماع. إعرف بالضبط أين أنت ذاهب، حتى لا تتوه و تصل متأخرا. إكتب اسم الشخص أو الأشخاص الذين ستجتمع معهم ، حتى لا تنسى من الذين أنت على موعد للإجتماع معهم. ارتدى للنجاح من خلال ارتداء الملابس الأنيقه المهنية. حسنا، قد تكون تعمل في الصناعات الحرفيه، ولكن هذا ليس عذرا لارتداء الجينز او الأوفرول.

يجب عليك أيضا إعداد عيناتك و موادك حتى تكون بسيطا وهادئا خلال الاجتماع، ولا تأتي منفعل ومتوتر وغير مسنعد. هذا يعني تحميل موقعك على الويب أو محفظة تحتوى كل ما تعرضه على الانترنت على الكمبيوتر المحمول أو الكمبيوتر اللوحي الخاص بك، وضمان أن يكون لديك قلم و مفكره حتى تسجل ملحوظاتك وما يسأل عنه العميل.

وأخيرا، يجب عليك معرفة ما ستقوله. يجب أن يكون لديك فكرة تقريبية عن ما يحتاجه العملاء المحتملين، لذلك تأكد من أنك قادرا على تلبية تلك الاحتياجات من خلال وجود مجموعة من الاقتراحات والمشورة مستعد لتقديمها.

2. الانطباعات الأولى تحسب :

عند الدخول الي غرفة الإجتماع ومواجهة العميل المحتمل شخصيا لأول مرة، تأكد من ضمان أن تُعطي أفضل انطباع. تبني موقف جيد ومظهر واثق. تواصل بالعين، وابتسم، كن منفتحا وصافح  العميل بيدك اليمنى. السماح دائما للعميل للجلوس على طاولة الاجتماع أولا قبل أن تستقر في مقعدك.

3.استمتع بحديث صغير بسيط :

قبل طرح الاشياء الهامه، تعتبر دائما فكرة جيدة الإستمتاع بحديث بسيط صغير. لا تدخل الى عرض ما لديك عن عملك على الفور ، لأنها قد تجعلك تظهر انتهازي و متلهف جدا. بدلا من ذلك، أذكر شيئا عن الطقس، مناقشة حدث رياضي مؤخرا أو إسأل كيف هم. إلتزم بالمواضيع الآمنة و الاهم الإيجابية.

مهما فعلت، لا تشكو من حركة المرور، أوالطقس أو أي شيء، لأن هذا سيجعلك فقط شخص مزعج و كئيب. تذكر، الأعمال التجارية هى عن أشخاص. والأشخاص تريد ان تتعامل مع الأفراد الذين يرتاحو إليهم. لهذا لا تقلل من قوة الحديث الصغير.

4.قدم نفسك باتزان وهدوء:

في حين انه شيء رائع دائما أن تكون محبوبا، الا إنها أيضا دائما فكرة جيدة أن تكون واثقا من نفسك هادىء بدلا من الظهور انك قلق. لأن أي نفحة من اليأس للفوز تبدوعلى مظهرك تأتي بنتائج عكسية. حاول ان تبدو وكأنك لا تريد العمل وإن الطلب عليك كثير.هذا سوف يغري العميل المحتمل للعمل معك، و الغريب، يجعله يتمسك بك أكثر.

وبطبيعة الحال، لا يجب أن تبالغ. هناك خيط رفيع بين الثقة والغرور. فقط  استمر فى أن تقول لنفسك أنا أحب عملى واتمنى ان أنجح فى كسب العميل، ولكنها ليست خساره كبيرة إذا لم أفوز بالعمل معه.

5.أترك العميل يتكلم براحته:

عندما ينتهى الحديث الصغير ، أترك العميل يتحدث عن أعماله. في نهاية المطاف، هو طفله، و يريد أن يظهر بفخر نجاحه للعالم. في هذه الحالة، أغلق فمك وإستمع. إسمح له بالتحدث كما يشاء. الاستماع هو أحد النصائح الأساسية في كيف تكسب الأصدقاء وتؤثر في الناس. لذا كن منتبها، و ركز على ما يقوله العميل مع إهتمام كبير على ما يحتاجه . وقتك سيأتي بالتأكيد لتتكلم. حتى ذلك الحين، عليك فقط مجرد الجلوس والاستماع.

إذا لزم الأمر، إلقى بضع كلمات أو إشارات للدعم، والتي تُبين أنك تفهم وإنك مهتم. انها شكل خفي من بعث الطمأنينة، والسماح للمتكلم أن يشعر بالراحة والثقة في تواصله.

6.ناقش احتياجاته و إطرح الأسئلة :

بمجرد ان تكلم العميل المحتمل على كل شيء فى صدره، حان الوقت لمناقشة احتياجاته بمزيد من التفاصيل. لا تخاف من طرح الأسئلة، وتسجيل بعض الملاحظات التي يمكن الرجوع إليها في المستقبل. مؤشرات قليلة فقط لمساعدتك على تنظيم الاجتماع و التأكد من أنك لم يغب عنك أي شيء مهم.هذا ليس فقط فرصة لتفهم تماما ما يحتاجه العميل المحتمل، انها فرصة لاظهار مهاراتك الاستشارية وإظهار مدى إهتمامك بأعماله وكيف يمكن أن تساعده حقا.

7.لا تنس أن تبيع نفسك جيدا:

عندما تتحدث عن الطريقة التي يمكن أن تساعده بها، انها دائما فكرة رائعة ان تشير لبعض الأمثلة التى دعمت بنجاح عملاء آخرين. أعد لديك بعض قصص النجاح التى حققتها للتباهي. انظر بعمق فى موقعك على النت و ملفاتك ، لتتحدث عن المشاريع السابقة التى أنجزتها.

انها فكرة جيدة ان تعد مسبقا دراسة لكل حاله أنجزتها. لأنك سوف ترغب في التحدث بثقة و بإيجاز عن كيف ساعدت العملاء الآخرين، بدلا من أن ترتبك و تنسى النقاط الرئيسية.

أحضر بعض الإحصاءات المعده جيدا، إذا أمكن ذلك. على سبيل المثال، قد بنيت موقع على شبكة الانترنت رفع حركة المرور بنسبة 20 في المائة؟ أخبر العميل المحتمل بكل شيء عن ذلك. هل قمت بحملة تسويق على الانترنت أدت إلى جلب الكثير من الاستفسارات الجديدة؟ لا تخشى من إظهار وتوضيح كيف ساعد ما تتمتع به من خبرة في تحويل هذه الإستفسارات إلى واقع.

حين تتحدث عن عملك، اذكر بعض مهاراتك التى ساهمت فى نجاحك. انه ليس عيبا ذكر الصفات والمهارات لديك التى جعلتك تبرز عن الحشد. لا تخجل. هذه هى اللحظة للتألق.

8.قدم بعض النصائح المجانية الودية، بدون مقابل او توقع أى شىء :

في هذا العالم الحديث الذى نعيش فيه ، من الصعب معرفة من الشخص الثقة، عليك مفاجأة وإسعاد العميل المحتمل بتقديم مشورة ودية صغيرة مجانا، شيء يستطيعون القيام به لتحسين أعمالهم دون مساعدة أحد.

سوف تبني على الفور الوئام والثقة، ليس فقط لأنك تظهر أنك تهتم و قمت بأبحاثك - ولكن لأنك أيضا تتمتع بخبرة مميزه. هذا يعني أنك سوف تكون على طريقك إلى بناء علاقة عمل متينة معه. وبالتالي فإنه سيكون أكثر صعوبة للعميل المحتمل اختيار أي شخص آخر.

9.توقع تلك الأسئلة التى تطرح باستمرار :

هل العميل علق على كل كلمة؟ هل الحوار سار على ما يرام؟ هل قلت الى حد كبير كل ما أردت أن تقوله؟ الآن يأتي الجزء الذى لا مفر منه ... الأسئلة المتداولة التى يحب كل العملاء المحتملين السؤال عنها.

ولكن لا داعي للذعر! إذا كان العميل يطلب منك المزيد من الأسئلة، انها عادة ما تكون علامة ايجابية انه ينظر في توظيفك. فقط تأكد من إنك تتوقعها ، و حصلت على الأجوبة المعده جيدا.

على سبيل المثال، العملاء تحب أن تسأل عن أسعار اليوم أو ما إذا كنت قد حصلت على أي خبرة في صناعة معينة فى مجال عملهم. إنهم قد يسألوا لرؤية المزيد من الأمثلة للعمل. توقع ما يمكن أن يسأله و كن على استعداد تام للرد عليها بمهاره.

10. غلف الأشياء جيدا و إستعد للمتابعة:

ربت لنفسك على ظهرك! لقد أصبت الهدف فى اجتماع العميل الأول والامور تبدو ايجابية. ولكن الأمر لم ينته بعد. لقد تركت إنطباعا دائما إيجابيا جدا،وعليك التأكد من الانتهاء من الامور بشكل جيد.

ابتسم و كن واثقا. عبر عن كيف إنك استمتعت بالحديث عن أعمالهم وأشكرهم على وقتهم. أترك بطاقة الأعمال، إذا لم تكن قمت بذلك بالفعل، وقل انك ستكون سعيدا لمناقشة أي شيء آخر عبر الهاتف إذا إحتاج العميل ذلك.

تذكر، هذا الانطباع النهائي لا يقل أهمية عن الأول. لذلك تأكد من أن ترتب مكانك بنفسك، أدخل الكرسي مكانه من ترابيزه الاجتماع، إمتنع عن استخدام هاتفك حتى تغادر. كن جاهزا لبعض الحديث الصغير فى طريقك للخروج.

وبعد أسبوع أو نحو ذلك في وقت لاحق، تابع الامور بالبريد الإلكتروني أو مكالمة هاتفية ودية. فقط لاظهار انك لا تزال متاح إذا كان العميل المحتمل يريد مناقشة أي شيء آخر. بعد هذا الاجتماع الناجح، على الأرجح ستكسب العمل. ولكن إذا لم يحدث، لا تعتبر الامر شخصيا ولا تسمح له بالتأثير على ثقتك بنفسك. قد تربح قليلا و تخسر قليلا. والأمر كله تجربة مفيدة و درس مستفاد فى النهاية.

بعض المؤشرات الرئيسية النهائية :

الآتى ليس سوى عدد قليل من النصائح الإضافية حول كيفية إعداد نفسك خلال هذا الاجتماع الاول مع عميل متوقع، حتى تفوز بالأعمال:

•  ابتسم وإسترخى. استمتع بالتحدث معه ولا تقلق بشأن أي شيء. لن تخسر شيئا ، و ستكسب كل شيء، لذلك إهدأ!
• استخدم إسم العميل طوال الاجتماع. هذا يضيف لمسة شخصية، كما تكسب الأصدقاء تؤثر في العميل - و كما يقال؛ الصوت الأكثر سحرا في العالم، هو الإستماع الى إسمك.
• أن تكون بارد، وهادىء وواثق. تظاهر وكأنك أتممت مليون عمليه بيع من قبل. إذا كنت تتصرف هكذا، سوف تعتبر محترف متمرس.
• تظاهر إنك قد حصلت بالفعل على العمل وأنك مجرد تضع اللمسات الأخيرة على التفاصيل. عامل العميل المحتمل كما لو أصبحتا تعملا بالفعل معا.
• إذا كنت تشاهد أكثر من شخص فى الإجتماع، وكنت غير متأكد من تُركز عليه، سوف تحتاج إلى معرفة بسرعة من صاحب القرار والذي أنت بحاجة للتأثير عليه أكثر، ومن ثم التحدث إليه مباشرة. فقط لا تنسى أي شخص آخر في الغرفة، وحاول بذل جهد لجعل التواصل بالعين مع الجميع.
• إذا كنت تركت أعصابك تهتز، إوقف الشيطان داخلك من خلال التركيز كليا على الشخص الذى تحدثه. أُطرد من رأسك الأفكار السلبية وركز تفكيرك فى الوقت الحاضر.

المصدر: د.نبيهه جابر

(يجب ذكر المصدر والرابط عند النقل أو الإقتباس)