استراتيجيات نفسية لاتقان المفاوضات فى المبيعات

التحضير للمفاوضات عندما يكون الكثير مطلوب، يمكن أن تثير قدرا هائلا من الخوف والتفكير السلبي.هذا النوع من التفكير يمكن أن يعني فقدان التفاوض قبل حتى ان يبدأ مندوب المبيعات التحضير لها. الحرب الأولى التي يجب ان يفوز بها هي المعركة داخل مندوب المبيعات ضد الأفكار الانهزامية. عندما تصبح النتائج المرجوة واضحة ، يصبح لديه فرصة أكبر للنجاح فى المفاوضات واجراء البيع.

<!--القضاء على القلق :

العقل يحب الخيارات. ينبغي أن يكون مندوب المبيعات دائما لديه أكثر من خطه واختيار للتعامل بهم فى التفاوض. هذا يؤدي إلى زيادة الثقة و قله القلق عند التفاوض.وبذلك فإن البائع لا يشعر باليأس ويمكنه  بزياده الثقه  ان يحصل على أعمال جديدة من خلال توجيه المفاوضات إلى النقطة التى يشعر فيها العميل ان هذه المؤسسه هى الافضل للتعامل معها.

<!--اقبل نعم لكميات صغيره :

فاوض على الاسهل أولا وأبدا بتوقع ان العميل المحتمل لن يقول نعم لكل شيء تعرضه. في بعض الأحيان، قد يطلب العميل المحتمل كميه صغيره قبل الذهاب لطلبيات أكبر أو عقود مربحة أكثر. لمندوب المبيعات، ان يسعد بوضع قدمه داخل الشركه . يمكن أن تكون بداية مستمره على المدى الطويل، فرص شراكة أكثر ربحية في المستقبل. النجاح الصغير يثبت قيمة الخدمات التي بعتها، و يعطي مندوب المبيعات دليلا عن العمل الناجح الذى حققه ويمكنه استخدامه في مفاوضات لمشاريع أكبر فى المستقبل القريب.

<!--الاستفادة الكاملة من الاستماع :

مندوبي المبيعات له اذنين اثنين وفم واحد لغرض. والعملاء تحب ان تشرح ما تريد و ان يستمع اليها. خذ الوقت للاستماع . هذا يمكن ان يميزك كمندوب مبيعات مهني عن المنافسين الذين يدفعوا العميل بشده للشراء ويستمعوا قليلا ويتكلموا كثيرا.

لذلك عند التفاوض، يجب على مندوب المبيعات الاستماع ضعف ما يتكلم، ويكرر مرة أخرى ما قاله العميل ليؤكد انه استمع وفهم جيدا ما قال ويطلب تأكيد صحه ذلك من العميل.

عندما يستمع مندوب المبيعات بانصات للعميل، يستطيع تعلم التحدث بلغة العميل وهذا يتيح له استخدام هذه اللغة في التغلب على منافسية لان العميل يشعر انهم متوافقين ويفهم كل منهم لغه الآخر.

<!--اختيار نهج "شريك" :

في المفاوضات، يحتاج البائع إلى التعامل مع العميل المحتمل كشريك بدلا من خصم. من الناحية النفسية هذا يضع الطرفين فى فريق واحد، وبذلك تزيد الثقة لدى العميل في التفاوض مع مندوب المبيعات .كما إنه يغير عقليتة ويخلق مساحه للاتصال أكثر اعتمادا على اتفاق بدلا من محاولات كل منهم الضغط لاتمام البيع.

إذا كان العميل المحتمل ليس على استعداد للتوصل إلى اتفاق، فإن البائع المهني يمكن أن يصدم العميل عن طريق الغاء العرض والتهيوء للانصراف بابتسامه وشكر للمقابله. غالبا الذى يحدث بعد ذلك هو ان الزبون المحتمل يعيد التفكير فى لحظتها ويعود للتفاوض مع مستوى أعلى من الاحترام لعرض مندوب المبيعات. عدم الخوف من الرفض شىء محترم ومقنع.

<!--فكر فى تبادل المواقع:

عندما يحاول مندوب المبيعات وضع نفسه في مكان العميل وينظر للصورة الكبيرة يخلق بيئة نفسية إيجابية للتفاوض. سيحصل على صوره واضحه لمطالب العميل المحتمل، ونقاط القوة والضعف ويصبح من السهل التحرك خلال التفاوض.العميل المحتمل سيشعر انه متصلا بالمفاوضات لان وجهة نظره وضعت فى عين الاعتبار، والذي يقطع شوطا طويلا نحو جعل الامور مواتية  لخلق انطباع جيد و بناء الثقة.

<!--وضع العميل أولا، و الأرقام الثانية :

إذا كان مندوب المبيعات يدفع بعنف طريقه إلى اتفاق، فإن العميل يصبح دفاعيا، مما يمنع التفاوض الفعال. الدفاعي يعني عدم الانفتاح على المعلومات الجديدة. مندوب المبيعات يجب عليه الامتناع عن انتقاد الاحتياجات والمطالب، الدوافع أو سلوكيات العملاء المحتملين.

انه يجب ان يستمع ويكون ذكيا وعقلانيا وهادئا. استراتيجيا البائع المهني يجب ان يحافظ على التركيز بعيدا عن العرض وتهيئة الساحة للعدالة و الوسطيه في المناقشات حول الأرقام بطريقة المنفعة المتبادلة - بحيث لا يقبل بأقل مما هو مطلوب للطرفين فى الحدود المقبوله.

<!--التظاهر بعواطف معينه:

التفاوض دائما ينطوي على تلاعب. استراتيجية مفيدة فى هذا الموقف هي التظاهر باللامبالاة بمجرد وصول المفاوضات إلى نقطة خلاف. إذا شعرالعميل المحتمل بيأس أو الحاجه للبائع في الجلسه، يصبح مندوب المبيعات فريسة للاستغلال من العميل.

إذا كان البائع مهنيا و أمكنه أن يحد من إحساسه بالحاجة الملحة لإتمام البيع واظهار عدم الاكتراث و بدا مسترخيا أو يسأل عن تأجيل المفاوضات، فانه يخلق توتر نفسي في الطرف الآخر. وهذا يمكن أن يؤدي إلى اتفاق.

التفاوض هو مجرد استراتيجية نفسية. نفسيا، يجب أن يكون مندوب المبيعات مسيطرا على عقله و عواطفه. هو في حاجة للدخول في المفاوضات مستعدا، و على معرفة باحتياجات العملاء المحتملين من خلال البحث، والاستماع، وقضاء الوقت الكافى والاهتمام.

عندما يذهب مندوب مبيعات الى التفاوض مطلعا، يمكن أن يبقي توقعاته تحت السيطرة. بالتحكم فى مشاعره مندوب المبيعات الماهر يمكنه بناء علاقات عمل أكثر فعالية، والتي يمكن أن تتطور بعد ذلك إلى شراكات طويلة الأمد، تستند دائما على الثقة بين الشركاء. وبهذه الطريقة يعتبر التفاوض ليس عن الفوز ولكن بدلا عن ذلك هو التوسط  للحصول على أفضل النتائج لجميع الأطراف المعنية.

المصدر: د. نبيهه جابر

(يجب ذكر المصدر والرابط عند النقل والاقتباس)