التقنيات الأخلاقية وغير الأخلاقية فى المبيعات

دون المبيعات، تموت الشركات. هذه الحقيقة ناصعة تدفع الشركات ومندوبي المبيعات للعمل بجديه على تأمين المبيعات و زيادتها. وللأسف، فإن حملة للبيع أو ضغط من الإدارة لزيادة حجم المبيعات غالبا ما تؤدي بمندوبي المبيعات لاستخدام تقنيات للبيع غير أخلاقية لتعزيز أرقام المبيعات للمدى القصير. تقنيات البيع الأخلاقية تنتج علاقات دائمة ومربحة مع العملاء، بينما تبنى تقنيات بيع غير أخلاقية تضر العلاقات والأرباح على المدى الطويل.

تقنيات غير أخلاقية –

•  الافراط فى التجميل:

بعض الشركات تخفى شروط الضمان، ضمانات التشغيل والاصلاح والتبديل وغيرها من المعلومات عن العملاء تحت رتوش كثيره وصور والوان فى شهاده الضمان عند البيع. العملاء يكتشفوا هذا التلاعب فقط عندما تنقلب الامور بشكل سيء، و يريدوا ارجاع المنتج،او إصلاحه أو استبداله.تقوم  الشركة بإعلام الزبائن أن طلباتهم لم يتم تغطيتها فى التعاقد، أو تتطلب رسوم عاليه لتغطيه مصاريف الاصلاح. هذا التشويش المتعمد قد يؤدي إلى المبيعات على المدى القصير . اتباع نهج غير اخلاقى قد لا يلاحظه العميل، ولكن فيه خسارة كبيرة لسمعة الشركة مع مرور الوقت عندما يكتشفه العميل.

•     الاغراء و التبديل :

تقنية غير أخلاقية كلاسيكية، الاغراء والتبديل عند وعد العملاء بشيء ، وعند حضورهم للمحل لشراء ما سمعوه او راوه فى الاعلانات يقدم لهم شيئا مختلفا تماما. على سبيل المثال، محل بقالة وعد ببيع شرائح اللحم البقرى بنصف السعر العادي. العملاء تذهب فى طلبه  لتكتشف انه  "نفذ"، او اصلا لم يكن موجود على الإطلاق، أو كان لديه كميه قليله ونفذت بسرعة. بدلا من ذلك، يقدم نوع بديل أكثر تكلفة على امل أن العميل سيشتريه بدلا من المعلن عنه.

•      التحريف :

التحريف يأخذ أشكالا عديدة. البائع قد يحرف فى مميزات منتج لليضمن اتمام عملية البيع. قد يحرف التكاليف الفعلية للمنتج أو يقدم الأسعار الترويجية كما لو كانت هى السعر السائد. يأخذ التحريف أيضا شكل من أشكال التظاهر بشىء غير حقيقى للعميل ،بأن يوهم العميل بتطوير المنتجات في وقت أقرب مما يمكن للشركة ان تطوره بالفعل لتجعل العميل يتعاقد.

التقنيات الأخلاقية –

•       التسعير شفاف :

مندوب المبيعات الأخلاقي لا يخفى التكاليف الفعلية للمنتج أو الخدمة. إذا كان يقدم أسعار ترويجية، يخبر العملاء ان السعر سيرتفع في وقت لاحق و قدر الارتفاع. إذا كان المنتج يؤدي فعلا ما اعلن عنه، يجب ان يكون التسعير شفاف حتى لا يضر المبيعات وسمعه البائع والمنشأه.

•       مقارنات واقعية :

عندما يسأل، مندوب المبيعات يجب أن يعطي مقارنة واقعية بين المنتج لشركته و المنتج المنافس. تأمين زبون جديد غالبا ما يتطلب إقناعه بأن المنتج الجديد يمكن أن يتفوق على المنتج القديم. المبيعات الأخلاقية لا تتطلب انتقادات صارخة أو مبالغ فيها لمنتجات المنافس.

• الصدق :

جميع تقنيات البيع الأخلاقية مستمدة من الصدق كأساس، سواء عن قدرات المنتج، والجدول الزمني للترويج أو مؤشرات خدمة العملاء. تحمل مسؤولية الأخطاء أو المشاكل، بدلا من تمرير اللوم إلى طرف ثالث، يمكن أن يساعد في تعزيز ثقه العميل في مندوب المبيعات والشركة. البائع الصادق يتجنب تقنيات الضغط العالي، لان تقنيات الضغط العالي فى كثير من الأحيان تخلق المبيعات على المدى القصير ،لكن على حساب العلاقات الجيده المستمره مع العملاء لانهم يضيقوا بضغط الالحاح عليهم.

المصدر: د.نبيهه جابر

(يجب ذكر المصدر والرابط عند النقل او الاقتباس)