أسرار لبيع القيمة بدلا من السعر

هل عملائك يركزوا حول السعر ولا يهتموا برؤية قيمة المنتج أو الخدمة؟ هنا أربعه أسرار يمكن أن تساعدك على البيع على اساس القيمة بحيث لا يكون السعر هو الاهم.

هل تجد أن العميل المتوقع يركز على أسعار منتجاتك و خدماتك ، وغالبا ما يضغط عليك لمنحهم تخفيضات؟ هل تكلمت معه في الكثير من التفاصيل حول القيمة الكبيرة التى سيحصل عليها ولكنه لا يبدو انه اهتم؟ كما تعلم أنه إذا امكن للعميل أن يرى القيمة في منتجاتك و خدماتك، بعد ذلك لن يكون السعر هو القضيه.

اليك أربع أسرار، إذا تعلمتهم وطبقتهم، تضمن لك أن عميلك المحتمل سوف يركز على القيمة في المنتجات والخدمات ولن يكون السعر هو القضية. هذه الأسرار الأربعة بديهيه و واضحة بمجرد أن تعرفهم ولكن في البيع المنطق السليم الواضح نادرا ما يتم تطبيقه.

سر رقم 1: انسى اصول البيع وركز على ان العميل يشترى منتجاتك و خدماتك:

الفخ الشائع، الذى لا تحب أن تقع فيه، هو أن تبدأ بيع منتجاتك و خدماتك من المحادثة الأولى مع عميلك المحتمل. بدلا من ذلك، انسى البيع وحاول الحصول على فرصة تجعل العميل يشترى المنتجات والخدمات لديك. ابدا الحديث كمجرد حديث و اطرح الأسئلة المناسبة حتى تتمكن من فهم المشكلة وتحديد ما تتطلبه من حل، وإذا كنت في الحقيقة، يمكنك مساعدته. هذه المرحلة الأولية نستطيع تسميتها "مرحله الاستكشاف "، وهى المرحله التى يجب أن تقضى غالبية وقتك فيها من عملية البيع.

سر رقم 2: العميل المحتمل هو الذى يقول لك القيمة (بدلا من ان تقولها انت له) :

إذا قلت لعميلك عن القيمة التي تقدمها، فإنه قد أو قد لا يرى هذا وثيق الصلة بما يريد،او له فائدة أو قيمة. ولكن إذا كنت تسأل الأسئلة الصحيحة فهو سيقول لك قيمة حل مشكلته من خلال ايجاباته، سوف يرى بعد ذلك هذه القيمة و الفائده لتى لديك ذات صلة. الفارق الكبير هو أنه قد قال لك (و لنفسه) قيمة ما تعرضه قبل ان تقولها انت له.

 سر رقم  3: إجراء حديث قيم.

ينبغي أن تتضمن المحادثات مع العميل الكثير من القيمة  و المعلومات المفيده التي  تجعله يشكرك للتحدث معه ، و يتطلع إلى وجود المزيد من المحادثات معك. كيف يمكنك اجراء مثل هذه المحادثات؟  إنه امر سهل .قد ترى ربما لم يسأل أي واحد غيرك العميل أسئلتك القوية الصحيحه التي تساعده على الحصول على الوضوح حول مشكلته وما يكلفه ذلك. هذا النوع من الوضوح و المعلومات ذات قيمة كبيرة لعميلك المحتمل. وسوف يرى أن لديك مهارة ذات قيمة عالية وأنه سوف يحتاج إلى إجراء محادثات في المستقبل معك لمواصلة كسب الوضوح في مناطق أخرى. وسوف يرى وجود الأحاديث و وجود علاقة معك شىء ذات قيمة.

سر رقم 4: إضافة قيمتك لقيمتهم.

بمجرد ان قال لك العميل المحتمل قيمة ما سيحصل عليه من حل مشكلته من خلال اسئلتك الصحيحه القويه، سيكون لديه القبول للاستماع إلى الكيفية التي يمكن أن تضيف المزيد من القيمة. سيقدر أيضا القيمة الإضافية التى يمكنك إضافتها لحل مشكلته وتلبيه احتياجاته. هذا لأنه، في هذه المرحلة، يكون اهل نفسه بشكل فعال في اتخاذ إجراءات لحل المشكلة والمزيد من القيمة التي يمكنه أن يحصل عليها منك. هنا يكون من الأسهل بالنسبة له تبرير قرار شراء منتجاتك وخدماتك.

تذكر:

وباختصار، نتيجة لعدم البيع أثناء طرح الأسئلة المناسبة، يرى العميل كل من القيمة في حل مشكلته بالإضافة إلى أنه سوف يرى قيمة في وجود علاقه معك كخبير. ثم يجد فى موقفك مساعده على تبرير قرار الشراء عن طريق إضافة المزيد من القيمة إلى ما قاله بنفسه. هذا يؤدي الى قرار على أساس القيمة وليس على السعر.

المصدر: د. نبيهه جابر

(يجب ذكر المصدر والرابط عند النقل أوالاقتباس)