كيف ترفع إيرادات المبيعات لمشروعك

المبيعات هي النشاط الوحيد الأكثر أهمية في أي شركة و يحقق لها الدخل الضرورى لاستمراريتها. أنها تسمح للشركات بتوظيف الافراد، وشراء المعدات، وتصنيع المنتجات أو تقديم الخدمات. دون المبيعات، لا مستقبل لقطاع الأعمال.

لقد ضرب الركود الاقتصادى في السنوات الأخيرة الشركات الصغيرة بشكل خاص. سواء كنت من بين الشركات المتضررة أو تريد فقط زيادة مبيعاتك ، الاستراتيجيات التالية لزيادة الإيرادات فعالة في معظم الحالات. ومع ذلك، ينبغي أن يستند القرار لتنفيذ أي منها على عدة عوامل:

•        توافق الاستراتيجية مع منتجاتك
•        فهمك لدوافع المشترين عند شراء منتجاتك
•        رغبة الشركة والقدرة على التنفيذ الفعال للاستراتيجية
•       المنافسين هل سينسخوا استراتيجيتك ويخففوا من أثر التغييرلديك
•    توقعاتك للاقتصاد في المستقبل وآثاره على مشروعك

في حين أن كل من الاستراتيجيات يمكن تنفيذها وحدها،الا انه يمكنك تنفيذ العديد منها في وقت واحد لمزيد من التأثير على إيرادات.

اولا : توسيع السوق الخاصة بك :ــ

زيادة قاعدة العملاء الموجودة لديك بمنتجات جديدة و أقاليم جغرافية جديدة، ومصادر مبيعات إضافية:

<!--إضافة خدمات تكميلية على المنتجات الموجودة :

إضافة خدمات أو منتجات تكميلية قد تساعدك على كسب عملاء جدد، وكذلك الحفاظ على القائمة الموجوده بالفعل. على سبيل المثال، في صيانه الحدائق- يمكن اضافه عمل التنسيق للمنظر الطبيعى ،الشركة قد تضيف صيانة حمام السباحة للعميل بتكلفة إضافية قليلة. ان ذلك ليس خدمة معقدة من الناحية الفنية أو من الصعب تحقيقها، فهى تتطلب الزيارات المنزلية العادية. و متابعه الخدمات المختلفه فى نفس اليوم.

وبالمثل، يمكن لشركة إصلاح المنازل بسهولة ان تخدم السوق التجاري بنفس طاقم العمل والمعدات المستخدمة في الاعمال العادية للمساكن. عقود لتوفير الصيانة في المستقبل أو بيع ضمانات موسعة لجميع المعدات الرأسمالية. استعرض منتجات منافسيك لترى أفكارهم. اذا كان شخص ما، حتى لو منافس، له "ميزه" تروق للعملاء، قدم مثلها.

<!--توسيع منطقة السوق الجغرافية :

العديد من الشركات الصغيرة تحد من جهود التسويق والمبيعات في المنطقة المجاورة المحيطة بالموقع المركزي لمشروعهم. لا تفعل مثلهم ،اكتشف العديد من الضواحي المحيطة بالمدينة التى فيها مشروعك،خصوصا حيث لا يوجد موزع في تلك المجتمعات . التكلفة الإضافية لتغطية سوق أكبر تكون فى الحد الأدنى لان الزياده فى المبيعات المحتملة ستغطيها بل و تزيد. لا تتوسع فى مناطق اخرى دون دراسه وتحليل مسبق حتى تحقق الزياده المستهدفه للمبيعات.

<!--إبرام اتفاقات تعاونية للمبيعات :

اتصل بالشركات التي تبيع منتج أو خدمة مكملة ، واطلب منها بيع منتجاتك أيضا. على سبيل المثال، شركات أجهزة الكمبيوتر في كثير من الأحيان تبيع البرمجيات، التي تسهل بيع الأجهزة الخاصة بهم. هناك ايضا، بائعى اطعمه الحيوانات الأليفة توفر الفيتامينات ومستلزمات معيشتهم، والشركات التى تقوم باعاده ديكورات المنزل أيضا تقدم صيانه الحدائق واعاده تشكيلها. العديد من الشركات تسعى بنشاط لبيع المنتجات التكميلية حيث أنها تضيف القليل جدا لمصاريف التسويق والمبيعات - انها مجرد مسألة العثور على الشريك المناسب.

 ثانيا : صقل استراتيجية التسعير الخاصة بك :ــ

السعر هو العامل الوحيد الأكثر أهمية في قرار شراء منتج أو خدمة. السعر المنخفض يمكن أن يمثل "صفقة" أو يمثل جوده منخفضة في نظر المشتري.قبل تنفيذ أي استراتيجية للتسعير، اعرف كيف يشعر الزبائن حول منتجك بحيث تغير السعر يشجع سلوك السوق الذي تريده. دائما انظر لأسعارك الحاليه وقم بتعديلها لتلبية السوق والظروف التنافسية.

<!--رفع أو خفض الأسعار :

أسعار المنتجات تتغير باستمرار، لذلك يجب أن لا تكون كارها لضبط الأسعار الخاصة بك لتلبية أهدافك أو وضع السوق. زيادة الأسعار الفورية تحقق إيرادات وأرباح إضافية للشركة إذا كانت الزيادة في الأسعار لا تؤثر سلبا على المبيعات.  تخفيض السعر يحفز المزيد من المبيعات ويأخذ حصه من السوق بعيدا عن موردين آخرين. معرفة مزايا منتجاتك مقارنة مع منتجات مماثلة من وجهة نظر المشترين، فضلا عن أسعار المنتجات المنافسة، سوف تسمح لك لوضع أفضل الأسعار المناسبه في السوق.

ــ تغيير الأسعار قد "يهز الامور،" لذلك يجب أن تكون حساسا بشكل خاص إلى رد فعل العملاء والعملاء المحتملين قبل ان تخرج الأسعار الجديدة لحيز التنفيذ. إذا كان رد الفعل ليس ايجابيا، يمكنك إجراء مزيد من التعديلات، بما في ذلك العودة إلى الأسعار القديمة.

ــ قد تفكر أيضا فى رفع أسعارك تدريجيا. نادرا ما يتفاعل المستهلكين مع زيادة طفيفة في الاسعار وغالبا ما يتجاهلوها. في حين أن زيادة طفيفة في الأسعار قد لا يبدو كبيره بالمقارنة مع الثمن كاملا، الا ان الأرباح ستتدفق مباشرة إلى مشروعك.

<!--حزمة المنتجات :

إذا كنت تبيع المنتجات التي تذهب بشكل طبيعي معا، أو تستخدم لنفس المهمة أو في الأوقات نفسها انظر في بيعها كحزمة واحدة.

مثال : قد يبيع محل احذيه منتجاته بسعر يجذب النساء الذين يريدوا شكل جميل وسعر مناسب. ولكن أيضا اذا قدم حقائب اليد ومحافظ النقود المصممة لتكمل كل زوج من الأحذية، بثمن أقل بنسبة 25٪ مما لو تم شراؤها بشكل منفصل. النتيجة: مبيعات الأحذية تحقق هامش ربح إجمالي أعلى.

<!--إضافة، او تخفيض، أو الغاء رسوم الشحن والمناولة :

بدلا من رفع سعر المنتج، انظر في إضافة تكلفه الشحن والمناولة. الأثر الصافي على العائدات هو نفسه مع تجنب رد الفعل العنيف للمشتري لزيادة الأسعار. إذا كنت المسؤول حاليا عن الشحن والمناولة، انظر في خفض أو الغاء هذه المصاريف لفترة زمنية محددة من أجل تحفيز المبيعات.

<!--عرض خصومات :

الخصومات، وتسويقها بشكل صحيح، تخلق فرصة للشراء خاصة في أذهان المستهلكين، وغالبا ما تحفزهم لاتخاذ الإجراءات اللازمة. الخصومات يمكن تطبيقها على منتجات محدودة، مثل العلامة التجارية لمنتج واحد، او فئة محدودة مثل اللوازم المدرسية، أو جميع المنتجات في متجر بيع  يتعامل فى تشكيله واسعه من المنتجات.

في الواقع، يمكنك خلق بيئة بيع لأي سبب من الأسباب الاتيه تقريبا:

•        خصم الكمية: عندما يتم شراء اثنين أو أكثر من نفس المنتج في نفس الوقت امنح المشترى واحده زياده او منحه خصم معين.
•        ربط الخصم ("تجميع"): عند شراء اثنين أو أكثر من المنتجات المختلفة في نفس الوقت يمنح المشترى تخفيض ( حذاء وشنطه او محفظه)
•        خصم موسمي: عندما يتم شراء المنتجات ضمن إطار زمني محدد
•       خصم شرطي: عندما تكون المنتجات التي تم شراؤها سبق استخدامها أو مجددة
•        خصم لنقص ميزه: عندما تكون المنتجات التي تم شراؤها هي "مجرده" من ميزه واحده أو أكثر

<!--المشاركة في برامج القسيمة :

القسائم توزع من خلال الصحف والمجلات، ولفتره طويله كانت الكوبونات وسيلة فعالة لنشر المنتجات وزيادة المبيعات. الان عرض الانترنت للقسائم الإلكترونية وتخفيض تكلفة التوزيع ضاعف الزياده للمبيعات. تحاول كثير من الشركات توسيع خدمه الكوبونات بعمل القسيمة المحلية تجمع بين العروض من شركات مختلفة في كتيب يتم توزيعه مجانا لجذب المشترين المحتملين. ابحث في السوق وإوجد مصدر كوبونات لمنتجاتك.

ثالثا : إعادة تنشيط قنوات المبيعات :ــ

إذا كنت ترغب في زيادة المبيعات، عليك بتوليد الحماس وسبب للشراء. هناك عدد من النصائح التي يمكنك اتباعها لتحريك ديناميكيات السوق الحالية وتجديد الإثارة لمنتجاتك:

<!--تنشيط المبيعات بالوسائل التوضيحيه:

غالبا ما يتم تجاهلها من قبل أصحاب الأعمال، على الرغم من أن الغرض الوحيد منها هو جعل الجهد المبذول فى المبيعات أسهل وأكثر فعالية - على أهمية وسائل الايضاح للمبيعات - الكتيبات، والعروض، ومنشورات بيانات المنتج والصور كثير من الشركات لا تهتم بتجديدها كوسيله لزياده المبيعات. ونتيجة لذلك، فإن المعلومات المقدمة للمشترين المحتملين تصبح خارج التاريخ، غير دقيقة، ومضللة. المواقع الاليكترونيه كثيرا ما يعانوا من نفس الاخطاء، وبالتالى يتضائل والزوار إلى مواقع.

وسائل الايضاح، بما في ذلك موقع الويب الخاص بك، هو انعكاس لشركتك . الالوان الزاهية ومنشور نابض بالحياة كامل مع الرسومات والصور يلفت الانتباه ويولد الإثارة في مضمونه؛ اما المنشورات مملة، ومواد مملة بدون تردد يتجاهلها العملاء.

راجع مواد تنشيط المبيعات الخاص بك، بندا بندا، لمعرفة ما إذا كانت تنقل الصورة والرسالة التي ترغب في تقديمها للعملاء ام لا:

•        هل تشمل جميع المنتجات الخاصة بك وأحدث ابتكاراتها؟
•        هل تظهر كافه مزايا المنتجات الخاصة بك من خلال ربط الميزات بالفوائد؟
•      هل تثير الشعور بالحاجة الملحة للشراء وتعليمات واضحه للشراء؟

إذا كان لديك الكتيبات، والعروض، ومنشورات بيانات المنتج، والصور، أو الموقع لا تظهر ببساطة ووضوح المعلومات الحالية بحيث تحفز على الشراء ، اذن حان الوقت لإعادة التصميم لهم.

<!--حفز شركاء المبيعات :

راجع هيكل عمولات فريق المبيعات. إذا كنت تعطى النسبه الاعلى للفئه الاعلى من الفريق ونسبه اقل لصغار فريق المبيعات يجب ان تغير هذا النظام بسرعه اذا اردت زياده مبيعاتك اربط الحوافز بحجم ما يحققه الفرد من مبيعات حتى ترفع معنوياتهم وتحفزهم على العمل لزياده المبيعات وزياده دخلهم تبعا لذلك.يمكنك عمل مسابقات اضافه للعمولات لاعلى عضو حقق اعلى مبيعات خلال فتره تحددها انت، و تخصيص مكافاه ماليه لفرد الفريق الذى حقق اعلى نسبه مبيعات.

<!--تجديد العلاقات القديمة :

من الأسهل ان تبيع لأحد العملاء القدامى عن العثور على واحد جديد. المنتجات التي تم شراؤها سابقا تبلى، تكسر، أو عفا عليها الزمن. طور برنامج التسويق للتواصل مع العملاء القدامى ، والاتصال بهم على أساس منتظم لتطلعهم على اى تطور عن شركتك ومنتجاتك. اسأل العملاء القدامى لجلب الإحالات. اجعلهم يشعرون كما لو أنهم عنصرا قيما من نجاحك.

<!--قبول بطاقات الائتمان :

قبول بطاقات الائتمان للدفع هو مكسب للعملاء المحتملين، وهو أسلوب ناجح لتحفيز بسرعة المبيعات. إذا كنت لا تقبل بطاقات الائتمان في الوقت الحاضر، انتقل إلى البنك الذي تتعامل وافتح حساب على الفور. سيتم استرداد التكاليف الأولية لإعداد الحساب بسرعه، ويمكن اضافه رسم التجهيز الصغير على سعر التجزئة الخاص بك.

تذكر :

قد تسمع العديد من المتحدثين عن الأعمال التجاريه تدعي أن الأعمال إما تنجح او تفشل. الشركات الناجحة تعيد اختراع نفسها باستمرار من خلال الاستماع لعملائها وتكيف منتجاتها مع طلبات واحتياجات العملاء،و اتباع استراتيجيات المبيعات وتجديد العمليات لتلبية المتغيرات باستمرار.

كل من هذه الاستراتيجيات هي مولدات عائدات قوية في الظروف المناسبة، ولكن الخيارات المثلى لشركتك تعتمد على الفهم والمعرفة للعملاء الذين يتعاملوا معك. وتلبيه متطلباتهم وتغطيه احتياجاتهم بالجوده المطلوبه وبالسعر المناسب. والاهم الخدمه الممتازه.

المصدر: د نبيهه جابر

( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل او الإقتباس)