التفاوض عند تحرير العقود

هذه التقنيات للتفاوض على العقود أكثر شيوعا وشعبية. كثير منها تبدو استراتيجيات منطقية (واضحة) ، للعقل.

1. قسم التفاوض إلى أجزاء: بعض المفاوضات تنهار لأن احد الأطراف يتبنى نهج "كل شيء أو لا شيء"، وعلى الطرف الآخر أن يوافق على كل شروطه من أجل المضي قدما. هناك طريقة جيدة لتخطى هذا الحاجز هي تجزئه المفاوضات إلى أقسام ، و العمل على التوصل الى اتفاق حول كل جزء على حدة. هذا يجعل الاطراف جميعا تشعر كما لو كانت قد توصلت إلى سلسلة من الحلول - وإحراز تقدم - بدلا من القتال فى حرب كبيرة واحدة.

2. اتبع منهج "أنا اطلب فقط  ما هو عادل" : ويؤكد هذا النهج أن طلبات طرف واحد هي ببساطة تتماشي مع معايير الصناعة أو أسعار السوق الحالية. هذه الاستراتيجية تريحك من التزام تبرير شروطك أو قضاء الوقت فى التفاوض عليهم. اذا كانت شروطك عادله ستشجع الطرف الثانى على تقديم بعض التنازلات وتخفيف شروطه.

3. الوصول إلى نعم : التوصل إلى اتفاق (للوصول إلى "نعم") الأطراف المتفاوضة يجب ان تفصل الاشخاص عن القضايا ،اى وإزالة العاطفة من المعادلة، و النظر أبعد من الأطراف المتفاوضة لمعرفة من الشىء أو ما هى المصلحة التي تؤثر على كل طرف، و العمل على توليد خيارات لخلق بيئة ايجابيه  لحل المشكلة، وتحييد الصراع او الوصول لتفاهم عن طريق الالتزام بمبادئ الموضوعية وسهولة التاكيد على ما هو عادل.

4. السيطرة : السيطرة على الموقف وتوقيته والمواضيع،و وتيرة المفاوضات ،التي تسمى أحيانا "السيطرة على جدول الأعمال"، قد تخلق ميزة. على سبيل المثال، المحامين غالبا ما يعتقدون أن المحامي الذي يكتب مسودات الاتفاق هو في مقعد السائق للتعاقد. وبالمثل، عن طريق التحكم في المفاوضات، تتخذ قرار بالمواضيع ومناقشتها وبأي ترتيب. في بعض الأحيان، يستخدم الأطراف نهج سلبي للسيطرة - على سبيل المثال، من خلال ما يبدو انه بمثابة وسيط للمفاوضات أو من خلال تقديم "تلخيص" فى بيان مقتضب في بداية جلسة التفاوض ، عاده يكون الطرف الذي يحدد إطار القضايا عموما لديه المزيد من السيطرة على كيفية حل تلك القضايا في النهاية.

5. تحديد الأولويات، تحديد الأولويات، تحديد الأولويات: عاده تركز عقود التفاوض على العائدات والمخاطر. ولكن من الواضح أن بعض الاولويات تكون أكثر أهمية من غيرها. عند التفاوض، عليك أن تعرف ما هي أهم الأولويات عندك- عادة ما يكون العمل أو فرص صنع المال التي يقدمه هذا العرض - وكيف تحتل الأولويات الأخرى ترتيب الاهميه لديك  بعد ذلك. هذا سوف يساعدك على تركيز عينيك على الجائزة وتجنب التورط في المسائل التي ليست مهمة لك.

6. استراتيجية "عرض-التنازل" : تأكد من ان الطرف الاخر غادر ولديه الشعور ان التفاوض بينكما ادى لعقد جيد للطرفين. العروض التي تتفاوض عليها يجب أن تترك لك دائما ما يكفي من مساحة للمناورة لتقديم تنازلات مقبولة إلى الجانب الآخر. وهذا يعني أيضا أنك لا ينبغي أن تبدأ المفاوضات من خلال الكشف عن خلاصة القول المطلق لديك. إذا كنت بدلا من ذلك تترك لنفسك مجالا للتفاوض، سوف تجعل الطرف الآخر يشعر أنه قد حصل على شيء مهم- و قد تفاجأ أن الطرف الآخر على استعداد لإعطاء أكثر مما كنت على استعداد لقبوله.

7. السؤال بدلا من الطلب: إذا كان الطرف الآخر يتخذ موقفا متشددا حول قضايا معينة، اسأل لماذا. الأسئلة تفتح النقاش وتساعد على استمراريته وعلى ظهور الافكار. الجدال في كثير من الأحيان يعوق التواصل وقد يغلقه.

8. البحث عن نقاط الاتفاق والانتهاء على الجانب الإيجابي: هذا النهج المتفائل يتطلب أن تجد الفرصه لتقول "أنت على حق في ذلك،" أو "أوافق". مهما كانت نقاط الاتفاق هذه صغيره ، فأنها تساعد على ايجاد نغمة تعاونية. وفي الوقت نفسه، إذا امتدت المفاوضات لسلسلة من الاجتماعات، حاول دائما انهاء كل واحده منها إيجابيا. هذا أيضا، يقطع شوطا طويلا لروح ايجابيه تؤدى إلى التقدم وتؤدي إلى اتفاق.

9. ابحث جيدا و اعرف كل شىء عن الشريك وما يريد : الطرف الذى لديه مزيد من المعلومات عادة ما يكون لديه المزيد من السيطره. في بعض الأحيان، حتى المعلومات الشخصية عن الطرف الاخر قد تؤثر على القدرة على خلق جو تعاوني أكثر والاطمئنان على فائده هذا الشريك لمشروعك .

11. استخدام الحقائق، وليس المشاعر: المفاوض الناجح يفصل الأعمال عن الشخصية، والحقائق عن المشاعر. انه ايضا يتجنب ترك شخصية كريهة أو نمط سخيف يسحب المفاوضات لاسفل. كما أنها تتجنب الوقوع في خطأ جعل المفاوضات تبدو شخصية باستخدام لغة مثل "أعتقد" أو "أنا أعتقد"، انه يركز بدلا من ذلك على صيغه الجمع "اننا جميعا سنستفيد من هذه الشراكه، وسنحقق مزيد من النجاح معا.

كيفية جعل عقد صحيح من الناحية القانونية :

كل ما تحتاجه هو اتفاق واضح و الوعود المتبادلة تحتوى على أشياء ذات قيمة. بالنسبة لمعظم العقود، الكلام القانوني ليس ضروريا أو حتى مفيدا. على العكس من ذلك، الاتفاقات التى ترغب في وضعها في عقد مكتوب من الأفضل أن تعبر عنها في لغه ومفردات بسيطة، كلغتنا  اليومية.

تحتاج معظم العقود فقط احتواء عنصرين لتكون صالحة من الناحية القانونية:

• يجب أن تكون جميع الأطراف في اتفاق (بعد أن تم تقديم عرضا من طرف وقبول من الطرف الآخر).

• يجب أن يكون لتبادل شيء ذي قيمة - مثل النقود أو الخدمات أو السلع أو وعد لتبادل - شيء غير ذلك ذي قيمة.

هل يجب ان يكون العقد مكتوبا؟ في عدد من الحالات، يجب أن تكون العقود مكتوبه لتكون صالحة. وغالبا ما تتطلب قوانين الدولة عقود مكتوبة للمعاملات أو الاتفاقات التي تكون ساريه لأكثر من سنة. ولكن حتى لو كان ليس مطلوبا من الناحية القانونية، الا انها دائما فكرة جيدة لوضع عقود التجاره و العمل كتابة، لأن العقود عن طريق الفم يمكن أن يكون من الصعب أو المستحيل إثباتها.

دعونا نلقي نظرة فاحصة على اثنين من العناصر المطلوبة في العقد: اتفاق بين الطرفين، وتبادل أشياء ذات قيمة.

اتفاق بين الأطراف :

على الرغم من أنه قد يبدو بديهيا، عنصرا أساسيا في عقد صحيح هو أن جميع الأطراف يجب أن توافق على جميع القضايا الرئيسية. في واقع الحياة، هناك الكثير من الحالات التي يطمس فيها الخط الفاصل بين اتفاق كامل ومناقشة أولية حول إمكانية إجراء اتفاق. للمساعدة في توضيح هذه القضايا الخلافية، قد وضع القانون بعض القواعد التي تحدد وجود اتفاق من الناحية القانونية.

العرض والقبول :

القاعدة الأساسية لقانون العقود هو أن العقد القانوني يعتبر موجود عندما يقوم طرف بتقيدم عرض والطرف الآخر يقبل ذلك. بالنسبة لمعظم أنواع العقود، هذا يمكن أن يتم إما شفويا أو كتابيا.لكن عقد الشراكه يجب ان يكتب موضحا حقوق وواجبات كل طرف.

عندما يحدث القبول:

في مجال الأعمال التجارية يوما بعد يوم، يمكن للخطوات التي تبدو بسيطة من الإيجاب والقبول تصبح معقده جدا. على سبيل المثال، في بعض الأحيان العرض لا يقبل سريعا قبول لا لبس فيه. يجوز ان الطرف الآخر يريد أن يفكر في ذلك لفترة من الوقت، أو يحاول الحصول على صفقة أفضل. و قبل ان يقبل الطرف الآخر عرضك، انت قد غيرت رأيك وتريد سحب أو تعديل العرض. تأخير قبول العرض وإلغاء هذا العرض، وكذلك تعديله، هي الحالات الشائعة التي قد تؤدي إلى الارتباك والصراع. لتقليل احتمال حدوث النزاع، هنا بعض القواعد العامة يجب أن تفهم وتتبع.

ما المده التى يسمح للعرض ان يظل مفتوحا ؟

ما لم يتضمن العرض تاريخ انتهاء الصلاحية المعلن، يبقى مفتوحا لفترة "معقولة". ما هو معقول، بالطبع، هو عرضة للتأويل وسوف يختلف تبعا لنوع العمل و حقيقه الوضع. لا تترك مجالا للشك حول متى يجب على الطرف الآخر أن يتخذ قرارا، فإن أفضل طريقة لتقديم عرض ان يشمل تاريخ انتهاء الصلاحية.

إذا كنت ترغب انت في قبول عرض شخص آخر، فإن أفضل نهج هو أن تفعل ذلك في أقرب وقت ممكن، حيث لا يكون هناك شك في أن العرض لا يزال مفتوحا ام لا. ضع في اعتبارك أنك حتى تقبل العرض ، من حق الشخص أو الشركة التي قدمت العرض - ان تسحبه او تعدله.

المصدر: د نبيهه جابر

( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل او الإقتباس)