كيف تقدم عرض اسعار مناسب

كل الأعمال التجارية،عليها ان تقدم عرض أسعار مناسب لمنتجاتها أو خدماتها حين يطلبه العميل. هناك العديد من الطرق التي يمكنك اتباعها فى المجالات المختلفه للعمل التجارى.

العديد من الشركات، مثل صالونات تصفيف الشعر، تستخدم قائمة الأسعار الموحدة لكل خدمه ثابته تقدمها لكل زبون طبقا لمتطلباته. الشركات الأخرى، مثل الرسامين و شركات الديكور، تقدم أسعار ملائمة للمنتجات أو الخدمات بالمواصفات المعينة التى يطلبها العميل ويريده بالتحديد. ويتم هذا عادة بعرض تقريبى( تقديرى) (estimate)، أو بعرض اسعار، احيانا يطلق عليه رساله تسعير،(quotation. المشاريع او الشركات الكبيره قد تطلب عرض الاسعار بشكل اكبر، في كثير من الأحيان على أساس وثيقة عطاء ( او مناقصه) مفصلة يضعها المورد.

إعداد قائمة الاسعار :

معظم الشركات تحتاج إلى وضع قائمة الأسعار في مرحلة ما. إذا كنت تبيع مجموعة محددة من المنتجات، يكون هذا هو الشكل الوحيد الذى تحتاجه. ويمكن أيضا لهذه القائمة الموحده أن تستخدم كأساس لتسعير منتجاتك الاخرى غير النمطيه.انها فكرة جيدة ان تؤرخ قوائم الأسعار الخاصة بك - لا سيما إذا كان من المرجح أن يبقيها عميلك لفترة طويلة. يجب أن توضح متى تنتهي أيا من عروضك الخاصة. كما يمكن أن يكون مفيدا إدراج بند في نهاية قائمة الأسعار مشيرا إلى أن الأسعار قابله للتغيير.

عليك ايضا ايضاح ما إذا كان يتم إدراج أي تكاليف للتسليم، والتعبئة أو تكاليف البريد في الأسعار التى تعرضها للعميل. بالإضافة إلى ذلك، على الرغم من أنه غير مطلوب منك الإشارة إلى الخصم الذى تمنحه على الكميه الكبيره فى قائمة الأسعار الخاصة بك، الا ان ذكره قد يجذب العملاء لمزيد من الأعمال التجارية معك.

الفرق بين رساله التسعير  و رساله السعر التقديرى :

من المستحيل بالنسبة لبعض الشركات إعطاء أسعار ثابته للسلع والخدمات. قد يكون ذلك بسبب المهارات ،والوقت ،والمواد المطلوبة لكل طلب يختلف تبعا لاحتياجات العملاء.هذا الوضع هو الأكثر شيوعا في بعض الصفقات عن غيرها - الديكور أو شركات البناء، على سبيل المثال، نادرا ما تؤدى بالضبط نفس العمل مرتين. عندما لا يكون من الممكن العمل من قائمة أسعار موحده، عليك تقديم عرض اسعار أو عرض تقديرى بدلا من ذلك.

رساله (عرض) التسعير: هو العرض الثابت للاسعار التي لا يمكن تغييره بمجرد قبوله من الزبون. ويطبق هذا حتى إذا كان قمت بتنفيذ عمل اكثر مما كان متوقعا.إذا كنت تعتقد أن هذا محتمل أن يحدث ، فإنه من المنطقي أن اعطاء عرض تقديرى. يمكنك أيضا تحديد في رساله التسعير بالضبط ما تغطيه من بنود، وأن اى اختلافات خارج العرض سوف تخضع لتكاليف إضافية طبقا لنوع وحجم الفرق عن العرض.

العرض التقديرى : هو عباره عن تكهنا لما قد تتكلفه العمليه - لكنه ليس ملزما. لتأخذ في الاعتبار التطورات المحتملة غير المتوقعة، يجب أن توفر عدة تقديرات تستند إلى ظروف مختلفة، بما في ذلك سيناريو أسوأ الحالات. هذا سوف يمنع عميلك من أن يفاجأ بالتكاليف الزائده عن المتوقع.

لعمل عرض تقديرى ( تقريبى) تحتاج إلى معرفة التكاليف الثابتة والمتغيرة الخاصة بك. وتشمل تكلفه ساعة كل من العمل اليدوي وتكلفة المواد التي سوف تحتاجها. ثم يتم احتساب العرض وفقا لتقدير ما هو محتمل ان تكون عليه التكاليف لديك.

يجب أن تكون عروض الأسعار والتقديرات مكتوبه و تشتمل على كل التفاصيل باستفاضه. هذا سوف يساعد على تجنب أي نزاعات حول ما يتم تضمينه من عمل في السعر الإجمالي التى تعرضه.من المفضل وضع تاريخ انتهاء صلاحيه العرض او التقدير بتاريخ محدد كامل( يوم/شهر/سنه).

إعداد تقديرات خطية :

عند إعداد تقديرات يجب إعطاء العميل نسخة خطية، بما في ذلك اجزاء التكاليف.

وينبغي أن يتضمن العرض التقديرى او التقييم الآتى:

• السعر الإجمالي

• مكونات السعر

• الجدول الزمني، الذى يوضح بالتفصيل متى سيتم ذلك العمل أو تسليم المنتجات.

• الأحكام والشروط

• تاريخ انتهاء صلاحيه التقييم

• شروط الدفع أو الجدول الزمني

يجب أن تشمل كامل المعلومات عن كيفيه الاتصال بك وبمنشأتك. إذا كان لديك ورق مطبوع لشركتك عليه كافه بيناتك من الافضل استخدامه لوضع عروض التقدير.يمكن أيضا ذكر ضريبة السلع والخدمات و المبيعات المتضمنه فى الأسعار الخاصة بك.و من المستحسن الحصول على توقيع بقبول العميل للعرض التقديرى للتأكد ان كل شىء واضح فى ما تم الاتفاق عليه.

يجب ذكر أن سعر التقدير قابل للتغيير. اتفق مقدما مع العميل على اسلوب حساب التكاليف لأي تغيرات. ويمكن الاستفاده من ذلك إذا غير العميل طلباته، أو إذا تبين أن العمل أكثر تعقيدا مما كان متوقعا.إذا كنت تعتقد أن من المرجح أن تنشأ تعقيدات مع السعر، قدم عدد من التقديرات بناء على سيناريوهات مختلفة. هذا سوف يساعد على تجنب أي نزاعات مع العميل مع تقدم سير العمل.عند البدء في العمل ، يجب أن تسجل أي تكلفة زادت عن المتوقع، و لماذا وكيف زادت.

إعداد رساله تسعير مكتوبة:

هذا العرض يلزمك بالسعر الذي تحدده، لذلك عادة ما يتم استخدامها في الحالات التالية:

• عندما يكون العميل متطلباته واضحة - من حيث الوقت، والعمل، والمواد،.. الخ

• التكاليف الخاصة بك في حالة مستقرة

• تثق إن العمل لن يصبح أكثر تعقيدا مما كان متوقعا

انها ممارسة جيدة إعطاء الزبائن تسعيرة مكتوبة. و ينبغي أن تشمل الآتى:

• السعر الإجمالي

• تفصيل مكونات السعر، مشيرا إلى ما هو مغطى وما هو ليس كذلك

• فترة صلاحيه العرض (يوم/ شهر/ سنه)

• جدول زمني لمتى سيتم إنجاز العمل أو تسليم المنتجات

• معلومات الاتصال الكاملة بك و بمنشأتك

• شروط الدفع أو الجدول الزمني

كما انه من المستحسن عند قبول عرضك، الحصول على تأكيد خطي من عميلك بقبوله السعر الذي ذكرته والعمل الذي يشمله السعر. ينبغي القيام بذلك قبل تنفيذ العمل، أو توفير السلع أو الخدمات.

كيفيه تحديد سعر لمناقصة :

إذا كنت توفر السلع أو الخدمات للشركات الأخرى أو القطاع العام، قد يكون عليك التنافس على العقود عن طريق تقديم العطاءات. وعلى الرغم من ان القيمة مقابل المال يمكن أن تكون عنصرا هاما في العديد من المناقصات، الا ان الطريقة التي تعرض بها سعرك قد تشكل الفارق بين الفوز أو الخسارة.

كما هو الحال مع عرض الاسعار، انت ملتزم بالسعر الذي تقدمه في المناقصة في حال قبوله.قبل تسعير العطاء، تحقق من التعليمات في ما هو مطلوب لطريقه العرض الخاص بالمتقدمين. وعادة يوضح بالتفصيل كيف يجب عرض هذه التكاليف بحيث يسهل مقارنه العطاءات.

قد يطلب منك أن تقدم:

• تفاصيل التكاليف لكل مرحلة من مراحل المشروع (على سبيل المثال أسبوعيا أو شهريا)

• وقت الموظفين وتكلفته

• وقت الادارة وتكلفتها

• وقت الإشراف و تكلفته

• تقديرات المصروفات الواجبة

حتى إذا لم يتم طلب بيان تفصيلي للتكاليف، انها في مصلحتك تقديم واحدة. يمكن أن تساعدك على الفوز بالمناقصه من خلال إظهارك للعميل انك تقدم قيمة جيدة تتميز بها عن غيرك.

في وثيقة المناقصة الخاصة بك، يجب وضع السعر مكتوبا بالأرقام و الكلمات . يجب أن توضح العملة التي تتعامل بها ،و إذا كان السعر يشمل  ضريبة السلع والخدمات و المبيعات.

يجب عليك أيضا وضع تاريخ لانتهاء صلاحيه العرض. في بعض الأحيان يستغرق وقتا طويلا اتخاذ قرارات رسو العطاء – وقد يرتفع السعر فى هذا الوقت مما يؤثر على قيمه التكاليف بالنسبه لك. انها فكرة جيدة لإضافة بند القوه القهريه التى تتسبب فى أية تكاليف غير متوقعة أو عمل إضافي قد ينشأ. اشرح أين ولماذا قمت بتضمين ذلك البند في عرضك.

الفوز بعقود بالسعر المناسب :

يمكن تسعير مناقصة لأول مرة يكون صعب لانك ليس لديك أي مؤشر أو فكرة عن ما قد سيقدمه المنافسين.الثمن مهم عند تقديم العطاء، ولكن لا تغفل اهميه وقيمه الجودة لديك عند تقديمك لهذا العرض.

العملاء غالبا ما ينظر للتكلفة لفتره حياة المنتجات والخدمات التي يشترونها. وهذا يشمل تكلفة الشراء الأولية، إلى جانب عوامل أخرى مثل تكاليف الصيانة، وتكاليف التوقف (إذا كان هناك عطل) وتكلفة الاستهلاك والتخلص منها.

تأكد من أنك لا تزايد بسعر منخفض جدا فقط للرغبتك فى وضع قدمك في هذه المنشأه. سوف تكون موضع شك من العميل لعطائك المنخفض بشكل غير طبيعي. قد يشك في مستوى الجودة التي يمكن أن توفرها بمثل هذا السعر. تذكر بمجرد وضعك لسعر منخفض، قد تجد صعوبة في زيادة أسعارك مع هذا العميل في المستقبل. لذلك من الأفضل أن يكون سعر العطاء واقعيا، وتأكد من أنك تركز على الفوائد والجوده التي يمكن أن توفرها للعميل. من المفيد ان تفكر فى قيمة السلع أو الخدمات التى تعرضها من وجهة نظر العملاء و ليس من وجهة نظرك انت. إذا كنت الوحيد الذى تقدم نوعية الجوده لمنتج او خدمه يحتاجها العميل فعلا، قد يصبح عرضك أكثر قيمة مما تعتقد. سعرك يجب أن يعكس قيمه ما تقدمه.

المصدر: د نبيهه جابر

( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل او الإقتباس)