استراتيجيات الدفع والجذب فى التسويق

استراتيجيات الترويج لوصول المنتج أو الخدمة إلى السوق يمكن ان تنقسم إلى معسكرين منفصلين.

1. استراتيجية الدفع :

وتتضمن استراتيجية الدفع الترويجية توصيل المنتج مباشرة إلى العميل عن طريق أية وسيلة لضمان ان يكون العملاء على بينة بعلامتك التجارية عند نقطة الشراء.اى

"اخذ المنتج إلى العملاء"

أمثلة من وسائل الدفع :

ــ المعرض التجاري لتشجيع طلب متاجر التجزئة

ــ البيع المباشر للعملاء في صالات العرض أو وجها لوجه

ــ التفاوض مع تجار التجزئة لتخزين منتجاتك

ــ سلسلة التوريد بكفاءة عاليه تسمح لتجار التجزئة بالحصول على إمدادات فعالة

ــ تصميم التعبئة والتغليف بطريقه جذابه لتشجيع العملاء على الشراء

ــ عرض نقط البيع واظهارها بوضوح للعملاء

 2. استراتيجية الجذب :ــ

وتتضمن استراتيجية الجذب تحفيز العملاء على البحث عن علامتك التجارية في عملية نشطة. "جعل العملاء تاتى إليك"

أمثلة من وسائل الجذب :

ــ الإعلان والترويج الإعلامي الشامل

ــ الإحالات بكلمة الفم

ــ إدارة نشطه للعلاقات مع العملاء

ــ ترويج المبيعات و التخفيضات

 أصل هذين المصطلحين يشير إلى سلسلة التوريد، وكيف يتم إنشاء الطلب على المنتج.

ماذا نعنى باستراتيجيه الدفع ؟

يصف هذا المصطلح 'استراتيجية الدفع' عمل الشركة المصنعة لمنتج لتوصيله للزبون. وقد ينطوي هذا على إنشاء قنوات التوزيع وإقناع الوسطاء وتجار التجزئة بتخزين  هذا المنتج. هذه التقنية يمكن أن تعمل بشكل جيد بالنسبة للسلع الأقل قيمة مثل السلع الاستهلاكية السريعة , عندما يقوم العملاء لالتقاط السلعه من الرف و وضعها فى سله المشتريات و يكونوا على استعداد لاتخاذ قرار الشراء على الفور. هذا المصطلح الآن على نطاق واسع يشمل التقنيات الترويجية الأكثر مباشرة مثل تشجيع تجار التجزئة لتخزين منتجاتك، و تصميم نقاط بيع السلعه بحيث تظهر بوضوح أو البيع وجها لوجه. الشركات الجديدة غالبا ما تعتمد استراتيجية الدفع لمنتجاتها من أجل التعريف بالمنتج و ايجاد قناة بيع بالتجزئة. بمجرد ان يتم إنشاء علامتك التجارية ، يمكن أن تتكامل مع استراتيجية الدفع.

ماذا نعنى باستراتيجيه الجذب ؟

' استراتيجية الجذب' تشير إلى سعى العميل بنشاط لحيازه منتجك ,وتجار التجزئة تخزن منتجاتك بسبب الطلب المباشر من المستهلك. تتطلب استراتيجية الجذب علامة تجارية واضحه للغاية والتي يمكن تطويرها من خلال الدعاية و وسائل الإعلام أو تقنيات دعايه مماثلة. إذا كانت الزبائن ترغب في المنتج، فإن تجار التجزئة تقوم بتخزينه - العرض والطلب في أوضح صورها، هذا هو أساس استراتيجية الجذب. اخلق الطلب، وسوف تقوم قنوات الإمداد بالاهتمام بنفسها.

تذكر :

الاستراتيجية الناجحة عادة ما تشمل  كل الأساليب الترويجية للدفع والجذب . إذا كنت تبدء أعمال تجارية جديدة، وتعتزم بيع المنتج من خلال تجار التجزئة، سوف تحتاج بالتأكيد إلى إقناع قنوات التوزيع لشراء وتخزين منتجاتك. سوف تحتاج أيضا إلى زيادة الوعي بالعلامة التجارية والبدء في بناء الإحالات بكلمه الفم. إذا كنت قد وضعت تصميم المنتج حول العميل، عليك النظر في جميع عناصر المزيج التسويقي، كل من هذه الجوانب يجب أن تكون قابلة للتحقيق.

 استراتيجيه الترويج والإعلان :

الترويج هو احد العناصر الرئيسية في المزيج التسويقي، ويتعامل مع واحد أو الاتجاهين للاتصالات التي تجري مع المستهلك.

وضع استراتيجية ترويجية :

اتخاذ قرار بشأن استراتيجية الاتصالات التسويقية هي واحدة من الأدوار الرئيسية لمدير التسويق و تنطوي هذه العملية على بعض القرارات الرئيسية حول من هو العميل، وكيفية الاتصال به، وكيف يجب ان تكون رسالتك اليه. يمكن الإجابة على هذه الأسئلة باستخدام عملية من ثلاث مراحل، والذي هى على نفس القدر من الأهمية لجميع عناصر المزيج التسويقي:

1. التقسيم :

تقسيم العملاء المحتملين إلى مجموعات منفصلة أمر حيوي إذا كنت ترغب في زيادة معدل نجاح أي رسالة للتواصل معهم. إذا كنت لا تعرف من الذي تتحدث إليه، فمن غير المرجح أنك سوف تحصل على الكثير من الاستجابة. من هم العملاء المحتملين؟ كيف يمكن تقسيمهم لمجموعات فرعية ؟ كيف تختلف هذه الجماعات؟ ونأمل أن معظم هذه المعلومات تكون متاحة بسهولة من أبحاث السوق التى قمت بها.

بمجرد ان حصلت على فكرة عن العملاء، يجب عليك عمل المزيد من الاستكشاف عنهم لمزيد من التفاصيل. ما هي عاداتهم الاستهلاكيه لوسائل الإعلام؟ ما هي توقعاتهم وتطلعاتهم؟ ما هي أولوياتهم؟ ما هو مقدار الدخل المتاح لديهم؟ ما هي عادات الشراء الخاصة بهم ؟ كم من الاطفال يمحتمل أن يكون لديهم؟ كم عدد أيام العطلات التى يأخذوها في السنة؟ كيف يمكنك مساعدتهم فى تلبيه حاجاتهم؟

ويمكن الحصول على هذه المعلومات في مجموعة متنوعة من الطرق، من تكليف وكالة أبحاث السوق المتخصصة، إلى دراسة أنماط المبيعات أو التفاعلات مع وسائل الاعلام الاجتماعية.

ابحاث السوق تستخدم ما يلي:

ــ تحليل المبيعات وأنماط الشراء

ــ الاستبيانات

ــ البحوث المكتبية

ــ إحصاءات مواقع الانترت، ووسائل الإعلام وخاصة الاجتماعية

ــ المقابلات وجها لوجه

ــ شركات أبحاث السوق التخصصيه

بمجرد ان تكونت لديك صورة دقيقة لعميلك، حان الوقت لجذب انتباهه ...

2. الاستهداف :

لأغراض الدعاية، الاستهداف هو عملية التواصل مع المجموعه الصحيحه وضمان معدل استجابة على أفضل وجه ممكن. الأساليب التي تستخدم لاستهداف جمهورك يجب ان تكون متصله بأهداف خطتك للتسويق – هل تحاول أن تخلق الوعي بمنتج جديد، أو تريد جذب الأعمال التجارية من المنافسين؟

•       طرق التسويق والاتصالات

الإعلان هو مجرد عنصر واحد من ترسانه التسويق والاتصالات، التي يمكن تقسيمها إلى المجالات التالية:

دعاية وإعلان – الاعلام الجماهيرى

ــ في الهواء الطلق

ــ الدليل التجاري

ــ المجلات / الصحف

ــ التلفزيون / السينما / الراديو

ــ منافذ بيع صحف

ترويج المبيعات - الاتصالات ذات الصلة بالمال

ــ الكوبونات

ــ الخصومات

ــ المسابقات

ــ حوافز الولاء( للعميل الدائم)

العلاقات العامة - استخدام الصحافة لصالحك

ــ الافتتاحيات

ــ المناسبات الاجتماعيه

ــ النشرات و التصريحات الصحفية

البيع الشخصي - الاتصال  وجه لوجه مع مشترى محتمل

ــ الباعة

ــ التسويق التجريبي

ــ انشطه مبيعات تاجر أو معرض

ــ المعارض

ــ الاسواق

التسويق المباشر - أخذ الرسالة مباشرة إلى المستهلك

ــ كتالوجات الطلب بالبريد

ــ البريد بالجملة

ــ رسائل شخصية

ــ البريد الإلكتروني

ــ التسويق عبر الهاتف

ــ عرض نقط البيع

ــ تصميم التعبئة والتغليف

التسويق الرقمي - قنوات جديدة آخذة في الظهور باستمرار

ــ مواقع الشركة على الانترنت

ــ تطبيقات وسائل الاعلام الاجتماعية مثل الفيسبوك أو تويتر

ــ المدونات

ــ الترويج عبر الهاتف المحمول باستخدام التكنولوجيا مثل تقنية البلوتوث و الرسائل

ــ يوتيوب

ــ التجارة الإلكترونية

•        اختيار الوسيله الاعلاميه التى تفضل استخدامها :

في الطبيعة، يحدث التطور بسرعة أكبر عندما  يكون التنافس على الموارد كثيفا.  تحدٌث نفس العملية الآن مع وسائل الإعلام الترويجية. الآن جميع قنوات الإعلام التقليدية مشبعة ، والتنافس على جذب انتباه المستهلك على اشده. وفي الوقت نفسه، فإن أثر أي وسيط واحد اصبح خفيفا. هناك العديد من القنوات التليفزيونية والمحطات الإذاعية،  و اصبح لدى المستهلك القدرة على تخطي الاعلانات والمعلومات بحريه و أكثر يسرا. ونتيجة لذلك، أصبحت الشركات مبتكرة بشكل متزايد في تعاملها مع الاتصالات , كما ظهرت مجموعة من القنوات الإعلامية الجديدة. ونتيجة لذلك، اصبح اختيار وسائل الإعلام مهمة صعبة، وهذا هو السبب ان دراسه المجموعه المستهدفه تفصيليا مهمه جدا - انها لا فائدة من انطلاق حملة على تويتر إذا كان أي من السوق التي تستهدفها غير مستخدمين منتظمين للموقع.

الاتصالات المستهدفة المركزه في كثير من الأحيان تؤدي إلى نتائج أفضل. يمكن أن نتوقع استجابة بمعدل أقل من 1٪ للمراسلات العامه كبيرة الحجم نسبيا. ومع ذلك، فإن الخطابات الشخصية لعدد من الزبائن الأكثر ولاء لمنشأتك يؤدي إلى معدل زيادة كبيرة في العودة للشراء منك. عند البت في استخدام وسائل الإعلام انظر مدى الوصول اليها، مرات المشاهده، تأثير وسيله الإعلام وما يمكن أن تتوقعه لميزانيتك ولكن الأهم من ذلك كله، ضمان العملاء التي تستهدفهم ان يروا الرسالة في المقام الأول.اختيار وسائل الاعلام هي مسألة التوفيق بين حجم الناس مقابل توجيه الرسالة.

•        ضمان ان رسالتك تعكس مراحل الشراء للعميل :

بمجرد ان جذبت الجمهور لعلامتك التجارية ، يجب ان تعرف ان العمل لا يتوقف هناك. العميل يحتاج إلى أن يوجه من خلال عملية الشراء. وهذا يعني تحديد المراحل الرئيسية في مسيرة العميل وضمان ان رسائل الاتصالات شخصية وذات صلة.

•         الاتصالات التسويقية المتكاملة :

بمجرد ان قررت القناة الإعلامية التى تركز عليها، فإن الخطوة التالية هي التأكد من اتخاذ نهج متكامل. بغض النظر عما إذا كنت تروج لمنتج جديد أو توعية بما تنتجه، فإنه من المهم أن جميع الإعلانات عبر جميع وسائل الإعلام تعمل معا من أجل هدف مشترك باستخدام رسائل مماثلة فى "الشكل والمشاعر". يمكن لاتباع نهج متكامل ان يزيد من فعالية أي حملة، وسوف تساعد على خلق صورة مؤثره لعلامتك التجارية.

•        الحصول على أفضل استجابة :

للحصول على أفضل استجابة من السوق التي تستهدفها، تحتاج ضمان ان الرسالة ذات صلة و واضحة و تبرز مميزات المنتج عن غيره– بمجرد ان تمكنت من كسب اهتمام العملاء ,آخر شيء تريده هو ان تربكهم حول ما تقوله . حدد أهداف الإعلان و تأكد وصول هذه الأهداف بشكل واضح للمتلقى ـ التفكير في الخطوات القادمة التي ترغب في ان يتخذها العميل ، إذا كانت هي زيارة موقعك على شبكة الانترنت، الاتصال بك، أو أن يتذكر علامتك التجارية عندما يراها في المحلات التجارية.

3. المكانه :

تحديد موقعك من السوق هو عملية تحديد صورة شركتك أو منتجك. ويمكن تحقيق ذلك جزئيا من خلال العلامات التجارية، ولكن من المهم أن ندرك أن جميع عناصر المزيج التسويقي تتضافر لتوفير صورة كاملة. يجب عليك التأكد من أن جميع مجالات عملك ترقى إلى مستوى التوقعات من أجل وضع نفسك بنجاح في المكانه التى تتمناها. تحديد المكانه أيضا يكون بالنسبه لمواقع المنافسة، انك تحتاج إلى شرح لماذا منتجك فريد من نوعه في السوق وأفضل من المنتجات الأخرى المعروضه على الرفوف.

•       العلامه التجاريه والرساله :

العلامة التجارية هي أداة قوية لتحديد مكانه منتجك. يتم استخدام العلامات التجارية للتقرب من جميع العملاء التي تواجه عناصر المنتج، من تصميم التعبئة والتغليف, لنمط الكتابة المستخدمة على الملصقات. كل الاتصالات التى يتلقاها العملاء تشكل صورة ذهنية عن علامتك التجارية ويمكن أن تؤثر على السعر الذي هم على استعداد لدفعه ثمنا لمنتجاتك. هذه القدرة على الحصول على الأكثر نتيجه لموقع المنتج الخاص بك تعرف ' حصه علامتك التجاريه '. تحتاج علامتك التجارية أيضا النظر في نقاط البيع الخاصة بك التى يجب ان تكون فريدة من نوعها ,وضمان التعرف عليها بسهولة من خلال الرسائل الخاصة بك - هل المنتج الخاص بك أفضل قيمة، أطول استخداما، أحلى رائحة أو أسرع؟

•   هوية الشركة :

هوية الشركة هى أداة مفيدة لضمان أن يتم استخدام العلامة التجارية الخاصة بك بطريقة متسقة في جميع أنحاء الشركة. هذا يشمل استخدام الشعارات والألوان والخطوط والعلامة، و الزى الموحد و حتى نوع القهوة التى تقدم للضيوف. ويمكن تحديد العلامات التجارية الأكثر قوه بالعديد من العناصر ، وليس مجرد شعار .وهذا يرجع إلى التنفيذ الناجح لهوية الشركة لتٌعرف بها. معرفه هويه المنشأه جزء أساسي من أي قرار بالشراء للعميل. لذلك تعتبر الهويه عنصرا أساسيا من استراتيجية الإعلان فى المنشأه.

4. تطوير الرسالة الإعلانية :

بمجرد الانتهاء من تحديد المكانه لعلامتك التجارية، حان الوقت لتطوير الرسالة التى تبعثها للتأثير على الجماعات التي تستهدفها. ينبغي ربط أهداف الإعلان مباشرة إلى خطة التسويق الخاصة بك، لتناسب المبادىء العامة التالية:

•  إعلام - رفع مستوى الوعي بالعلامة التجارية الخاصة بك والمنتجات، وإنشاء ميزة تنافسية
•  تحريض - توليد استجابة فورية (تؤدى الى المبيعات)
• تذكير - للحفاظ على الاهتمام والحماس لمنتجك أو الخدمة التى تقدمها

انها حقيقة موثقة أن الإبداع، اختيار العلامه الجيده ، والإعلانات المميزة يعطى أفضل النتائج لذلك تأكد من أن لديك افضل فريق مبدع يمكنك الحصول عليه ، ومنحهم لمحة مفصلة عن اهداف الشركه. تذكر أن الرسالة لن تكون ناجحة إلا إذا كانت تناشد الجمهور المستهدف، باستمرار ارجع للعملاء لتعرف احتياجاتهم و ضع الإعلانات طبقا لهم.

تذكر:

تقريبا كل الأعمال التجارية في العالم تتعامل مع الإعلان عند نقطة ما، سواء كان الإعلان في الدليل التجارى، أو لوحة اعلان فى الشارع. مهما كنت تخطط، التفكير الاستراتيجي وراء جميع أشكال الإعلان هو في الأساس واحد - تعرف على جمهورك، استهدفهم بكفاءة و ضع العلامة التجارية المناسبه القويه لتفيد عملك.

المصدر: د نبيهه جابر

( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل او الإقتباس)