أسباب فشل المفاوضات

  العديد من الكتب والمقالات تصف التقنيات والاستراتيجيات التي تسهل التوصل إلى اتفاق في المفاوضات، ولكن القليل يكتب عن الأسباب الشائعة التي تمنع المفاوضين من تحقيق أهدافهم.  في هذه المقالة سوف نحاول فهم بعض من العقبات الرئيسية التي يمكن أن تؤدي إلى فشل المفاوضات، وتقديم بعض النصائح حول كيفية زيادة فرصها في النجاح.

 المفاوضات هي مسألة أسلوب :
الأول وربما كان اهم سبب لماذا يفشل العديد من المفاوضين هو عدم وجود أسلوب محدد تسمح لك أن تعرف وتدير المراحل المختلفة لعملية التفاوض.
 
كثير من المفاوضين يعملون على الفطرة و لا يعرفون كيفية تحديد نقاط القوة التي تؤدي بهم إلى النجاح. وبالمثل، لم يتمكنوا من تحديد ما هي مناطق الضعف في منهجهم التفاوضي الذي، إذا ما تم تحليله بشكل صحيح، يمكن أن يؤدي إلى مزيد من التحسن في الأداء. 
عدم وجود هيكل، "خريطة" لعملية التفاوض هو ما يجعل من الصعب إدارة والتحكم في عملية التفاوض، أنه يعرض المفاوضه للخطر حتى مع المفاوض الخبير. وعلاوة على ذلك، لعدم وجود طريقة متسقة يجعل من الصعب نقل التقنيات إلى الآخرين لتحقيق النتائج المتوقعة، كما يكون من المرغوب فيه، عندما تواجه المنشآت المفاوضات التي غالبا ما تكون متكررة ومشابهة لبعضها البعض. في هذه الحالات، يمكن لعدم وجود منهج للتفاوض منظم ومشترك يؤدي إلى تكرار الأخطاء التي قد تؤدي إلى تلف الصورة وخلق الخسائر الاقتصادية.
 
اكتساب منهجية متسقة من خلالها يتم تدريب وتطوير المهارات هو ما يسمح للمفاوض لاتخاذ قفزة نوعية في لتحقيق النجاح.
 
التقييم بشكل صحيح لميزان القوى فى المفاوضات :
السبب الثاني لفشل العديد من المفاوضات هو أن في كثير من الأحيان يتعامل المفاوض مع  الطرف الآخر من دون إجراء تقييم دقيق لميزان القوى الحقيقي للتفاوض. وتستند مواقف الفرد فى كثير من الأحيان على الإفتراضات حول استراتيجيات التفاوض و القدرة على المساومة، لدى الطرف الآخر دون ان يعرفه معرفه حقيقيه.
 
والمثال النموذجي هو وجود مدير من قسم السلع الاستهلاكية يستعد للقاء مشتريا لديه سلسلة كبيرة من المنافذ، للتفاوض على شروط العقد السنوي للتجارة. في كثير من الحالات، المورد يقع فى الخطأ الشائع من افتراض أن كل السلطة في يد العميل. ويمكن لاختبارات أكثر دقة من الفرضيات، أجريت خلال التفاوض،ان تكشف عن أن المورد لديه القوة التفاوضية (على سبيل المثال،لديه حصريا ملكيه لمنتج أو علامة تجارية، والقدرة على التكامل مع نظم المعلومات للعميل، وإمكانية تقديم الدعم الترويجي في نقاط البيع، وما إلى ذلك).
 
و من أهم المهارات لدى المفاوض هى معرفة كيفية تقييم وتحديد المواضيع المختلفة في إطار المناقشة بطريقة موضوعية - بدلا من فعل أو رد فعل لما يدور من تفاوض. معظم المفاوضين يفشلوا لأنهم يرتكبوا خطأ المبالغة أو التقليل من  مناطق القوة أو الضعف لديهم و لدى الطرف الآخر.
 
تعلم تقييم حجم وقيمة القضايا التي تجري مناقشتها مما يتطلب الانضباط والمهارة ومنهج منظم. لتتفاوض بفعالية في جميع الحالات هو شيئ أكثر من مجرد حظ ومصافحة. 
الخوف :
السبب الثالث الرئيسي وراء الفشل في المفاوضات هو الخوف. بغض النظر عن ان المفاوض يعرف مواطن القوة والضعف النسبية للطرفين، إذا افتقر إلى الشجاعة والانضباط والتصميم على العمل حتى في ظل وجود مخاطر أو عدم يقين، سيكون من الصعب تحقيق أفضل النتائج أو حتى أى نتائج.
الخوف يهدف دائما إلى هدف أقل طموحا مما نستطيع تحقيقه في الواقع. الخوف لا يشجع المفاوضين على اتخاذ طرق جديدة أو فهم واستيعاب الحلول الجديدة. الخوف هو العقبة التى يجب التغلب عليها إذا كنت لا تريد أن تكون ضحية قبل أن تبدأ المفاوضات. لهزيمة  هذا الخوف يتطلب التزاما وعزيمة وإتقان الأسلوب الذي يتيح لك التحكم في مختلف مراحل عملية التفاوض.

كيفية التغلب على هذا التحدي

لزيادة فعالية التفاوض لا بد من إزالة الأسباب الرئيسية للفشل.
 
أولا : يجب علينا أن نجد بناء بسيط لاسترتيجيه التفاوض لنعرفة ونطبقه على الدوام في المفاوضات، وذلك حتى نعرف أين نكون في عملية التفاوض.
 
ثانيا : يتعين علينا تطوير القدرة على تقييم ميزان القوى الفعلي للمفاوضات، وتحديد وقياس الموضوعات المعلنة والخفية التي تفصل بين الأطراف المشاركة في المفاوضات، وتركيز الاهتمام على القوى الحقيقية في جلسه التفاوض, وليس فقط على تصورالمواقف وإفتراض القوى والضعف في كل طرف.

 ثالثا : يجب ان نعرف كل شىء عن الطرف الآخر قبل لقئه على تربيزه المفاوضات

 أخيرا: يجب علينا القضاء على الخوف، والحصول على قدر أكبر من السيطرة على عملية التفاوض. كل هذا ممكن، عندما يكون لديك طريقة واضحه معروفه لك تماما وتطبيقها بطريقة منهجية في المفاوضات.

المصدر: د. نبيهه جابر

إقرأ مقاله "اتخاذ القرار بشكل اسرع  " على:

http://drnabihagaber.blogspot.com

( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس )