تقنيات التفاوض لاتمام الصفقات

تستخدم تقنيات التفاوض عندما تكون هناك مناقشة بين شخصين أو أكثر حول أهداف متباعده بشكل عام.
• في أي سوق، وعلى أي منتج أو خدمه، فان التفاوض على الصفقة يحتاج  تدريب و مهارة فائقه.
• تعلم كيفية التفاوض، سوف تجلب المزيد من المبيعات، وتحصل على المزيد من الربح، وكسب المزيد من المال.
• مع التدريب الصحيح لن تخشى التفاوض ولكنك ستطلع إليه لأنه خطوة تقربك إلى إتمام الصفقه ، وستمكنك  من أن تفعل ذلك بشكل جيد.

تعلم كيف تحدث المفاوضات في مكانين:
يمكنك استخدام مهارات التفاوض للمبيعات في مكانين، وستجد أنها تعمل بشكل فعال.انهما
العالم الخارجي الحقيقى والعالم الداخلى للمشتري ، حيث أفكاره ومعتقداته لها تأثير كبير على عملية اتخاذ القرار لديه . يبدو هذا العالم عميقا، لكن التمسك والإلتزام بأساليب التفاوض تستحق المحاوله لتصل لهذين العالمين.
العالم الخارجي الحقيقي هو المكان الذي تقدم التنازلات وتسأل عن شيء فى مقابلها حتى يتم  البيع.
عالم المشتري الداخلي حيث تقوم بتغيير وجهات نظره وتصوراته للاقتراب أكثر من عملية إتمام البيع والتغلب على العقبات التي تحول دون الاتفاق.
استخدمهما معا جنبا إلى جنب وسيصبح لديك أداة قوية للتفاوض لاتمام الصفقه.

التدريب على مفاوضات المبيعات تعتبر جزء من عمليه البيع نفسها

مثل كل الأجزاء الأخرى من عمليه البيع عليك أن تنسج أساليب التفاوض لديك في مراحل عمليه البيع.

• لا تنتظر حتى اختتام البيع لبدء التفاوض. ا حصل على المعلومات اللازمه في أقرب وقت ممكن.
• اطرح الأسئلة  المفيده في مرحلة الاستفسار من عملية البيع.
• استبق الاعتراضات الشائعة في عرض المبيعات الخاص بك.
• في التدريب على المبيعات تعلم المهارات عن طريق تجزئه عملية البيع الى مراحل البيع.
  ولكن في الواقع مراحل المبيعات متداخله وعملية البيع تتم كاملة. و التفاوض وإتمام جميع مراحل عملية البيع منسوجة مع بعضها .

 عـــملية البيع :

تبدا من وقت تحديد الموعد، و اثناء عملية الاستفسارات، إلى إتمام عملية البيع، وكيفية الحصول على المبيعات ,و الإحالات.

من أين تبدأ المفاوضات :

• مما هو موجود داخل عقل المشتري في بداية التفاوض على المبيعات .
• من الكيفيه التى يمكن للعميل ان يشكل خريطته في بداية المفاوضات .
•  الزبون يبدء في التفاوض مع مجموعة من الأفكار ووجهات النظر داخله، من اين تأتي هذه الأفكار ؟

المعتقدات تدعم  وضع المشتري في المفاوضات .
السعر على سبيل المثال: ويمكن أن يقول ان السعر باهظ لأنه لايرى قيمة يمكن ان يحصل عليها من الفوائد التي تقدمها له. ويمكن للمشتري مقارنة سعر الشراء مقابل الثمن الذي يفترض أنه يريد ان يدفعه.
جزء من أساليب التفاوض الفعال هو لمعرفة على أى اساس يقوم هذا الافتراض عليه. عليك أن تعرف أين يبدأ من قبل التفاوض معه.
انه بدأ الموقف الذي قد تشكل من المعلومات التي حصل عليها. و التي قد تكون معلومات غير صحيحة أو أنها مشوشه.
خلال الجزء الأول من عملية البيع اسال الأسئلة التي تظهر لك نقطة الانطلاق وكيفية تشكيلها لدى المشترى. سوف تعرف كيف تتفاوض بفعالية أكثرإذا سألت عن ميزانياته، وتوقعاته للسعر، وما يفكر في ما سيدخل فى نطاق السعر.اسأل عن ما دفعه كثمن لما لديه الآن، وما هى الصفقات الأخرى التى رآها، وماذا يعرف عن السوق الآن.

مواصلة بيع الفوائد :
أثناء عملية البيع هل اكتشفت ما هو مهم بالنسبة للمشتري؟
يمكن أن يكون السعر، القيمة، اوخدمة ما بعد البيع، أو العديد من الميزات الأخرى والفوائد. طوال عملية التفاوض تذكر أن هذا هو ما كنت تبيعه لهم.  انهم يريدون الفوائد. 

أساليب التفاوض الفعاله :
يشار الى التفاوض على أنه نمط من مناقشة الأمور بين الأفراد في محاولة للتوصل إلى استنتاج يرضى جميع الأطراف المعنية. وينبغي أن تكون المناقشات مفتوحه لكل فرد من الاطراف حتى لا يشارك فقط ولكن أيضا ليعبر عن وجهه نظره والتوصل إلى الحل الذى يقبله الجميع.

من المهم كيف يتفاوض كل طرف مع الآخر. يجب على المرء أن يعرف الفرق بين التفاوض والتسول. لا تتنازل بدرجه منخفضة جدا لتحصل على صفقة ما. يجب أن يكون التفاوض بطريقة كريمة دون أن تذل نفسك و تتسول الحصول على الصفقه. على المرء أن يكون صبورا للغاية، وأيضا يفهم احتياجات الطرف الثاني ومصالحه أيضا. أبدا لا تفرض أفكارك على أي شخص. دع الجميع يعبر عن أفكاره ويقرر الأمر الذي سيكون في صالح جميع الأطراف.
 دعنا نرى بعض تقنيات التفاوض بالتفصيل:

• يجب أن تكون على علم تام بكل ما يتعلق بالصفقة. معرفة حتى أدق التفاصيل التي تعتقد أنها مهمه و قد تحتاجها في وقت التفاوض. أن تكون مستعدا لكل شيء. تذكر الطرف الثاني قد يطلب منك أي شيء.
•  العناية الجيدة بطريقه جلوسك، فضلا عن حركات الجسم : يجب أن تظهر واثقا من نفسك. أثناء حديثك، لا تنظر حولك أو اللعب بالأشياء. انها مجرد مناقشة، لا احد سوف يقتلك إذا لم تكن قادرا على إتمام الصفقة. لا تأتأ في  الكلام او تتصبب عرقا أمام الآخرين.  الطرف الثاني سوف يستفيدوا من إرتباكك الذى لا مبرر له اذا وجدوا إنك مرتبك أو عصبي. إنتبه لملبسك أيضا. لا ترتدي أي شيء غير عادية او غريب. اذا كانت ملابسك سبور أكثر من اللازم  لن ياخذك الطرف الآخر على محمل الجد.
•  ركز جيدا: ينبغي للمفاوض أن يكون محددا جدا فى ما يريد. اسأل نفسك أولا ما هو الهدف من هذه المفاوضات؟ ماذا تريد فعلا؟ ما هو السعر المعقول بالنسبة لك؟ يجب أن تكون حازما، والتشبث به. كن محددا وواضحا جدا.

•  لا تحتفظ بما تريد داخلك : لا تفترض أن الشخص الآخر يمكن قراءة ما تفكر به من تلقاء نفسه. يحتاج المرء أن يطلب ما يريد. إذا لم يكن راضيا عن الصفقة، اظهر استياءك للآخرين. عبر عن أنك لست سعيدة بالسعر وتحتاج إلى إعادة نظر فيه.
•  كن مستمعا صبورا : استمع إلى الآخرين كذلك. فكر في مصالحهم واحتياجاتهم أيضا. لا تسأل عن أي شيء لن يفيد الطرف الثاني. لا تقفز إلى استنتاجات ولا تتدخل عندما يكون الشخص الآخر يتحدث. الاستماع إلى اقتراح الطرف الآخر كذلك، وأنه قد يأتي بشيء فريد من نوعه والذي لم تستطع حتى التفكير.
•  كن واقعيا : لا تسأل عن شيء أنت نفسك تعرف إنه غير ممكن. ينبغي للمرء أن يكون عمليا في نهجه. لا تسأل عن الخصومات المبالغ فيها.  كن منطقيا. إنه لا يعيب التفكير في المصالح الشخصية، ولكن ينبغي للمرء أن لا يكون مجنونا بذلك. إذا كنت ترغب في شراء شيء، تذكر أيضا أن صاحب المحل يريد ان يحقق ربحا كذلك.
• لا تكن في عجلة من امرك لإتمام الصفقة : خذ وقتك لمناقشة الامور. تأكد من تحديد ما الذي سيكون مكسبا للجميع. لا تمد المناقشة، وحتى لا تجعل محادثة طويلة جدا. الكثير من التوسل و التحريض ستكون النتيجة صفر و لن تخرج بشىء.
•  اعرف متى تتنازل : على الفرد ان يقدم تنازلات في بعض الأحيان ليصل الى نتيجه من التفاوض. إذا كنت تشعر بأن قبولك لبعض البنود والشروط، ستعجل بالأمور و تجعلها أفضل، وانها لن تضر بك كثيرا، فقدم بعض التنازلات. الجميع في حاجة لتقديم تنازلات في بعض الأحيان. 
•  الاتصالات مهمه أيضا في المفاوضات : تكلم بوضوح ودقة. ولا ينبغي إرباك الآخرين. اللعب مع الكلمات هي واحدة من أكبر الأخطار التي تهدد المفاوضات. لا تستخدم ملاحظات مهينة أو بذيئة ضد أي شخص.
• دائما أفضل التوقيع على عقد واضح حتى لا تظهر مشاكل في وقت لاحق. انها دائما أفضل توقيع الاتفاقيات في حضور كلا الطرفين لتحسين الشفافية. في مكان العمل بعد كل مناقشة والتفاوض، لا بد من تعميم رسائل البريد الإلكتروني أو محضر الاجتماع بين جميع أعضاء الفريق للحصول على نفس الصوره بوضوح .

المصدر: د. نبيهه جابر

إقرأ مقاله " القدره على التفاوض " على:

http://drnabihagaber.blogspot.com

 ( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس )