خطه ترويـج المبيعــات و أهميتها
ترويج المبيعات هو أداة تستخدم للتعريف بالمنتج بين أكبر عدد ممكن من العملاء لتحقيق أكبر حجم من المبيعات و بالتالى الأرباح.
أهداف الترويج :
- بناء الوعي بالمنتجات : استخدام تقنيات الترويج للمبيعات تعتبر فعالة للغاية في الكشف عن المنتجات لأول مرة للعملاء ، ويمكن أن تكون هذه التقنيات بمثابة عناصر ترويجية رئيسية في المراحل الأولى من إدخال منتج جديد للسوق.
- خلق الاهتمام : يجد المسوقين أن مبيعات الترويج تكون فعالة جدا في خلق الإهتمام بالمنتج. في الواقع، غالبا ما يعتبر خلق الإهتمام , أهم استخدام للترويج للمبيعات. في قطاع تجارة التجزئة يمكن لترويج فعال للمبيعات ان يسهم فى زيادة كبيرة في حركة مرور العملاء لمنافذ البيع بالتجزئة. ويمكن لمسوقى شبكة الانترنت استخدام بعض التقنيات لدعم زياده عدد زوار الموقع. آخر وسيلة هامة لخلق الاهتمام هو ان تشجع العملاء لتجربة المنتج, بأن تتيح الفرصة لهم لتجربة المنتجات مجانا أو بتكلفة منخفضة.
- توفير المعلومات : بشكل عام يتم تصميم تقنيات ترويج المبيعات لتحفيز الزبائن إلى إتخاذ بعض الخطوات العمليه للشراء، ونادرا ما تكون هذه التقنيات إعلامية فقط في طبيعتها. ومع ذلك، بعض تقنيات الترويج للمبيعات لا تقدم للعملاء معلومات عن المنتج. على سبيل المثال، قد يكون إتاحه تجربة المنتج أو الخدمه على الانترنت مجانا لعدة أيام مثل بعض البرامج أو أنظمه الكومبيوتر. قد يكون هذا الإستخدام الحر يشمل الحصول على معلومات عن المنتج عبر البريد الإلكتروني.
- تحفيز الطلب : بجوار بناء الوعى و الإهتمام بالمنتج،نجد من أهم استخدام للترويج فى المبيعات هو بناء الطلب وإقناع العملاء بإتمام عملية شراء. بعض التقنيات الخاصه مثل تخفيض السعر لفتره محدده تساعد العميل على سرعه إتخاذ القرار، و بذلك يعمل على تنشيط المبيعات.
- تعزيز العلامة التجارية : بمجرد أن إشترى منك العميل يمكنك من خلال ترويج المبيعات تشجيعه على تكرار الشراء مرات أخرى، وأيضا بمثابة مكافأة لتكسب ولائه ليظل عميلا دائما. العديد من الشركات، بما في ذلك شركات الطيران ومحلات البيع بالتجزئة، تكافأ عملائها المميزين بعروض ترويجية خاصة، مثل "عروض خاصة" بالبريد الإلكتروني وتخفيضات في الأسعار مفاجأة عند ماكينه دفع النقديه.
تصنيف ترويج المبيعات :ــ
ويمكن تصنيف ترويج المبيعات استنادا إلى الجمهور المستهدف الأساسي الذي يوجه إليه. وهذه تشمل الآتى :
- موجه للسوق الاستهلاكية: ربما أكثر الأساليب المعروفة للترويج عن المبيعات هي تلك التي تهدف الى نداء المستهلك النهائي. ويتعرض المستهلكين لترويج المبيعات كل يوم تقريبا، وينتظر العديد من المشترين لمعرفه عروض البيع قبل اتخاذ قرارات الشراء.
- موجه للسوق التجارى : و يستخدم المسوقين ترويج المبيعات لاستهداف جميع العملاء بما في ذلك الشركاء في قناتهم للتوزيع . ويستخدم في البداية الترويج التجاري لإغراء أعضاء قناة التوزيع من التجار بالقيام بتوزيع منتجات المسوق ، التى تم تخزينها ، و الاستفادة من العروض الترويجية.
- موجه من تجار لتجار : وهذا النوع لا يحظى بنفس لمعان التقنيات الأخرى ، لكنها مهمة، و تستهدف العروض الترويجية في السوق بين الشركات ورجال الأعمال. وتستخدم هذه التقنيات في الترويج للعديد من الصناعات.
كيفية وضع خطة لترويج المبيعات :ــ
في أي وقت يطلق منتج جديد أو خدمة، فمن الأهمية بمكان أن يكون لديك خطة ترويج معده لدفع مبيعات المنتج. لا ينبغي خلط خطة ترويج المبيعات بخطة التسويق. هناك خطة ترويج المبيعات تحدد الأدوات والاستراتيجيات التي تنوي استخدامها في تحقيق الأهداف التسويقية الخاصة بك. اختيار الاستراتيجية المناسبة لترويج المبيعات هو أمر حيوي لنجاح الترويج، ودون تخطيط سليم، ترويج مبيعاتك أقل احتمالا للنجاح.
الاعداد لوضع الخطه:
- إجراء أبحاث السوق قبل البدء في العمل على التخطيط لترويج المبيعات.
تأكد من أنك تعرف من هو جمهورك المستهدف، والطرق التي يمكنك من خلالها الوصول إليهم. معرفة ما يستخدمه المنافسين وغيرهم من الشركات في مجال عملك للترويج لمنتجاتهم.الحفاظ على العملاء التي تستهدفهم في الاعتبار في جميع الأوقات، هذا هو أهم شيء تضعه فى الإعتبارعند التخطيط لترويج المبيعات.
- قرر نوع التقنيات التي تخطط لاستخدام في ترويج المبيعات:ــ
تذكر يمكن أن تكون الدعاية التقليدية جزءا مهما من ترويج المبيعات، ولكنها ليست المكان الوحيد الذي ينبغي أن تنفق عليه ميزانيتك. النظر في خيارات مثل رعاية حدث ما (إذا كان الزبائن المحتملين سيحضرون هذا الحدث) أو إجراء مسابقات إذا كنت تعتقد انها ستكون مفيدة. خطتك للترويج عن المبيعات يجب أن تطلق الكلمة حول المنتج الخاص بك بالطريقة الأكثر فعالية. على سبيل المثال، إذا اعلنت عن منتجك على الإنترنت لن يكون مناسبا إذا كان عميلك المستهدف لا يستخدم الإنترنت بانتظام.
- عبر عن الأهداف التى حددتها بشكل ملموس :ــ
تحديد العدد المستهدف من العملاء المحتملين التي تريد الوصول إليهم , و عدد محدد من المواد الترويجية التي تريد توزيعها. تأكد من أن أهدافك محددة وقابلة للقياس حتى تتمكن من تحديد ما إذا كنت تٌنفذ بنجاح الاستراتيجيات التي حددتها في خطة ترويج المبيعات.
- تقدير التكاليف الخاصة بالترويج وماذا تعتقد أن يكون العائد على الاستثمار الخاص:ــ
هذا سوف يعطيك بعض المعايير التي يمكن من خلالها تقييم فعالية ترويج المبيعات التى تستخدمها بمجرد اكتمال الخطه. تذكر الفصل بين التكاليف عن طريق الاستراتيجيات المختلفة التي تختارها بحيث يمكنك تقييمها و معرفه مدى فاعليتها لعملك والتي يجب تجنب استخدامها فى ترويج المبيعات المقبله.
- تأكد دائما من ان لكل شيء هدف محدد يمكنك استخدامه لقياس مدى النجاح أو الفشل.
كتابه خطة المبيعات والتسويق :ــ
خطة المبيعات و التسويق هى وثيقة تحدد إستراتيجيات المبيعات و التسويق ، ويقدم خطة لتنفيذ تلك الاستراتيجيات. خطة تسويقية فعالة تتضمن معلومات عامة عن النهج العام للمنشاه لتطوير وتعزيز منتجاتها، فضلا عن تفاصيل ملموسة بشأن ميزانيات التسويق والإعلان، الإعلان عن تسمية الوسائل والأفكار الترويجية. وبالإضافة إلى ذلك، وضع خطة تسويقية ناجحة تتضمن معايير قابلة للقياس الكمي والأهداف، لاستخدامها في تقييم استراتيجيات التسويق.
الخطوات :ــ
- كتابة مقدمة لخطة المبيعات والتسويق تحدد هدفها ورسالتها :
وصف الغرض الواسع من استراتيجيتك للتسويق ، مثل توجيه العملاء لاستخدام المنتج لمجموعة واسعة من الاستخدامات أو إظهار المنتج على أنه الحل الأسلم أو الأكثر فعالية لمشكلة معينة. شرح كيف يمكن لهذا الغرض ان يتناسب مع الأهداف الأوسع للمنشأه، مثل أن تصبح الشركة رائدة في مجال عملك أو رسم الطريق للاحتفاظ بولاء العملاء على المدى الطويل.
- كتابة تحليل للوضع ووصف وتقييم وضع المنشأه الحالي في ما يتعلق بالهدف والمهمة التي حددت لها :
وتشمل معلومات حول المنتجات الحالية ,والوضع الراهن للسوق المستهدف، والمنافسين الرئيسيين، وشبكة التوزيع التي تستخدمها،و وضعك المالي في هذه المرحلة وأي العوامل الخارجية التي تؤثر على عملك والأنشطة التسويقية.
- حدد الخطوط العريضة لاستراتيجية التسويق والأهداف، شارحا تفاصيل محددة حول مدى استعدادك لتنفيذ أهدافك وتحقيقها :
سجل المعلومات عن الخليط التسويقى: المنتج، السعر، الترويج والمكان. المنتج هو العنصر الذي تريد ان يشتريه الجمهور. والثمن هو المبلغ الذي تريده مقابل السلعه، والرسالة التي تريد توصيلها ، مثل اختيار ثمنا باهظا للاشارة الى انك تبيع منتجات ممتازة. الترويج هو السبيل الذي تختاره لرفع مستوى الوعي حول ما تنتجه.المكان هو إستراتيجية التوزيع، التى تظهر اين ستتمكن من بيع المنتج.
- حدد ميزانية في خطة التسويق :
حدد المبلغ الذى تنوى أن تنفقه على كل نوع من أنواع الدعاية أو التقنيات الترويجية. حدد القيمة بالجنيه عن كل جانب من جوانب خطة التسويق أو ضع نسبة مئوية من المبيعات التي سوف ترصد لهذا الغرض.
- تحديد النتائج التي تنوي الحصول عليها من خلال خطتك للتسويق :
يجب أن تتضمن أرقام المبيعات، ونسبة نمو المبيعات والإطار الزمني الذى من خلاله ستتم هذه التطورات.
المصدر: د. نبيهه جابر
إقرأ مقاله "التقنيات الأساسية للمفاوضات التجارية " على:
http://drnabihagaber.blogspot.com
( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس )
ساحة النقاش