كيف تحدد السعر المناسب
لماذا تعتبر استراتيجية التسعير مهمة جدا لمشروعك التجاري الصغير ؟ لأن الثمن هو غالبا ما يكون العامل الأكثر أهمية في قرار العميل خلال عملية إتخاذ القرار بالشراء.
نعم ، إذا كان لديك منتج ذات نوعية جيدة ، سوف يدفع العميل لشراء الجودة. نعم, إذا كان لديك خدمات اومميزات وفوائد فريدة من نوعها ، سوف يدفع مقابلها عميلك لتلك الخصائص الإضافية الفريدة من نوعها. ولكن كم سيدفع أكثر؟ هذا هى حقا المسألة الرئيسية.
الثمن هو فقط واحد من أربعة عناصر للمزيج التسويقي (السعر, والمنتج, والترويج, والمكان) ولكن السعر هو العنصر الوحيد من المزيج التسويقى الذي يوفر للمنشاه العائدات ، كما يغطى أيضا عناصر أخرى تتمثل فى التكاليف ( تكلفة عمليه إنتاج المنتج أو الخدمة ، والترويج لهم ، والتخزين أو التوزيع(.
لتبنى استراتيجيات فعالة للتسعير يجب و ضع الآتى فى الإعتبار:
<!--وضع المنتج فى السوق :
العنصر الأول لفهم كيفيه تحديد الأسعار هو تحديد وضع المنتج أو الخدمة في السوق.
• هل التسعير من أجل البقاء فى السوق ؟ هل هناك منافسون يطاردوك أو يبعوا نسخه مما تبيعه أو يبيعوا بسعر أقل منك؟ هل سوقك مشبع بمنتجات مماثلة؟ هل العملاء يتنقلوا – داخل وخارج هذه الصناعة؟ هل المنتج الخاص بك في مرحلة الهبوط في دورة حياة المنتج و أصبح هدفك هو البقاء فى السوق والتسعير تبعا لذلك للمحافظه على وجودك, يجب أن تضع فى إعتبارك ، أنها استراتيجية قصيره المدى – عليك تطوير المنتج و إضافه قيمه جديده كإستراتيجيه طويله المدى ، لتستطيع البقاء في قطاع الأعمال.و ترفع مكانه منتجك من جديد.
• هل أنت القائد في السوق ،هل لديك حصة أكبر في السوق؟ إذا كان الأمر كذلك ، هل يمكنك الحصول على وفورات فى حجم الإنتاج ، أو في توزيع الخدمة ؟ إذا كان الأمر كذلك ، قد تكون استراتيجية السعر المنخفض هدفا جيدا بالنسبة لك و التركيز عليه.حيث يتحقق المكسب من هامش ربح صغير مقابل حجم مبيعات كبير يعوضه.هل أنت تابع فى السوق وراضى أن تكون كذلك ؟ إذن اتبع السعر أيضا الذى يفرضه الكبار فى السوق.إذا كنت تريد أن تتحرك صعودا وتصبح منافسا في السوق ، يجب أن تعبر استراتيجية التسعير لديك عن ذلك.
2. مرونة الطلب السعرية :
العنصر التالي لتحديد الأسعار هو تحديد حجم الطلب على المنتج وفهم المرونة السعرية للطلب في السوق.
إذا كنت تفكر في التسعير وتحديد مستويات الأسعار لما تنتجه ، وإذا كنت قادرا على اختبار تلك الأسعار (بواسطه المسح ، أو التركيز على مجموعة ، أو حتى الإختبار في الأسواق الفعليه) يجب أن تعرف أنه عند تسعير المنتج في أعلى المستويات ،سينخفض الطلب على المنتج. عادة ارتفاع الأسعار يقابله انخفاض فى الطلب (عدا السلع الفاخره, و المميزه) وحتى لهذا النوع فى السوق سيكون منحنى الطلب "غير طبيعي".
إذا لم تحدث تغييرات كبيرة مع ارتفاع الأسعار أو إنخفاضها ، هذا يعنى إن الطلب غير مرن ) مثل الطلب على ضروريات المعيشه مثل الخبز و الخضروات) إذا كان الطلب يتغير مع التغير فى السعر صعودا أو هبوطا (إلى حد معين) ، يكون الطلب مرن (مثل الطلب على سلع الرفاهيات, أى يمكن الإستغناء عن السلعه أو التقليل من إستخدامها) .الآن ما هى مدى مرونة سعر المنتج الخاص بك فى السوق ؟
3. حساسيه السعر :
حساسية الأسعار يجب أخذها في الاعتبار عند تحديد السعر لأي من المنتجات اوالخدمات التى تبيعها، خاصة عند تغيير السعر (زياده أو نقصان ):
• الزبائن أقل حساسية لارتفاع الأسعار إذا كان المنتج فريد جدا وله قيمة عاليه و يستمروا فى الشراء.
• الزبائن أكثر حساسية لارتفاع الأسعار إذا ما كان هناك بديلا عن المنتج أقل سعرا فيتجهوا اليه لشراء.
• الزبائن أقل حساسية لارتفاع الأسعار عندما يصعب المقارنة بين صفات المنتجات البديلة.
4. حساب التكلفه :
يجب أن تشمل أيضا عملية تحديد الأسعار أو بناء استراتيجية التسعير فهم ومعرفة هيكل التكلفة. يجب حساب التكلفه بدقه حتى يمكن تحديد سعر غير مبالغ فيه يقبله العميل.
سوف تحتاج إلى تقديرالتكلفه (إذا كان المنتج جديد) ، أو تستعرض البيانات الموجوده (إذا كان المنتج قديم ) . و التكاليف نوعان؛ التكاليف الثابتة و التكاليف المتغيرة. التكاليف الثابتة , مثل الإيجار والكهرباء ، والرواتب (وليس الأجور المتصلة بالإنتاج) . التكاليف المتغيرة وترتبط مباشرة بالإنتاج ، مثل الأجور والمواد الخام و مستلزمات الإنتاج وتكاليف التخزين و الشحن. و يجب توزيع التكلفه على كل وحده لديك ,و على كل نوع إذا ما كان لديك اكثر من منتج.
ولعمليه التسعير ، سوف تحتاج إلى معرفة كيفية زيادة القدرة على الإنتاج التى تساعد على خفض التكاليف الخاصة بكل وحده مع توزيع التكاليف على حجم كبير من الإنتاج مما يمكنك من وضع سعر مناسب جاذب للعملاء.
المصدر: د. نبيهه جابر
إقرأ مقاله " تحديد الأهداف للمشروع و تنفيذها " على:
http://drnabihagaber.blogspot.com
( يجب ذكر المصدر و الرابط عند النقل و الإقتباس )
ساحة النقاش